How to Be a Traveling Salesman: Six Closing Lessons From Stu Larkin

Få mennesker har det, der skal til for at få succes som rejsende sælger. Stu Larkin er en af dem.

Som omrejsende sælger af bronzerede babysko har Stu rejst landet tyndt i over 30 år og hævder, at han lukker ni ud af 10 salg, når han mødes med potentielle kunder.

Med så mange sælgere gemmer sig bag deres skriveborde hvad kan vi så lære af en fyr, der stadig er derude med en taske? Jeg havde for nylig fornøjelsen af at tale med Stu, og jeg bad ham om at dele sine hemmeligheder om at lukke så mange salg.

('The Bronzer' - en kort dokumentarfilm fra 2012 om Stu Larkin, venligst udlånt af Dokumentarnetværket)

1. Vær selvsikker

"Først og fremmest skal du have tillid til dig selv," siger Stu. "Selv om du ikke lukkede det salg, eller du ikke skrev den ordre, skal du straks analysere, hvad du gjorde forkert, og hvad du kunne have gjort anderledes. Derefter skal du indføre ændringen."

2. Lær håndværket

Som Stu udtrykker det: "At sælge er en profession. Man erklærer ikke bare, at nu vil man være sælger. Måden at blive professionel på er konstant at læse bøger om prospektering, om din kunde, om at lukke salget, om personlighed, om hvordan du behandler folk. Det er det, du skal gøre, hvis du vil blive en ægte professionel sælger."

Relateret: 14 ting, succesfulde sælgere gør hver uge

3. Prækvalificer før planlægning

"Man kan ikke lukke en kunde, der ikke er prækvalificeret," siger Stu. Han har set mange sælgere, der bare vil have en aftale. Da han ikke ønsker at spilde hverken sin egen eller deres tid, sørger han for at kvalificere potentielle kunder, før han mødes med dem.

  • Stu starter med at spørge: "Er det her noget, du virkelig vil have?" Hvis de siger andet end et rungende "ja", diskvalificerer han dem. Han vil ikke mødes med nogen, der ikke er sikre på, at de vil have det, han har at tilbyde.
  • Dernæst bekræfter han, at de ønsker at fortsætte nu. Han mødes ikke med nogen, der blot indsamler information til fremtiden. Som Stu udtrykker det: "Jeg vil ikke tillade, at du er en dæk-kicker på min vagt."
  • Derefter vil Stu sige: "Lad mig spørge dig om dette, og misforstå mig ikke: Er du den person, der kan træffe beslutningen denne dag?" Hvis det viser sig, at mere end én person er involveret, vil han ikke mødes med den ene uden den anden, så han kan lukke aftalen på én gang.
  • For at bekræfte, at hans kunde vil være i stand til at betale, spørger han, hvilken metode de planlægger at bruge ved at sige: "Og forresten, hvordan vil du ordne det? Bruger du Visa? Bruger du MasterCard? Vil du bruge en check?" Hvis de siger "Åh, nej, jeg betaler kontant." Stu svarer: "Virkelig? Du ved, at du skal bruge omkring 100 dollars i morgen. Er det okay?" Hvis de svarer positivt, er det fint.

"Hvorfor skulle jeg gå til en person, der siger: 'Jeg har ikke noget checkhæfte. Jeg har ikke noget kreditkort. Og jeg har ingen kontanter. Hvad laver jeg der? Jeg har ikke kvalificeret dem." De skal være i stand til at betale ham for at kvalificere sig til en aftale.

Når de kvalificerer sig på alle fire måder, booker han en tid.

4. Lyt til din potentielle kunde

Når du stiller et spørgsmål til din kunde, er det vigtigt at være stille og vente på svaret. Svar ikke på dine egne spørgsmål. Du er nødt til at vente på svaret. Stu siger: "Du skal lære at holde din mund og lytte til din kunde. Lyt til de behov, de har, og opfyld så de behov."

"Der er intet salg, hvis du ikke stiller de rigtige spørgsmål," siger Stu. Han råder til, at man spørger: "Hvad kan jeg gøre med mit produkt, mine funktioner, mine fordele, og hvordan relaterer de sig til dig. Hvis du opfylder disse behov, bliver ordren til din ordre, når du lytter og løser problemet."

Relateret: 18 måder at få din næste salgspræsentation til at lykkes

5. Spørg efter ordren... og spørg igen

Ifølge Stu kan "enhver holde en præsentation og tale om et produkt." Alt for ofte siger han, at han har "set folk, der havde en enorm produktviden, men blev ved med at tale sig ud af salget." Det er vigtigt at tale om produktets funktioner og fordele, men du skal huske at bede om ordren.

Som Stu siger: "Du er nødt til at stille et spørgsmål, og når du har stillet det spørgsmål, er nøglen at holde din mund og vente på svaret. Det er altafgørende, især når det handler om at afslutte. Den første person, der taler, taber."

Det svar vil fortælle dig, hvordan du skal gå videre derfra. Hvis du får det svar, du ønsker, kan du fortsætte med ordren. Hvis ikke, bliver du nødt til at håndtere indvendingen direkte. "Som en god sælger skal du tage den indvending og flyve med den og forvandle den til en ordre," siger Stu. "Tag den indvending, håndter indvendingen, og så er det tilbage til at lukke salget igen."

6. Find frem til en win-win

Når du når til den sidste indvending, er de fleste potentielle kunder villige til at fortælle dig, hvad der skal ske, for at de køber. Stus erfaring er, at den sidste indvending "altid handler om pris". Han finder ud af, hvad der skal ændres for at sælge, og tilbyder dem derefter andre muligheder for at nå frem til en win-win-situation og lukke salget.

Målet er at få salget den dag ved at forhandle, ikke ved at at sænke prisen. Stu siger: "Mange sælgere tror, at den eneste måde at få ordren på er ved altid at sænke prisen. Men det, de i virkeligheden skal gøre, er at forklare værdien. Det er derfor, jeg [lukker] ni ud af 10. Jeg viser værdien."

Hvis du er interesseret i at kontakte Stu for at få bronzerede babysko, kan du kontakte ham på BronzeBabyShoeCompany@gmail.com.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!