Å bli kjent med potensielle kjøpere er en viktig faktor for å bygge bro over dette gapet, og den beste måten å gjøre det på er å gjøre personlig research om hver enkelt kunde før du tar kontakt.
Heldigvis finnes det en rekke tiltak du kan iverksette for å bygge bro over "fremmedgapet" og lære mer om dem du selger til. Hvis du forstår personene du har med å gjøre på et individuelt nivå, blir det lettere for dem å stole på deg, noe som øker kontaktraten og sjansene for å etablere en meningsfull kontakt.
Verktøy for research av selskaper:
Google
Det første du bør gjøre når du har et selskap i kikkerten, er å skrive det inn på Google og se hva som kommer opp. En søkemotor vil samle relevant informasjon om selskapet i "rich snippet" på siden av skjermen. Les "rich snippet", gå inn på nettsidene deres og gjør det du trenger for å få en klar forståelse av det potensielle selskapet. Hold utkikk etter "utløsende hendelser" som indikerer at det potensielle selskapet har behov for løsningen din, for eksempel ansettelser, åpning av nye kontorer og kunngjøringer om investeringer. Dette er avgjørende for å avgjøre hvor anvendelig produktet ditt er, og den enkleste måten å droppe et selskap som kanskje ikke passer.
Google Nyheter er også et godt verktøy for å finne ut om det potensielle selskapet nylig har vært omtalt i noen nyhetssaker. Hvis det er gode nyheter, er en gratulasjons-e-post ofte en fin måte å bryte isen på. Men husk å bruke skjønn når du refererer til nyhetsartikler, for det er ikke alle nyheter som er verdt å nevne.
Hvis du allerede har en bestemt person i tankene, kan du vurdere å gjøre et direkte Google-søk etter vedkommende (fullt navn + firmanavn) for å være sikker på at du har funnet riktig person. Hvis vedkommende har publisert nyhetsartikler, blogginnlegg eller annen relevant informasjon, er dette den raskeste måten å finne vedkommende på.
Ugler
Owler er et praktisk verktøy (med en fin gratisversjon) som samler offentlige data fra ulike kilder og kombinerer dem med crowdsourced informasjon for å presentere en oppsummert selskapsprofil. Det er nyttig og lett å bruke, og krever ingen nedlastinger. Noen av funksjonene (f.eks. estimert omsetning) er ofte unøyaktige, særlig for mindre bedrifter, men det er likevel et flott gratisverktøy for å få et grovt estimat.
Glassdoor
Når du ønsker å få sosiale tilbakemeldinger om et selskap, er Glassdoor stedet å gå til. Et besøk på Glassdoor kan avsløre mye om et selskap, blant annet vurderinger skrevet av ansatte og søkere, samt generelle vurderinger av selskapet. Glassdoor gjør en god jobb med å hjelpe deg med å finne ut hva som foregår i organisasjonen.
AngelList
Hvis det potensielle selskapet er en oppstartsbedrift, har de sannsynligvis en profil på AngelList. AngelList er en plattform der jobbsøkere og engleinvestorer kan bla gjennom oppstartsbedrifter og enten søke eller investere. AngelList viser deg hvem grunnleggerne, ledelsen og investorene er, noe som er nyttig når du skal finne ut hvem du skal satse på.
AngelList gir også informasjon om selskapets finansieringshistorikk, noe som gir god innsikt i blant annet selskapets størrelse, og viser hvilke andre selskaper grunnleggerne er tilknyttet, noe som betyr at du kanskje oppdager en felles forbindelse eller to.
Sifteri
Siftery er et ypperlig verktøy for SaaS-selgere, ettersom det lar deg se hvilke programvareverktøy som brukes av det potensielle selskapet. Hvis du kan se at selskapet bruker en konkurrents programvare, har du en mye bedre idé om hva slags samtale du ønsker å ha med dem. Med Siftery kan du filtrere bedriftens programvare etter avdeling, noe som er nyttig hvis du undersøker en stor bedrift med mange ulike verktøy.
