Olet juuri saanut myyntiehdotuksen joltakulta, jonka kanssa harkitset asiointia, ja tämä on viimeinen jäljellä oleva tieto, joka auttaa sinua tekemään ostopäätöksesi.
Mitä aiot huomata ehdotuksessa? Mitä elementtejä erityisesti etsit, jotka auttavat sinua tekemään ostopäätöksen?
1. Ulkonäkö ja tunnelma
Miltä ehdotusasiakirja näyttää ja tuntuu, kun näet sen ensimmäisen kerran? Vaikuttaako asiakirja hiotulta ja yrityksen brändin mukaiselta? Onko siinä dynaamisia elementtejä, kuten videoita, mukautettuja kuvia tai interaktiivinen hinnoittelutaulukko?
Vai vaikuttaako ehdotus jotenkin hutiloidulta tai halvalta? Ehkä logot ovat epäsuhtaisia, fontin valinta on kyseenalainen tai varastokuvat vaikuttavat halpamaisilta.
Ehdotuksen pitäisi saada ostajasi tuntemaan itsensä miljoona dollaria paremmaksi. Hänen ei pitäisi tuntea, että hän tarkastelee tarjousta, jonka on laatinut halpahalliyritys, jonka käsitys brändäyksestä on Microsoft Wordin 3D-syaani/magenta-sanataide.
Lisäksi heidän edessään olevan ehdotuksen pitäisi herättää luottamus siihen, että yritys, jonka kanssa he aikovat tehdä yhteistyötä, on ammattimainen, älykäs ja tuottaa tuloksia. Halvan näköinen ehdotus antaa huonon kuvan siitä, millaista laatua yrityksesi voi tarjota.
Ostaja käyttää arvokasta aikaa tavatakseen myyjän ja kertoakseen yksilöllisistä tarpeistaan, kipupisteistään ja tavoitteistaan.
Sitten, BAM!
Heitä lyödään päähän keksimällä ehdotus, joka ei vastaa lainkaan niitä haasteita, joista he käyttivät aikaa keskusteluun. Se on lähinnä malliasiakirja, johon on lisätty hinnoittelu. Siinäpä vasta epäsuhta.
Tämä viestii ostajalle, että myyjä ei kuunnellut hänen tarpeitaan ja että hän saa saman ratkaisuehdotuksen kuin kaikki muutkin ovesta sisään tulevat ostajat.
3. Sosiaalinen todiste
Tietoisesti tai alitajuisesti ostajat todennäköisesti etsivät ehdotuksessa jotain, joka antaa sille oikeutuksen ja "ankkuroi" sen. Tämä uskottavuus voi olla sosiaalinen todiste menestystarinoiden, suosittelujen tai muiden asiakkaiden antamien suoritustietojen muodossa.
Jopa niinkin yksinkertainen asia kuin nykyisten asiakkaiden tarjoukset voivat antaa varmuuden siitä, että muut hyvämaineiset yritykset ovat käyttäneet myyjää ja saaneet toivottavan tuloksen.
4. Kilpailijoiden vertailu
Ostajan on kerättävä mahdollisimman paljon tietoa, jotta hän voi karsia ostovaihtoehtojaan ja tehdä päätöksensä siitä, mikä myyjä tarjoaa parhaan ratkaisun hänen ongelmaansa. Paras" ratkaisu voi määräytyä ehdotettujen tarjousten erityisominaisuuksien, hinnoittelun, aikataulujen tai muiden ominaisuuksien perusteella.
Kuvitelkaa, kuinka hyödyllistä olisi objektiivinen "head-to-head"-vertailu huippukilpailijoiden välillä, jos se sisällytettäisiin ehdotukseen. Se auttaisi ostajaa arvioimaan objektiivisesti nykyistä ehdotettua tarjousta suhteessa kilpailijoiden tarjouksiin, mutta se myös korostaisi, missä kilpailijat ovat jäljessä.
5. Ratkaisu
Kuvittele, että on kevät ja etsit täydellistä linnunpönttöä uudelle takapihallesi. Suuntaat siis paikalliseen rautakauppaan ostamaan täydellisen poran. Mutta kun pääset perille, huomaat, että sinulla ei ole aavistustakaan, mitä tarvitset.
Sama haaste koskee myös myyntiehdotusta. Ostaja etsii usein nimenomaan yksityiskohtia ja tietoja siitä, mitä hän luulee ostavansa - porauksesta. Se on ydintuote tai -palvelu, jota ehdotat.
Todellisuudessa ostaja ei useinkaan tajua sitä, mutta hän on oikeastaan ostamassa reikää linnunpöntön tekemistä varten; reikä edustaa sitä, mitä hän haluaa saavuttaa käyttämällä rahaa poraan. Ehdotuksessa olisi siis käsiteltävä sekä menetelmää (tuotetta/palvelua) että lopputulosta.
Kun ostaja saapuu ehdotuksesi loppuun, hänen pitäisi olla varma siitä, että tarjouksesi auttaa ratkaisemaan ongelman, minimoimaan kipua tai lisäämään tuloja. Muista, että se, miten esittelet ratkaisun, on yhtä tärkeää kuin se, mitä esittelet.
Bethany Fagan on kumppanimarkkinointipäällikkö PandaDoc. Kun hän ei ole mainostamassa jotakin integraatiotamme tai upeita yhteistyökumppaneitamme, hänen aikansa kuluu uuden Brooklynin kaupunginosan tutkimiseen miehensä ja kahden ranskalaisen bulldoggin, Tater Totin ja Pork Chopin, kanssa.
MITEN MYYTTE?
Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.
Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.
