Tijdens het proces om klant te worden bij een bedrijf, doorlopen mensen een aantal verschillende stadia.
Eén van die fases is het worden van een lead, wat je iemand noemt die interesse heeft in een bedrijf maar nog niet klaar is om meteen te kopen. Om van een lead een klant te maken, moeten zowel je marketing- als verkoopteam met hen in gesprek gaan.
Maar zelfs leads doorlopen meerdere stadia voordat ze klanten worden, en we zijn hier om het te hebben over twee van de belangrijkste van die stadia: MQL's versus SQL's, of marketinggekwalificeerde leads versus verkoopgekwalificeerde leads. Maar wat zijn MQL's en SQL's en wat is het verschil ertussen?
In this blog post, we’ll break down the distinction, as well as why both types matter. Keep reading to learn more!
To effectively compare MQLs and SQLs, we first have to establish what each one is.
Wat zijn MQL's?
MQL stands for marketing qualified lead. An MQL is a lead that is ready to be targeted by your marketing campaigns. They’ve expressed a base-level interest in your products, services, or company, but they haven’t engaged too much with you beyond that, nor have they revealed much detailed information about themselves.
Als je iemand identificeert als een MQL, identificeer je dat hij een goede lead is om marketing mee te beginnen. Je kunt marketingmateriaal naar ze toesturen, ze targeten in advertentiecampagnes en nog veel meer.
Wat zijn SQL's?
SQL stands for sales qualified lead. A lead becomes an SQL when they show a strong enough interest in your company—and a willingness to buy—that indicates it’s time for your sales team to start engaging with them directly. When a lead transitions from an MQL to an SQL, your marketing team hands them over to the sales team.
SQL's worden meestal afgehandeld via direct overleg. Dus, waar een MQL misschien advertentietargeting of e-mailmarketing rechtvaardigt, rechtvaardigt een SQL een directe follow-up in de vorm van een telefoongesprek of vergadering.
Rechtstreeks vanuit je CRM contact maken met abonnees
Trek de aandacht van je kopers in elke fase van de trechter met Nutshell Campaigns - een e-mailmarketingoplossing die rechtstreeks in je CRM is ingebouwd.
Now that we’ve established that MQLs are ready to be marketed to while SQLs are ready to be sold to, let’s look at how you can tell them apart from one another. This will help you figure out the appropriate time to transition leads from one to the other.
Take a look at these three characteristics to determine whether a lead is MQL or SQL:
1. Lead behavior
Een van de meest betrouwbare manieren om SQL's van MQL's te onderscheiden is door de manier waarop ze online met je merk omgaan. Als leads nog maar net de interactie met je aangaan, zijn het waarschijnlijk MQL's, terwijl een lead die regelmatig je site bezoekt misschien al klaar is voor het SQL-stadium.
To judge lead behavior, you can look at factors like how often someone visits your website and how long they spend there. If someone’s only been to your site once and only visited a couple of pages there, they’re definitely an MQL. But if they’ve been there 10 times and routinely browsed your service pages, it may be time to consider them an SQL.
Hetzelfde geldt voor de manier waarop leads met je marketing elders online omgaan, zoals e-mails openen en met je in contact komen op sociale media.
2. Lead score
Om je te helpen bepalen waar leads zich in de marketing- en verkooptrechter bevinden, kun je ze elk een lead score toekennen. Een leadscore is gewoon een getal dat aangeeft hoe waardevol ze zijn voor je bedrijf.
Je leadscore kan op verschillende dingen worden gebaseerd, waaronder veel van dezelfde componenten die zijn opgenomen in leadgedrag, zoals sitebezoeken. Welke criteria je ook gebruikt, het idee is om je te helpen identificeren welke leads het verst in de trechter zijn.
Een MQL kan een behoorlijke leadscore hebben, maar zal niet aan de bovenkant van het spectrum zitten. Aan de andere kant kun je SQL's identificeren door leads te vinden met extreem hoge scores. Dit zijn de leads die bijna klaar zijn om te converteren.
Onthoud dat leadscores kunnen en zullen veranderen op basis van veranderingen in gebruikersgedrag - als een lead meer met je in contact komt, zal zijn score stijgen, terwijl als hij minder met je in contact komt, de score zal dalen.
3. Likelihood to buy
Tot slot kun je onderscheid maken tussen MQL's en SQL's op basis van hoe waarschijnlijk het is dat ze klanten worden.
