Försäljaren kör fram till trottoarkanten i en Buick Skylark från 1954 och rättar till slipsen. Först måste han få dem att gå med på att släppa in honom.
Jeff har arbetat med försäljning i över 25 år. För honom är allt du behöver lära dig något du kan få reda på knacka dörr till dörr.
Han börjar sin presentation med att prata om den höga kvaliteten på köksredskapen. Jeff drar ut varje gryta och panna ur en resväska. De är individuellt förpackade i sammetspåsar. Han fortsätter att prata om funktioner och fördelar medan han försiktigt masserar grytorna, som fortfarande är inslagna som presenter.
Därefter stoppar han in handen i en av påsarna på ett sätt som gör att kunden fortfarande inte kan se kokkärlet. Han håller ögonen på prospektet och fortsätter prata. Snabbt flyttas prospektets blick från honom till sammetspåsarna. Jeff vet att kunden är intresserad och fortsätter att lovorda sin produkt medan köparen väntar på det stora avslöjandet.
NärJeff äntligen tar fram grytorna och pannorna vidgar sig deras ögon av förväntan.
Denspänning som detta skapade gjorde ibland att de potentiella kunderna blev som hypnotiserade. Jeff visste att ju längre han kunde behålla deras uppmärksamhet och väcka känslor, desto större chans hade han att få ett avslut.
Bra säljare använder fortfarande denna känslomässiga grepp och lättnad, även om metoderna har blivit modernare. Så här ser tekniken med sammetspåsen ut idag...
Skapa spänning i säljwebbinarier
Tänk på hur de flesta webbseminarier inleds - eller åtminstone det senaste som du lyckades se hela vägen igenom.
Ämnet var sannolikt en smärtpunkt som du har upplevt. Vanligtvis börjar säljaren med att berätta om sin bakgrund för att etablera sin expertis.
Innan du vet ordet av går säljaren över till att prata om ett problem som den potentiella kunden har. "Jag gick igenom samma sak som du", kan säljaren tillägga för att skapa empati.
Sedan börjar de prata om potentiella lösningar på problemet - alltutan att visa den produkt de är på väg att introducera, som kommer att vara nödvändig för att genomföra deras förslag. Detta skapar samma spänning som tekniken med sammetspåsen.
Långsamt börjar de gå in på sin produkts funktioner. Sedan fortsätter värden med att fokusera på dess fördelar och resultaten av att använda den.
När du genomför ett webbinarium på ett bra sätt är kunden väl förberedd för avslöjandet. De är övertygade innan de ens har sett vad det är du säljer.
Ett klokt råd: Håll alltid ett öga på hur mycket dina webbinariegäster lyssnar. I de flesta programvaror för webbinarier kan du se detta baserat på varje tittares aktiva fönster. Om de flesta av dina gäster tittar på något annat medan du pratar behöver du justera ditt manus.
Jämfört med ett webbinarium, där den potentiella kunden har visat åtminstone lite intresse och engagemang genom att registrera sig, är e-postmeddelanden ofta 100 % kalla.
Visa först att du inte bara är en spammare genom att anpassa din e-postintroduktion, bevisa att du vet vem de är och vad de göreller ge dem något av omedelbar relevans.
"Hej Steven, jag såg dig på Yelp och blev imponerad av ditt 4-stjärniga betyg för hemtjänst. Vi hjälper hemtjänstföretag att öka intäkterna med 50 %. Jag skickar dig gärna våra 10 bästa sätt att göra det på." Det här e-postmeddelandet skapar spänning genom att undanhålla viktig information tills prospektet agerar. En mindre effektiv säljare skulle inte lämna något åt fantasin, utan ge bort alla sina värdefulla idéer i det första e-postmeddelandet.
Hur är det nu med ämnesraden? Först och främst vill du att de ska öppna den istället för att kasta den i papperskorgen eller ignorera den. Prova dessa ämnesradstrategier under dina nästa kalla e-postförsök:
Ledmed den lösning du tillhandahåller
Exempel: Hur man ökar [företagsnamn] intäkter med 50%
Använd en fråga som är lätt att säga "ja!" till
Exempel: [Namn], är du trött på att jaga nya kunder?
Ta itu med ett problem som de redan har Exempel: [Namn], håller marknadsföringen av [företagsnamn] dig vaken om nätterna?
Såsnart de svarar kan du berätta hur din produkt hjälper dem. När de väl har fått en glimt av dina lösningar kommer de att vara ivriga att få se din produkt med egna ögon.
Oavsett om du kommunicerar via ett kallt e-postmeddelande eller en uppföljning efter ett webbinarium är ständig förbättring avgörande. Ditt CRM kan berätta hur väl dina potentiella kunder rör sig genom din pipeline baserat på de mallar du använder, och om dina e-postmeddelandens öppningsfrekvens och klickfrekvens underpresterar är det dags att testa olika ämnesrader och CTA:er.
Sammetspåse-tekniken är bara en av de gamla försäljningstaktikerna som fortfarande har effekt. På vilka sätt bygger du upp spänning och förväntan i dina säljinsatser? Kommentera nedan eller twittra dem till oss @nutshell!
INGET KREDITKORT KRÄVS
Inte kund hos Nutshell ? Testa oss gratis i 14 dagar!
