How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Der beratende Verkauf wird oft als eine der effektivsten Verkaufsstrategien angesehen. Dennoch verfügt die Mehrheit der Verkäufer nicht über die erforderlichen Fähigkeiten, um sie effektiv umzusetzen.

Eine Studie aus dem Jahr 2015, an der mehr als 350.000 Vertriebsmitarbeiter aus über 200 Ländern teilnahmen, ergab, dass nur 48 % der Vertriebsmitarbeiterüber die durchschnittlichen Fähigkeiten eines beratenden Verkäufers verfügten -nur ein Prozentpunkt mehr als noch vier Jahre zuvor.

Für Uneingeweihte ist beratendes Verkaufen (oder "bedarfsorientiertes Verkaufen") der Prozess, bei dem Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, um seine Bedürfnisse und Erwartungen zu verstehen, und dann anhand seiner Antworten noch mehr relevante Fragen stellen, die Ihnen helfen, die perfekte Lösung zu finden.

Eine der Herausforderungen des beratenden Verkaufs besteht darin, dass das Gespräch von Ihren Kunden gesteuert wird - so wie es sein sollte. Dadurch erhalten Sie zwar nützliche Einblicke in die Probleme Ihrer Kunden, können aber nicht immer gleich beim ersten Anruf die richtigen Lösungen anbieten. Infolgedessen sind SDRs oft gezwungen, noch einmal an das Reißbrett zu gehen, um die richtige Lösung zu formulieren, was zu einer Verzögerung im Verkaufszyklus führt, durch die sie möglicherweise einen Kunden verlieren könnten.

Dieses Problem könnte vermieden werden, indem der beratende Verkauf mit dem so genannten Insights Selling kombiniert wird. Hier hat der Verkäufer mehr Kontrolle über das Gespräch und versorgt den potenziellen Kunden mit Informationen und Fakten, die dazu dienen, sein Verständnis für seine Branche, Ihr Produkt und die Art und Weise, wie Sie die Probleme seines Unternehmens lösen, zu verbessern.

Der integrierte Beratungs-Insights-Verkaufsprozess funktioniert in der Regel wie folgt: Der SDR stellt dem potenziellen Käufer eine Reihe von Fragen, um tiefere Einblicke in seine Probleme und Bedürfnisse zu erhalten, und fördert die Diskussion durch einen erkenntnisbasierten Ansatz. Auf diese Weise können Sie weiterhin Fragen stellen, die Ihnen helfen, die Probleme des Kunden zu verstehen, während Sie die Kontrolle über das Gespräch selbst behalten.

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HOLEN SIE SICH DAS SPIELBUCH

Es ist nicht immer einfach, Ihr Verkaufspersonal darin zu schulen, Kundenwissen für den Käufer und vom Käufer zu nutzen. Ein Grund dafür ist, dass Insights Selling immer noch ein neuer Bereich der Vertriebsschulung ist und es nicht viele Ausbilder gibt, die damit ausreichend Erfahrung haben.

Daher ist es für Unternehmen ideal, sich bei der Schulung von SDRs nicht ausschließlich auf persönliche Schulungen zu verlassen, sondern stattdessen Fallstudien und Simulationen aus der Praxis zu nutzen. Für diese Lehrmethoden ist kein Ausbilder erforderlich; sie werden stattdessen durch Gruppenaktivitäten und Diskussionen vermittelt. Da sie auf realen Problemen beruhen, können Ihre SDRs durch diese Techniken besser auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden eingestellt werden als durch theoretische Schulungsmethoden.

Schulung zur Gewinnung von Kundeneinblicken

Auch wenn es nicht möglich ist, Erkenntnisse über bestimmte Kunden zu gewinnen, ohne Zugang zu deren internen Daten zu haben, können Sie dennoch Erkenntnisse auf demografischer oder kategorischer Ebene gewinnen.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Buchhaltungssoftware verkauft, haben Sie vielleicht erkannt, dass sich die von kleinen und mittleren Unternehmen nachgefragten Funktionen des Buchhaltungstools deutlich von den Funktionen unterscheiden, die von Unternehmenskunden gewünscht werden. Solche Erkenntnisse lassen sich aus Nutzeranalysedaten ableiten, die von Ihrer eigenen Website oder Ihren Marketing-Assets gesammelt werden können.

