Pense em CRM e software de automação de marketing como dois foguetes amarrados juntos, apontados em direções opostas. Por mais poderosos que sejam individualmente, o fato de serem sistemas separados, com dados separados e pilotados por equipes separadas, pode causar grandes problemas. Não importa quão bem você use essas ferramentas, sempre haverá uma lacuna em que informações essenciais se perderão.
O objetivo do software de crescimento é fechar essa lacuna e fazer com que as equipes de vendas e marketing operem como uma unidade organizada.
O que é um software de crescimento?
O software de crescimento é uma categoria de software de negócios que combina recursos de vendas e marketing em uma plataforma unificada, oferecendo às organizações B2B uma única ferramenta para nutrir leads em todo o funil.
O software de crescimento normalmente inclui automação de marketing por e-mail, gerenciamento de relacionamento com o cliente e ferramentas de automação de pipeline, permitindo que as equipes de crescimento tenham uma compreensão completa do histórico de relacionamento com cada contato, ofereçam a atenção certa em cada estágio do funil e incentivem a colaboração entre vendedores e profissionais de marketing.
O mercado de software de crescimento é atualmente liderado por um punhado de participantes veteranos, incluindo ActiveCampaign e HubSpot. Em 2021, o Nutshell adicionou a automação de marketing por e-mail ao nosso poderoso conjunto de ferramentas de CRM e automação de vendas, o que nos levou oficialmente à categoria de software de crescimento. (Saiba mais sobre Nutshell Campaigns aqui.)
Quais são os benefícios do software de crescimento?
Ao permitir que representantes de vendas, gerentes de vendas e profissionais de marketing trabalhem em uma única ferramenta, o software de crescimento oferece várias vantagens. Entre elas...
1. Não há mais informações caindo no "buraco negro"
A principal desvantagem de usar ferramentas de software separadas para marketing e vendas é que cada uma delas contém informações diferentes. Os vendedores e profissionais de marketing geralmente não sabem quais informações são as mais atuais ou o que o outro departamento está dizendo aos clientes potenciais.
Esse "buraco negro" de informações faz com que os negócios e as conversas escapem, além de fazer com que os clientes potenciais e os clientes recebam mensagens irrelevantes. ("Acabei de comprar uma Peloton, então por que a Peloton está me enviando um e-mail para saber se eu quero comprar uma Peloton?")
Mesmo as melhores integrações de CRM/email marketing não fazem um trabalho impecável para manter as informações essenciais sincronizadas em ambos os locais ou para comunicar à equipe de vendas o contexto completo do seu relacionamento de marketing com um cliente potencial. Operar a partir de uma ferramenta unificada de software de crescimento é a única maneira de evitar que informações importantes sobre o cliente caiam no buraco negro.
2. Mais informações sobre como os esforços de marketing afetam as vendas
Ser capaz de rastrear os clientes "da origem à venda" é a solução mágica para as equipes de crescimento. Se você puder rastrear clientes individuais até esforços de marketing específicos, poderá concentrar seu orçamento de marketing nos canais e campanhas que estão trazendo os clientes mais lucrativos.
O software de crescimento lhe dá uma visão direta de como as entradas de marketing se conectam aos resultados de vendas. Quais tipos de mensagens de marketing geram mais vendas? Qual é o impacto na receita de seu boletim informativo por e-mail ou de suas páginas de destino? Descobrir isso com ferramentas separadas de vendas e marketing exige muita pesquisa e cálculo de números.
As ferramentas de crescimento unificado facilitam muito o processo de atribuição e fornecem dados acionáveis para aumentar a eficiência de todo o seu funil.
3. Menos ferramentas (e integrações) para manipular
Não seria ótimo se você não tivesse que comprar um CRM, uma ferramenta de marketing por e-mail e uma ferramenta de engajamento de vendas e descobrir como fazer com que todas elas funcionem juntas?