CrunchBase
CrunchBase er en dataaggregeringsplattform som spesialiserer seg på å samle data om offentlige og private selskaper. De tilbyr også tjenester som gjør det mulig for CRM-systemet ditt å importere data direkte fra dem hvis du er interessert i å bruke deres API. Noen CRM-systemer samler inn data på egen hånd, men hvis ditt ikke gjør det, kan du vurdere å integrere med en datakilde som CrunchBase.
DET ER PRO
Skriv færre e-poster, få flere svar.
Er du i ferd med å forsvinne fra radaren til potensielle kunder? Med Nutshell's personlige e-postsekvenser husker vi oppfølgingen for deg.
Nå har du en viss forståelse av hva selskapet handler om. Neste skritt er å gjøre prospekter "på innsiden" og finne ut hvem som får tannhjulene til å snurre. I tillegg til de grunnleggende navnene og kontaktopplysningene du trenger til CRM-systemet, er det svært nyttig å finne ut hvem de viktigste aktørene er og hva de gjør.
Det er vanskelig å forstå Stark Industries uten å forstå Tony Stark.
Verktøy for å forske på mennesker:
Tidligere interaksjoner
Før du begynner å jakte på noen på internett, er det verdt å sjekke CRM- eller marketing automation-systemene dine for tidligere interaksjoner. Det kan være at vedkommende allerede abonnerer på nyhetsbrev eller har prøvd produktet ditt tidligere. Hvis vedkommende allerede har vært en del av bedriftens salgspipeline, bør du ta en helt annen kontakt.
Når du tar kontakt med noen som du har hatt kontakt med tidligere, bør samtalen referere til det som har skjedd. For eksempel "Hva syntes du om prøveversjonen av produktet? Er det noe vi kan endre for å gjøre den bedre? Har behovene dine endret seg siden forrige gang du var i kontakt med teamet mitt?" Hvis kunden allerede har gått gjennom pipelinen din, men ikke har kjøpt produktet, må du finne ut hvorfor. Det kan være at produktet ditt ikke passer for dem, at de ikke har finansiering, eller at de bare kaster bort tiden din.
Selskapets nettside
Å sjekke ut et selskaps nettside er en fenomenal måte å få innblikk i hvem som jobber der. Mange selskaper har teamsider med en oversikt over de ansatte, og hvis du er heldig, kan du også finne direkte kontaktinformasjon til de ansatte. Selskapene har ofte en liste over samarbeidspartnere, hovedkontorets adresse, pressemeldinger og mye annen nyttig informasjon på nettsidene sine. Det kan hende du likevel må spore opp de ansatte på LinkedIn, men et besøk på nettstedet på forhånd kan hjelpe deg med å finne ut hvem du skal rette deg mot.
LinkedIn
LinkedIn er en sosial nettverksplattform som gjør det mulig for fagfolk å komme i kontakt med hverandre. Plattformen har funksjoner som gjør den enda bedre egnet til profesjonell nettverksbygging, for eksempel muligheten til å legge til egen kompetanse i profilene sine og gi og motta anbefalinger til og fra andre brukere. Du kan søke etter et selskap, se de ansatte i en liste og utføre avanserte, filtrerte søk som gjør det enkelt å finne akkurat den du leter etter, noe som er viktig fordi du ønsker å fokusere på personer som har en viss relevans for det du selger og/eller en viss autoritet til å ta en kjøpsbeslutning.
Vær oppmerksom på at LinkedIn forteller brukerne når du har sett profilen deres. Hvis du bruker LinkedIn til å søke opp noen, får de vite det, og de får muligheten til å se profilen din også.
Det eneste LinkedIn ikke alltid gir, er direkte kontaktinformasjon. Hvis du er på utkikk etter en enkel måte å få tak i denne informasjonen på, er Hunter et av de beste verktøyene for jobben. Du kan søke etter en persons navn på et domene, og Hunter bruker internettets magi til å finne personens e-postadresse. Hvis e-postadressen ikke finnes noe sted på nettet, gir Hunter deg et godt gjetning på hva den kan være, basert på formatet til andre e-postadresser i den aktuelle organisasjonen. Hvis CRM-systemet ditt ikke allerede undersøker potensielle kunder for deg, er Hunter verktøyet for jobben.
