How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Ames u odies a los Patriots, no puedes negar que Bill Belichick es uno de los entrenadores más eficaces de la historia del fútbol americano.

Belichick es el único entrenador de la NFL con seis victorias en la Super Bowl, y bajo su dirección los Pats han ganado nueve campeonatos de la AFC (venciendo a mis Colts en varios de esos partidos). Está claro que este hombre sabe cómo dirigir a un equipo. De hecho, es uno de los mejores entrenadores de fútbol americano de todos los tiempos.

Belichick hace lo que todo director comercial quiere hacer: llevar a su equipo a la victoria de forma constante. Quizá la principal razón de su éxito sea que Belichick ve a su equipo como una unidad completa, no como una colección de jugadores dispares. Se centra en lo que pueden hacer juntos y sabe cómo potenciar sus esfuerzos combinados.

"En un equipo, no es la fuerza de los jugadores individuales, sino la fuerza de la unidad y cómo funcionan todos juntos". - Bill Belichick

Los vendedores suelen realizar sus ventas solos, pero su trabajo como director de ventas consiste en maximizar lo que su equipo puede llegar a ser en conjunto y entrenarlos para conseguir una victoria colectiva para la empresa. Eso significa saber qué necesita cada miembro de tu equipo para tener éxito y prepararlos para la victoria.

He aquí cinco formas en que los directores de ventas pueden seguir los pasos de Belichick y formar equipos de ventas de nivel de campeonato.

1. Prepara en exceso a su equipo para el partido.

El día después de ganar la Super Bowl LI en febrero de 2017, Bill Belichick dio una cita a los periodistas que resume su carácter mejor que nada: "Por muygrande que sea el día de hoy, con toda honestidad, estamos cinco semanas por detrás de 30 equipos de la liga en la preparación para la temporada 2017." Eso es lo que significa la preparación para Bill Belichick. Todo lo demás es una distracción, incluso la propia victoria.

Bill Belichick empieza a preparar a su equipo para el partido del domingo el lunes por la mañana. Él y sus ayudantes pasan horas y horas viendo vídeos de los otros equipos contra los que juegan para que los Patriots puedan llegar a cada partido preparados para afrontar el reto exacto que se van a encontrar ese día.

Una preparación adecuada significa que no habrá sorpresas para sus jugadores cuando llegue el momento de competir. Los directores de ventas pueden imitar este nivel de preparación de varias maneras:

  • Practicar periódicamente técnicas de venta mediante sesiones de juegos de rol.
  • Asegúrese de que los miembros de su equipo están suficientemente preparados para los lanzamientos importantes ayudándoles a investigar sus clientes potenciales y cuentas.
  • Mantenga al día a los miembros de su equipo sobre su propia oferta de productos y servicios, poniéndoles al día siempre que se produzcan cambios y asegurándose de que los entienden.

2. Trata igual a las estrellas y a los novatos.

Belichick es famoso por su dureza con sus jugadores, independientemente de quiénes sean o de lo mucho (o poco) que esté en juego. Mientras entrenaba en la Pro Bowl de 2007, Tony González, uno de los mejores ala cerrada del fútbol americano en aquel momento, fue asignado a la unidad de equipos especiales durante el saque inicial y realizó la jugada sin bloquear a nadie. Según cuenta la historia, Belichick le echó la bronca a González por su falta de esfuerzo:

"¿Por qué no **** bloqueas a alguien González?", refunfuñó Belichick mientras González trotaba por...

González sintió que echaba humo. ¿Así trataba a la gente el gran Bill Belichick? Estaban en la Pro Bowl, por el amor de Dios... se suponía que era una recompensa, una forma de homenajear a Gonzalez por haber trabajado tan duro y haber tenido otra temporada extraordinaria. ¿Y esto es lo que consigue? ¿Tener al entrenador más famoso del juego insultándole por no bloquear en los equipos especiales en un partido de exhibición?...

Se quedó en la línea de banda, furioso. Y entonces llegó el momento de volver al campo para otro saque inicial, otro momento de equipos especiales, y el balón fue pateado. González se fijó en un tipo que corría por el campo. "¿Por qué no bloqueas a alguien?" OK entrenador, bien, mira este bloqueo.

Y González machacó absolutamente al defensa, lo sacó completamente de la jugada.

Entonces González se dirigió a la línea de banda, y es mejor que creas que pasó junto a Belichick, quería ver la mueca borrada de la cara del hombre. Pero Belichick no dio muestras de haberse percatado de su presencia. Estaba mirando hacia el campo, aparentemente ajeno a la presencia de González. Así que González siguió caminando. Y cuando estaba a unos pasos, escuchó a Bill Belichick decir esto: "Buen bloqueo, González".

Miró hacia atrás, y no había ni un atisbo de sonrisa en la cara de Belichick. Bill Belichick se limitó a mirar al campo, y en ese momento Tony González comprendió. El hombre le había enseñado a bloquear en los equipos especiales en la Pro Bowl.

