How to Be a Traveling Salesman: Six Closing Lessons From Stu Larkin

Harvalla ihmisellä on edellytykset menestyä kiertävänä myyntimiehenä. Stu Larkin on yksi heistä.

Matkustava pronssitettu vauvakenkämyyjä Stu on kiertänyt maata jo yli 30 vuoden ajan, ja hän väittää, että yhdeksän kymmenestä myynnistä onnistuu, kun hän tapaa potentiaalisia asiakkaita.

Kun niin monet myyjät piileskelee työpöytänsä takana mitä voimme oppia mieheltä, joka on yhä ulkona laukku kädessään? Minulla oli hiljattain ilo puhua Stun kanssa ja pyysin häntä kertomaan salaisuutensa, joiden avulla hän saa niin paljon myyntiä päätökseen.

('The Bronzer' - lyhyt dokumenttielokuva Stu Larkinista vuodelta 2012, jonka tarjoaa The Documentary Network)

1. Ole luottavainen

"Luota ennen kaikkea itseesi", Stu sanoo. "Vaikka et saisikaan sitä myyntiä päätökseen tai et kirjoittaisi sitä tilausta, sinun on heti analysoitava, mitä teit väärin ja mitä olisit voinut tehdä toisin. Sitten sinun on toteutettava muutos."

2. Opi käsityötaito

Stu sanoo: "Myynti on ammatti. Et voi vain julistaa, että sinusta tulee nyt myyntimies. Ammattilaiseksi tullaan lukemalla jatkuvasti kirjoja prospektoinnista, asiakkaista, myynnin päättämisestä, persoonallisuudesta ja siitä, miten ihmisiä kohdellaan. Sitä sinun on tehtävä, jos haluat tulla todelliseksi ammattimyyjäksi."

Liittyy asiaan: 14 asiaa, joita menestyneet myyjät tekevät joka viikko.

3. Esikarsinta ennen aikataulutusta

"Et voi sulkea sopimusta ilman ennakkovalmennusta", Stu sanoo. Hän on nähnyt monia myyjiä, jotka haluavat vain saada tapaamisen. Koska hän ei halua tuhlata omaa tai asiakkaidensa aikaa, hän varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat kelpuutetaan ennen kuin hän tapaa heidät.

  • Stu aloittaa kysymällä: "Onko tämä jotain, mitä todella haluat?". Jos vastaaja sanoo jotain muuta kuin "kyllä", Stu hylkää hänet. Hän ei halua tavata ketään, joka ei ole varma, että haluaa hänen tarjouksensa.
  • Seuraavaksi hän vahvistaa, että he haluavat jatkaa nyt. Hän ei tapaa ketään, joka vain kerää tietoa tulevaisuutta varten. Kuten Stu asian ilmaisee: "En aio antaa sinun toimia renkaiden potkijana minun vahtivuorollani."
  • Sen jälkeen Stu sanoo: "Saanko kysyä teiltä tämän, älkääkä ymmärtäkö minua väärin: Oletko sinä se henkilö, joka voisi tehdä päätöksen tänäpäivänä?" Jos käy ilmi, että kyse on useammasta kuin yhdestä henkilöstä, Stu ei tapaa yhtä ilman toista, jotta hän voi tehdä sopimuksen yhdellä tapaamisella.
  • Vahvistaakseen, että hänen asiakkaansa pystyy maksamaan, hän kysyy, mitä menetelmää he aikovat käyttää sanomalla: "Ja muuten, miten te aiotte hoitaa sen?". Käytättekö Visaa? Käytättekö MasterCardia? Käyttäisittekö shekkiä?" Jos he sanovat: "Voi ei, maksan käteisellä." Stu vastaa: "Niinkö? Tiedät, että tarvitset huomenna noin 100 dollaria. Käykö se?" Jos he vastaavat myönteisesti, hienoa.

