How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Uanset om man elsker Patriots eller hader dem, kan man ikke benægte, at Bill Belichick er en af de mest effektive trænere i fodboldens historie.

Belichick er den eneste NFL head coach med seks Super Bowl-sejre, og under hans ledelse har Pats vundet ni AFC-mesterskaber (og slået mine Colts i en række af disse kampe). Manden ved tydeligvis, hvordan man leder et hold. Faktisk er han en oplagt kandidat til titlen som alle tiders bedste fodboldtræner.

Belichick gør det, enhver salgschef ønsker at gøre: at føre sit hold til sejr på en konsekvent måde. Måske er den største grund til hans succes, at Belichick ser sit hold som en komplet enhed, ikke en samling af forskellige spillere. Han fokuserer på, hvad de kan gøre sammen, og forstår at udnytte deres kombinerede indsats.

"På et hold er det ikke de enkelte spilleres styrke, men enhedens styrke, og hvordan de alle fungerer sammen." - Bill Belichick

Sælgere sælger typisk alene, men dit job som salgschef er at maksimere, hvad dit team kan være sammen og coache dem til en kollektiv sejr for virksomheden. Det betyder, at du skal vide, hvad hvert enkelt medlem af dit team har brug for for at få succes og sætte dem op til sejr.

Her er fem måder, hvorpå salgschefer kan gå i Belichicks fodspor og sammensætte salgsteams på mesterskabsniveau.

1. Han overforbereder sit hold til kampen.

Dagen efter at have vundet Super Bowl LI i februar 2017 gav Bill Belichick et citat til journalister, som opsummerer hans karakter bedre end noget andet: "Hvor fantastisk dagen i dag end er, så er vi ærligt talt fem uger bagud i forhold til 30 hold i ligaen i forberedelserne til 2017-sæsonen." Det er, hvad forberedelse betyder for Bill Belichick. Alt andet er en distraktion - selv sejren i sig selv.

Bill Belichick begynder at forberede sit hold til søndagens kamp mandag morgen. Han og hans assistenter bruger timevis på at se videoer af de andre hold, de møder, så Patriots kan gå ind til hver kamp klar til at møde præcis den udfordring, de vil blive mødt med den dag.

Korrekt forberedelse betyder ingen overraskelser for dine spillere, når det er tid til at konkurrere. Salgschefer kan efterligne dette niveau af forberedelse på et par måder:

  • Træn jævnligt salgsteknikker ved at køre rollespil.
  • Sørg for, at dine teammedlemmer er tilstrækkeligt forberedte til vigtige pitches ved at hjælpe dem med at undersøge deres potentielle kunder og konti.
  • Hold dine teammedlemmer grundigt ajour med dine egne produkt- og servicetilbud ved at opdatere dem, når der sker ændringer, og sørg for, at de forstår disse ændringer.

2. Han behandler stjernespillere og nybegyndere ens.

Belichick er kendt for at være hård ved sine spillere, uanset hvem de er, eller hvor meget (eller lidt) der står på spil. Da han trænede Pro Bowl i 2007, blev Tony Gonzalez, en af de bedste tight ends i football på det tidspunkt, tildelt special teams-enheden under åbningssparket og kørte igennem spillet uden at blokere nogen. Historien fortæller, at Belichick lod Gonzalez få det glatte lag over den manglende indsats:

"Hvorfor blokerer du ikke en eller anden Gonzalez," mumlede Belichick, da Gonzalez joggede forbi...

Gonzalez følte sig rasende. Var det sådan, den store Bill Belichick behandlede folk? De var til Pro Bowl, for pokker ... det skulle have været en belønning, en måde at ære Gonzalez på, fordi han havde arbejdet absurd hårdt og haft endnu en ekstraordinær sæson. Og dette var, hvad han fik? At få spillets mest berømte træner til at bande ad ham, fordi han ikke blokerede på special teams i en opvisningskamp?...

Han stod rasende på sidelinjen. Og så var det tid til at gå tilbage på banen til endnu et kickoff, endnu et special teams-øjeblik, og bolden blev sparket. Gonzalez låste sig fast på en fyr, der løb ned ad banen. "Hvorfor blokerer du ikke for nogen?" Okay, coach, fint, se lige den her blokering.

Og Gonzalez smadrede forsvarsspilleren og tog ham helt ud af spillet.

Så gik Gonzalez over til sidelinjen, og du kan tro, at han gik lige forbi Belichick og ønskede at se grimassen blive tørret af mandens ansigt. Men Belichick viste ingen tegn på at bemærke ham. Han kiggede ud på banen, tilsyneladende uvidende om Gonzalez' tilstedeværelse. Så Gonzalez fortsatte med at gå. Og da han var et par skridt væk, hørte han Bill Belichick sige dette: "Flot blokering, Gonzalez."

Han kiggede tilbage, og der var ikke antydningen af et smil i Belichicks ansigt. Bill Belichick kiggede bare ud på banen, og i det øjeblik forstod Tony Gonzalez. Manden havde trænet ham til at blokere på special teams i Pro Bowl.

