Achieving Real Trust With Clients and Prospects

Last updated on: January 31, 2024

Construir confiança é a melhor forma de melhorar qualquer relação na sua vida, seja com os seus amigos, entes queridos e, especialmente, quando lida com os seus clientes.

Se os seus potenciais clientes confiarem em si, é mais provável que comprem a si. De acordo com o relatório "The LinkedIn State of Sales ", a confiança é um dos principais factores para fechar um negócio. É mais importante para as pessoas do que o retorno do investimento (ROI) ou o preço. De facto, é mais provável que as pessoas comprem a alguém em quem confiam, mesmo que consigam obter um melhor negócio noutro lugar.

Neste guia, vamos abordar como e porque é que ser visto como autêntico e digno de confiança leva a mais vendas, bem como a forma de desenvolver as suas competências de vendas para que os clientes o vejam como genuíno e confiem em si para os seus negócios. 

Porque é que a autenticidade e a confiança são tão importantes nas vendas?

Ser uma pessoa autêntica significa agir de forma a mostrar o seu verdadeiro "eu" e como se sente genuinamente, em vez de mostrar apenas parte de quem é, ou agir completamente como uma pessoa diferente. Normalmente, é fácil perceber quando alguém não está a ser autêntico e, quando isso acontece, é menos provável que as pessoas confiem em si. Se as pessoas não confiam em si, não vão comprar o seu produto ou serviço, porque acham que não podem confiar na marca ou no produto que representa.

Manter-se fiel a si próprio e aos seus clientes numa função de vendas pode ser difícil porque quer que as pessoas gostem de si e quer fazer vendas. No entanto, é preciso ter a certeza de que não está a agir de uma forma que não lhe vem instintivamente. 

Quando se é uma pessoa autêntica, as pessoas gravitam naturalmente à sua volta e ouvem o que tem para dizer. Isto acontece porque não têm motivos para não o fazer. Ser autêntico não só o ajuda a aumentar a sua média de vendas, como também ajuda a criar uma experiência de marca positiva para as pessoas. 

Como a confiança constrói a lealdade do cliente

Talvez já tenha ouvido a estatística frequentemente citada de que obter um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um cliente atual. Apesar de este facto já ser conhecido e recitado há bastante tempo, continua a ser válido hoje em dia. 

As pessoas compram-lhe e recomendam-no a si e aos seus produtos ou serviços se confiarem em si. De facto, 83% das pessoas dizem que as recomendações boca-a-boca influenciam as suas compras. Ao mostrar-se uma pessoa autêntica e de confiança, verá que os seus clientes lhe indicarão os seus amigos e conhecidos porque os tornou fiéis à sua marca. Verificará também que as pessoas estão mais dispostas a fazer-lhe perguntas, uma vez que já lhes forneceu anteriormente uma orientação fiável.

A confiança deve ser a base de todas as transacções comerciais. Como vendedor, é seu dever ser tão autêntico e fiável quanto possível, de modo a dar uma boa imagem da empresa e a fazer o seu trabalho corretamente. 

Se mentir a clientes ou potenciais clientes apenas para fazer a venda, eles vão pensar mal da sua empresa e não voltarão a utilizar o seu produto ou serviço. Certifique-se de que está a trabalhar as suas capacidades de venda para melhor ajudar os seus clientes.

Como é que posso desenvolver as minhas competências de vendas para promover a confiança

Ao continuar a trabalhar nas suas competências de vendas, pode criar mais confiança entre si e os clientes actuais e novos. A realização destes exercícios simples ajudá-lo-á a aumentar as suas vendas.

Ser um especialista em produtos

Ter um conhecimento alargado do produto é uma das melhores formas de começar a criar confiança junto dos potenciais clientes. É necessário compreender tudo sobre o produto ou serviço que vende para poder responder corretamente a quaisquer perguntas que tenham. 

Se um potencial cliente lhe fizer uma pergunta e não souber a resposta, isso diminui tudo o que disse. No entanto, se for capaz de responder corretamente a todas as perguntas, o cliente considerá-lo-á uma figura de autoridade e confiará no que está a dizer.

