Durchführung von Wettbewerber- und Marktanalysen für die Erstellung Ihrer Verkaufsstrategie

Um eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln, müssen Sie wissen, wer Ihre Konkurrenten sind und wie Sie sich von ihnen abheben. Mit diesem Wissen sind Sie besser in der Lage, ein starkes Wertversprechen zu erstellen, überzeugende Botschaften zu entwickeln und die richtigen Verkaufstechniken zu wählen.

In diesem Beitrag geht es um Wettbewerbs- und Marketinganalysen und darum, wie man sie durchführt, um seine Verkaufsstrategie zu entwickeln.

Was ist eine Wettbewerbsmarktanalyse?

Die Analyse des Wettbewerbsmarktes umfasst die Bewertung der Wettbewerbslandschaft, um festzustellen, wie ein Unternehmen auf dem Markt erfolgreich sein kann. Die Wettbewerbsanalyse kann einem Unternehmen helfen, wirksame allgemeine Geschäftsstrategien und Strategien in Bereichen wie Produkt, Vertrieb und Marketing zu entwickeln. Diese Analysen helfen Unternehmen zu verstehen, wer ihre Konkurrenten sind und wie sie sich für den Erfolg positionieren können.

Warum Konkurrenz- und Marktanalysen durchführen?

Warum ist es wichtig, bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie eine Konkurrenz- und Marktanalyse durchzuführen?

Die Wettbewerbsanalyse ermöglicht es Unternehmen, ihre Stärken und Schwächen zu ermitteln und festzustellen, wodurch sie sich von der Konkurrenz abheben. Anhand dieser Informationen können Unternehmen ermitteln, wie sie sich am besten positionieren können, um mehr Umsatz zu erzielen, und welche Strategien wahrscheinlich die besten Ergebnisse bringen.

Über den Vertrieb hinaus kann eine Marktanalyse der Wettbewerber bei der Positionierung und Ausrichtung von Marketingstrategien und der Ermittlung neuer Marktchancen helfen.

Wo Sie Informationen für Ihre Analyse finden

Wo finden Sie Informationen für Ihre Wettbewerber- und Marktanalyse? 

Einige Informationen sind online leicht zugänglich. Grundlegende Informationen können Sie natürlich auf den Websites Ihrer Konkurrenten finden. Branchenanalysen und Berichte von Dritten sind eine gute Quelle für unparteiische Informationen über Unternehmen und den Markt im Allgemeinen. Für börsennotierte Unternehmen können Sie auch Finanzinformationen und Berichte online finden.

Eine weitere wertvolle Quelle für Informationen über Wettbewerber sind Ihre Vertriebsmitarbeiter. Sie haben wahrscheinlich mit Ihren Kunden über die Wettbewerber gesprochen und wissen, was Ihre Kunden über die Wettbewerber denken und wie diese im Vergleich zu Ihrem Unternehmen abschneiden. 

Wenn Sie keinen Prozess eingerichtet haben, um Informationen darüber zu sammeln, welche Wettbewerber Leads in Betracht ziehen, ist es hilfreich, diese Informationen in Ihrem CRM zu verfolgen.

Neben den Vertriebsmitarbeitern haben wahrscheinlich auch die Support-Spezialisten und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt Einblick in die Meinung der Kunden über Ihre Wettbewerber. Außerdem können Sie bestimmte Kunden befragen, die einen Wechsel zu einem Mitbewerber in Erwägung gezogen oder vollzogen haben.

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Was Sie in Ihrer Wettbewerbsanalyse berücksichtigen sollten

Wie führen Sie eine Konkurrenz- und Marktanalyse durch, die Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie helfen soll? Hier sind einige Schritte, die Sie befolgen sollten.

Ermitteln Sie, wer Ihre Konkurrenten sind

Als Erstes müssen Sie eine Liste Ihrer Wettbewerber erstellen. Wahrscheinlich wissen Sie, wer Ihre Hauptkonkurrenten sind, aber Sie können eine vollständigere Liste erstellen, indem Sie im Internet recherchieren und Informationen von Ihren Vertriebsmitarbeitern darüber einholen, welche Unternehmen Ihre Leads erwähnen.  

Es gibt mehrere Arten von Wettbewerbern, die zu berücksichtigen sind:

  • Direkte Konkurrenten: Ihre direkten Konkurrenten decken denselben Bedarf wie Sie und zielen auf denselben Markt ab. Dies sind die Unternehmen, von denen Sie am häufigsten von Ihren Kontakten hören.
  • Indirekte Wettbewerber: Ihre indirekten Konkurrenten haben einige Überschneidungen mit Ihrem Unternehmen in Bezug auf das, was sie anbieten und an wen sie sich wenden, aber sie stimmen nicht genau mit den Angeboten und Zielen Ihres Unternehmens überein. Zum Beispiel erfüllen Fast-Food-Ketten und normale Restaurants ähnliche Bedürfnisse, unterscheiden sich aber in ihren Angeboten.
  • Potenzielle Wettbewerber: Potenzielle Konkurrenten sind Unternehmen in ähnlichen Branchen, die noch nicht mit Ihnen konkurrieren, aber möglicherweise in Ihren Bereich eindringen werden.
  • Partner-Wettbewerber: Partnerkonkurrenten konkurrieren nicht direkt mit Ihnen, sondern mit Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten, z. B. mit Subunternehmern oder mit Unternehmen, deren Technologie Sie als Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verwenden.

