How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Ame os Patriots ou odeie-os, não pode negar que Bill Belichick é um dos treinadores mais eficazes da história do futebol americano.

Belichick é o único treinador da NFL com seis vitórias na Super Bowl e, sob a sua direção, os Pats conquistaram nove títulos de campeão da AFC (vencendo os meus Colts em vários desses jogos). É evidente que o homem sabe como liderar uma equipa. De facto, é um candidato fácil a melhor treinador de futebol americano de todos os tempos.

Belichick faz o que qualquer gestor de vendas quer fazer: levar a sua equipa à vitória de forma consistente. Talvez a maior razão para o seu sucesso seja o facto de Belichick ver a sua equipa como uma unidade completa e não como um conjunto de jogadores díspares. Concentra-se no que podem fazer em conjunto e sabe como potenciar os seus esforços combinados.

"Numa equipa, não é a força dos jogadores individuais, mas sim a força da unidade e a forma como todos funcionam em conjunto." - Bill Belichick

Normalmente, os vendedores fazem as suas vendas sozinhos, mas a sua função como gestor de vendas é maximizar o que a sua equipa pode fazer em conjunto e treiná-la para uma vitória colectiva para a empresa. Isso significa saber o que cada membro da sua equipa precisa para ser bem sucedido e prepará-los para a vitória.

Eis cinco formas de os gestores de vendas seguirem as pisadas de Belichick e constituírem equipas de vendas de nível de campeonato.

1. Prepara demasiado a sua equipa para o jogo.

No dia a seguir à vitória na Super Bowl LI, em fevereiro de 2017, Bill Belichick disse aos jornalistas uma frase que resume melhor o seu carácter: "Por muito bom que seja o dia de hoje, com toda a honestidade, estamos cinco semanas atrás de 30 equipas da liga na preparação para a época de 2017." É isso que a preparação significa para Bill Belichick. Tudo o resto é uma distração - até a própria vitória.

Bill Belichick começa a preparar a sua equipa para o jogo de domingo na segunda-feira de manhã. Ele e os seus assistentes passam horas e horas a ver vídeos das outras equipas que defrontam, de modo a que os Patriots possam entrar em cada jogo prontos para enfrentar o desafio exato que vão encontrar nesse dia.

Uma preparação adequada significa que os seus jogadores não terão surpresas quando chegar a altura de competir. Os gestores de vendas podem imitar este nível de preparação de algumas formas:

  • Ensinar regularmente técnicas de venda através de sessões de role playing.
  • Assegure-se de que os membros da sua equipa estão suficientemente preparados para apresentações importantes, ajudando-os a pesquisar as suas perspectivas e contas.
  • Mantenha os membros da sua equipa completamente actualizados sobre as suas próprias ofertas de produtos e serviços, actualizando-os sempre que ocorrerem alterações e certificando-se de que essas alterações são compreendidas.

2. Trata da mesma forma as estrelas e os novatos.

Belichick é famoso por ser duro com seus jogadores, não importa quem sejam ou quanto (ou pouco) esteja em jogo. Enquanto treinava a Pro Bowl de 2007, Tony Gonzalez, um dos melhores "tight ends" do futebol americano na altura, foi destacado para a unidade de equipas especiais durante o pontapé de saída inicial e fez a jogada sem bloquear ninguém. Segundo conta a história, Belichick deixou Gonzalez à vontade por causa da falta de esforço:

"Porque é que não bloqueia alguém, Gonzalez?", resmungou Belichick quando Gonzalez passou a correr...

Gonzalez sentiu-se a fumegar. Era assim que o grande Bill Belichick tratava as pessoas? Estavam na Pro Bowl, por amor de Deus... isto era suposto ser uma recompensa, uma forma de homenagear Gonzalez por ter trabalhado absurdamente e ter tido outra época extraordinária. E é isto que ele recebe? Ter o treinador mais famoso do jogo a praguejar contra ele por não bloquear em equipas especiais num jogo de exibição?

Ele ficou na linha lateral, furioso. E então chegou a hora de voltar ao campo para outro pontapé de saída, outro momento de equipas especiais, e a bola foi chutada. Gonzalez fixou-se num tipo que corria pelo campo. "Porque não bloqueia alguém?" OK, treinador, tudo bem, vê este bloqueio.

E Gonzalez esmagou o defesa, tirando-o completamente da jogada.

Depois, Gonzalez dirigiu-se para a linha lateral e é bom que acreditem que passou mesmo ao lado de Belichick, querendo ver a careta a ser apagada da cara do homem. Mas Belichick nem sequer deu sinais de ter reparado nele. Ele estava a olhar para o campo, aparentemente alheio à presença de Gonzalez. Então Gonzalez continuou a andar. E quando estava a alguns passos de distância, ouviu Bill Belichick dizer isto: "Belo bloqueio, Gonzalez."

