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O que é um ciclo de vendas? As 8 fases de um ciclo de vendas eficaz

um homem está a fazer uma apresentação a um grupo de empresários .

O ciclo de vendas pode ser um conceito misterioso para muitas pessoas. A maioria das empresas entende inconscientemente que ele existe, mas podem não utilizar o ciclo da forma mais eficaz possível. 

O ciclo de vendas é uma referência universal do que acontece em um processo de vendas bem-sucedido para todos os tipos de indústrias. 

Você está considerando o ciclo de vendas em sua estratégia de vendas? E afinal, qual é o ciclo de vendas? Continue lendo para saber mais sobre os oito estágios do ciclo de vendas e como você pode implementá-los no processo de vendas da sua equipe.

O que é um ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas é um conjunto de etapas bem definido e universal que abrange todo o processo de uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento e acompanhamento. 

O ciclo de vendas é frequentemente confundido com o termo “processo de vendas”. Embora estejam intimamente relacionados, seus significados diferem ligeiramente. 

Pense no ciclo de vendas como os estágios de realização da venda e no processo de vendas como o método para concluir esses estágios. Em outras palavras, o ciclo de vendas é o “O quê” e o processo de vendas é o “Como” de vender.

Por que o ciclo de vendas é importante?

Ter um ciclo de vendas bem definido é importante para capacitar sua equipe de vendas para aumentar suas taxas de fechamento e aumentar seus resultados financeiros. Aqui estão alguns benefícios de ter um ciclo de vendas para sua empresa:

  • Simplifica o processo de integração : Garanta uma transição tranquila para novos representantes de vendas, tendo processos claros para fechar uma venda. Utilizar o ciclo de vendas para o seu processo torna o treinamento uma experiência mais simples e agradável.
  • Permite analisar e otimizar suas práticas atuais : Um ciclo de vendas permite obter uma visão objetiva de onde você pode otimizar seu processo de vendas. Talvez você esteja lançando propostas e correndo para o estágio de negociação de preços antes de lidar com objeções cruciais. Ou você não está dedicando o tempo necessário para transformar um lead B2B em um cliente. Você pode usar o ciclo de vendas como referência para tapar vazamentos ou eliminar gargalos em seu processo de vendas.
  • Elimina a ambigüidade : quando você tem um ciclo de vendas bem definido, você tem uma máquina que tira de suas mãos o trabalho ocupado e improdutivo de saber o que fazer a seguir. Sua equipe de vendas terá tarefas e orientações claras sobre como proceder com base nas ações do prospect e poderá focar na construção do relacionamento, o que é crucial para as vendas.

As 8 etapas do ciclo de vendas

Continue lendo para saber mais sobre os oito estágios principais do ciclo de vendas, incluindo uma etapa fundamental para garantir um fechamento bem-sucedido.

1. Pesquisando

Antes de começar a prospectar, é importante ter uma compreensão clara do seu cliente ideal, para construir um perfil de cliente ideal (ICP) preciso. 

Seu ICP descreve o tipo de empresa ou indivíduo que mais se beneficiará com seu produto ou serviço e, por sua vez, o ajudará a atingir suas metas de receita. 

Ao concluir esta etapa, você deverá ter um ou mais perfis descritivos que incluam informações como setor, localização, número de funcionários, etc. 

2. Prospecção

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Na primeira etapa oficial do ciclo de vendas, a equipe de vendas pesquisa e compila as empresas – prospects – que melhor se enquadram na descrição descrita em seu ICP. 

Ao final desta etapa, você terá um contato ou lista de prospects que sua equipe pode contatar.

Uma prática recomendada neste estágio é fazer algumas pesquisas sobre seu cliente potencial antes de entrar em contato, para que você possa personalizar seu alcance.

Uma ótima ferramenta durante a fase de prospecção é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) . Um CRM ajuda você a gerenciar clientes e clientes potenciais, armazenando dados de contato, anotações de sua equipe e um histórico completo de suas interações, incluindo ligações e e-mails, para que você possa ter uma visão geral de cada relacionamento e otimizar cada interação.

