These 5 Habits Make Sales Reps Look Desperate

Ninguém gosta de desespero. Reagimos instintivamente a pessoas necessitadas, sacudindo o seu aperto e fugindo.

Então, porque é que os representantes de vendas são vítimas de hábitos desesperados?

Há muita pressão para atingir a quota de vendas. E quando uma venda está em jogo, por vezes a angústia toma conta do que antes era uma boa conversa.

Embora a avidez seja saudável, o desespero não o é. Eis como estes cinco maus hábitos repelem em vez de venderem aos seus potenciais clientes.

Pedir uma reunião

Pressionar um potencial cliente para se encontrar com ele é um pouco insistente, especialmente depois de não ter manifestado qualquer interesse na venda.

Em vez de implorar por outra oportunidade, faça-lhes uma pergunta genuína: "Não vê valor suficiente em (produto/serviço) para agendar outra chamada comigo?"

Assim, chega-se mais rapidamente à verdadeira raiz da situação. Se o potencial cliente disser que está atolado de trabalho, então já se sabe que ele não está pronto para comprar agora.

Mas se responderem que sim, então não vêem como podem beneficiar do que vende. Isso significa que mais uma reunião ou telefonema provavelmente não os fará mudar de ideias.

Não diga: "Acho mesmo que pode ser uma boa opção" ou "todos os seus concorrentes estão a fazer o mesmo". Não telefone. Não marque uma reunião.

Agradeça-lhes educadamente o seu tempo e avance para outra oportunidade promissora.

Forçar a solução demasiado depressa

Faz parte do processo de vendas fazer perguntas. Conhecer os pontos fracos do potencial cliente permite-lhe compreender como é que o seu produto ou serviço pode resolver o seu problema.

E é emocionante quando há uma correspondência entre o problema deles e a sua solução. Mas ser demasiado agressivo para encontrar essa ligação dá a impressão de ser desesperado.

Num processo de vendas ideal, o potencial comprador descobre que o seu produto ou serviço é a melhor solução. Para chegar a esta conclusão, tem de resistir ao impulso de dizer "podemos resolver isso por si!".

É mais valioso mostrar, não dizer. Explique como outros clientes como ele resolveram problemas semelhantes. Desta forma, o potencial cliente pode ver-se a resolver a sua própria situação com a sua solução.

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Dar Ultimatos

As ameaças não são uma forma de alimentar uma relação comercial. No entanto, infelizmente, muitos representantes de vendas fazem-no.

Frases como "Perco o meu emprego se não fizer este negócio" ou "Vou continuar a ligar até me dar uma resposta" parecem citações de um mau filme. No entanto, os vendedores incluem-nas acidentalmente no seu discurso de vendas devido à frustração ou ao medo.

Esta não é a forma de fazer com que um cliente se sinta bem com a sua empresa. E também coloca o potencial comprador numa posição muito desconfortável.

Antes de a conversa ir por água abaixo, apresente alternativas específicas. Isto dá ao seu potencial comprador opções e uma sensação de controlo no processo de venda sem se sentir encurralado.

Falar com uma voz trémula

Todos nós somos atraídos pela confiança. Ao falar com mais confiança, o seu potencial cliente sente-se mais confiante em relação à sua empresa e ao que vende.

Se se sentir nervoso ou engasgado, a sua voz não o vai esconder. E o seu potencial cliente vai ouvi-lo, o que provavelmente afectará a sua decisão de compra.

Não deixe que o desespero se instale nas suas cordas vocais. Respire fundo, recomponha-se e imagine a confiança que quer transmitir ao seu interlocutor antes de pegar no telefone.

Não aceitar a dica

Algumas vendas simplesmente não vão a lado nenhum. Ignoram as suas chamadas e apagam os seus e-mails sem responder.

O que não é correto é recusar-se a desistir da venda. É desesperado quando envia dez e-mails ou deixa dezenas de mensagens de voz, especialmente se o potencial cliente nunca respondeu à sua primeira mensagem.

Um processo de vendas sólido tem passos a seguir para saber quando e com que frequência contactar um potencial cliente antes de decidir que já não é adequado. Certifique-se de que tem em mente as oportunidades desinteressadas ao elaborar estes passos. Um CRM que tenha em mente o seu processo de vendas permite-lhe incorporar estes passos no seu sistema para que a sua equipa de vendas entre em contacto em pontos estratégicos do processo.

Que outros maus hábitos fazem com que os representantes de vendas pareçam desesperados? Partilhe a sua história abaixo.

Agradecimentos a Christian Erfurt pela fotografia da capa.

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