Kun myyjä ajoi vuoden 1954 Buick Skylarkilla kadunvarteen, hän kiinnitti solmionsa. Tärkeimmät asiat ensin - hänen oli saatava heidät suostumaan siihen, että hän pääsee sisään.
Jeff on myynyt yli 25 vuotta. Hänelle kaikki, mitä sinun tarvitsee oppia, voit paljastaa... koputtamalla ovelta ovelle.
Hän aloittaa esittelynsä puhumalla keittoastioiden korkeasta laadusta. Jeff ottaa jokaisen kattilan ja pannun matkalaukusta. Ne ovat yksitellen samettipusseissa. Hän jatkaa puhumista ominaisuuksista ja eduista samalla kun hän hieroo varovasti kattiloita, jotka ovat yhä käärittyinä kuin lahjat.
Seuraavaksi hän työntää kätensä yhden pussin sisään niin, ettei kokelas edelleenkään näe keittoastiaa. Hän pitää katseensa mahdollisessa kohteessa ja jatkaa puhumista. Nopeasti ostajaehdokkaan katse siirtyy hänestä samettipusseihin. Jeff tietää, että ostaja on kiinnostunut, ja jatkaa tuotteensa ylistämistä ostajan odottaessa suurta paljastusta.
KunJeff vihdoin ottaa kattilat ja pannut esiin, heidän silmänsä laajenevat odotuksesta.
Tämänaiheuttama jännitys jätti joskus näkymät lumoutuneiksi. Jeff tiesi, että mitä pidempään hän pystyi pitämään heidän huomionsa ja herättämään tunteita, sitä paremmat mahdollisuudet hänellä oli tehdä sopimus.
Suuret myyjät käyttävät edelleen tätä tunnekahvaa ja helpotusta, vaikka menetelmistä on tullut nykyaikaisempia. Tässä on, miltä samettipussitekniikka näyttää nykyään...
Jännityksen rakentaminen myyntiwebinaareissa
Ajattele, miten useimmat webinaarit alkavat - tai ainakin se viimeinen, jonka onnistuit katsomaan loppuun asti.
Aihe oli todennäköisesti kipupiste, jonka olet kokenut. Yleensä myyjä aloittaa kertomalla taustastaan, jotta hän voi osoittaa asiantuntemuksensa.
Ennen kuin huomaatkaan, myyjä siirtyy ongelmaan, joka potentiaalisella asiakkaalla on. "Kävin läpi saman asian kuin sinä", myyjä saattaa lisätä empatiaa rakentaen.
Sitten he alkavat puhua mahdollisista ratkaisuista ongelmaan - kaikkiilman, että he esittelevät tuotetta, jonka he aikovat ottaa käyttöön ja joka on tarpeen heidän ehdotustensa toteuttamiseksi. Tämä luo saman jännitteen kuin samettipussitekniikka.
Pikkuhiljaa he alkavat käsitellä tuotteensa ominaisuuksia. Sitten isäntä jatkaa keskittymällä sen hyötyihin ja käytön tuloksiin.
Kun toteutat webinaarin hyvin, asiakas on hyvin valmistautunut paljastukseen. He ovat vakuuttuneita jo ennen kuin he edes näkevät, mitä olet myymässä.
Sana viisaalle: Pidä aina silmällä, kuinka paljon webinaarivieraat kiinnittävät huomiota. Useimmissa webinaariohjelmistoissa näet tämän kunkin katsojan aktiivisen ikkunan perusteella. Jos suurin osa vieraista katsoo jotain muuta, kun puhut, sinun on mukautettava käsikirjoitusta.
Verrattuna webinaariin, jossa potentiaalinen asiakas on osoittanut ainakin jonkinlaista kiinnostusta ja sitoutumista rekisteröitymällä, sähköpostit ovat usein 100-prosenttisen kylmiä.
"Hei Steven, näin sinut Yelpissä ja olin vaikuttunut neljän tähden luokituksestasi kotihoidosta. Autamme kotihoitoyrityksiä kasvattamaan tuloja 50 %. Lähettäisin mielelläni sinulle top 10 -tapamme, joilla se onnistuu."" Tämä sähköpostiviesti luo jännitystä, koska siinä ei anneta tärkeää tietoa, ennen kuin asiakas ryhtyy toimiin. Vähemmän tehokas myyntiedustaja ei jättäisi mitään mielikuvituksen varaan, vaan antaisi kaikki arvokkaat ideansa jo ensimmäisessä sähköpostiviestissä.
Entäpä otsikkorivi? Ennen kaikkea haluat, että he avaavat sen sen sijaan, että he heittäisivät sen roskakoriin tai jättäisivät sen huomiotta. Kokeile näitä otsikkorivistrategioita seuraavissa kylmissä sähköpostiviesteissäsi:
Johtakaatarjoamallanne ratkaisulla.
esimerkki: yrityksen nimi] liikevaihdon kasvattaminen 50 %:lla.
Käytä kysymystä, johon on helppo vastata "kyllä!".
esimerkki: [Nimi], oletko kyllästynyt jahtaamaan uusia asiakkaita?
Osu ongelmaan, joka heillä jo on esimerkki: [nimi], valvotko yölläsi [yrityksen nimi] markkinoinnin takia?
Hetikun he vastaavat, voit kertoa, miten tuotteesi auttaa. Kun he saavat vilauksen ratkaisuistasi, he ovat innokkaita näkemään tuotteesi omin silmin.
Jatkuva parantaminen on avainasemassa, olipa kyseessä kylmä sähköposti tai webinaarin jälkeinen seuranta. Sinun CRM voi kertoa, miten hyvin potentiaaliset asiakkaat liikkuvat käyttämiesi mallien perusteella, ja jos sähköpostiviestien avausprosentti ja klikkausprosentti ovat alhaisia, on aika testata erilaisia otsikkorivistöjä ja CTA-kohteita.
Samettipussitekniikka on vain yksi vanhan koulukunnan myyntitaktiikka, jolla on vaikutusta vielä nykyäänkin. Millä tavoin sinä rakennat jännitystä ja odotusta myyntiponnisteluissasi? Kommentoi alla tai twiittaa ne meille @nutshell!
LUOTTOKORTTIA EI TARVITA
Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!