Cada ferramenta de software que a sua empresa usa tem senhas diferentes, administradores diferentes e experiências de usuário diferentes, e alternar entre elas rouba o seu foco e toma tempo do seu dia. E, embora certamente apreciemos o valor das ferramentas de software que funcionam bem umas com as outras, conectar essas ferramentas pode ser uma grande dor de cabeça.
Além disso, algumas coisas nem deveriam ser integrações em primeiro lugar. (Imagine seu e-mail e seu calendário sendo hospedados em ferramentas separadas!) O CRM e a automação de marketing são tão interdependentes que deveriam ser operados naturalmente a partir de um único produto. Você não deveria precisar de mais de uma ferramenta para rastrear um cliente que passa pelo seu funil.
As equipes de vendas e de marketing não podem depender de integrações para fazer seu trabalho com eficiência, a maioria delas não pode pagar por um produto empresarial como a HubSpot e não se deve esperar que elas juntem um punhado de ferramentas usando APIs ou Zapier. Para criar uma experiência do cliente impecável, é necessário preencher totalmente a lacuna e torná-la acessível a todas as empresas, não apenas às gigantes."
Acreditamos firmemente que as vendas e o marketing devem estar na mesma equipe, em busca do mesmo objetivo: crescimento da receita. Mas quando seus vendedores e profissionais de marketing estão isolados em departamentos separados com suas próprias ferramentas de software, eles tendem a perseguir métricas individuais que são menos impactantes.
Talvez sua equipe de marketing passe o tempo todo tentando melhorar o tráfego na Web, as taxas de abertura e de cliques e o tamanho da lista de e-mails, enquanto sua equipe de vendas tenta aumentar o número de reuniões agendadas ou o tamanho médio dos negócios. Nenhum desses esforços moverá a agulha tanto quanto um foco colaborativo no panorama geral.
O software de crescimento incentiva toda a sua equipe a trabalhar em conjunto, fornecendo ferramentas compartilhadas, dados compartilhados e uma visão totalmente transparente de como os esforços de marketing e vendas influenciam uns aos outros. Quando os profissionais de marketing veem como os leads de determinados canais estão se comportando no funil, eles podem ajustar sua estratégia de acordo, gerando mais leads do tipo que ajudará seus vendedores (e a empresa como um todo) a serem bem-sucedidos.
6 recursos a serem procurados em uma plataforma de software de crescimento
O software de crescimento não precisa fazer tudo, mas deve conter as ferramentas básicas de que suas equipes de vendas e marketing precisam para transformar clientes potenciais em clientes. Quando estiver comprando um software de crescimento, não deixe de ver como cada solução se compara a esses seis recursos importantes.
CRM
Vamos começar com uma coisa óbvia. O CRM é a fonte da verdade para o relacionamento com os clientes, pois contém as informações de contato e o histórico de comunicação de todos os compradores e possíveis compradores com os quais sua empresa já interagiu.
Tudo o que você precisa saber sobre contatos de vendas individuais - desde sua localização geográfica e cargo até o último e-mail de marketing que abriram - deve ser facilmente acessível no CRM do seu software de crescimento. E quando as informações de seus clientes estão contidas em uma plataforma unificada de vendas e marketing, não deve haver dúvidas de que essas informações estão atualizadas.
Automação de marketing por e-mail
Essa é a principal ferramenta em que os profissionais de marketing confiam para nutrir os contatos de e-mail e transformar os preenchimentos de formulários em leads reais. Se precisar enviar um boletim informativo semanal de marketing, um anúncio único de produto ou uma série de gotejamento, você deve ser capaz de fazer isso a partir do seu software de crescimento, e as respostas e estatísticas de desempenho de cada campanha de e-mail devem poder ser visualizadas por todos na sua equipe de crescimento.
Há muitas coisas que nos incomodam no software de marketing por e-mail em sua forma atual, mas colocá-lo sob o mesmo teto de suas ferramentas de vendas resolve a maioria desses pequenos problemas.
