12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

Die Fähigkeit, körpersprachliche Signale zu lesen und entsprechend zu reagieren, ist eine wichtige Waffe im Arsenal eines Verkäufers.

Als Verkäufer sollten Sie aktiv versuchen, die Körpersprache Ihres potenziellen Kunden zu "hören", genauso wie Sie den Worten zuhören, die er sagt.

Auf einergewissen Ebene achten wir Menschen von Natur aus auf die Körpersprache und reagieren darauf.

WennSie jemanden lächeln sehen, wissen Sie instinktiv, dass er glücklich ist (oder Ihnen zumindest positive Gefühle signalisiert). Sie wissen, dass die richtige Reaktion meist darin besteht, zurückzulächeln.

Aber großartige Verkäufer sind Experten darin, auf die gesamte Bandbreite der Körpersprache ihrer Interessenten zu achten, von dramatischen Gesten bis hin zu den kleinsten "Tells", die sie bewusst einsetzen, um ihre Präsentation zu gestalten und zu verändern. Präsentationen und Gespräche mit dem Interessenten zu gestalten.

Und das Beste daran? Das Lesen körpersprachlicher Signale ist eine Fähigkeit, die jeder erlernen und mit etwas Übung zum Experten werden kann. Im Folgenden finden Sie 12 Schlüsselindikatoren, auf die Sie achten sollten, sowie einige Vorschläge für angemessene Reaktionen, die Ihnen helfen werden, das Geschäft abzuschließen.

Augen

Man sagt, die Augen seien die Fenster zur Seele. Ob das nun stimmt oder nicht, sie sind auf jeden Fall Fenster zum Geist. Die Augen Ihres Gesprächspartners können Ihnen viel verraten, vor allem, weil die Pupillen einer der wenigen Bereiche des Körpers sind, auf die wir keinen Einfluss haben keine Kontrolle.

Beginnen wir mit etwas, das Sie vielleicht schon wussten, ohne es zu merken: Die Augen Ihres potenziellen Kunden sagen Ihnen, woran er gerade denkt. Das heißt, wenn ein Interessent Sie ansieht, denkt er über Sie und das, was Sie sagen, nach

Wenn sie sich das Produkt oder die Unterlagen ansehen, die Sie mitgebracht haben, sollten Sie sie fragen, ob sie irgendwelche Fragen dazu haben. Wenn sie auf die Tür schauen, denken sie wahrscheinlich darüber nach, dass sie jetzt am liebsten gehen würden. Sie können sie wieder einbeziehen, indem Sie ihnen das Wort erteilen, damit sie ihre Bedenken äußern können.

Denken Sie daran, dass ein potenzieller Kunde nicht unbedingt ununterbrochen auf die Sache starrt, an die er gerade denkt. Oft bewegen sich die Augen des Interessenten im Raum, kehren aber immer wieder zu der Sache zurück, an die sie gerade denken.

Wenn ein potenzieller Kunde Sie anstarrt (und Sie nicht nur passiv beobachtet), kann dies darauf hindeuten, dass er das Gespräch kontrollieren will, denn ständiges Anstarren als einschüchternd angesehen wird in westlichen Kulturen als einschüchternd gilt. Geben Sie dem potenziellen Kunden Zeit zum Reden und zur Klärung seiner Bedenken.

Bleiben Sie ruhig und entspannt und verwenden Sie einen "Soft-Sell"-Ansatz, um sicherzustellen, dass der Interessent das Gefühl hat, sein Anliegen unter Kontrolle zu haben und Ihnen zu vertrauen. Es sollte beachtet werden, dass "starren" bedeutet, dass der Interessent etwa 80 % der Zeit oder mehr Augenkontakt mit Ihnen hat. 60-70 % Augenkontakt ist der Sweet Spot.

Ein Kunde, der in 60-70 % der Fälle Augenkontakt hält, zeigt nicht nur Interesse an Ihnen, sondern auch Zustimmung.

Die Pupillenerweiterung kann Ihnen mit erstaunlicher Genauigkeit sagen, was ein Kunde denkt, und kann besonders hilfreich sein, wenn Sie einen Vertrag durchlesen. Wenn sich die Pupillen weiten, bedeutet das im Allgemeinen, dass der Kunde mit dem, was Sie sagen oder was er liest, zufrieden oder interessiert ist. Verengte Pupillen bedeuten, dass sie Bedenken haben oder sogar verärgert sind.

Wenn Sie sehen, dass sich die Pupillen Ihres Gesprächspartners verengen, können Sie ihn nach seinen Anliegen fragen. Umgekehrt können Sie sich in Ihrem Gespräch mehr auf die Dinge konzentrieren, die die Erweiterung der Pupillen verursacht haben.

Andere Gesichtshinweise

Von Geburt an lernen wir Menschen (ich gehe davon aus, dass keiner meiner Leser ein Außerirdischer ist) schnell, unsere Gesichter zu benutzen, um miteinander zu kommunizieren. Eines der allerersten Dinge, die Babys lernen, ist das Lächeln.

Und während es eine ganze Reihe von Emotionen und Gedanken gibt, die wir bewusst mit unserem Gesicht ausdrücken können, gibt es auch eine ganze Menge, die wir unbewusst vermitteln.

Zunächst das Offensichtliche: Lächeln und Nicken = immer eine gute Sache. Wenn Ihr potenzieller Kunde eines von beidem tut, befinden Sie sich in ruhigem Fahrwasser. Machen Sie weiter mit dem, was Sie tun.

