Om du har använt "pipeline" och "funnel" för att beteckna samma sak bör du kanske vara uppmärksam.
Pipeline för försäljning och försäljningstratt beskriver båda flödet av potentiella kunder genom en försäljning, men det finns en viktig skillnad mellan de två termerna som ofta förväxlas.
Vad är en säljpipeline?
En säljpipeline är en uppsättning steg som ett prospekt går igenom när de utvecklas från ett nytt lead till en kund. När varje steg i pipelinen är avklarat går prospektet vidare till nästa steg.
Även om strukturen på en säljpipeline kan skilja sig åt från företag till företag, följer här några av de vanligaste stegen:
Kvalificering. Representanten ställer frågor för att avgöra om kunden har behov, budget och befogenhet att köpa inom en snar framtid.
Möte. Säljaren och kunden diskuterar vilken lösning som bäst passar kundens behov.
Förslag. Representanten skickar en detaljerad offert som beskriver vad som kommer att tillhandahållas, till vilken kostnad och under hur lång tid.
Avslutning. Slutförhandlingarna är klara och kontrakten är undertecknade. Den potentiella kunden är officiellt en kund.
LADDA NED
16 mallar för säljprocesser för B2B-pipelines
Oavsett om du skapar din första säljprocess eller ser över en befintlig, kommer dessa Nutshell-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.
Det är nu saker och ting börjar bli förvirrande...
1) En säljpipeline liknar - men är inte identisk med - en försäljningsprocesssom hänvisar till de återkommande åtgärder som ett team vidtar för varje lead för att flytta dem över dessa steg (t.ex. distribuera leads till rätt teammedlem, ringa nya leads för att kvalificera dem eller göra research inför en presentation). Åtgärderna i en säljprocess delas in i pipeline-steg.
2) Många säljare använder "pipeline" för att beskriva antalet affärer eller dollarvärdet av de affärer som för närvarande finns i pipelinen, inte själva serien av försäljningssteg. Det är mycket vanligt att höra en säljare beklaga sig över att deras "pipeline ser dålig ut" eftersom de har låtit prospekteringsarbetet stå åt sidan, eller att höra en chef kalla till ett "pipeline-möte" för att diskutera de specifika affärer som teamet har på gång.
Vad de egentligen pratar om är pipeline-värde, som mäts genom en pipeline-rapport.
En pipelinerapport visar värdet och kvantiteten av alla affärer i varje steg av pipelinen vid den tidpunkt då rapporten körs.
Pipeline-rapporter hjälper säljarna att hålla koll på statusen för varje affär och förstå om de har en lämplig fördelning av affärer för att kunna nå sina försäljningsmål.
Medan Nutshell använder definitionen "serie av steg" när vi talar om "pipelines" i vårt CRM-system, ska du inte bli förvånad när du hör erfarna säljproffs använda den för att beteckna "värdet av pågående affärer". Som ett klokt band en gång sjöng, ibland har ord två betydelser...
Till skillnad från en säljpipeline, som fokuserar på de åtgärder som säljarna vidtar, representerar en säljtratt antalet prospekt och konverteringsgraden för prospekt genom pipeline-stegen. Den kallas "tratt" på grund av sin form: bred längst upp när prospekten kommer in, sedan allt smalare när de diskvalificeras eller beslutar sig för att inte köpa.
Till skillnad från en pipeline-rapport, som visar värdet och antalet affärer vid den tidpunkt då rapporten körs, visar en tratt-rapport baserad på en kohort. Det innebär att en trattrapport t.ex. kan berätta för dig hur många procent av de 100 leads du fick förra kvartalet som gick vidare genom varje steg i din pipeline.
En rapport om säljtratten är viktig för säljledare eftersom den kan hjälpa dem att prognostisera försäljningen baserat på aktuell leadvolym och identifiera var affärer fastnar så att de kan förbättra sin process och bättre coacha sitt team.
Så när du funderar på skillnaden mellan en pipeline och en funnel, kom ihåg detta: En pipeline återspeglar vad en säljare gör under försäljningsprocessen, och en funnel mäter konverteringsgraden genom försäljningsprocessen.
**********
Vill du omvandla din pipeline för försäljning till en konverteringsmaskin? Ta en rundtur i Nutshell och lär dig hur vårt CRM:s verktyg för säljprocessen och insikter hjälper säljare att vinna fler affärer. Med vår funktion för flera pipelines, Nutshell Pro kan användare till och med konfigurera flera uppsättningar steg för tydligt olika säljinsatser.
INGET KREDITKORT KRÄVS
Vill du prova dig fram lite?
Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!