Beurteilen Sie, wie oft Sie mit jedem Konkurrenten konfrontiert werden

Eine genauere Bewertung Ihrer Wettbewerbsbeziehungen kann Ihnen auch helfen, die besten Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Positionierung aufzudecken.

Zunächst müssen Sie feststellen, wie oft Sie bei der Arbeit mit Leads mit den einzelnen Wettbewerbern konkurrieren. Es ist hilfreich, diese Informationen in Ihrem CRM zu verfolgen, und Ihre Vertriebsmitarbeiter können zusätzliche Informationen dazu liefern. 

Sie können dann Ihre Gewinn- und Verlustraten im Vergleich zu den einzelnen Wettbewerbern sowie den Umfang dieser Geschäfte bewerten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre besten Möglichkeiten zu ermitteln, wenn es darum geht, sich gegenüber den Wettbewerbern zu positionieren. 

Mit diesen Informationen können Sie Ihr Unternehmen vorrangig gegenüber den Wettbewerbern positionieren, mit denen Sie am häufigsten konfrontiert werden und bei denen Sie das größte Umsatzpotenzial haben, wenn Sie sie häufiger schlagen.

Sammeln Sie Details über Ihre Konkurrenten

Sobald Sie wissen, welche Unternehmen Sie im Rahmen Ihrer Wettbewerbsanalyse betrachten wollen, können Sie damit beginnen, Informationen über sie zu sammeln.

Beginnen Sie mit grundlegenden Informationen wie Produkten oder Dienstleistungen, Preisen und Unternehmensgröße. Anhand dieser Informationen können Sie Ihr Unternehmen mit den Wettbewerbern vergleichen und feststellen, wie Sie sich positionieren sollten.

Diese Informationen finden Sie in der Regel online auf den Websites der Unternehmen, in Profilen und in Branchenberichten.

Untersuchung der Verkaufsstrategien der Wettbewerber

Sie können auch die Verkaufsstrategien Ihrer Konkurrenten als Teil Ihrer Analyse untersuchen. Es kann schwierig sein, diese Informationen zu finden, aber selbst ein kleiner Einblick kann bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie von Vorteil sein.

Möglicherweise finden Sie auf den Websites Ihrer Konkurrenten einige relevante Informationen, z. B. ob sie ein Partner-Wiederverkaufsprogramm haben. 

Die Marketing- und Vertriebsinhalte und -materialien - wie Blogbeiträge, Whitepaper, Erfahrungsberichte und Webinare -, die Unternehmen auf ihrer Website bereitstellen, können ebenfalls wertvolle Erkenntnisse liefern. Diese Materialien können Ihnen Aufschluss darüber geben, auf welche Informationen sich Wettbewerber in der Regel konzentrieren und wie sie sich positionieren.

Vertriebsmitarbeiter können auch nützliche Erkenntnisse aus Gesprächen mit Interessenten und Kunden über deren Erfahrungen mit Ihren Wettbewerbern gewinnen.

Analysieren Sie Stärken und Schwächen

Ein weiterer hilfreicher Schritt ist die Durchführung von SWOT-Analysen sowohl Ihres Unternehmens als auch Ihrer Wettbewerber. Diese Analysen sind wertvoll, um herauszufinden, wie Sie sich in Ihrer Verkaufsstrategie gegenüber den Wettbewerbern positionieren können.

Die Durchführung einer SWOT-Analyse beinhaltet die Bewertung der Situation Ihres Unternehmens oder Ihrer Konkurrenten:

  • Stärken: Dinge, die Ihr Unternehmen besonders gut kann und die Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben
  • Schwachstellen: Bereiche, in denen Ihr Unternehmen verbessert werden muss oder in denen die Wettbewerber einen Vorteil haben 
  • Chancen: Chancen, die Position Ihres Unternehmens auf dem Markt zu verbessern, z. B. Branchentrends, verändertes Kundenverhalten oder neue Technologien
  • Bedrohungen: Externe Faktoren, die ein Risiko darstellen oder zu einem Risiko für Ihr Unternehmen werden können, wie z. B. Probleme in der Lieferkette, sich entwickelnde Technologien oder verstärkter Wettbewerb  

Um diese Informationen zu sammeln, arbeiten Sie mit verschiedenen Personen in Ihrem Unternehmen zusammen und berücksichtigen Informationen, die Sie von Kunden und Wettbewerbern erhalten haben.

Entwickeln Sie Ideen für die Positionierung 

Anhand der Informationen, die Sie über Ihre Konkurrenten gesammelt haben, und Ihrer Einschätzungen können Sie dann entscheiden, wie Sie sich am besten positionieren können. Überlegen Sie, was Sie auszeichnet, wer Ihre idealen Kunden sind und was Sie zur richtigen Lösung für diese Kunden macht.

Sie können diese Positionierung in Ihren Verkaufsgesprächen, Botschaften und Materialien hervorheben und sie als Grundlage für Ihre Verkaufsmethoden nutzen, z. B. für die Auswahl der Interessenten oder Leads, die Sie ansprechen, und für die Informationen, die Sie in Ihrem CRM verfolgen.

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