How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Konsultativt salg regnes ofte som en av de mest effektive salgsstrategiene. Likevel er det mange selgere som ikke har de nødvendige ferdighetene til å gjennomføre den på en effektiv måte.

En studie fra 2015 av mer enn 350 000 selgere fra over 200 land viste at bare 48 % av selgerne i gjennomsnitt hadde ferdigheter som rådgivende selger - bare ett prosentpoeng høyere enn fire år tidligere.

For de uinnvidde handler rådgivende salg (eller "behovsbasert salg") om å stille de riktige spørsmålene til kunden for å forstå kundens behov og forventninger, og deretter bruke svarene til å stille enda flere relevante spørsmål som hjelper deg med å finne den perfekte løsningen.

En av utfordringene med rådgivende salg er at det er kunden som styrer samtalen - slik det skal være. Selv om dette gir deg nyttig innsikt i kundens problemer, er det ikke alltid du har de riktige løsningene å tilby i løpet av den første samtalen. SDR-ene er derfor ofte nødt til å gå tilbake til tegnebrettet for å formulere den riktige løsningen, noe som skaper en forsinkelse i salgssyklusen som potensielt kan føre til at de mister en kunde.

Dette problemet kan unngås ved å integrere rådgivende salg med det som kalles innsiktssalg. Her har selgeren mer kontroll over samtalen og gir den potensielle kunden informasjon og fakta som bidrar til å øke forståelsen av bransjen, produktet ditt og måten du kan løse bedriftens problemer på.

Den integrerte salgsprosessen med rådgivning og innsikt fungerer vanligvis slik: SDR-en stiller en rekke spørsmål til den potensielle kjøperen for å få dypere innsikt i kundens problemer og behov, og utvikler diskusjonen gjennom en innsiktsbasert tilnærming. På denne måten kan du fortsette å stille spørsmål som hjelper deg å forstå kundens problemer, samtidig som du beholder kontrollen over selve samtalen.

LAST NED

Vil du lære av mesterne?

Sell to Win Playbook samler 55 av de beste salgstipsene vi noensinne har publisert. Last den ned i dag!

FÅ TAK I DREIEBOKEN

Det er ikke alltid like enkelt å lære opp selgerne til å utnytte kundeinnsikt for og fra kjøperen. En av grunnene til dette er at innsiktssalg fortsatt er et nytt område innen salgstrening, og det er ikke mange trenere som har tilstrekkelig erfaring med det.

Det er derfor ideelt for organisasjoner å ikke bare basere seg på fysiske møter for å lære opp SDR-er, men i stedet benytte seg av casestudier og simuleringer fra den virkelige verden. Slike opplæringsteknikker krever ingen lærer, men gjennomføres i stedet gjennom gruppeaktiviteter og diskusjoner. Siden de er basert på reelle problemer, kan det dessuten hende at SDR-ene dine blir bedre kjent med kundenes behov og forventninger gjennom disse teknikkene enn gjennom teoretiske opplæringsmetoder.

Opplæring i å utlede kundeinnsikt

Selv om det kanskje ikke er mulig å få innsikt om spesifikke kunder uten tilgang til deres interne data, kan du likevel få innsikt på demografi- eller kategorinivå.

Hvis bedriften din for eksempel selger regnskapsprogramvare, har du kanskje oppdaget at funksjonene i regnskapsverktøyet som etterspørres av små og mellomstore bedrifter, kan være svært forskjellige fra funksjonene som etterspørres av bedriftskunder. Slik innsikt kan du få gjennom brukeranalysedata som kan samles inn fra din egen nettside eller markedsføringsressurser.

Det er en god idé å ansette en dataanalysekonsulent som kan utlede slik spesifikk, handlingsrettet innsikt på månedlig basis, som deretter kan videreformidles til salgsteamet ditt. Men det er ikke sikkert at det er tilstrekkelig bare å skaffe til veie denne innsikten. Riktig salgstrening innebærer å gjøre selgerne i stand til å bruke innsikten på en taktfull måte i en rådgivningssammenheng. Her er et par måter å gjøre dette på.

Spørsmålsbank: Suksess med rådgivende salg avhenger av hva slags spørsmål du stiller til potensielle kunder. Gode spørsmål gir gode svar som hjelper deg med å få bedre innsikt om kunden. Dessverre finnes det ikke én enkelt mal for å gjennomføre denne strategien på en vellykket måte.

Den mest optimale måten å gjøre dette på er å bygge opp en database med spørsmål som SDR-ene dine har stilt over tid, og hva slags svar de har fått. Du kan merke hvert enkelt spørsmål med informasjon om kunden (bransje, bedriftsstørrelse, primære smertepunkter osv.). Etter hvert får du ikke bare en omfattende database med spørsmål du kan stille, men også informasjon om hvordan hvert enkelt spørsmål påvirker kundens konverteringsrate.

Når du har laget en liste over de spørsmålene som gir best respons fra kunden, kan du jobbe med å bygge opp handlingsrettet kundeinnsikt rundt disse spørsmålene, slik at du kan integrere den rådgivende tilnærmingen din med relevant, skreddersydd informasjon.

Oppfølgingsspørsmål og å lese mellom linjene: Konsultativt salg krever at salgskonsulenten aktivt lytter til de problemene og forventningene som den potensielle kjøperen oppgir. En vellykket gjennomføring er avhengig av at man leser mellom linjene for å utlede uuttalte forventninger eller behov og stiller oppfølgingsspørsmål om disse implisitte bekymringene.

Det er flere måter å formulere disse oppfølgingsspørsmålene på. Den ene måten er å introdusere det underforståtte behovet selv. Et eksempel: "Du nevnte at dere har en dårlig brukerretensjonsrate. Vet du hvor mange brukere som slutter fordi de ikke kan chatte med en selger?"

I de fleste tilfeller er det ikke sikkert at innkjøperen har spesifikke data knyttet til disse spørsmålene, noe som gjør at du kan bidra med innsikt for å styre samtalen i den retningen du ønsker. I eksempelet ovenfor kan du følge opp spørsmålet med en innsikt som: "Våre interne studier viser at 15 % av de besøkende på en nettside avslutter besøket når de ikke kan chatte med salgsstøtten."

Trening av salgsstyrken er i bunn og grunn en øvelse i å lære selgerne å tenke ut fra kundenes perspektiv. Ved å forstå kundens smertepunkt og vite hva som potensielt kan tilfredsstille dem, kan man ikke bare formulere den beste salgstilnærmingen basert på rådgivende innsikt, men også gi produktteamet innsikt om kundene som kan hjelpe dem med å utvikle en bedre løsning for kundene.

Forfatterens biografi: Anand Srinivasan er grunnleggeren av Hubbion, en serie gratis apper og ressurser. Hubbions prosjektstyringsapp er rangert blant de 20 beste appene i sin kategori av Capterra.

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!