How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Konsultativt salg betragtes ofte som en af de mest effektive salgsstrategier. Alligevel har størstedelen af sælgerne ikke de nødvendige færdigheder til at udføre det effektivt.

En undersøgelse fra 2015 af mere end 350.000 sælgere fra over 200 lande viste, at de gennemsnitlige rådgivende sælgerfærdigheder kunblev udvist af 48% af sælgerne -kun et procentpoint højere end fire år tidligere.

For de uindviede er rådgivende salg (eller "behovsbaseret salg") processen med at stille de rigtige spørgsmål til din kunde for at forstå deres behov og forventninger og derefter bruge deres svar til at stille endnu mere relevante spørgsmål, der hjælper dig med at finpudse den perfekte løsning.

En af udfordringerne ved rådgivende salg er, at samtalen styres af dine kunder - og det skal den også. Selvom det giver dig mulighed for at indsamle nyttig viden om kundens problemer, har du måske ikke altid de rigtige løsninger at tilbyde under det første opkald. Derfor er SDR'er ofte tvunget til at gå tilbage til tegnebrættet for at formulere den rigtige løsning, hvilket skaber en forsinkelse i salgscyklussen, som potentielt kan koste dem en kunde.

Dette problem kan undgås ved at integrere rådgivende salg med det, der kaldes indsigtsbaseret salg. Her har sælgeren mere kontrol over samtalen og giver den potentielle kunde information og fakta, der kan berige deres forståelse af deres branche, dit produkt og den måde, du vil løse deres virksomheds problemer på.

Den integrerede salgsproces med rådgivning og indsigt fungerer typisk sådan her: SDR'en stiller den potentielle køber en række spørgsmål for at få dybere indsigt i deres problemer og behov og fremmer diskussionen gennem en indsigtsbaseret tilgang. På den måde kan du fortsætte med at stille spørgsmål, der hjælper dig med at forstå kundens problemer, samtidig med at du bevarer kontrollen over selve samtalen.

DOWNLOAD

Vil du lære af mestrene?

Sell to Win Playbook samler 55 af de bedste salgstips fra eksperter, vi nogensinde har udgivet. Download den i dag!

HENT DREJEBOGEN

Det er ikke altid nemt at træne din salgsstyrke i at udnytte kundeindsigt for og fra køberen. En af grundene til det er, at insights selling stadig er et nyt område inden for salgstræning, og der er ikke mange trænere, der har tilstrækkelig erfaring med det.

Det er derfor ideelt for organisationer ikke kun at stole på ansigt-til-ansigt-træningssessioner for at uddanne SDR'er, men i stedet gøre brug af casestudier og simulationer fra den virkelige verden. Sådanne undervisningsteknikker kræver ikke en underviser, men leveres i stedet gennem gruppeaktiviteter og diskussioner. Og da de er baseret på problemer fra den virkelige verden, kan dine SDR'er være mere indstillede på kundernes behov og forventninger gennem disse teknikker end gennem teoretiske træningsmetoder.

Træning i at udlede kundeindsigter

Selvom det måske ikke er muligt at få indsigt i specifikke kunder uden adgang til deres interne data, kan du stadig indsamle indsigt på et demografisk eller kategorimæssigt niveau.

Hvis din virksomhed f.eks. sælger regnskabssoftware, har du måske opdaget, at de funktioner i regnskabsværktøjet, som små og mellemstore virksomheder efterspørger, kan være meget forskellige fra de funktioner, som store virksomheder efterspørger. Sådanne indsigter kan udledes gennem brugeranalysedata, der kan samles fra din egen hjemmeside eller marketingaktiver.

Det er en god idé at hyre en dataanalysekonsulent, der kan udlede sådanne specifikke, handlingsorienterede indsigter på månedlig basis, som derefter kan videregives til dit salgsteam, så de kan sælge indsigter. Men det er ikke sikkert, at det er tilstrækkeligt blot at give disse indsigter. Korrekt salgstræning indebærer, at din salgsstyrke får mulighed for at anvende dem taktfuldt i en rådgivende kontekst. Her er et par måder at gøre det på.

Spørgsmålsbank: Succes med rådgivende salg afhænger af den type spørgsmål, du stiller dine potentielle kunder. Gode spørgsmål fremkalder gode svar, som hjælper dig med at få bedre indsigt i din kunde. Desværre er der ikke én skabelon til at udføre denne strategi med succes.

Den mest optimale måde at gøre det på er at opbygge en database med spørgsmål, som dine SDR'er har stillet i tidens løb, sammen med den type svar, de har fået. Du kan tagge hvert af dine spørgsmål med oplysninger om kunden (deres branche, virksomhedsstørrelse, primære smertepunkter osv.) Med tiden vil du ikke kun have en stor database med spørgsmål, du kan stille, men også information om hvert spørgsmåls indvirkning på kundens konverteringsrate.

Når du har en liste over de spørgsmål, der giver det bedste svar fra kunden, kan du arbejde på at opbygge handlingsorienteret kundeindsigt omkring disse spørgsmål, som kan hjælpe dig med at integrere din rådgivende tilgang med relevant, skræddersyet information.

Opfølgende spørgsmål og læsning mellem linjerne: Konsultativt salg kræver, at SDR'en aktivt lytter til de problemer og forventninger, som den potentielle køber nævner. En vellykket eksekvering er afhængig af at læse mellem linjerne for at udlede uudtalte forventninger eller behov og stille opfølgende spørgsmål, der vedrører disse implicitte bekymringer.

Der er et par måder at formulere disse opfølgende spørgsmål på. En måde at gøre det på er ved selv at introducere det underforståede behov. Et eksempel: "Du nævnte, at I har en dårlig brugerfastholdelsesrate. Ved du, hvor mange brugere der forlader jer, fordi de ikke kunne chatte med en sælger?"

De fleste gange har din køber måske ikke specifikke data relateret til disse spørgsmål, hvilket giver dig mulighed for at give indsigt for at styre samtalen i den retning, du ønsker at bevæge dig hen imod. I eksemplet ovenfor kunne du følge spørgsmålet op med en indsigt som: "Vores interne undersøgelser viser, at 15% af de besøgende på en hjemmeside lukker siden, når de ikke kan chatte med salgssupport."

Træning af salgsstyrken er i sidste ende en øvelse i at træne dine SDR'er i at tænke ud fra deres kunders perspektiv. At forstå en kundes smertepunkt og vide, hvad der potentielt kan tilfredsstille dem, hjælper ikke kun med at formulere den bedste konsultative indsigtsbaserede salgstilgang, men også med at give dit produktteam den kundeindsigt, der kan hjælpe dem med at bygge en bedre løsning til dine købere.

Forfatterens biografi: Anand Srinivasan er grundlægger af Hubbion, en pakke med gratis apps og ressourcer. Hubbions projektstyringsapp er blevet rangeret blandt de 20 bedste apps i sin kategori af Capterra.

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!