Mettez-vous un instant à la place de vos acheteurs.
Vous venez de recevoir une proposition commerciale de la part d'une personne avec laquelle vous envisagez de faire affaire et c'est la dernière information qui vous aidera à prendre votre décision d'achat.
Qu'allez-vous remarquer dans la proposition ? Quels sont les éléments que vous recherchez spécifiquement pour vous aider à prendre la décision d'acheter ?
1. L'aspect et la convivialité
Quelle est l'apparence du document de proposition lorsque vous le voyez pour la première fois ? Le document semble-t-il soigné et conforme à l'image de marque de l'entreprise ? Y a-t-il des éléments dynamiques tels que des vidéos, des images personnalisées ou un tableau de prix interactif ?
Ou bien la proposition vous semble-t-elle un peu bancale ou bon marché ? Les logos sont peut-être disproportionnés, le choix des polices de caractères est discutable ou les images d'archives semblent ringardes.
Une proposition doit donner à l'acheteur l'impression d'être un million de dollars. Il ne doit pas avoir l'impression d'examiner une proposition émanant d'une entreprise au rabais dont l'idée de l'image de marque est le graphisme en 3D cyan/magenta de Microsoft Word.
En outre, la proposition qui leur est présentée doit leur donner l'assurance que l'entreprise avec laquelle ils s'apprêtent à faire affaire est professionnelle, intelligente et qu'elle obtiendra des résultats. Une proposition de piètre qualité donne une piètre image du niveau de qualité que votre entreprise peut fournir.
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2. La personnalisation
Un acheteur prend un temps précieux de sa journée pour rencontrer un vendeur et lui expliquer ses besoins, ses difficultés et ses objectifs.
Puis, BAM !
Ils sont assommés par une proposition à l'emporte-pièce qui ne répond pas du tout aux défis qu'ils ont pris le temps de discuter. Il s'agit essentiellement d'un modèle de document auquel s'ajoutent quelques prix. Il s'agit d'une déconnexion.
Pour l'acheteur, cela signifie que le vendeur n'a pas écouté ses besoins et qu'il lui propose la même solution que tous les autres acheteurs qui franchissent la porte.
3. Preuve sociale
Consciemment ou inconsciemment, les acheteurs sont probablement à la recherche d'un élément dans la proposition qui lui donnera une légitimité pour l'"ancrer". Cette crédibilité peut prendre la forme d'une preuve sociale sous la forme d'histoires de réussite, de témoignages ou de données sur les performances d'autres clients.
Même quelque chose d'aussi simple que des devis succincts de clients existants peut permettre de vérifier que d'autres entreprises de bonne réputation ont fait appel au vendeur et ont obtenu des résultats satisfaisants.
4. Comparaison concurrentielle
L'acheteur est confronté à la tâche ardue de rassembler autant d'informations que possible pour réduire ses options d'achat et prendre une décision sur le fournisseur qui fournira la meilleure solution à son problème. La "meilleure" solution peut être déterminée par des caractéristiques spécifiques, le prix, les délais ou d'autres qualités des offres proposées.
Imaginez l'utilité d'une comparaison objective entre les principaux concurrents si elle était incluse dans la proposition. Non seulement elle aiderait l'acheteur à évaluer objectivement l'offre proposée par rapport aux offres concurrentes, mais elle mettrait également en évidence les points faibles de la concurrence.
5. La solution
Imaginez que c'est le printemps et que vous cherchez à construire le nichoir parfait pour votre nouveau jardin. Vous vous rendez donc à votre quincaillerie locale pour acheter la perceuse idéale. Mais une fois sur place, vous vous rendez compte que vous n'avez aucune idée de ce dont vous avez besoin.
Le même défi se pose pour une proposition de vente. L'acheteur recherche souvent des détails et des spécifications sur ce qu'il pense acheter - l'exercice. Il s'agit du produit ou du service de base que vous proposez.
Mais en réalité, et l'acheteur ne s'en rend souvent pas compte, il cherche à acheter le trou pour faire le nichoir ; le trou représente ce qu'il veut obtenir en dépensant l'argent pour la perceuse. Ainsi, une proposition doit parler à la fois de la méthodologie (le produit/service) et du résultat.
Lorsque l'acheteur arrive à la fin de votre proposition, il doit être convaincu que ce que vous lui offrez l'aidera à résoudre un problème, à minimiser une douleur ou à augmenter son chiffre d'affaires. Gardez à l'esprit que la manière dont vous présentez cette solution est tout aussi importante que la nature de ce que vous présentez.
Bethany Fagan est responsable du marketing des partenaires chez PandaDoc. Lorsqu'elle n'est pas en train de promouvoir l'une de nos intégrations ou l'un de nos incroyables partenaires, elle passe son temps à explorer son nouveau quartier de Brooklyn avec son mari et ses deux bouledogues français, Tater Tot et Pork Chop.
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