How B2B Sellers Can Close Inbound Leads More Effectively

Last updated on: February 16, 2024

"Wer hat den ersten Schritt gemacht?"

Diese Frage wird Paaren häufig gestellt, wenn sie mit anderen Menschen zu tun haben.

Aber warum sind die Leute so neugierig darauf, wer den ersten Schritt gemacht hat? Nun, hier ist meine Meinung: "Der erste Schritt ist ein Vorbote dessen, was aus der Beziehung werden wird."

Daskönnte mit einer Verabredung beginnen, die zu weiteren Verabredungen und möglicherweise zur Heirat führt. Es könnte aber auch andersherum sein, wenn sich die Wege beider Parteien nach der ersten Begegnung trennen.

Und in einer B2B-Verkaufsbeziehung zwischen Ihnen und einem Interessenten ist es genau dasselbe:

  • Das sind Sie: Vertriebsprofi in einem B2B-Unternehmen
  • Da ist der Hinweis: Ein potenzieller Kunde meldet sich, um ein Problem zu lösen.

Aber wer macht hier den ersten Schritt?

Berichten zufolge beginnen 90 % der B2B-Käufer ihre Kaufreise mit einer Online-Suche - man kann also mit Sicherheit sagen, dass Inbound-Leads den ersten Schritt machen.

Und wenn dies geschieht, sind zwei Szenarien zu erwarten:

  1. Entweder Sie schließen diesen Inbound-Lead ab = gehen zu weiteren Terminen und bauen eine Beziehung auf. Oder...
  1. Sie verlieren den Inbound-Lead = er mochte nicht, was Sie gesagt haben, und hat Sie dann abgewimmelt oder Ihnen ein unverhohlenes "Nein" gegeben.

Das zweite Szenario ist für Verkäufer entmutigender als es sein müsste. Marketing Donut berichtet, dass:

"92 % der Verkäufer geben auf, nachdem sie viermal "Nein" gehört haben, und nur 8 % der Verkäufer fragen ein fünftes Mal nach.

When you consider that 80% of prospects say “no” four times before saying “yes”, the inference is that 8% of salespeople are getting 80% of the sales.”

With these stats, it’s safe to argue that the problem is not with you; instead, B2B buyers have a complex buying journey.

Quelle: Gartner

Dieses Argument ist jedoch nicht stichhaltig, da sich B2B-Käufer zu 57 % im Kaufentscheidungsprozess befinden, bevor sie den Vertrieb kontaktieren.

Also, wo ist das Problem?

Zunächsteinmal ist nicht jeder Lead, der sich bei Ihnen meldet, bereit zum Kauf. Laut Berichten von Gleanster sind 50 % der Leads zwar qualifiziert, aber noch nicht bereit zum Kauf.

Es liegt also an Ihnen als Verkäufer, diese Fragen zu beantworten:

  • Versuchen Sie, den falschen Inbound-Lead abzuschließen?
  • Verwenden Sie für jeden Lead die gleiche Abschlussmethode?
  • Segmentieren Sie alle Ihre eingehenden Leads?

Sind Sie neugierig, wie Sie mehr Inbound-Leads erfolgreich abschließen können? Prima! Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie.

Das Konzept des B2B-Vertriebs mit Inbound Leads

Das Konzept des B2B-Verkaufs sieht vor, dass B2B-Entscheidungsträger einen völlig anderen Kaufprozess durchlaufen.

Mit diesem Konzept wird der Verkauf an Inbound-Leads neu definiert: vom traditionellen "sofortigen Abschluss" , der im Outbound üblich ist, hin zur Pflege der Leads.

‍PavelBeinia, CEO von BuzzGuru, erklärt den Grund dafür:

Inbound-Leads werden häufig als "leicht" angesehen, weil sie bereits im Vorfeld aufgewärmt und an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Das mag stimmen, aber manche Vertriebsmitarbeiter sind dann zu entspannt und infolgedessen nicht konzentriert und aufmerksam genug. Ein solcher Ansatz kann dazu führen, dass scheinbar einfache Leads schnell verloren gehen. Aufmerksamkeit und Vorbereitung sind für den Abschluss aller Leads gleichermaßen wichtig."‍

Das bedeutet, dass der durchschnittliche B2B-Entscheidungsträger Ihr Verkaufsgespräch schon von weitem durchschaut. Und das ist ein Fehler, den die meisten Vertriebsprofis machen, wenn sie beim Abschluss von Leads von der Kalt- zur Warmansprache übergehen.