Belichick podría haber dejado pasar el incidente: González era un ala cerrada estrella al que se le había asignado una tarea que podía hacer dormido mientras competía en un partido que tiene tanta importancia para los jugadores de la NFL como un partido de fútbol americano de iniciación. Pero Belichick le llamó la atención como a cualquier novato, e hizo que González diera un paso al frente.

La lección para los jefes de ventas es que nunca deben dejar que sus mejores vendedores se duerman en los laureles. Que sepan hacer algo hasta dormidos no significa que lo vayan a hacer siempre. Tómate el tiempo necesario para repasar los aspectos básicos con tus mejores vendedores, al igual que con los novatos, y repréndeles cuando sepas que no están dando lo mejor de sí mismos.

3. Se centra en la siguiente jugada.

Belichick dijo una vez en una entrevista con la CNBC que piensa a corto plazo. "Sólo podemos controlar lo que podemos controlar a corto plazo, esta semana, nuestra próxima oportunidad, así que ahí es donde estamos", dijo. Belichick recalcó en la entrevista que durante los partidos no piensa en el resultado del juego, sino en el resultado de la siguiente jugada.

Los jefes de ventas tienen que pensar un poco a largo plazo. Al fin y al cabo, a menudo hay que desarrollar objetivos para el equipo con un año de antelación.

Pero cuando se trata de trabajar para mejorar los resultados de su equipo, siga el ejemplo de Belichick y céntrese en la siguiente jugada. Entrene a los miembros de su equipo en su próxima llamada telefónica, reunión de presentación o correo electrónico en frío. Ayúdeles a encontrar el éxito en el presente y, con el tiempo, conseguirán una serie de éxitos que se traducirán en más operaciones cerradas.

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4. Analiza el rendimiento de cada jugador.

Belichick se mantiene al tanto del rendimiento de cada uno de sus jugadores semana a semana, mes a mes y temporada a temporada. Observa cuándo rinden bien y cuándo podrían hacerlo mejor. Utiliza lo que aprende durante sus buenas actuaciones para ayudarles a superar las malas rachas.

Para analizar el rendimiento de sus jugadores, Belichick utiliza una combinación de datos cuantitativos y cualitativos. Su sistema para dar sentido a esos datos implica el descuento hiperbólico por retraso y requiere un post propio en el que entrar, por lo que recomiendo echar un vistazo a este fascinante artículo sobre los métodos de análisis del rendimiento de Belichick.

Una forma sencilla que tienen los responsables de ventas de realizar análisis cuantitativos de los miembros de su equipo es utilizar un informe de actividad de CRM. Un informe de actividad de CRM le ofrece un montón de datos útiles sobre aspectos como:

  • El número de actividades registradas de sus representantes en comparación con las cuotas establecidas para cada tipo de actividad.
  • El tiempo que sus representantes dedican a cada actividad
  • El esfuerzo de actividad de su equipo en comparación con un plazo anterior

Los datos que encuentra en un informe de actividad de CRM le ayudan a identificar los puntos fuertes y débiles de su equipo para que pueda ayudarles a resolver sus problemas.

Combine esos datos cuantitativos con los cualitativos que ha visto a través de la experiencia y tendrá una idea excelente de cómo están rindiendo los miembros de su equipo y cómo podrían mejorar.

5. Construye una cultura de confianza.

Belichick es muy consciente de que sus jugadores son algo más que X y O en una pizarra, que tienen vidas separadas fuera de su equipo y que sus vidas afectan a su rendimiento. También hace todo lo posible por ayudar a sus jugadores en sus problemas ajenos al fútbol. "Cuanto más puedan ayudar la organización y tú a resolver las situaciones personales, mejor funcionará el barco en el aspecto futbolístico", dijo Belichick en una entrevista en 2017.

Pero no se detiene ahí. Belichick también es conocido por reunir a su equipo en actividades de unión, como noches de trivial, para ayudar a sus jugadores a estrechar lazos y aprender más unos de otros.

Los jefes de ventas deberían seguir el ejemplo de Belichick: Asegúrese de saber qué está pasando en la vida de los miembros de su equipo. Esté dispuesto a apoyarles en los momentos difíciles en casa para que puedan centrarse en sacar adelante su trabajo. También puedes fomentar una cultura de equipo basada en la confianza organizando happy hours, noches de trivia y otros eventos para fomentar el espíritu de equipo fuera del trabajo. El hecho de que los vendedores suelan trabajar solos no significa que su equipo no deba tener fe en los demás.

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Lleve a su equipo a la victoria

Aunque desprecies a Bill Belichick y a su pandilla de gloriosos muchachos, puedes tomar notas de su libro de jugadas. ¿Se nos ha escapado alguna lección?

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