Si vous avez utilisé les termes "pipeline" et "entonnoir" pour désigner la même chose, vous devriez peut-être y prêter attention.
Pipeline de vente et entonnoir de vente décrivent tous deux le flux de prospects dans le cadre d'une vente, mais il existe une différence importante entre ces deux termes souvent confondus.
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente est un ensemble d'étapes par lesquelles un prospect passe, au fur et à mesure qu'il progresse d'une nouvelle piste à un client. Une fois chaque étape franchie, le prospect passe à l'étape suivante.
Bien que la structure d'un pipeline de vente puisse varier d'une entreprise à l'autre, voici quelques-unes des étapes les plus courantes :
Qualification. Le représentant pose des questions pour déterminer si le prospect a le besoin, le budget et le pouvoir d'acheter dans un avenir proche.
Rencontre. Le représentant et le prospect discutent de la solution qui répondrait le mieux aux besoins du prospect.
Proposition. Le représentant envoie au prospect un devis détaillé précisant ce qui sera fourni, à quel coût et pour quelle durée.
Clôture. Les négociations finales sont menées et les contrats sont signés. Le prospect est officiellement un client.
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Que vous construisiez votre premier processus de vente ou que vous remaniiez un processus existant, ces modèles approuvés par Nutshell vous donneront une bonne longueur d'avance.
C'est là que les choses commencent à se compliquer...
1) Un pipeline de vente est similaire - mais pas identique - à un processus de vente. processus de ventequi désigne les actions récurrentes qu'une équipe entreprend pour chaque prospect afin de le faire passer d'une étape à l'autre (par exemple, distribuer les prospects au membre de l'équipe approprié, appeler les nouveaux prospects pour les qualifier, ou faire des recherches avant une présentation). Les actions d'un processus de vente sont divisées en étapes du pipeline.
2) De nombreux professionnels de la vente utilisent le terme "pipeline" pour désigner la quantité ou la valeur en dollars des affaires en cours dans leur pipeline, et non la série d'étapes de vente proprement dite. Il est très courant d'entendre un représentant se lamenter sur son "pipeline" parce qu'il a négligé ses efforts de prospection, ou d'entendre un manager convoquer une "réunion pipeline" pour discuter des affaires spécifiques en cours au sein de l'équipe.
Ce dont ils parlent vraiment, c'est de la valeur du pipeline, qui est mesurée par un rapport sur le pipeline.
Un rapport sur le pipeline indique la valeur et la quantité de toutes les transactions à chaque étape du pipeline au moment où le rapport est exécuté.
Les rapports sur le pipeline aident les vendeurs à suivre l'état d'avancement de chaque affaire et à savoir s'ils disposent d'une répartition appropriée des affaires afin d'atteindre leurs objectifs de vente.
Alors que Nutshell utilise la définition "série d'étapes" pour désigner les "pipelines" dans notre CRM, ne vous laissez pas déconcerter lorsque vous entendez des professionnels de la vente chevronnés l'utiliser pour désigner la "valeur des affaires en cours". Comme l'a chanté un groupe de musique sage, les mots ont parfois deux sens...
Contrairement à un pipeline de vente, qui se concentre sur l'ensemble des actions entreprises par les vendeurs, un entonnoir de vente représente la quantité et les taux de conversion des prospects à travers les différentes étapes de votre pipeline. Il est appelé "entonnoir" en raison de sa forme : large en haut lorsque les prospects entrent, puis de plus en plus étroit lorsqu'ils sont disqualifiés ou décident de ne pas acheter.
Contrairement à un rapport sur le pipeline, qui indique la valeur et la quantité des contrats au moment où le rapport est exécuté, un rapport sur l'entonnoir (funnel report) est un rapport sur la valeur et la quantité des contrats. rapport sur l'entonnoir est basé sur une cohorte. Cela signifie qu'un rapport sur l'entonnoir peut vous indiquer, par exemple, quel pourcentage des 100 prospects que vous avez reçus au cours du dernier trimestre a franchi chaque étape de votre pipeline.
Un rapport sur l'entonnoir des ventes est important pour les responsables des ventes car il peut les aider à prévoir les ventes sur la base du volume actuel de prospects et à identifier les points d'achoppement des affaires afin qu'ils puissent améliorer leur processus et mieux encadrer leur équipe.
Lorsque vous réfléchissez à la différence entre un pipeline et un entonnoir, rappelez-vous ceci : Un pipeline reflète ce qu'un vendeur fait pendant le processus de vente, et un entonnoir mesure les taux de conversion tout au long du processus de vente.
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