Beating the ‘I’ve Never Heard of You’ Objection: 5 Sales Experts Share Their Best Strategies

"Tuotteenne kuulostaa hyvältä, mutta miksi minun pitäisi kokeilla yritystä, joka ei ole tutkalla?"

Vastalauseet ovat täysin normaali osa myyntiprosessia. Tiedämme ja hyväksymme tämän, ja silti niillä on valta suistaa myyntikeskustelu raiteiltaan.

Kun kilpailee tyydyttyneellä alalla, jolla on vakiintuneita johtavia yrityksiä, "en ole koskaan kuullutkaan teistä" -väite voi olla erityisen vaikea kumota. Kysyimme viideltä myynnin ammattilaiselta heidän kokemuksiaan tästä vastaväitteestä ja heidän parhaita vastauksiaan sen voittamiseksi.

Liittyy asiaan: Miten voittaa "minulla ei ole budjettia" -väite?

1. Tarjoa sitä, mitä kilpailijasi eivät pysty tarjoamaan

Chad Johnson, autoteollisuuden myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen varapuheenjohtaja

Kun kyse on pienyrityksen myynnistä, itsetuntemus on paras ystäväsi. Myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen varapuheenjohtaja ja mentori Chad Johnson kehottaa tuntemaan selkeästi yrityksesi vahvuudet ja heikkoudet. Johnson ehdottaa seuraavia karkeasti hahmoteltuja ohjeita, jotka auttavat pienyritystäsi navigoimaan näissä puheluissa: 

"Pystymme räätälöimään ratkaisuja juuri sinun yrityksellesi sopiviksi. Toisin kuin suuret yritykset, jotka tarjoavat ota tai jätä -paketteja, me olemme joustavampia ja pystymme mukautumaan juuri sinun tarpeisiisi."

"Kyllä, suuret kilpailijamme tarjoavat samankaltaisia ratkaisuja, mutta ne eivät pysty vastaamaan meidän tarjoamaamme asiakaspalvelun tasoon. Olemme paremmin saatavilla ja tarjoamme palvelua ja ratkaisukoulutusta sinun aikataulusi mukaan, emmekä silloin, kun voimme sovittaa sinulle aikaa, kuten kilpailijamme."

"Koska olemme pienempi yritys, meillä ei ole monien kilpailijoidemme yleiskustannuksia. Jos ne veloittavat koulutustilaisuuksista tai ratkaisujensa perustamismaksuista, me emme veloita, ja jos on kiinteitä kustannuksia, me olemme edullisempia, koska emme korota palveluitamme yhtä jyrkästi kuin ne muut."

2. Keskity luottamuksen rakentamiseen

Martin Lamberti, B2B-myyntivalmentaja

Ilman luottamusta myyntiprosessi pysähtyisi melko varmasti ensimmäiseen puheluun. B2B-myyntivalmentaja Martin Lamberti sanoo: "Rehellisyys etukäteen auttaa rakentamaan suhdetta." Tällainen lähestymistapa myyntiin mahdollistaa liikesuhteiden syntymisen näistä muuten kertaluontoisista puheluista. Lamberti sanoo:

"Vastalauseessa 'en ole koskaan kuullut sinusta ennen', kyse on luottamuksesta, eikö niin? Kylmäsoitossa asiakas ei luota myyjään... Yksi suurimmista keinoista luottamuksen saavuttamiseksi on tehdä kauppaa hyvin tunnetun yrityksen kanssa, sillä se poistaa riskit.

Tästä huolimatta myyjä voisi yrittää selvittää luottamusasiaa. Voisit esimerkiksi sanoa: "[Et ole koskaan kuullut meistä], koska olemme uusi tulokas ja sijoitamme kaikki rahamme asiakkaisiimme markkinoinnin sijasta. Voisitko kertoa minulle, miksi mainitsit tuon?... Jos ymmärsin oikein, kyse on luottamuksesta, onko näin? Ymmärrän sen täysin... Ottaen huomioon, että olemme uusia tulokkaita, mitä muuta voisimme tehdä luottamuksen luomiseksi?"""

3. PERTA (Press/Empathize/Respond/Test/Appointment) -järjestelmä ja loputon läheteketju.

Jack Ducanis, vanhempi myyntijohtaja Wells Fargossa

"Jokainen myyjä on tavallaan oma pieni yrityksensä."