Com os recursos de CRM do Nutshell , você pode gerenciar relacionamentos, supervisionar seus processos de vendas, gerar relatórios avançados, implementar automação de e-mail e muito mais.

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3. Contato (Conexão)

Na etapa de contato, o representante de vendas fará a primeira conexão com o prospect.

Provavelmente haverá muitas comunicações e acompanhamentos de ida e volta e, às vezes, essa etapa pode se fundir com a próxima, já que você coletará informações relevantes sobre seu cliente potencial à medida que entrarem em contato durante o período de conexão. 

De acordo com uma pesquisa da HubSpot, 42% dos profissionais de vendas consideram a prospecção e a divulgação a parte mais desafiadora do processo de vendas – e por um bom motivo. Esta etapa tende a levar um tempo significativo e produz poucos resultados em comparação com as informações necessárias. Não é incomum que um número significativo de seus clientes potenciais ignore suas tentativas de contato ou recuse uma discussão qualificada.

O ponto culminante do estágio de conexão levará à reserva de uma sessão individual de descoberta para levar os clientes potenciais ao estágio de qualificação. 

4. Qualificação (Descoberta)

Na fase de qualificação, o representante de vendas tenta aprofundar o relacionamento com o cliente potencial, ao mesmo tempo que se certifica de que ele se qualifica para a solução que eventualmente oferecerá.

Você terá uma conversa individual com os tomadores de decisão e aprenderá mais sobre eles e seus negócios. Especificamente, seus pontos fracos e objetivos em relação à sua solução. 

Você não apenas está aprendendo mais sobre seus clientes em potencial, mas também os qualificando. Nesta fase, você aprenderá sobre seus problemas e orçamentos para determinar se sua solução é adequada para eles. Se for, sua equipe de vendas passa para a próxima etapa: o argumento de venda.

5. Arremesso

Neste estágio, você provavelmente já reuniu informações suficientes para argumentar com sucesso por que seu cliente potencial deve escolher sua solução. 

O estágio de argumento de venda é um momento crucial para seus representantes de vendas brilharem e é baseado em sua pesquisa e em quão bem você nutriu o relacionamento com seu cliente potencial. 

Normalmente, o argumento de venda vem na forma de uma apresentação que você mostra ao tomador de decisão. 

Embora ter um argumento de venda universal seja uma prática recomendada para equipes de vendas, é uma prática recomendada modificar e preparar seu argumento de venda, adaptando-o aos clientes potenciais individuais.

6. Tratamento de objeções

As melhores equipes de vendas sabem como lidar com as objeções que estão na mente do cliente potencial antes de expressá-las.

É sempre melhor lidar com possíveis objeções de forma proativa, se possível, mas às vezes o cliente em potencial pode fazer perguntas na hora que podem deixá-lo desprevenido. 

Mas é crucial não ver objeções ou perguntas como ataques. Freqüentemente, se um cliente em potencial levanta objeções após sua apresentação, isso significa que ele está considerando sua solução e deseja esclarecer quaisquer dúvidas antes de tomar uma decisão. 

7. Negociação

Muitas novas empresas podem esperar que esta fase passe rapidamente. “Fizemos nossa apresentação, lidamos com todas as suas objeções. Nosso produto é claramente adequado às suas necessidades e orçamento. Portanto, é óbvio – é claro que eles estão prontos para comprar!” Na maioria das vezes, não é tão simples. 

Em primeiro lugar, o tratamento de objeções geralmente não é feito em apenas uma sessão e irá se sobrepor ao seu processo de negociação. A razão é que numa empresa típica de 100 a 500 funcionários, uma média de 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra . E cada pessoa pode ter as suas próprias reservas e objecções antes de chegar a um consenso. 

Além disso, grande parte da fase de negociação será sobre preço. Isso é natural: a maioria das empresas deseja usar o mínimo de dinheiro possível e, ao mesmo tempo, obter serviços e produtos de qualidade. 

É uma boa prática ter soluções em mãos – que não coloquem seu negócio no vermelho – quando clientes em potencial tentam negociar o preço pedido.