Es ist eine gute Idee, einen Berater für Datenanalyse zu engagieren, der solche spezifischen, umsetzbaren Erkenntnisse auf monatlicher Basis ableiten kann, die dann an Ihr Vertriebsteam für Insights Selling weitergegeben werden können. Doch die bloße Bereitstellung dieser Erkenntnisse reicht möglicherweise nicht aus. Zu einer angemessenen Vertriebsschulung gehört auch, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, sie in einem beratenden Kontext taktvoll einzusetzen. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun.

Fragenbank: Der Erfolg im beratenden Verkauf hängt von der Art der Fragen ab, die Sie Ihren potenziellen Kunden stellen. Gute Fragen führen zu guten Antworten, die Ihnen helfen, bessere Erkenntnisse über Ihren Kunden zu gewinnen. Leider gibt es keine einheitliche Vorlage für die erfolgreiche Umsetzung dieser Strategie.

Am besten bauen Sie eine Datenbank mit Fragen auf, die Ihre SDRs im Laufe der Zeit gestellt haben, sowie mit der Art der Antworten, die sie erhalten haben. Sie können jede Ihrer Fragen mit Informationen über den Kunden versehen (Branche, Unternehmensgröße, Hauptprobleme usw.). Mit der Zeit erhalten Sie nicht nur eine umfangreiche Datenbank mit Fragen, die Sie stellen können, sondern auch Informationen über die Auswirkungen der einzelnen Fragen auf die Konversionsrate des Kunden.

Sobald Sie eine Liste von Fragen haben, auf die der Kunde am besten antwortet, können Sie daran arbeiten, umsetzbare Erkenntnisse über diese Fragen zu gewinnen, die Ihnen helfen, Ihren Beratungsansatz mit relevanten, maßgeschneiderten Informationen zu ergänzen.

Nachfragen und zwischen den Zeilen lesen: Beim beratenden Verkauf muss der SDR aktiv zuhören, welche Probleme und Erwartungen der potenzielle Käufer hat. Eine erfolgreiche Durchführung hängt davon ab, zwischen den Zeilen zu lesen, um unausgesprochene Erwartungen oder Bedürfnisse zu erkennen, und Folgefragen zu stellen, die sich auf diese impliziten Anliegen beziehen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Folgefragen zu formulieren. Eine Möglichkeit besteht darin, das angedeutete Bedürfnis selbst einzuführen. Beispiel: "Sie haben erwähnt, dass Sie eine schlechte Benutzerbindungsrate haben. Wissen Sie, wie viele Nutzer Sie verlassen, weil sie nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter chatten konnten?".

In den meisten Fällen liegen Ihrem Kunden keine spezifischen Daten zu diesen Fragen vor, so dass Sie Einblicke geben können, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Im obigen Beispiel könnten Sie dieser Frage eine Erkenntnis folgen lassen wie: "Unsere internen Studien zeigen, dass 15 % der Website-Besucher eine Website schließen, wenn sie nicht mit dem Vertriebs-Support chatten können."

Bei der Schulung des Verkaufspersonals geht es letztlich darum, Ihre SDRs darin zu schulen, aus der Perspektive ihrer Kunden zu denken. Den Schmerzpunkt eines Kunden zu verstehen und zu wissen, was ihn potenziell zufriedenstellen könnte, hilft nicht nur bei der Formulierung des besten beratungsbasierten Verkaufsansatzes, sondern auch dabei, Ihr Produktteam mit den Kundenkenntnissen zu versorgen, die ihm helfen könnten, eine bessere Lösung für Ihre Kunden zu entwickeln.

Autor Bio: Anand Srinivasan ist der Gründer von Hubbion, einer Reihe von kostenlosen Apps und Ressourcen. Die Projektmanagement-App von Hubbion wurde von Capterra zu den 20 besten Apps in ihrer Kategorie gezählt.

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