"Miksi menisin tämän henkilön luo, joka sanoo: 'Minulla ei ole shekkivihkoa. Minulla ei ole luottokorttia. Eikä minulla ole käteistä.' Mitä minä siellä teen? En kelpuuttanut heitä." Heidän on pystyttävä maksamaan hänelle, jotta he voivat saada tapaamisen.

Kun he täyttävät kaikki neljä edellytystä, hän varaa tapaamisen.

4. Kuuntele ostajaehdokasta

Aina kun kysyt mahdolliselta asiakkaalta kysymyksen, on tärkeää olla hiljaa ja odottaa vastausta. Älä vastaa omiin kysymyksiisi. Sinun on odotettava vastausta. Stun mukaan "Sinun on opittava pitämään suusi kiinni ja kuuntelemaan asiakasta. Kuunnella heidän tarpeitaan ja sitten täyttää ne."

"Myyntiä ei synny, jos et kysy oikeita kysymyksiä", Stu sanoo. Hän neuvoo kysymään: "Mitä voin tehdä tuotteellani, ominaisuuksillani, hyödyilläni ja miten ne liittyvät sinuun. Jos täytät nämä tarpeet, tilauksesta tulee sinun tilauksesi, kun kuuntelet ja ratkaiset ongelman."

Liittyy asiaan: 18 tapaa onnistua seuraavassa myyntiesityksessäsi: 18 tapaa onnistua seuraavassa myyntiesityksessäsi

5. Pyydä tilausta... ja pyydä uudelleen.

Stun mukaan "kuka tahansa voi pitää esityksen ja puhua tuotteesta". Liian usein hän sanoo nähneensä ihmisiä, joilla oli valtavasti tuotetietoa, mutta jotka jatkuvasti puhuivat itsensä ulos myynnistä." On tärkeää puhua tuotteen ominaisuuksista ja hyödyistä, mutta on muistettava pyytää tilausta.

Kuten Stu sanoo: "Sinun on esitettävä kysymys, ja kun olet esittänyt kysymyksen, sinun on pidettävä suusi kiinni ja odotettava vastausta. Tämä on ensiarvoisen tärkeää, varsinkin kun on kyse päättämisestä. Se, joka puhuu ensimmäisenä, häviää."

Vastaus kertoo, miten sinun on jatkettava tästä eteenpäin. Jos saat haluamasi vastauksen, jatka tilausta. Jos et saa vastausta, joudut käsittelemään vastalauseen suoraan. "Hyvänä myyjänä sinun on otettava vastaväite vastaan ja lennettävä sen kanssa ja muutettava se tilaukseksi", Stu sanoo. "Ota vastaväite vastaan, käsittele vastaväite, ja sitten on taas vuorossa myynnin loppuun saattaminen."

6. Saavuta win-win-tilanne

Kun pääset viimeiseen vastaväitteeseen, useimmat potentiaaliset asiakkaat ovat valmiita kertomaan sinulle, mitä heidän on tehtävä, jotta he ostaisivat. Stun kokemuksen mukaan viimeinen vastaväite "liittyy aina hintaan". Hän selvittää, mitä pitäisi muuttaa, jotta myynti onnistuisi, ja tarjoaa sitten muita vaihtoehtoja, jotta voittaja ja ostaja pääsisivät yhteisymmärrykseen ja saisivat kaupan päätökseen.

Tavoitteena on saada myynti samana päivänä neuvottelemalla, ei laskemalla hintaa. Stu sanoo: "Monet myyjät ajattelevat, että ainoa tapa saada tilaus on aina laskea hintaa. Todellisuudessa heidän on kuitenkin selitettävä arvo. Siksi minä [suljen] yhdeksän kymmenestä. Näytän arvon."

Jos olet kiinnostunut ottamaan yhteyttä Stuun saadaksesi pronssatut vauvakengät, tavoitat hänet osoitteesta BronzeBabyShoeCompany@gmail.com.

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!