Sätt dig in i dina köpares situation för ett ögonblick.
Du har precis fått ett säljförslag från någon som du funderar på att göra affärer med och detta är den sista kvarvarande informationen som kan hjälpa dig att fatta ditt köpbeslut.
Vad är det du kommer att lägga märke till i förslaget? Vilka faktorer är det du specifikt letar efter för att hjälpa dig att fatta ett köpbeslut?
1. Utseende och känsla
Hur ser förslagsdokumentet egentligen ut och känns när du först ser det? Ser dokumentet ut att vara polerat och i linje med företagets varumärke? Finns det dynamiska element som video, anpassade bilder eller en interaktiv pristabell?
Eller verkar förslaget lite slarvigt eller billigt? Kanske är logotyperna oproportionerliga, valet av typsnitt är tveksamt eller så är bilderna för billiga.
Ett förslag ska få din köpare att känna sig som en miljon dollar. De ska inte känna att de granskar ett förslag från en billig firma vars idé om varumärkesbyggande är 3D-ordkonst i cyan/magenta i Microsoft Word.
Dessutom bör det förslag de har framför sig inge förtroende för att det företag de är på väg att göra affärer med är professionellt, smart och kommer att ge resultat. Ett förslag som ser billigt ut ger en dålig bild av den kvalitetsnivå som ditt företag kan erbjuda.
Behöver du hjälp med att komma igång? Kolla in Qwilrs kostnadsfria, helt anpassningsbara mall för affärsförslag.
2. Personlig anpassning
En köpare tar värdefull tid av sin dag för att träffa en säljare och förklara sina unika behov, smärtpunkter och mål.
Sedan, BAM!
De får en släng av sleven med ett förslag som inte alls tar upp de utmaningar som de tog sig tid att diskutera. Det är i princip ett malldokument med lite prissättning på köpet. Snacka om att inte hänga med.
Detta signalerar till köparen att säljaren inte lyssnade på dennes behov och att denne får samma förslag till lösning som alla andra köpare som kommer in genom dörren.
3. Socialt bevis
Medvetet eller omedvetet letar köpare sannolikt efter något i förslaget som ger legitimitet för att "förankra" det. Denna trovärdighet kan utgöras av sociala bevis i form av framgångshistorier, vittnesmål eller resultatdata från andra kunder.
Även något så enkelt som små offerter från befintliga kunder kan ge en känsla av att andra välrenommerade företag har använt leverantören och fått ett önskvärt resultat.
4. Konkurrensjämförelse
En köpare står inför den svåra uppgiften att samla in så mycket information som möjligt för att kunna välja den leverantör som bäst kan lösa det aktuella problemet. Den "bästa" lösningen kan bestämmas av specifika funktioner, prissättning, tidsramar eller andra egenskaper hos de föreslagna erbjudandena.
Föreställ dig hur användbar en objektiv "head-to-head" jämförelse mellan de främsta konkurrenterna skulle vara om den ingick i förslaget. Det skulle inte bara hjälpa en köpare att objektivt utvärdera det aktuella erbjudandet jämfört med konkurrerande erbjudanden, utan det skulle också belysa var konkurrenterna brister.
5. Lösningen
Tänk dig att det är vår och att du vill bygga den perfekta fågelholken till din nya trädgård. Så du beger dig till din lokala järnhandel för att köpa den perfekta borrmaskinen för jobbet. Men när du kommer dit inser du att du inte har en aning om vad du behöver.
Samma utmaning gäller för ett säljförslag. Köparen letar ofta specifikt efter detaljer och specifikationer om det som de tror att de köper - drillen. Det är kärnprodukten eller kärntjänsten som du föreslår.
Men i verkligheten, och köparen inser det ofta inte, är de egentligen ute efter att köpa hålet för att göra fågelholken; hålet representerar vad de vill uppnå genom att spendera pengarna på borrmaskinen. Ett förslag bör därför beskriva både metoden (produkten/tjänsten) och resultatet.
När köparen kommer till slutet av ditt förslag ska de känna sig säkra på att det du erbjuder dem kommer att bidra till att lösa ett problem, minimera en smärta eller öka deras intäkter. Tänk på att det är lika viktigt hur du presenterar lösningen som vad du presenterar.
Bethany Fagan är Partner Marketing Manager på PandaDoc. När hon inte marknadsför någon av våra integrationer eller fantastiska partners ägnar hon sig åt att utforska sitt nya kvarter i Brooklyn med sin man och två franska bulldoggar, Tater Tot och Pork Chop.
HUR SÄLJER NI?
Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.
Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.