8. Acompanhamento

Nesta fase você fechou e deu as boas-vindas a um novo cliente. É importante cultivar um relacionamento com seus novos clientes e clientes. 

A etapa de acompanhamento é contínua e o processo envolvido é único para cada negócio. Alguns podem enviar comunicações regulares por e-mail para construir o relacionamento com o cliente. Outros podem oferecer descontos e vouchers para clientes fiéis. 

Qualquer que seja o seu meio de nutrir e seguir o cliente, os objetivos deste estágio são duplos: incentivar a retenção de clientes e incentivar referências.

De acordo com Dale Carnegie, 91% dos clientes dizem que estariam dispostos a dar referências, mas apenas 11% dos vendedores realmente pedem referências. 

Como as referências são cruciais para o crescimento do negócio, as solicitações de referência são uma etapa necessária em um ciclo de vendas saudável.

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Melhores práticas para criar e otimizar seu ciclo de vendas

Agora que você conhece as etapas do ciclo de vendas, pode usá-lo para inspirar o processo de vendas da sua empresa

Os oito estágios universais do ciclo de vendas podem ser aplicados a quase todas as empresas que realizam vendas, mas também é importante adaptá-los para melhor se adequarem ao seu negócio e ao seu setor.

Aqui estão algumas dicas para incorporar o ciclo de vendas ao ritmo da sua equipe de vendas.

Observe sua equipe durante o ciclo de vendas

Antes de fazer alterações para melhorar seus processos de vendas, é melhor observar o ciclo como ele é. Se você tiver estágios de bom desempenho em seu processo, seria melhor mantê-los e contorná-los. 

Você também pode coletar dados sobre quanto tempo leva cada estágio do seu ciclo atual – alguns estágios estão demorando muito ou alguns são repetitivos, frustrando sua equipe de vendas e também seu cliente potencial? 

Outra ótima observação a ser feita se você deseja otimizar seu desempenho de vendas é observar os representantes de vendas individualmente. Os representantes de vendas podem ter um bom desempenho em alguns estágios, mas podem ser melhores em outros. Você pode usar essas informações para considerar uma colaboração cruzada ideal entre sua equipe de vendas para maximizar seus pontos fortes e fechar mais negócios.

Torne-o mais curto

Você pode encurtar algumas etapas para se adequar ao seu processo de vendas. Alguns estágios podem ser menos relevantes para o seu negócio com base no comportamento típico do cliente potencial. 

Por exemplo, você pode descobrir que sua empresa muitas vezes não precisa passar por um longo processo de negociação antes de fechar. Nesse caso, a fase de negociação do seu negócio pode ser encurtada ou reduzida como um processo na fase de tratamento de objeções ou apresentação de propostas. 

Faça isso por mais tempo

Às vezes, o inverso pode ser melhor para suas equipes de vendas. Muitos setores podem exigir tempo extra gasto em determinadas etapas, como a conexão e o discurso de vendas. 

Por exemplo, se o seu produto ou solução for pioneiro em seu setor, poderá ser necessário mais educação e incentivo antes que o cliente potencial possa tomar uma decisão de compra informada. 

Se for esse o caso, você pode otimizar seu processo dividindo uma etapa. Se seus estágios de conexão e argumento de venda exigirem, por exemplo, um argumento de venda separado sobre como educar seu cliente potencial e outro sobre como fazer a solicitação de vendas. Pode ser benéfico separar esses estágios em vários estágios. 

Personalize seu ciclo de vendas

Como você já sabe, cada empresa tem necessidades únicas no que diz respeito ao que incluir em seu ciclo de vendas. Quaisquer que sejam as necessidades da sua equipe de vendas, não tenha medo de personalizar o ciclo de vendas para melhor se adequar ao seu modelo de negócios.

Uma ótima maneira de personalizar seu ciclo de vendas é orientar sua equipe sobre quais tarefas realizar em cada etapa. Ao descrever exatamente o que deve acontecer durante cada uma das etapas listadas acima, você garante que cada representante siga um processo que funcione para sua empresa e setor.

Como você pode simplificar seu ciclo de vendas com Nutshell

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