En s'arrêtant sur le trottoir dans une Buick Skylark de 1954, le vendeur fixe sa cravate. Tout d'abord, il faut qu'ils acceptent de le laisser entrer.
Jeff vend depuis plus de 25 ans. Pour lui, tout ce que vous avez besoin d'apprendre, vous pouvez le découvrir en faisant du porte à porte.
Il commence son exposé en parlant de la haute qualité des ustensiles de cuisine. Jeff sort chaque casserole d'une valise. Elles sont emballées individuellement dans des pochettes en velours. Il continue à parler des caractéristiques et des avantages tout en massant doucement les casseroles, toujours emballées comme des cadeaux.
Ensuite, il place sa main à l'intérieur de l'une des pochettes, de manière à ce que le prospect ne puisse toujours pas voir l'ustensile de cuisine. Il ne quitte pas le prospect des yeux et continue à parler. Rapidement, les yeux du prospect passent de lui à ces pochettes en velours. Jeff sait que le prospect est intéressé et continue à vanter les mérites de son produit pendant que son acheteur attend la grande révélation.
LorsqueJeff sort enfin les casseroles, leurs yeux s'écarquillent d'impatience.
Latension ainsi créée laissait parfois les prospects sous le charme. Jeff savait que plus il parvenait à maintenir leur attention et à susciter une émotion, plus il avait de chances de conclure.
Les grands vendeurs utilisent toujours ce moyen de captation et d'apaisement émotionnel, même si les méthodes se sont modernisées. Voici à quoi ressemble la technique de la pochette de velours aujourd'hui...
Créer du suspense dans les webinaires de vente
Pensez à la façon dont s'ouvrent la plupart des webinaires - ou du moins le dernier que vous avez réussi à suivre jusqu'au bout.
Il s'agit probablement d'un problème que vous avez déjà rencontré. En général, le représentant commence par parler de son parcours pour établir son expertise.
Avant même que vous ne vous en rendiez compte, le vendeur aborde un problème que rencontre le prospect. "J'ai vécu la même chose que vous", peut ajouter le vendeur pour susciter l'empathie.
Ils commencent ensuite à parler de solutions potentielles au problème,sans montrer le produit qu'ils s'apprêtent à introduire et qui sera nécessaire pour mettre en œuvre leurs suggestions. Cela crée la même tension que la technique de la pochette en velours.
Lentement, ils commencent à présenter les caractéristiques de leur produit. L'animateur poursuit en mettant l'accent sur les avantages et les résultats de l'utilisation du produit.
Lorsque vous exécutez bien un webinaire, le client est bien préparé à la révélation. Il est convaincu avant même de voir ce que vous vendez.
Un conseil à suivre : Gardez toujours un œil sur l'attention des participants à votre webinaire. Dans la plupart des logiciels de webinaire, vous pouvez le voir en fonction de la fenêtre active de chaque spectateur. Si la plupart de vos invités regardent autre chose pendant que vous parlez, vous devez adapter votre script.
"Hey Steven, je t'ai vu sur Yelp et j'ai été impressionné par ton classement 4 étoiles pour les soins à domicile. Nous aidons les entreprises de soins à domicile à augmenter leurs revenus de 50%. J'aimerais vous envoyer nos 10 meilleures façons d'y parvenir." Cet e-mail crée une tension en retenant des informations importantes jusqu'à ce que le prospect passe à l'action. Un commercial moins efficace ne laisserait rien à l'imagination et donnerait toutes ses précieuses idées dans le premier courriel.
Qu'en est-il de la ligne d'objet ? D'abord et avant tout, vous voulez qu'ils l'ouvrent au lieu de l'envoyer à la poubelle ou de l'ignorer. Essayez ces stratégies de ligne d'objet lors de vos prochaines tentatives d'envoi d'e-mails froids :
Leadwith the solution you're providing
exemple : Comment augmenter le chiffre d'affaires de [nom de l'entreprise] de 50 % ?
Utilisez une question à laquelle il est facile de répondre "oui".
exemple : [Nom], êtes-vous fatigué de courir après les nouveaux clients ?
S'attaquer à un problème qu'ils rencontrent déjà exemple : [Nom], le marketing [nom de l'entreprise] vous empêche-t-il de dormir ?
Dèsqu'ils ont répondu, vous pouvez expliquer en quoi votre produit est utile. Lorsqu'ils auront eu un aperçu de vos solutions, ils seront impatients de voir votre produit de leurs propres yeux.
Que vous communiquiez par le biais d'un courriel froid ou d'un suivi post-webinaire, l'amélioration constante est essentielle. Votre système de CRM peut vous indiquer dans quelle mesure vos prospects progressent dans votre pipeline en fonction des modèles que vous utilisez. Si les taux d'ouverture et de clics de vos e-mails ne sont pas satisfaisants, il est temps de tester d'autres lignes d'objet et CTA.
La technique de la pochette en velours n'est qu'une des tactiques de vente de la vieille école qui a encore un impact aujourd'hui. Quels sont les moyens que vous utilisez pour créer du suspense et de l'anticipation dans le cadre de vos efforts de vente ? Commentez ci-dessous ou tweetez-les nous @nutshell!
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