Una historia de cliente de Nutshell

Genoskin

Ya se trate de un medicamento inyectable o de un dentífrico nuevo y mejorado, cualquier producto que pueda entrar en contacto con la piel humana debe someterse a pruebas de toxicidad antes de tener la oportunidad de salir al mercado.

Hasta hace poco, eso significaba que había que probar el producto en seres humanos vivos o en animales. Afortunadamente, esta segunda opción está cayendo en desuso en todo el mundo: las pruebas de cosméticos en animales ya se han prohibido en más de 30 países, así como en California, Nevada e Illinois.

Lo que Genoskin ofrece es otra vía, antes considerada imposible: Un medio de realizar pruebas clínicas en piel humana real, sin realizar pruebas en humanos reales.

"Normalmente, el tejido humano fuera del cuerpo se deshace en unas 24 horas", explica Eric Merle, director comercial de Genoskin. "Hemos desarrollado una tecnología que mantiene el tejido vivo y funcional durante más de una semana".

Funcional es la palabra clave. La tecnología de Genoskin no sólo ralentiza el proceso de deterioro, sino que mantiene el tejido cutáneo ex vivo tan reactivo como lo sería en una persona. "Con nuestros modelos de piel se pueden medir los efectos secundarios de una inyección, como las reacciones inmunitarias", explica Merle a Nutshell.

En la práctica, esto permite a las empresas farmacéuticas, biotecnológicas, de dispositivos médicos y de productos de consumo obtener datos a nivel clínico en piel humana antes de iniciar las pruebas clínicas. "Una de nuestras ofertas es la única plataforma inyectable fuera de un ser humano", afirma Merle. "Así que si necesitas datos humanos sobre lo que hace una inyección, o lo haces en un ser humano real o en nuestros modelos. Hoy en día no hay otra alternativa".

¿Y de dónde procede la materia prima para esta tecnología revolucionaria? Principalmente, de los vientres.

"El tejido que utilizamos procede de donaciones de la industria de la cirugía plástica que, de otro modo, se desecharían", afirma Merle. "La mayoría de los que utilizamos proceden de abdominoplastias. Los pacientes dan su consentimiento para donar su tejido desechado para la investigación científica, hay un comité de revisión ética y pruebas de VIH y hepatitis, y al final, alguien sentado felizmente en bañador ha ayudado a proporcionar una forma eficaz de probar datos clínicos humanos. Todos salimos ganando".

Una solución mejor

Fundada en 2011 en Toulouse, Francia, Genoskin nació de la investigación que el fundador y CEO Pascal Descargues había llevado a cabo como becario postdoctoral en el Centro Nacional Francés de Investigación Científica. Aunque Genoskin sigue teniendo un laboratorio en Francia, desde entonces ha abierto una sede en Salem, Massachusetts, para tener una presencia más cercana al mercado farmacéutico estadounidense.

Eric Merle se unió a la empresa a finales de 2018, deseoso de ayudar en el crecimiento de una empresa potencialmente innovadora. Con un doctorado en biología celular molecular, Merle ha pasado toda su carrera comercializando nuevas herramientas de investigación, y estaba fascinado por la ciencia detrás de Genoskin. "Lo bueno es que soy francés, así que trabajar para una empresa francesa también tenía sentido para mí", afirma Merle. "Como francés americanizado, puedo entender las necesidades de ambas partes".

El papel de Merle como Director Comercial de Genoskin tiende un puente entre la generación de ingresos y la creación de valor para la empresa. "Mi día a día va desde negociar contratos con nuestros clientes, evaluar nuevas ofertas de productos, dar charlas para difundir nuestro mensaje, trabajar con el equipo de ventas e incluso hacer mis propias llamadas de ventas", dice Merle.

Lo que hacemos es muy consultivo y requiere mucha interacción con el cliente. Estamos ofreciendo algo para lo que la gente no tenía solución antes, así que tenemos que entender lo que intentan conseguir".

Una cosa que Merle ha hecho para mejorar la eficiencia de Genoskin fue introducir a su equipo en Nutshell. "Conocí Nutshell hace siete u ocho años, cuando estaba ampliando el grupo de ventas de otra empresa, y me sorprendió su facilidad de uso", explica Merle. "Otros CRM que había visto tenían un montón de campanas y silbatos, pero eso se convierte rápidamente en algo engorroso. No quiero tener que hacer una formación para aprender una herramienta que necesito para hacer mi propio trabajo".

Lamentablemente, la dirección de su anterior empresa decidió optar por otra solución de CRM, pero cuando Merle llegó a Genoskin, tenía más autoridad sobre las herramientas que utilizaba el equipo de ventas. Inmediatamente, empezó a abogar por Nutshell.

"En aquel momento, [Genoskin] tenía dos formas de hacer un seguimiento de lo que hacían desde el punto de vista de la actividad comercial: Hojas de cálculo Excel y un CRM llamado Teamleader con el que yo no estaba muy impresionado", explicó Merle. "Así que le dije al equipo: 'Eh, esto es lo que ofrece vuestro CRM actual, y esto es lo que podéis hacer hoy con Nutshell.'"

"Lo probamos durante una semana, y la verdad es que fue fácil conseguir que todo el mundo se subiera a bordo una vez que vieron todas las formas en que Nutshell podía ayudarles en su trabajo", continúa Merle. "Porque, como vendedor, tienes que ser capaz de rastrear dónde está un acuerdo y recordar cuándo tienes que enviar un correo electrónico a alguien, y a medida que tu empresa crece, esas cosas se vuelven cada vez más difíciles".