Ele olhou para trás, e não havia nenhum sinal de sorriso no rosto de Belichick. Bill Belichick continuou a olhar para o campo e, naquele momento, Tony Gonzalez compreendeu. O homem tinha-o treinado para bloquear nas equipas especiais na Pro Bowl.

Belichick poderia facilmente ter deixado passar o incidente: Gonzalez era uma estrela do tight end com uma tarefa que podia fazer a dormir enquanto competia num jogo que tem tanta importância para os jogadores da NFL como um jogo de futebol americano. Mas Belichick chamou-o à atenção como a qualquer outro novato e fez com que Gonzalez se apresentasse.

A conclusão para os gestores de vendas é que nunca devem deixar os seus melhores vendedores descansar sobre os louros. O facto de conseguirem fazer algo enquanto dormem não significa que o farão sempre. Reserve algum tempo para rever os princípios básicos com os seus vendedores de topo, tal como com os novatos, e chame a atenção deles quando souber que estão a dar menos do que o seu melhor.

3. Concentra-se na jogada seguinte.

Belichick disse uma vez, numa entrevista à CNBC, que pensa a curto prazo. "Só podemos controlar o que podemos controlar a curto prazo, esta semana, a nossa próxima oportunidade, por isso é aí que estamos", disse ele. Belichick enfatizou na entrevista que, durante os jogos, ele não pensa no resultado do jogo - ele pensa no resultado da próxima jogada.

Os gestores de vendas têm, de facto, de pensar a longo prazo. Afinal, é necessário definir objectivos para a sua equipa com um ano de antecedência.

Mas quando se trata de trabalhar para melhorar os resultados da sua equipa, siga o exemplo de Belichick e concentre-se na jogada seguinte. Treine os membros da sua equipa para o próximo telefonema, reunião de apresentação ou e-mail frio. Ajude-os a encontrar o sucesso no agora e, com o tempo, eles terão uma série de sucessos que se transformarão em mais negócios fechados.

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4. Analisa o desempenho de cada jogador.

Belichick mantém-se a par do desempenho de cada um dos seus jogadores semana a semana, mês a mês e época a época. Observa quando estão a ter um bom desempenho e quando poderiam ter um desempenho melhor. Utiliza o que aprende durante os bons desempenhos para ajudar a treiná-los nos momentos difíceis.

Ao analisar o desempenho dos seus jogadores, Belichick utiliza uma combinação de dados quantitativos e qualitativos. O seu sistema de análise desses dados envolve um desconto de atraso hiperbólico e requer um post próprio, pelo que recomendo a leitura deste artigo fascinante sobre os métodos de análise de desempenho de Belichick.

Uma forma simples de os gestores de vendas efectuarem uma análise quantitativa dos membros da sua equipa é utilizando um relatório de atividade CRM. Um relatório de atividade CRM fornece-lhe uma tonelada de dados úteis sobre coisas como:

  • O número de actividades registadas pelos seus representantes em comparação com as quotas estabelecidas para cada tipo de atividade
  • O tempo que os seus representantes estão a gastar em cada atividade
  • O esforço de atividade da sua equipa em comparação com um período de tempo anterior

Os dados que encontra num relatório de atividade de CRM ajudam-no a identificar os pontos fortes e fracos da sua equipa para que possa ajudá-la a ultrapassar as áreas em que tem dificuldades.

Combine esses dados quantitativos com os dados qualitativos que viu serem aplicados através da experiência e terá uma excelente ideia do desempenho dos membros da sua equipa e de como podem melhorar.

5. Constrói uma cultura de confiança.

Belichick está bem ciente do facto de que os seus jogadores são mais do que simples X's e O's num quadro branco - que têm vidas separadas fora da sua equipa e que as suas vidas afectam o seu desempenho. Ele faz tudo o que está ao seu alcance para ajudar os seus jogadores nas suas dificuldades não relacionadas com o futebol. "Quanto mais você e a organização puderem ajudar a cuidar de situações pessoais, mais fácil será para o futebol", disse Belichick numa entrevista em 2017.

Mas não se fica por aqui. Belichick também é conhecido por reunir a sua equipa em actividades de união, como noites de trivialidades, para ajudar os seus jogadores a aproximarem-se uns dos outros e a aprenderem mais uns sobre os outros.

Os gestores de vendas devem seguir o exemplo de Belichick: Certifique-se de que sabe o que está a acontecer na vida dos membros da sua equipa. Esteja disposto a apoiá-los nos momentos difíceis em casa para que se possam concentrar no trabalho. Também é possível promover uma cultura de confiança na equipa organizando happy hours, noites de jogos e outros eventos de formação de equipas fora do trabalho. O facto de os vendedores trabalharem normalmente sozinhos não significa que a sua equipa não deva ter confiança uns nos outros.

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Leve a sua equipa à vitória

Mesmo que despreze Bill Belichick e o seu bando de gloriosos rapazes, pode tirar notas do seu manual. Há algumas lições que nos tenham escapado?

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