Senior Sales Executive Jack Ducanisin mukaan sinun on ymmärrettävä, että mitä tahansa teetkin, vastalauseita tulee. Se on vain osa työtä. Hänen suosituksensa "En ole koskaan kuullutkaan sinusta" -vastalauseen torjumiseksi ovat seuraavat:

  • Aloita puhelu esittelemällä itsesi ja tarkalleen, kenelle soitat - jos et ole varma tästä, se heikentää puhelua ja osoittaa, ettet ole todella tutkinut asiaa.
  • Selitä, miksi he sopivat hyvin yritykseesi, ja yritä lieventää vastaväitteitä ennen kuin ne ilmaistaan. Useimmat vastalauseet alkavat kysymyksellä "miksi soitatte minulle?". Tässä kohtaa loputon suositteluketju astuu kuvaan. Mahdollinen asiakas on paljon avoimempi kuuntelemaan tarjoustasi, jos sinut on suositeltu jonkun yhteisen yhteyden kautta. Tätä varten Ducanis kannustaa hankkimaan suosittelukirjeitä, arvosteluja tai kyselytutkimustuloksia, jotta "voit luoda omia hyviä uutisia". Näin vakuutat mahdolliselle asiakkaalle, että olet tilaisuutesi arvoinen.

Jos kohtaat vastalauseen, käytä PERTA-kehystä. Ducanis sanoo: "Kun olet uusi, sinun on ansaittava kaikki nämä saadaksesi tapaamisen." PERTA-kehyksen vaiheet ovat...

  1. Pyydä tarkennuksia - Mitä yksityiskohtaisemmin he perustelevat vastaväitteensä, sitä paremmin voit vastata heidän huolenaiheisiinsa.
  2. Ymmärrä - Ymmärrä, että tämä vastaväite on perusteltu huolenaihe mahdollisille asiakkaille, jotka ovat perinteisesti valinneet "kokeillun ja todellisen" kategoriajohtajan.
  3. Vastaa asiallisilla faktoilla - Selitä, että olet tehnyt hyvää työtä ja että sinulla on tuloksia, jotka osoittavat sen. Kerro heille asiaankuuluvaa tietoa siitä, miksi yrityksesi pystyy kilpailemaan koosta huolimatta.
  4. Testaa reaktiota - Katso, ovatko he avoimia palveluillesi.
  5. Aseta tapaaminen
LATAA

16 Kylmän sähköpostin mallit, jotka myynnin asiantuntijat vannovat mennessä

Opi sähköpostitaktiikat, joilla B2B-myynnin ammattilaiset koukuttavat asiakkaansa.

LUE LISÄÄ

4. EIHC-viitekehys (empatia/eristäytyminen/käsittely/sulkeminen).

Emil Ivan, Ascensosin globaalin kehityksen johtaja

Ascensosin globaalin kehityksen johtaja Emil Ivan suosittelee puheluissa, joissa on kyse yrityksestäsi tuntemattomista liidereistä, empatiaa, erilaistamista, käsittelyä ja päättämistä. Samoin kuin PERTA-menetelmässä, Ivan ehdottaa, että kuuntelet ja ymmärrät potentiaalista asiakasta kaikessa rauhassa. Ivan ehdottaa kuitenkin myös, että kauppa suljetaan toistamalla pyyntösi.

Kuten hän kertoi Nutshell:

Empatia. Osoita, että ymmärrät asiakkaan näkökulman, eivätkä he ole yksin epäröintinsä kanssa. Tämä vaihe lievittää asiayhteydestä aiheutuvaa stressiä ja tuo asiakkaan takaisin keskusteluun.

Eristää. Tunnista epäröinti selvästi ja varmista, ettei muita piilotettuja vastaväitteitä ole (esim: "Varmistaakseni, että ymmärsin oikein, ainoa asia, joka saa sinut epäröimään, on ..."; "Onko jotain muuta kuin ..., joka saa sinut epäröimään?").

Käsittele vastalauseita. Voittaa epäröinnit esittämällä tuotteen/kokouksen edut eri näkökulmasta tai eri tavalla. On tärkeää keskittyä tuotteen etuihin eikä ominaisuuksiin (esim: "teroitettu kynä kirjoittaa ohuella viivalla, jonka ansiosta voit kirjoittaa enemmän tekstiä ennen kuin kätesi väsyy" vs. "tässä kynässä on 0,5 mm:n lyijy").

Sulje. Pyydä asiakasta myymään uudelleen. Tämä kohta jätetään pois useimmissa myynnin vastalauseiden torjuntapuheissa. Asiayhteyden mukaan voit kokeilla pehmeää lopetusta hyötyjen ja aikataulujen ympärillä (esim. "miltä tämä aikataulu kuulostaa sinun mielestäsi") tai kovaa lopetusta ("oletko kiinnostunut?").