E-postkontroll
Hvis Hunter ikke klarer å finne e-postadressen på nettet, må du kjøre det beste gjettet gjennom en e-postverifiseringsfunksjon for å forsikre deg om at adressen er gyldig. En e-postverifikator pinger måladressen for å sikre at den er aktiv og kan motta e-post. Email-Checker.net er enkelt og raskt og krever ingen registrering, noe som gjør det til et utmerket verktøy for å utføre raske e-postsjekker.
Bli kjent med bedriftskulturen
Du har gjort research om selskapet, og du har blitt kjent med menneskene i selskapet. Husk å lukke døren bak deg, for du har nettopp kommet inn i bygningen. Nå er det på tide å ta på deg detektivbrillene og snuse litt rundt, for du er i ferd med å komme til bunns i denne bedriftskulturen.
Verktøy for å undersøke bedriftskulturen:
Sosiale medier
Første stopp på kulturekspressen bør være sosiale medier. Du vil legge merke til store forskjeller i innhold og budskap mellom for eksempel et advokatfirma og en nystartet teknologibedrift. Disse utdragene er små ledetråder som hjelper deg med å finne ut hvilken kultur og etos et selskap har, og som dermed hjelper deg med å snakke språket.
Sosiale medier er også et godt utgangspunkt for isbrytere som du kan bruke i de første e-postene. Et selskaps sosiale medier bør inneholde informasjon om nylige prestasjoner, partnerskap og resultater de har kunngjort, som du kan nevne i en e-post for å vise at du har fulgt med.
Blogger
Hvis det potensielle selskapet har en blogg, har du funnet en gullgruve. Bedriftsblogger er fulle av nyttig informasjon og kan brukes til å finne ut hva bedriften legger vekt på når det gjelder innhold, kultur og tankelederskap. Du kan innlemme disse verdiene i budskapet ditt, for eksempel ved å referere til innhold fra et blogginnlegg eller be om utdyping av et spesifikt tema. Hvis du er så heldig å finne en artikkel som er skrevet av en av kontaktpersonene i selskapet, har du nå en ekstra inngangsport til å starte en samtale om et tema som vedkommende har ekspertise på og brenner for.
Hvis du tar med litt relevant bedriftsinformasjon i henvendelsen, viser du at du har tatt deg tid til å sette deg inn i hva det dreier seg om. Dermed har du allerede gjennomført det første trinnet i kvalifiseringen av et kundeemne, noe som i stor grad bidrar til å styrke omdømmet ditt hos dem.
Hva gjør vi nå?
Nå har du gjort grundig research og er godt kjent med potensielle kunder. Du har lært mye om selskapet, menneskene som jobber der, og kulturen i selskapet. Hvis de oppfyller alle kvalifikasjonskravene dine, er det på tide å sende meldingen.
Når du lager et utkast, kan du prøve å finne en måte å knytte til deg noe av det du har lært uten at det virker ekkelt. Gjør det klart at du har gjort hjemmeleksen din, at du vet hvem de er, og at du sender dem en e-post med et bestemt formål. Det faktum at du har gått gjennom de første kvalifiseringstrinnene på egen hånd, vil skille meldingen din fra de andre meldingene de mottar. Hvis du fortsatt ikke vet hva du skal si, kan du bruke en av våre 16 B2B-maler.
Oppfordring til alle telefonselgere!
Nutshell Pro tilbyr ubegrenset antall Click-to-Call, slik at du kan ringe, ta opp og logge salgssamtalene dine med ett enkelt klikk. Ta en titt på hele listen over funksjoner på Pro for å se hvordan vi hjelper B2B-selgere med å spare tid og inngå flere avtaler raskere.