Und obwohl es sich bei diesen Leads um eingehende Anfragen handelt, werden 79 % von ihnen nie in Verkäufe umgewandelt, und 73 % sind nicht einmal verkaufsbereit.

Das wirft die Frage auf - warumhaben sie 50% Ihres Inbound-Akquisitionsprozesses durchlaufen, wenn sie nicht verkaufsbereit sind?

Der Verkauf an Inbound-Kunden stützt sich in hohem Maße auf B2B-Käufer, die drei Phasen ihrer Customer Journey durchlaufen:

  • Lösung: Löst das Produkt das bestehende Problem des Käufers?
  • Personalisierung: Ist das Produkt für diesen Käufertyp bestimmt?
  • Benutzerfreundlichkeit: Ist das Produkt für die Lösung des bestehenden Problems einfach zu verwenden?

Das Durchlaufen all dieser Phasen bringt Sie in die Klemme, weil Sie nicht wissen, ob Sie den Verkauf anstreben sollen oder nicht.

Wie verkaufen Sie?‍

Ganz einfach, man versucht nicht, etwas zu verkaufen - noch nicht. Stattdessen lernt man den Käufer kennen und verstehen.

Verstehen Sie, dass B2B-Inbound-Leads vertriebsorientierte Entscheidungsträger sind. Daher werden trügerische Verkaufstaktiken, um Impulsentscheidungen zu initiieren, bei ihnen nicht funktionieren.

Wenn Sie stattdessen wissen, welche Elemente für B2B-Entscheidungsträger wertvoll sind, wissen Sie, wie Sie den Verkauf angehen müssen.

‍EricAlmquist et al. von Bain Consulting erklären die Elemente des B2B-Wertes wie folgt:

‍"Da B2B-Angebote immer mehr zur Massenware werden, spielen die subjektiven, manchmal sehr persönlichen Überlegungen der Geschäftskunden eine immer größere Rolle beim Kauf."‍

Er untermauert diese Aussage, indem er die B2B-Käufer in eine Wertpyramide einordnet.

Quelle: Harvard Business Review

Das Konzept der Pyramide folgt dieser Regel:

‍"...die 40 verschiedenen Arten von Wert, die B2B-Angebote den Kunden bieten, in einer Pyramide mit fünf Stufen. Die objektivsten Arten von Wert finden sich an der Basis, und je höher eine Ebene ist, desto subjektiver und persönlicher sind die Arten von Wert, die sie enthält."‍

Unabhängig von Ihrem B2B-Angebot gibt es nur zwei B2B-Entscheidungsträger, an die Sie verkaufen können. Dazu gehören:

  • B2B-Fachleute
  • B2B-Führungskräfte

B2B-Fachleute

Der Verkauf an B2B-Fachleute ist wie der Verkauf an sich selbst. Das liegt daran, dass die meisten Verkäufer wie Sie auf der Suche nach dem besten Produkt sind, das ihnen die Arbeit erleichtert.

Auf diese Weise wird es einfach, ihr Wertelement zu bestimmen. Und in diesem Fall nehmen sie nur die Hälfte der Pyramide ein und konzentrieren sich auf Zweck, Karriere, Persönliches, Produktivität, Zugang und Beziehungen.

Ihre Beweggründe für den Kauf Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung hängen also davon ab, wie sie in ihrem jeweiligen Geschäft den größten Vorteil erzielen können.

B2B-Führungskräfte

Das Verkaufen an B2B-Führungskräfte ist aus zwei Gründen etwas schwierig:

  • Die meisten sind verkaufsorientiert.

B2B-Führungskräfte, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten, sind entweder ehemalige B2B-Fachleute oder haben Erfahrung im Vertrieb.

  • Sie sind sehr beschäftigt. 