Sequências de e-mail de vendas automatizadas
Há duas maneiras de administrar um negócio que gera milhares de leads por mês: Contratar uma equipe de vendas gigantesca ou deixar a tecnologia trabalhar a seu favor.
Uma ferramenta de software de crescimento que economiza muito tempo dos representantes de vendas são as sequências de e-mail pessoais automatizadasque permitem que você crie e-mails individuais personalizados que são acionados quando um cliente potencial atinge um determinado estágio em seu pipeline e são desligados assim que o cliente potencial responde.
Isso garante que todos os seus novos clientes potenciais recebam um toque "pessoal" dos vendedores e, ao mesmo tempo, permite que sua equipe dedique mais tempo a atividades de alto valor, como telefonemas, demonstrações pessoais e reuniões com clientes.
Além disso, ter sequências de e-mail automatizadas como parte do seu software de crescimento significa que você não precisa adicionar (e pagar!) uma ferramenta de envolvimento de vendas separada, como Outreach, Reply ou Mixmax.
ISSO É PRO
Escreva menos e-mails e receba mais respostas.
Você está deixando de ser visto pelos seus clientes potenciais? Com as sequências de e-mail pessoais do Nutshell, nós nos lembraremos do acompanhamento para você.
Enquanto as sequências de e-mails pessoais automatizam a atividade de alcance de seus representantes, automação de pipeline automatizam o processo de vendas de sua empresa, o que é igualmente importante. Ter a capacidade de criar pipelines de vendas personalizados e automatizados significa que você pode...
Atribua automaticamente leads a seus representantes de vendas com base em quem tem maior probabilidade de fechá-los
Crie metas de estágio que avancem automaticamente os leads em seu pipeline quando as metas forem atingidas
Acione lembretes e itens de ação em cada estágio do pipeline para garantir que seus representantes de vendas estejam tomando as medidas necessárias para avançar o lead
Com cada lead passando por um processo padronizado, negócios valiosos não são mais perdidos devido à desorganização, e seu gerente de vendas pode se concentrar em liderar em vez de microgerenciar.
Não preciso perguntar à minha equipe todos os dias: "Como está indo?"... Eu sabia que a automação seria ótima, mas a surpresa que tive foi o quanto o [Nutshell] vai me ajudar como gerente, a ser um líder baseado em suporte."
Criadores de páginas de destino e formulários da Web
O software de marketing por e-mail pode ajudar a sua equipe a se comunicar com os contatos existentes, mas, em primeiro lugar, de onde vêm esses contatos? Em um modelo de vendas de entrada, a criação de sua lista de assinantes e compradores em potencial depende do direcionamento do tráfego da Web para páginas de destino relevantes e da persuasão desses visitantes para que enviem suas informações de contato por meio de formulários incorporados.
Atualmente, os profissionais de marketing geralmente contam com plataformas de páginas de destino de terceiros, como a Unbounce, para criar e gerenciar essas páginas. (E, se forem realmente espertos, integrarão o software da página de destino com o CRM para rastrear os clientes desde a origem até a venda.)
Entretanto, o fluxo do visitante até a inscrição é tão essencial para uma operação de marketing moderna que as ferramentas de CMS da página de destino e do site devem logicamente fazer parte do seu pacote de software de crescimento, pois isso eliminaria mais uma área em potencial para que as informações do lead se percam.
Esses recursos podem ainda não ser padrão para o software de crescimento, mas acreditamos que é para lá que a categoria está indo.
Haverá momentos em que, ao usar essas plataformas, você só vai querer perguntar a outro ser humano: "Você pode me ajudar a resolver isso?" É por isso que o acesso gratuito a uma equipe de suporte ao vivo é tão importante quanto qualquer recurso técnico. (Pro dica: se uma empresa de software tentar cobrar mais pelo privilégio do suporte técnico, ela não merece seu negócio).
