Hij begint zijn verhaal over de hoge kwaliteit van het kookgerei. Jeff haalt elke pan uit een koffer. Ze zijn individueel verpakt in fluwelen zakjes. Hij blijft praten over de functies en voordelen terwijl hij de potten zachtjes masseert, nog steeds verpakt als cadeautjes.
Vervolgens steekt hij zijn hand in een van de zakjes, op zo'n manier dat de prospect het kookgerei nog steeds niet kan zien. Hij houdt zijn ogen op de prospect gericht, blijft praten. Snel verschuiven de ogen van de prospect van hem naar die fluwelen zakjes. Jeff weet dat de prospect geïnteresseerd is en blijft de lof zingen van zijn product terwijl zijn koper wacht op de grote onthulling.
AlsJeff eindelijk de potten en pannen tevoorschijn haalt, worden hun ogen groot van verwachting.
Dehoeveelheid spanning die dit teweegbracht, liet prospects soms gebiologeerd achter. Jeff wist dat hoe langer hij hun aandacht vast kon houden en een emotie kon opwekken, hoe groter zijn kans was om af te sluiten.
Goede verkopers gebruiken deze emotionele greep en opluchting nog steeds, ook al zijn de methoden moderner geworden. Zo ziet de fluwelen zakjes-techniek er vandaag de dag uit...
Suspense opbouwen tijdens verkoopwebinars
Bedenk hoe de meeste webinars beginnen - of in ieder geval de laatste die je helemaal hebt kunnen bekijken.
Het onderwerp was waarschijnlijk een pijnpunt dat je hebt ervaren. Meestal begint de verkoper over zijn achtergrond om zijn deskundigheid vast te stellen.
Voor je het weet, stapt de verkoper over op een probleem dat de prospect heeft. "Ik heb hetzelfde meegemaakt als jij," kan de verkoper toevoegen om empathie op te bouwen.
Dan beginnen ze te praten over mogelijke oplossingen voor het probleem - allemaalzonder het product te laten zien dat ze op het punt staan te introduceren en dat nodig zal zijn om hun suggesties te implementeren. Dit bouwt dezelfde spanning op als de fluwelen zakjestechniek.
Langzaam beginnen ze in te gaan op de kenmerken van hun product. Daarna gaat de presentator verder met de nadruk op de voordelen en de resultaten van het gebruik.
Als je een webinar goed uitvoert, is de klant goed voorbereid op de onthulling. Ze zijn al overtuigd voordat ze zien wat je verkoopt.
Een wijze raad: Houd altijd in de gaten hoeveel aandacht je webinar gasten hebben. In de meeste webinarsoftware kun je dit zien aan de hand van het actieve venster van elke kijker. Als de meeste van je gasten naar iets anders kijken terwijl jij praat, moet je je script aanpassen.
Vergeleken met een webinar, waar de prospect op zijn minst enige interesse en betrokkenheid heeft getoond door zich in te schrijven, zijn e-mails vaak 100% koud.
"Hey Steven, ik zag je op Yelp en was onder de indruk van je beoordeling van 4 sterren voor thuiszorg. Wij helpen thuiszorgbedrijven hun omzet met 50% te verhogen. Ik stuur je graag onze top 10 manieren om dat te doen." Deze e-mail creëert spanning door belangrijke inzichten achter te houden totdat de prospect actie onderneemt. Een minder effectieve verkoper zou niets aan de verbeelding overlaten en al zijn waardevolle ideeën in de eerste e-mail weggeven.
Hoe zit het met de onderwerpregel? Eerst en vooral wil je dat ze het openen in plaats van het te verwerpen of te negeren. Probeer deze strategieën voor de onderwerpregel tijdens uw volgende koude e-mailpogingen:
Leidmet de oplossing die je biedt
voorbeeld: Hoe verhoog ik de omzet van [bedrijfsnaam] met 50%?
Gebruik een vraag waar je gemakkelijk "ja" op kunt zeggen.
voorbeeld: [Naam], ben je het beu om achter nieuwe klanten aan te jagen?
Raak een probleem dat ze al hebben voorbeeld: [Naam], houdt marketing [bedrijfsnaam] je 's nachts wakker?
Zodraze antwoorden, kun je dieper ingaan op de manieren waarop je product helpt. Tegen de tijd dat ze een glimp opvangen van je oplossingen, zullen ze staan te popelen om je product met eigen ogen te zien.
Of je nu communiceert via een koude e-mail of een follow-up na een webinar, constante verbetering is de sleutel. Uw CRM kan je vertellen hoe goed je prospects je pijplijn doorlopen op basis van de sjablonen die je gebruikt, en als de open rates en doorklikratio's van je e-mails ondermaats zijn, is het tijd om verschillende onderwerpregels en CTA's te testen.
De fluwelen zakjestechniek is slechts één ouderwetse verkooptactiek die vandaag de dag nog steeds effect heeft. Wat zijn enkele manieren waarop jij spanning en anticipatie opbouwt in je verkoopinspanningen? Reageer hieronder of tweet ze naar ons @nutshell!
GEEN CREDITCARD NODIG
Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!