Let’s say you have a lead who’s visited your site 10 times. By itself, that seems promising. And maybe it is promising if those visits have continued to demonstrate an interest in buying from you.
On the other hand, maybe the visits declined in frequency near the end, and after the last visit, the lead unsubscribed from your emails. Not so promising anymore.
Afhankelijk van de versie van het bovenstaande voorbeeld, kan de lead meer of minder waarschijnlijk zijn om te kopen. Als een lead interesse toont om bij je te kopen en hun interesse lijkt na verloop van tijd alleen maar toe te nemen, dan is de kans groot dat hij zal kopen, wat betekent dat hij waarschijnlijk in aanmerking komt als SQL. Zo niet, dan is het waarschijnlijk nog steeds een MQL.
Waarom MQL's en SQL's belangrijk zijn
Je vraagt je misschien af waarom je MQL's en SQL's moet bijhouden. Waarom zou je je leads categoriseren?
Het antwoord is dat het gebruik van SQL's en MQL's je helpt te bepalen wanneer je leads klaar zijn om over te stappen van marketing naar verkoop. Dat is een grote stap in het klanttraject, omdat het een overgang markeert van middle-of-funnel content zoals e-mails en advertenties naar een bottom-of-funnel benadering met persoonlijk contact.
Het laatste wat je wilt is die overgang op het verkeerde moment maken. Dat zou ertoe leiden dat je te veel of te weinig tijd besteedt aan het marketingproces, iets wat leads zeker zou wegjagen. Proberen een MQL meteen tot een aankoop te dwingen, zal waarschijnlijk niet al te best aflopen.
Door elke lead echter te categoriseren als een MQL of SQL, kunt u ervoor zorgen dat u ze op de meest effectieve manier benadert. Dat zal je helpen om op de lange termijn meer van hen te converteren, wat je meer inkomsten oplevert.
Meer leads nodig?
Investeer in professionele marketingdiensten van WebFX en breng de groei van uw bedrijf in een stroomversnelling.
Now that you know the difference between MQLs and SQLs, you might want to become better at converting the former into the latter.
While you can’t control how a lead will respond to your efforts, there are a few strategies you can use to turn MQLs into SQLs:
1. Know your audience
Whether you’re in marketing or sales, it’s crucial to understand your audience. When transitioning an MQL to an SQL, you need to be able to read the lead’s level of engagement to determine your next steps.
For example, if someone signs up to receive your email messages, you know you can target them with other marketing efforts. That person has gone beyond cursory interest in your product and has demonstrated that they want to receive more information or promotions.
However, that doesn’t necessarily mean it’s a good time to send them to your sales team. You need to be able to read a lead’s behavior — and understand what actions people typically take before speaking to the sales team at your company — before targeting them with your sales efforts.
2. Track the right data
You’re likely tracking various metrics as you work toward turning MQLs into SQLs — but are you tracking the right ones? Data is helpful when determining when to hand a lead over to sales, but only if it provides the answers you really need.
As mentioned above, a lead’s level of engagement with your company’s social media feeds isn’t by itself a good indicator of how likely they are to buy.
3. Improve your sales process
When you decide that an MQL has become an SQL, the efficiency of your sales process can make or break your success. You need a streamlined process for nurturing leads that breaks down silos and keeps your sales and marketing teams on the same page.
Have your sales and marketing teams agree on what a sales-ready lead looks like for your company. That way your marketing team will know what characteristics should be present before they pass a lead over to your sales reps.
Another great way to improve your sales process is to use a customer relationship management (CRM) platform. CRMs are popular tools that organize a company’s contact information, automate certain sales and marketing tasks, provide a clear picture of your relationships with leads, and make it easy for your entire team to see which steps should be taken next to make more sales.
Whenever you’re dealing with a lead—either MQL or SQL—you want to track them carefully to monitor their progress through the funnel. But that can be hard to do without the right tool. That’s why you need a CRM like Nutshell.
Nutshell kun je leads automatisch importeren en categoriseren op basis van verschillende factoren, waaronder hun status als MQL of SQL. Als je ze op die manier kunt categoriseren, wordt je werk een stuk eenvoudiger.
Natuurlijk wil je waarschijnlijk niet meteen aan de slag zonder te zien hoe ons CRM werkt. Daarom kun je Nutshell 14 dagen gratis uitproberen. Begin vandaag nog!