Jede Anspannung im Gesicht oder im Nacken deutet dagegen darauf hin, dass Ihr Interessent unglücklich oder nervös ist. Dies kann sich zum Beispiel äußern in das Zusammenziehen der Lippen, das Zusammenkneifen der Augen oder das Falten der Nase.

Wenn Sie diese Reaktion bemerken, fragen Sie Ihren Kunden nach seinen Anliegen oder ermutigen Sie ihn auf andere Weise, das Wort zu ergreifen. Sie müssen sich ihre Probleme anhören, um sie lösen zu können.

Hände/Arme

Hände sind sehr ausdrucksstark. Schließlich gibt es ganze Sprachen, die ausschließlich Handzeichen verwenden. Und ähnlich wie unser Mund bewusst oder unbewusst eingesetzt werden kann, um Gedanken zu äußern oder anzudeuten, sind auch die Hände zu einer großen Menge an Kommunikation fähig.

  • Wenn Ihr Kunde mit den Fingern trommelt, deutet das auf Ungeduld hin. In diesem Fall sollten Sie Ihre Präsentation beschleunigen oder gleich zum Punkt kommen. Sie haben es mit jemandem zu tun, der entweder keine Zeit hat oder sich nicht die Zeit nehmen will, all die kleinen Details im Voraus durchzugehen.
  • Wenn Ihr Interessent mit Dingen auf dem Tisch herumspielt, z. B. mit Papieren oder seinem Stift, kann das entweder auf Langeweile oder Verärgerung hindeuten. Um festzustellen, was es ist, können Sie auf andere körperliche Anzeichen achten. In jedem Fall sollten Sie generell gleich reagieren. Stellen Sie Ihrem Kunden eine Frage, damit er seine Gedanken äußern oder das Gespräch wieder aufnehmen kann.
  • Wenn ein Kunde einen Arm auf die Armlehne stützt und sich anlehnt, signalisiert er Ihnen damit unbewusst, dass er das Gespräch verlassen möchte. Das ist zwar kein gutes Zeichen, aber Sie können das Gespräch noch retten. Auch hier sollten Sie Ihren Kunden einen Teil des Gesprächs übernehmen lassen.
  • Das Zeigen und Stoßen mit den Fingern zeigt Ihnen, dass Ihr Kunde versucht, Sie einzuschüchtern. Das ist ein starkes Handzeichen, und Sie können darauf reagieren, indem Sie ständig auf die Bedenken und Fragen Ihres Interessenten eingehen.
  • Ein weiteres wichtiges Zeichen, auf das man achten sollte, ist die Offenheit der Körperhaltung des Kunden. Ob im Stehen oder im Sitzen, wenn seine Schultern mit den Ihren in einer Linie liegen und seine Hände zu Ihnen hin geöffnet sind, bedeutet das, dass er an dem, was Sie sagen, interessiert und engagiert ist. Wenn die Hände abgewandt sind und der Körper nach innen oder von Ihnen weg gedreht ist, haben Sie es mit jemandem zu tun, dem das, was Sie sagen, nicht gefällt. Das Gleiche gilt, wenn Ihr Interessent die Arme verschränkt.

Füße

Die Füße sind vielleicht eine überraschende Quelle der Körpersprache. Aber genau deshalb sind sie so hilfreich. Während viele Menschen versuchen, ihre Mimik zu kontrollieren, um zu verhindern, dass andere ihre Gedanken erfahren, denken sie normalerweise nicht daran, ihre Füße zu kontrollieren.

Sie können ziemlich leicht feststellen, ob jemand offen für Ihre Ideen ist, wenn seine Füße in Ihre Richtung zeigen - und wenn sie weg zeigen, ist die Person normalerweise nicht bereit, Ihnen zuzuhören. Das gilt sowohl für stehende als auch für sitzende Interessenten. Fragen Sie den Interessenten nach seinen Gedanken. Bringen Sie sie zum Reden, damit Sie verstehen, warum sie nicht interessiert sind.

Ähnlich wie Handtrommeln, wackelnde Füße oder Beine darauf hin, dass Ihr Interessent wahrscheinlich gelangweilt ist. Prüfen Sie, ob Sie schon eine Weile reden, und geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, das Wort zu ergreifen. Wippende oder klopfende Füße können auch darauf hinweisen, dass ein Kunde das Gefühl hat, in einer Verhandlung die Oberhand zu haben - erhat buchstäblich glückliche Füße!

Letztlich geht es beim Lesen von Körpersignalen nicht darum, ein schleimiger Verkäufer zu sein, der die richtigen Zaubertricks kennt, um schnelles Geld zu verdienen. Es geht darum, sich in den potenziellen Kunden hineinzuversetzen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen.

In vielerlei Hinsicht ist das Lesen der Körpersprache nur eine weitere Facette eines guten Zuhörers. Und die besten Verkäufer sind auch die besten Zuhörer. Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Kunden, damit Sie seine Bedürfnisse verstehen und lösen können, und nicht, damit Sie ihm etwas verkaufen können.

PODCAST

Nutshell präsentiert: "Jemand muss es schaffen"

In unserer neuen Podcast-Reihe stellen wir die Gründer und führenden Köpfe hinter den Produkten vor, die Sie ständig benutzen, über die Sie aber nie wirklich nachdenken - von der Bettwäsche bis zur Grillsauce.

JETZT HÖREN

ZURÜCK NACH OBEN

Schließen Sie sich 30.000+ anderen Vertriebs- und Marketingexperten an. Abonnieren Sie unseren Sell to Win-Newsletter!