Why Sales Prospects Want You to Check in More

Last updated on: January 31, 2024

Hvor ofte bør du tjekke ind hos potentielle sælgere? Overraskende nok er det tal meget højere, end du tror.

Det kræver erfaring at lære, hvor ofte man skal kontakte en kunde, før man begynder at irritere en potentiel kunde.

"Ingen har lyst til at være irriterende eller besværlig over for en professionel kontakt," siger Elliott Bell, marketingdirektør hos The Muse, "især når man gerne vil have et møde eller sælge penge fra den person."

Før han steg i graderne inden for marketing, brugte han mange år i salgsafdelingen på at tale med potentielle kunder og lukke aftaler. Elliott siger, at det er vigtigt at huske, at din e-mail nemt kan blive væk i arbejdsdagen.

Den gennemsnitlige person kan få et par hundrede e-mails om dagen. Det gør det ret svært at svare på dem alle, og ting falder naturligt til bunden af listen. Hvis du ikke får et svar, betyder det ikke, at nogen ignorerer dig - det kan bare betyde, at han eller hun har for travlt.

Elliott Bell, direktør for marketing, The Muse

Så hvor ofte anbefaler han, at man kontakter potentielle kunder?

"Så mange gange som det kræver," siger Elliott i dette blogindlæg. "Det vigtige er at gøre det på den rigtige måde."

Forskning understøtter hans påstande. Ifølge en nylig Yesware-rapport blev næsten 90 % af de e-mails, der blev besvaret, besvaret inden for 24 timer efter, at de var blevet åbnet. Det betyder, at hvis en potentiel kunde ikke har svaret efter en uge, er der stor sandsynlighed for, at de ikke svarer tilbage på den e-mail.

Efter i årevis at have tilbragt tid med Fortune 500-virksomheder er iværksætteren Caryn Kopp enig i, at kontinuerlig kommunikation er nødvendig for at opbygge forholdet mellem den potentielle kunde og virksomheden.

Caryn Kopp, iværksætter

"Der er en balance mellem vedholdenhed og tålmodighed," siger hun. "For lidt opfølgning, og beslutningstagerne siger, at de vil glemme dig. For meget opfølgning, og de potentielle kunder vil blive irriterede."

Caryn siger, at det rigtige antal gange, man skal kontakte en kunde, afhænger af deres behov."

Hver beslutningstager vil være forskellig," siger hun på sin blog. "Den bedste måde at vide, hvad de ønsker, er at spørge."

Caryn anbefaler, at man spørger hver enkelt potentiel kunde på et tidligt tidspunkt. Hun stiller følgende spørgsmål under sin første samtale med en potentiel kunde:

  • "Hvad ser du som det næste skridt?"
  • "Vil det være bedst at ringe eller sende en e-mail for at aftale tid til at fortsætte vores samtale?"
  • "Hvornår skal jeg kontakte dig igen for at høre om fremtidige muligheder?"
  • "Hvor ofte skal jeg tjekke ind hos dig?"

Hun opfordrer sælgere til ikke at glemme potentielle kunder, der ikke er helt klar til dine tjenester. Det er ofte nødvendigt og altid værdsat at tjekke ind hos potentielle kunder flere uger senere.

Hvis en sælger ikke fortsætter med at følge op, vil de slette alle deres oplysninger og aldrig overveje den virksomhed, selv hvis de senere får et behov. De ønsker, at du skal vide, at du ikke er den eneste, der har investeret tid i at indlede et forhold. Hvis du vil tages i betragtning, når der opstår et behov, skal du holde kontakten.

Elliott Bell, direktør for marketing, The Muse

Selvom Elliott anbefaler, at man er "behageligt vedholdende", når man kontakter potentielle kunder, advarer han salgsteams mod at kontakte dem for ofte.

"At sende en opfølgende e-mail hver dag viser, at du ikke respekterer en persons tid," siger han. "Giv mindst en uge, før du følger op. Hvis du gør det før, kan det virke påtrængende."

Elliott og Caryn er begge enige om, at det er nødvendigt med løbende opfølgning for at starte samtalen, når kunden er klar."

At få folk til at reagere," siger Elliott, "handler nogle gange bare om at fange dem på det rigtige tidspunkt."

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!