Se tiver dificuldade em compreender o produto ou serviço que está a vender, informe o seu chefe de que precisa de mais formação. Não é vergonha nenhuma pedir ajuda para poder ajudar melhor os seus clientes. Além disso, experimente utilizar o seu produto ou serviço e veja-o através dos olhos do cliente, para que possa aprender o seu próprio estilo de venda do produto.

Foco na satisfação do cliente

Está provado que um aumento de 10% na satisfação do cliente de uma empresa acaba por levar a um aumento de 12% na confiança do cliente. A melhor forma de melhorar a satisfação do cliente é ir mais além e garantir que o produto ou serviço está a funcionar da forma esperada. 

A maior parte das pessoas pensa que, depois de comprar algo, já não tem notícias do vendedor: contacte os seus novos clientes e pergunte-lhes como estão e se gostam do que compraram. Desta forma, está a ser proactivo e, se eles não estiverem a tirar o máximo partido do que compraram, pode ajudá-los a utilizá-lo da melhor forma possível.

Ser um ouvinte ativo

Para ser um excelente vendedor, é preciso ter a certeza de que está a praticar a escuta ativa. Tem de ouvir os seus clientes com a mentalidade de os compreender e não apenas de lhes responder. Se não estiver a ouvir ativamente o que eles dizem, pode não conseguir dar-lhes exatamente o que procuram, por isso, certifique-se de que compreende o que eles precisam e querem antes de começar a recomendar produtos ou serviços.

Ser um solucionador de problemas

Outra competência de vendas que deve ser trabalhada é a de ser um solucionador de problemas, em vez de ser um empurrador. É provável que muitas pessoas associem os vendedores a uma atitude de pressão. Em vez de tentar apenas fechar a venda, certifique-se de que está a trabalhar com os seus clientes para lhes dar exatamente aquilo de que precisam. 

Vender benefícios, não produtos

Isto pode ser um pouco confuso porque, como vendedor, quer vender o seu produto ou serviço aos seus clientes. No entanto, em vez de encarar as vendas como a movimentação de produtos, tente pensar nelas como a venda de benefícios a cada um dos seus clientes. Uma vez que tem como prática ouvir ativamente cada cliente, deve ter uma compreensão clara das suas necessidades exactas, por isso, em vez de se limitar a indicar que um produto funciona para eles, mostre-lhes as vantagens desse produto que são específicas das suas necessidades individuais.

Tratar os clientes como amigos

Uma excelente forma de criar confiança que conduza a uma maior fidelização dos clientes é tratá-los como trataria um amigo ou um familiar. Não recomendaria um mau produto a um amigo ou familiar, por isso também não o faça aos seus clientes. Se começar a tratá-los mais como amigos do que como uma fonte de rendimento, a confiança vai crescer naturalmente e, com o tempo, a fidelidade dos clientes vai aumentar.

Oferecer um programa de fidelização

Para que os clientes regressem repetidamente, experimente implementar um programa de fidelização de clientes. Se as suas margens forem reduzidas e não puder oferecer descontos, pode ter um programa de fidelização que recompense os clientes por voltarem vezes sem conta. Uma vez que os clientes actuais têm 50% mais probabilidades de experimentar novos produtos do que os clientes mais recentes, implemente um programa em que os clientes fiéis possam experimentar novos produtos antes de serem lançados. 

Pôr tudo em cima da mesa

Algumas pessoas acham que as más críticas serão a morte do seu negócio, mas a realidade é que, se não tiver críticas negativas, as pessoas não vão confiar que está a ser honesto. É verdade que não vai conseguir agradar a toda a gente, por isso não se deve martirizar por causa de uma crítica negativa. Deixe-a lá e, se for questionado sobre ela, explique que nem toda a gente se adapta bem ao produto. Seja honesto e acessível e os seus potenciais clientes irão apreciar o facto de dizer a verdade e confiar mais em si.

Ser fiável e de confiança

Ser uma pessoa fiável nas vendas é muito importante. Se estiver disponível para o seu cliente quando ele precisar de si, este sentir-se-á melhor em relação à sua compra e terá mais probabilidades de continuar a comprar o seu produto ou serviço. Se oferecer um excelente apoio ao cliente, os seus clientes sentir-se-ão mais confiantes na sua compra e confiarão em voltar a comprar-lhe.

