12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

Het vermogen om lichaamstaalsignalen te lezen en daarop te reageren is een belangrijk wapen in het arsenaal van een verkoper.

Als verkoper moet je actief proberen om de lichaamstaal van je prospect te "horen", net zoals je luistert naar de woorden die ze zeggen.

Opeen bepaald niveau letten wij mensen van nature op en reageren we op lichaamstaal.

‍Wanneerje iemand ziet glimlachen, weet je instinctief dat hij blij is (of op zijn minst positieve gevoelens naar jou uitstraalt). Je weet dat de juiste reactie meestal is om terug te glimlachen.

Maar goede verkopers zijn experts in het letten op het volledige scala aan lichaamstaal van hun prospect, van dramatische gebaren tot de kleinste "tells", die ze bewust gebruiken om hun presentaties en gesprekken met de prospect.

Het beste deel? Het lezen van lichaamstaalsignalen is een vaardigheid die iedereen kan leren en met oefening een expert in kan worden. Hier zijn 12 belangrijke indicatoren waar je op moet letten en een aantal suggesties voor gepaste reacties die je zullen helpen om de deal te sluiten.

Ogen

Ze zeggen dat ogen de vensters naar de ziel zijn. Of dat nu waar is of niet, het zijn zeker ramen naar de geest. De ogen van je prospect kunnen je veel vertellen, vooral omdat de pupillen een van de weinige delen van het lichaam zijn waar we geen controle.

Laten we beginnen met iets dat je misschien al wist zonder het te beseffen: Waar de ogen van uw prospect naar kijken, vertelt u waar hij aan denkt. Dat betekent dat als een prospect naar u kijkt, hij aan u denkt en aan wat u zegt.

Als ze naar het product of het papierwerk kijken dat je hebt gebracht, kun je ze vragen of ze er vragen over hebben. Als ze naar de deur kijken, denken ze waarschijnlijk aan hoe graag ze nu zouden willen vertrekken; je kunt ze weer bij de zaak betrekken door ze het woord te geven, zodat ze hun zorgen kunnen uiten.

Houd in gedachten dat een prospect misschien niet met zijn ogen knippert naar datgene waar hij aan denkt. Vaak bewegen de ogen van een prospect door de kamer, maar blijven ze terugkeren naar datgene waar ze aan denken.

Als een prospect je aanstaart (en niet gewoon passief naar je kijkt), kan dit duiden op een behoefte om de vergadering te controleren, omdat constant staren als intimiderend wordt beschouwd in westerse culturen. Zorg ervoor dat u deze prospect de tijd geeft om te praten en eventuele zorgen weg te nemen.

Blijf kalm en ontspannen en gebruik een soft-sell benadering om ervoor te zorgen dat de prospect het gevoel heeft dat hij zijn zorgen onder controle heeft en jou vertrouwt. Er moet worden opgemerkt dat "staren" betekent dat de prospect ongeveer 80% van de tijd of meer oogcontact met je maakt. 60-70% oogcontact is de sweet spot.

Een klant die 60-70% van de tijd oogcontact maakt, geeft niet alleen interesse in je aan, maar instemming.

Pupilverwijding kan je met verbazingwekkende nauwkeurigheid vertellen wat een klant denkt, en kan bijzonder nuttig zijn tijdens het doornemen van een contract. Over het algemeen vertellen wijde pupillen je dat een contract blij of geïnteresseerd is met wat je zegt of wat ze lezen. Smalende pupillen betekenen dat ze zich zorgen maken of zelfs van streek zijn.

Je kunt vragen naar de zorgen van je prospect als je ziet dat zijn pupillen zich vernauwen. Omgekeerd kun je je meer richten op de dingen die hun pupillen wijder hebben gemaakt.

Andere gezichtssignalen

Vanaf de geboorte leren wij mensen (ik neem aan dat geen van mijn lezers aliens zijn) snel om ons gezicht te gebruiken om met elkaar te communiceren. Een van de allereerste dingen die baby's leren is glimlachen.

En hoewel we een hele reeks emoties en gedachten bewust kunnen uitdrukken met ons gezicht, is er ook heel wat dat we onbewust overbrengen.

Eerst het voor de hand liggende: glimlachen en knikken = altijd goed. Als je prospect een van beide of beide doet, zit je goed. Blijf doen wat u doet.

Daarentegen geeft spanning in het gezicht of de nek aan dat je prospect ongelukkig of nerveus is. Dit kan zich bijvoorbeeld uiten als samenknijpen van de lippen, vernauwen van de ogen of plooien van de neus.