Relacionado: Cómo vender un nuevo CRM a su propio equipo

El CRM puede ser un dolor de cabeza para muchos vendedores, así como para la dirección, por lo que era importante contar con una herramienta que no supusiera trabajo extra. CRM no debería ser una carga".

Hemos encontrado nuestra felicidad

Merle supo que su aplicación de Nutshell iba a ser un éxito cuando su director general empezó a utilizarla.

"Los miembros de nuestra organización de ventas en Europa, Pascal y yo tenemos cuentas activas en Nutshell ", afirma Merle. "Creo que es un testimonio de la calidad de la herramienta el hecho de que nuestro Director General la haya adoptado plenamente, no sólo para mirar las métricas en el tablero, sino para registrar realmente sus propias actividades. Ahora mismo estamos contratando personal para puestos de ventas en Estados Unidos y, a medida que nos expandamos allí, todos tendrán una licencia de Nutshell . Ahora se adapta a nuestras necesidades y creo que seguirá haciéndolo a medida que crezcamos".

Una de las cosas que ha mantenido a Merle fiel a Nutshell es la firme orientación del equipo de asistenciay su constante disposición a encontrar soluciones creativas a los problemas de los clientes.

" Nutshell ha respondido muy bien a nuestras preguntas, tanto si proceden de mí como de la gente de mi equipo en Europa", afirma Merle. "A veces puede que no haya una solución inmediata, pero lo que me gusta es que el equipo de asistencia siempre encuentra al menos una solución a lo que necesitábamos. Nos dicen: 'Bueno, nuestra herramienta no lo hace así, pero aquí tienes cómo conseguir el mismo resultado sin dejar de usar Nutshell'. Eso es especialmente importante porque nuestro equipo estaba cambiando de herramienta y la gente estaba acostumbrada a usarla de una manera determinada y a obtener resultados específicos".

Aunque los productos que venden son complejos y vanguardistas, el equipo de Genoskin utiliza Nutshell como cualquier otra operación de ventas B2B, para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y comunicarse con los compradores. Merle menciona el conjunto de informes entre sus funciones favoritas de Nutshell , así como la herramienta de clientes potenciales recientemente añadida:

Es literalmente una casilla en la que hay que hacer clic, pero es una pequeña gran función que ahora utilizamos todo el tiempo. Si hay una conversación o un acuerdo importante que todos queremos seguir de cerca, Hot Leads facilita mucho el seguimiento".

Gracias a la facilidad de uso de Nutshell, su atento servicio de asistencia, las funciones que ahorran tiempo y su rápida implantación, Merle se encuentra desempeñando el papel de evangelizador de Nutshell dentro y fuera de la oficina. "Corro la voz cada vez que hablo con una pequeña empresa. Les digo que sí, que hay otras herramientas buenas, pero que hemos encontrado la felicidad en Nutshell".

Una mirada al futuro

Los principales objetivos para el futuro de Genoskin pueden resumirse en una palabra: crecimiento. Los ingresos de la empresa se han duplicado aproximadamente en el último año, y el equipo quiere ampliar su alcance geográfico a otro continente, lo que abriría enormes oportunidades para la empresa.

"Trabajamos con una oferta en la que la logística es clave", dice Merle. "Nuestro centro en EE.UU. está muy cerca de un hospital, y recibimos tejido donado como mucho 24 horas después de una intervención quirúrgica; normalmente es en 12 horas. Lo entregamos a nuestros clientes a la mañana siguiente y podemos garantizar una ventana de viabilidad de siete días, pero ahora mismo se tarda un día más en enviar a Japón, Corea y otros lugares de Asia. Así que estamos estudiando la posibilidad de establecer un centro en otro lugar del sur de Asia, porque ya tenemos clientes allí y nos ayudaría a servir mucho mejor a la región."

Dado que el trabajo de Genoskin ofrece un sustituto muy necesario para las pruebas con animales, también están adquiriendo importancia como líderes y educadores en el mundo de las pruebas modernas de medicamentos. "De hecho, la FDA nos acaba de invitar a formar a sus revisores en nuestra tecnología porque les llamó la atención", explica Merle. Aunque en el sector cosmético estadounidense sigue siendo habitual realizar pruebas en animales como sustitutos de la piel humana, la FDA sabe que eso va a desaparecer, así que iremos en noviembre para formar a unos 150 de sus revisores".

Es un correo electrónico mucho más agradable de recibir de la FDA que un "estáis haciendo afirmaciones falsas y tenemos un problema". Nos preguntaron: 'Oigan, ¿pueden ustedes formarnos en lo que hacen?' Fue un correo electrónico muy agradable de recibir y, por cierto, lo capturamos en Nutshell".

Por supuesto, la visión de crecimiento de Genoskin va mucho más allá de la simple venta de más productos iguales. Como todas las grandes empresas tecnológicas, el concepto inicial es solo la plataforma de lanzamiento.

"Ahora mismo sólo es piel", dijo Merle. "La verdad es que nuestra tecnología puede funcionar con todos los tejidos humanos, así que eso debería darte una pequeña idea de nuestro futuro".

Vea Nutshell en acción.

Pruebe Nutshell gratis durante 14 días o déjenos enseñárselo antes de sumergirse.

 

Vea Nutshell en acción.

Pruebe Nutshell gratis durante 14 días o déjenos enseñárselo antes de sumergirse.

FREE TRIAL LIVE DEMO

Únase a más de 30.000 profesionales del marketing y las ventas. Suscríbase a nuestro boletín Vender para ganar.