Edellä mainittua voidaan soveltaa sekä B2C-asiakkaisiin (joissa myynti tapahtuu useimmiten saman asiakaskontaktin tai hyvin pienen määrän kontakteja perusteella) että B2B-asiakkaisiin (joissa "myynnin" kohteena on pidemmän myyntisyklin seuraavan vaiheen varmistaminen).

Sisäisenä valmennus-/koulutusprosessina, jolla parannetaan myyntitiimin käsittelytaitoja, voit järjestää lyhyitä aivoriihiryhmiä kehittämään useita lähestymistapoja kuhunkin edellä mainituista neljästä vaiheesta toimialan, asiayhteyden, tuotteen jne. perusteella sekä toteuttaa vastaväitteiden käsittelyä koskevia roolileikkejä EIHC:n eri yhdistelmien harjoittelemiseksi.

Viime kädessä menestyksekkäässä myynnissä on kyse siitä, että käydään riittävästi oikeanlaisia keskusteluja riittävän monen oikeanlaisen potentiaalisen asiakkaan kanssa, jotka lopulta johtavat sopimukseen eli myyntiin. Vastalauseiden käsittelykehyksen suunnittelu ja käyttöönotto voi auttaa varmistamaan myyntiprosessin alkuvaiheessa, että et tuhlaa arvokasta aikaasi vääränlaisiin keskusteluihin oikeiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa tai päinvastoin.

5. Päihitä heidät

John McCormack, eläkkeellä oleva myynnin ammattilainen 44 vuoden ajalta

Paras vastalause puhelun aikana on se, ettei vastalausetta ole. John McCormackin 44 vuotta kestäneen uran aikana myynnin ammattilaisena hänen paras käytäntönsä ja neuvonsa on se, että ostajaehdokas on lyötävä lukkoon. Hänen sanojensa mukaan:

Kauan sitten kuulin ensimmäisen kerran erään yrityksen nimen, ja ensimmäinen reaktioni oli: "Kuka haluaisi asioida tuollaisen oudon nimisen yrityksen kanssa?". Yritys oli Google. Mutta mikä oli tärkeintä ei ollut nimi yrityksen nimi, vaan se, mitä yritys teki, ja sitten halusin tietää enemmän.

Suurimmat myyntimenestykseni sain työskennellessäni yrityksissä, joista kukaan ei ole koskaan kuullutkaan. Kylmäpuhelussa ilmoitin etukäteen, ettemme olleet puhuneet aiemmin, ja menin suoraan asiaan. Suoraan sanottuna vastaväite tuli harvoin esiin, ja jos se tuli, pidin sitä tilaisuutena erottautua. En koskaan pitänyt sitä tärkeänä riippumatta siitä, tunsiko mahdollinen asiakas minut tai yritykseni vai ei, ja siksi katsoin, että sen ei pitäisi olla peruste sille, että mahdollinen asiakas ei ota yhteyttä. Jos hän ei tunnista soittajan tunnistetta tai tunnista numeroa, sillä hetkellä kun asiakas vastaa puhelimeen, hän ajattelee: "Kukahan tämä mahtaa olla?" Seuraavalla avauksella olet vastannut hänen kysymykseensä ilman, että hän edes kysyy:

"Hei, herra Jones, tässä Jim Smith XYZ Corp:sta. Emme ole puhuneet aiemmin, ja soitan [kyseisestä palvelusta].""

Viimeiset ajatukset...

Kaikki nämä vakiintuneet myynnin ammattilaiset ovat yhtä mieltä muutamasta keskeisestä asiasta: tunne yrityksesi, tunne asiakkaasi ja osaa kuunnella ja reagoida sen mukaisesti.

"En ole koskaan kuullutkaan teistä" -väitteen voittamisessa jokaisen myyjän on löydettävä oma paras käytäntönsä. Se, mikä toimii yhdessä yrityksessä, ei välttämättä toimi toisessa.

Meidän ratkaisumme? Kokeile asioita omassa tiimissäsi ja selvitä, mikä tuntuu oikealta sinulle ja yrityksellesi. Kun se on selvillä, pidä CRM-järjestelmäsi ajan tasalla ja aloita myynti!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

Haluatko potkia renkaita hieman?

Ei hätää. Jos haluat nähdä, onko Nutshell oikea valinta myyntitiimillesi, aloita 14 päivän ilmainen kokeilujakso jo tänään!

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!