Belichick kunne sagtens have ladet hændelsen passere: Gonzalez var en stjerne tight end, der blev sat til en opgave, han kunne udføre i søvne, mens han konkurrerede i et spil, der har omtrent lige så stor betydning for NFL-spillere som et spil pick-up football. Men Belichick kaldte ham ud som enhver anden rookie og fik Gonzalez til at træde i karakter.

Det, salgschefer kan lære af det, er, at de aldrig må lade deres topsælgere hvile på laurbærrene. Bare fordi de kan gøre noget i søvne, betyder det ikke, at de altid vil gøre det. Tag dig tid til at gennemgå det grundlæggende med dine topsælgere, ligesom med dine rookies, og råb dem op, når du ved, at de ikke yder deres bedste.

3. Han fokuserer på det næste spil.

Belichick sagde engang i et interview med CNBC, at han er en kortsigtet tænker. "Vi kan kun kontrollere det, vi kan kontrollere på kort sigt, denne uge, vores næste mulighed, så det er der, vi befinder os," sagde han. Belichick understregede i interviewet, at han under kampene ikke tænker på udfaldet af kampen - han tænker på udfaldet af det næste spil.

Salgschefer er nødt til at tænke lidt langsigtet. Du skal trods alt ofte udvikle mål for dit team et år i forvejen.

Men når det handler om at forbedre dit teams resultater, kan du tage ved lære af Belichick og fokusere på det næste spil. Coach dine teammedlemmer gennem deres næste telefonopkald, pitchmøde eller kolde e-mail. Hjælp dem med at finde succes i nuet, og med tiden vil de få en række succeser, der udvikler sig til flere lukkede aftaler.

Relateret: 6 salgsmålinger, som ledere bør holde øje med hver dag

4. Han analyserer hver enkelt spillers præstation.

Belichick holder øje med hver af sine spilleres præstationer fra uge til uge, fra måned til måned og fra sæson til sæson. Han noterer sig, hvornår de præsterer godt, og hvornår de kunne præstere bedre. Han bruger det, han lærer under deres gode præstationer, til at hjælpe dem gennem deres svære perioder.

Når Belichick analyserer sine spilleres præstationer, bruger han en kombination af kvantitative og kvalitative data. Hans system til at få mening ud af disse data involverer hyperbolsk forsinkelsesdiskontering og kræver sit eget indlæg at komme ind på, så jeg anbefaler at tjekke denne fascinerende artikel om Belichicks præstationsanalysemetoder.

En enkel måde, hvorpå salgschefer kan foretage kvantitative analyser af deres teammedlemmer, er ved at bruge en CRM-aktivitetsrapport. En CRM-aktivitetsrapport giver dig masser af nyttige data om f.eks:

  • Dine repræsentanters antal loggede aktiviteter sammenlignet med dine fastsatte kvoter for hver aktivitetstype.
  • Den tid, dine repræsentanter bruger på hver aktivitet
  • Dit teams aktivitetsindsats sammenlignet med en tidligere tidsramme

De data, du finder i en CRM-aktivitetsrapport, hjælper dig med at identificere dit teams styrker og svagheder, så du kan coache dem på de områder, de kæmper med.

Kombiner de kvantitative data med de kvalitative data, du har set udspille sig gennem erfaring, og du vil få en glimrende idé om, hvordan dine teammedlemmer klarer sig, og hvordan de måske kan forbedre sig.

5. Han opbygger en kultur af tillid.

Belichick er godt klar over, at hans spillere er mere end bare X'er og O'er på et whiteboard - at de har separate liv uden for hans hold, og at deres liv påvirker, hvordan de præsterer. Han gør alt for at hjælpe sine spillere, også når de ikke kæmper for fodbolden. "Jo mere du og organisationen kan hjælpe med at tage hånd om personlige situationer, jo bedre går det med fodbolden," sagde Belichick i et interview i 2017.

Men han stopper ikke der. Belichick er også kendt for at bringe sit hold sammen til aktiviteter som trivia-aftener for at hjælpe sine spillere med at komme tættere på hinanden og lære mere om hinanden.

Salgschefer bør følge Belichicks eksempel: Sørg for at vide, hvad der sker i dine teammedlemmers liv. Vær villig til at støtte dem gennem svære tider derhjemme, så de kan fokusere på at komme igennem deres arbejde. Du kan også fremme en tillidskultur i teamet ved at arrangere happy hours, triviaaftener og andre teambuilding-arrangementer uden for arbejdet. Bare fordi sælgere typisk arbejder på deres aftaler alene, betyder det ikke, at dit team ikke skal have tillid til hinanden.

I forbindelse hermed: "Hvis man er bekymret for, om man bliver smidt ud i næste måned, tænker man ikke på at være øverst på ranglisten."

Før dit hold til sejr

Selv om du foragter Bill Belichick og hans bande af hotshot glory boys, kan du stadig tage noter fra hans playbook. Er der noget, vi har overset?

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv os gratis i 14 dage!

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

 

KOM I GANG

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!