How to Be a Traveling Salesman: Six Closing Lessons From Stu Larkin

Weinig mensen hebben wat nodig is om te slagen als reizende verkoper. Stu Larkin is een van hen.

Als reizende verkoper van gebronsde babyschoentjes reist Stu al meer dan 30 jaar door het hele land en hij beweert dat hij negen van de tien keer een verkoop sluit tijdens een ontmoeting met prospects.

Met zoveel verkopers die zich achter hun bureau verschuilen Wat kunnen we leren van iemand die nog steeds een tas draagt? Ik had onlangs het genoegen om met Stu te spreken en ik vroeg hem om zijn geheimen te delen voor het sluiten van zoveel verkopen.

('The Bronzer' - een korte documentaire uit 2012 over Stu Larkin, met dank aan Het Documentaire Netwerk)

1. Wees zelfverzekerd

"Eerst en vooral moet je vertrouwen hebben in jezelf," zegt Stu. "Zelfs als je die verkoop niet hebt gesloten of die order niet hebt geschreven, moet je onmiddellijk analyseren wat je fout hebt gedaan en wat je anders had kunnen doen. Vervolgens moet je de verandering doorvoeren."

2. Leer het vak

Zoals Stu het zegt: "Verkopen is een vak. Je verklaart niet zomaar dat je nu verkoper gaat worden. De manier om een professional te worden is door voortdurend boeken te lezen over prospectie, over je klant, over het sluiten van de verkoop, over persoonlijkheid, over hoe je mensen behandelt. Dat is wat je moet doen als je een echte professionele verkoper wilt worden."

Gerelateerd: 14 Dingen die succesvolle verkopers elke week doen

3. Pre-kwalificeer voor het plannen

"Je kunt geen prospect sluiten die niet vooraf gekwalificeerd is," zegt Stu. Hij heeft veel verkopers gezien die alleen maar een afspraak willen maken. Omdat hij zijn tijd en die van hen niet wil verspillen, zorgt hij ervoor dat hij potentiële klanten eerst kwalificeert voordat hij met ze afspreekt.

  • Stu begint met de vraag: "Is dit iets wat je echt wilt?" Als ze iets anders zeggen dan een volmondig "Ja", diskwalificeert hij ze. Hij wil geen ontmoeting met iemand die niet zeker weet dat hij wil wat hij te bieden heeft.
  • Vervolgens bevestigt hij dat ze nu verder willen gaan. Hij ontmoet niemand die alleen maar informatie verzamelt voor de toekomst. Zoals Stu het zegt: "Ik sta niet toe dat je tijdens mijn wacht een bandenkraker wordt."
  • Daarna zal Stu zeggen: "Laat me je dit vragen, en begrijp me alsjeblieft niet verkeerd: Bent u de persoon die op deze dag de beslissing zou kunnen nemen?" Als blijkt dat er meer dan één persoon bij betrokken is, zal hij niet met de één afspreken zonder de ander, zodat hij de deal in één afspraak kan sluiten.
  • Om te bevestigen dat zijn prospect in staat zal zijn om te betalen, vraagt hij welke methode ze van plan zijn te gebruiken door te zeggen: "En, tussen haakjes, hoe wil je dat regelen? Gebruikt u Visa? Gebruikt u MasterCard? Zou u een cheque gebruiken?" Als ze zeggen: "Oh, nee, ik betaal contant." Stu antwoordt, "Oh, echt? Je weet dat je morgen ongeveer $100 nodig hebt. Is dat goed?" Als ze positief reageren, geweldig.

"Waarom zou ik naar die persoon gaan die zegt: 'Ik heb geen chequeboekje. Ik heb geen creditcard. En ik heb geen contant geld.' Wat doe ik daar? Ik heb ze niet gekwalificeerd." Ze moeten hem kunnen betalen om in aanmerking te komen voor een afspraak.

Wanneer ze op alle vier manieren in aanmerking komenplant hij een afspraak.

4. Luister naar uw prospect

Wanneer je je prospect een vraag stelt, is het belangrijk om stil te zijn en te wachten op het antwoord. Beantwoord je eigen vragen niet. Je moet wachten op het antwoord. Volgens Stu: "Je moet leren je mond te houden en naar je klant te luisteren. Luister naar de behoeften die ze hebben en voldoe vervolgens aan die behoeften."

"Er is geen verkoop als je niet de juiste vragen stelt," zegt Stu. Hij adviseert dat je moet vragen: "Wat kan ik doen met mijn product, mijn kenmerken, mijn voordelen en hoe ze betrekking hebben op jou. Als je die behoeften vervult, wordt de order jouw order als je luistert en het probleem oplost."

Gerelateerd: 18 manieren om uw volgende verkooppresentatie te doen slagen

5. Vraag naar de bestelling... en vraag het nog een keer

Volgens Stu "kan iedereen een presentatie geven en over een product praten". Maar al te vaak zegt hij dat hij "mensen heeft gezien die een enorme productkennis hadden, maar zichzelf uit de verkoop bleven praten." Het is belangrijk om te praten over de kenmerken en voordelen van het product, maar je moet niet vergeten om te vragen om de order.

Zoals Stu zegt: "Je moet een vraag stellen en als je die vraag eenmaal hebt gesteld, is de sleutel om je mond te houden en te wachten op het antwoord. Dit is van het grootste belang, vooral als het op afsluiten aankomt. De eerste persoon die praat, verliest."

Dat antwoord vertelt je hoe je verder moet gaan. Als u het antwoord krijgt dat u wilt, gaat u verder met het bevel. Zo niet, dan moet je het bezwaar frontaal aanpakken. "Als een goede verkoper moet je dat bezwaar nemen en ermee vliegen en het omzetten in een order," zegt Stu. "Pak dat bezwaar aan, handel het af en dan is het weer terug naar het sluiten van de verkoop."

6. Een win-win situatie bereiken

Zodra je bij het laatste bezwaar bent aangekomen, zijn de meeste prospects bereid om je te vertellen wat er moet gebeuren voordat ze kopen. In Stu's ervaring komt het laatste bezwaar "altijd neer op de prijs". Hij zoekt uit wat er zou moeten veranderen om de verkoop rond te krijgen en biedt dan andere opties om tot een win-win situatie te komen en de verkoop te sluiten.

Het doel is om de verkoop die dag te krijgen door te onderhandelen, niet door de prijs te verlagen. Stu zegt, "veel verkopers denken dat de enige manier om een order te krijgen is door altijd de prijs te verlagen. Maar wat ze echt moeten doen is de waarde uitleggen. Daarom [sluit] ik negen van de 10 keer. Ik laat waarde zien."

Als je contact wilt opnemen met Stu voor gebronsde babyschoentjes, kun je hem bereiken op BronzeBabyShoeCompany@gmail.com.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!