No entanto, se ignorar os seus clientes, de propósito ou não, o mais provável é que não utilizem o seu produto ou serviço e acabem por ir para outro lado. É por isso que é importante não só desenvolver as suas competências de vendas, mas também utilizar ferramentas de vendas.

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Ferramentas de vendas que pode utilizar para promover a confiança

Ao tentar criar confiança junto dos seus clientes, não pode confiar apenas nas suas capacidades de venda. Também é necessário alargar os tipos de ferramentas de vendas que utiliza para lhes prestar o melhor serviço possível. 

Utilizar um CRM

Um sistema de gestão das relações com os clientes (CRM) é a base de dados da sua empresa para todos os conhecimentos dos clientes. Pode armazenar os detalhes, as notas e as conversas por correio eletrónico dos seus clientes num único local para fácil acesso. Isto também ajuda a marca da sua empresa, porque se não estiver disponível e tiver um CRM, outro vendedor pode intervir e ajudar o cliente sem problemas. 

Software de integração

Integre os seus e-mails com o seu CRM para que possa acompanhar todas as comunicações que teve com esse cliente. Se vende vários produtos, não quer tentar lembrar-se do interesse de cada pessoa. Em vez disso, utilize as integrações de correio eletrónico e deixe que a ferramenta de vendas se lembre por si. 

Por exemplo, Nutshell é um CRM abrangente que se pode integrar com os seus e-mails para manter toda a comunicação num único local. Isto ajuda a eliminar a adivinhação das suas vendas e faz com que os seus clientes se sintam mais prioritários.

Software de envolvimento

Outra forma de utilizar as ferramentas de vendas em seu benefício é através de um software de envolvimento de vendas. Um software de envolvimento ajuda-o a automatizar a comunicação com os seus clientes para que seja menos provável que perca uma chamada ou se esqueça de lhes enviar um e-mail. 

Se um cliente potencial ainda não estiver pronto para fazer uma demonstração do produto ou para comprar, em vez de o incomodar constantemente, pode incluí-lo num fluxo de trabalho de marketing por correio eletrónico. O fluxo de trabalho pode ser adaptado às suas necessidades específicas, com base no que falaram, e pode ajudar a alimentá-los até estarem prontos para comprar.

Utilizar a gestão de condutas

A gestão de canais mantém os seus contactos em ordem. Utilizando as funcionalidades de gestão de reservas de um CRM, pode ver facilmente em que fase se encontram todos os seus potenciais clientes e transferi-los quando chegar a altura.

Isto ajuda-o a criar confiança com os seus clientes, porque está a interagir com eles em cada fase para a qual estão preparados, e ajuda a manter os seus clientes em ordem. Não tem de se questionar sobre o que é suposto falar com cada cliente, pode facilmente ver tudo de uma perspetiva geral.

Leads quentes

Outra ferramenta que o ajuda a identificar as fases em que os seus clientes se encontram é o hot leads. Isto indica-lhe quando é mais provável que um cliente esteja pronto para comprar. Os "hot leads " são uma óptima forma de dar prioridade aos seus clientes com base nas suas necessidades individuais. 

Ferramentas sociais

Se a sua empresa faz publicidade no Facebook, tem de utilizar uma integração do Facebook para obter as informações de vendas no seu computador. Também deve fazer o mesmo com os anúncios do Twitter ou qualquer outra plataforma de redes sociais que utilize para obter contactos. Ao utilizar estas integrações, pode responder aos clientes o mais rapidamente possível sem ter de verificar todas as suas contas de redes sociais.

Fonte

Comece hoje a desenvolver as suas competências de vendas

Agora que já conhece as ferramentas de vendas necessárias e possui as competências de vendas necessárias para criar confiança junto dos seus clientes, o melhor que tem a fazer é ir para a rua e praticar. Sinta-se à vontade para utilizar as ferramentas de vendas que são novas para si e, se precisar de ajuda com essas ferramentas, considere procurar dicas e truques em blogues de vendas conceituados.

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