Als je deze reactie ziet, vraag je je klant naar zijn zorgen of moedig je hem op een andere manier aan om het woord te nemen. Je moet hun problemen horen om ze op te kunnen lossen.

Handen/Armen

Handen zijn extreem expressief. Er zijn tenslotte hele talen die alleen maar handgebaren gebruiken. En net zoals onze mond zowel bewust als onbewust kan worden gebruikt om gedachten te zeggen of te impliceren, zijn handen in staat tot een enorme hoeveelheid communicatie.

  • Als je klant met zijn vingers trommelt, suggereert dit ongeduld. Versnel in dat geval je presentatie of kom meteen ter zake. Je werkt met iemand die ofwel geen tijd heeft of niet de tijd wil nemen om alle kleine details vooraf door te nemen.
  • Als je prospect met dingen op tafel speelt, zoals papierwerk of zijn pen, kan dit duiden op verveling of ergernis. Om vast te stellen wat het is, kun je letten op andere lichamelijke signalen. Hoe dan ook, je wilt over het algemeen hetzelfde reageren. Stel je klant een vraag, zodat hij zijn gedachten kwijt kan of zich weer in het gesprek kan mengen.
  • Als een klant één arm op zijn armleuning laat rusten en ertegenaan leunt, laat hij je onbewust weten dat hij de vergadering wil verlaten. Hoewel dit geen geweldig teken is, kun je de vergadering toch redden. Nogmaals, laat je klant hier een deel van het gesprek voeren.
  • Wijzen en prikken met vingers vertelt je dat je klant je probeert te intimideren. Dit is een sterk handsignaal en je kunt hierop reageren door ervoor te zorgen dat je voortdurend ingaat op de zorgen en vragen van je prospect.
  • Een ander belangrijk teken om naar te kijken is de openheid van de houding van de cliënt. Of ze nu staan of zitten, als hun schouders op één lijn liggen met de jouwe en hun handen naar je toe open zijn, betekent dit dat ze geïnteresseerd en betrokken zijn bij wat je zegt. Als hun handen weggedraaid zijn en hun lichaam naar binnen of van je weggekeerd is, kijk je naar iemand die niet houdt van wat je zegt. Hetzelfde geldt als de armen van je prospect over elkaar geslagen zijn.

Voeten

Voeten zijn misschien een verrassende bron van lichaamstaal. Maar juist daarom zijn ze zo nuttig. Terwijl veel mensen hun gezichtsuitdrukkingen onder controle proberen te houden om te voorkomen dat anderen hun gedachten kennen, denken ze er meestal niet aan om hun voeten onder controle te houden.

Je kunt vrij gemakkelijk zien of iemand openstaat voor je ideeën als zijn voeten naar je toe zijn gericht - en als ze van je af zijn gericht, is die persoon meestal niet bereid om naar je te luisteren. Dit geldt zowel voor staande als zittende prospects. Vraag deze prospect naar zijn gedachten. Laat ze praten zodat u begrijpt waarom ze niet geïnteresseerd zijn.

Net als handtrommelen, wiebelende voeten of benen aangeven dat je prospect zich waarschijnlijk verveelt. Controleer of je al een tijdje aan het praten bent en geef je cliënt de kans om het woord te nemen. Stuiterende of tikkende voeten kunnen er ook op wijzen dat een klant het gevoel heeft dat hij de overhand heeft in een onderhandeling - zehebben letterlijk blije voeten!

Uiteindelijk gaat het er bij het lezen van lichaamstaalsignalen niet om een slijmerige verkoper te zijn die de juiste goocheltrucs kent om snel geld te verdienen. Het gaat erom dat je je inleeft in je prospect en een relatie met hem opbouwt.

In veel opzichten is het lezen van lichaamstaal gewoon een ander facet van goed kunnen luisteren. En de beste verkopers zijn ook de beste luisteraars. Let op de lichaamstaal van je prospect zodat je een goed inzicht krijgt in zijn of haar behoeften en deze kunt oplossen, niet zodat je aan hem of haar kunt verkopen.

PODCAST

Nutshell presenteert: Someone's Gotta Make It

Onze nieuwe podcastserie laat de oprichters en leiders zien achter producten die je altijd gebruikt maar waar je nooit echt over nadenkt, van beddengoed tot barbecuesaus.

NU LUISTEREN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!