Aufgrund ihrer Position haben B2B-Führungskräfte keine Zeit, um mit Ihnen zu plaudern - und sie sind extrem zeitbewusst. Wenn Sie also einen potenziellen Kunden nicht verlieren wollen, kommen Sie direkt zur Sache.

Mit diesen beiden Merkmalen sind B2B-Führungskräfte in der zweiten Hälfte der Wertepyramide angesiedelt.

Ihr Hauptinteresse gilt dem operativen, strategischen, leistungsbezogenen und wirtschaftlichen Teil der Pyramide. Sie lieben einfache Lösungen, die sich nahtlos in ihr bestehendes System integrieren lassen.

Wenn Sie mit ihnen telefonieren oder sich mit ihnen unterhalten, sollten Sie auf drei Dinge hinweisen:

  • Rentabilität: Zeigen Sie, wie Ihre Lösung dazu beitragen wird, den Gewinn des Unternehmens zu verbessern.
  • Benutzerfreundlichkeit: Erläutern Sie, wie einfach es ist, Ihre Lösung zu nutzen.
  • Skalierbarkeit: Geben Sie an, wie sich Ihre Lösung problemlos an eine erhöhte Arbeitslast oder Marktanforderungen anpassen kann.

Wenn Sie alle drei Kriterien erfüllen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft mit ihnen abschließen. Und einer der Vorteile von Inbound-Leads im B2B-Bereich ist, dass es sich um "High-Intent-Leads" handelt. Das bedeutet, dass sie sich an Sie wenden, aber nicht, damit Sie ihnen etwas verkaufen. Vielmehr wollen sie mit Ihnen sprechen.

Sie sind neugierig darauf, wie Sie ihr Problem lösen können, und interessieren sich kaum für den Preis der Lösung. Und obwohl dies wie ein einfacher Prozess aussehen mag, ist es das nicht.

Damit Sie mehr eingehende Leads erfolgreich abschließen können, müssen Sie sie durch drei Phasen führen:

  • Erste Phase: Qualifizierung Ihrer eingehenden Leads
  • Zweite Phase: Ausrichtung der eingehenden Leads auf Ihre Lösung
  • Dritte Phase: Schließen Sie Ihre eingehenden Leads ab
DOWNLOAD

16 Vorlagen für Vertriebsprozesse für B2B-Pipelines

Ganz gleich, ob Sie Ihren ersten Verkaufsprozess erstellen oder einen bestehenden überarbeiten, diese Nutshell-geprüften Vorlagen werden Ihnen einen großen Vorsprung verschaffen.

KOSTENLOSES HERUNTERLADEN

Erste Phase: Qualifizierung Ihrer eingehenden Leads

Es ist eine traurige Wahrheit: Nicht alle eingehenden Leads sind es wert, dass man ihnen etwas verkauft. Berichten zufolge werden 79 % der Leads nie in Verkäufe umgewandelt. 

Um effizient arbeiten zu können, müssen sich die Vertriebsteams auf die Leads konzentrieren, die am ehesten zu einem Abschluss führen. Deshalb spart ein frühzeitiger Qualifizierungsprozess Zeit und hilft Ihnen dabei, herauszufinden, wer am besten zum Wachstum des Unternehmens beitragen kann.

Wenn Sie es richtig machen, sollten Sie Antworten auf diese Fragen haben: 

  • Wie wichtig ist das, was Sie verkaufen, für sie? 

Ihr Verkaufsziel sollte darin bestehen, B2B-Kunden dabei zu helfen, sich von ihrem aktuellen Status zu ihrem Wunschziel zu bewegen. Daher sollten Sie sicherstellen, dass die von Ihnen vorgeschlagene Lösung das aktuelle Problem des Interessenten löst, ohne dass es zu Beeinträchtigungen der aktuellen Arbeitsweise des Interessenten kommt. 

  • Haben sie Interesse an Ihrem Produkt gezeigt? 

Wenn Sie einen Website-Besucher ansprechen, weil er Ihre Inhalte, z. B. ein Whitepaper oder ein E-Book, heruntergeladen hat, werden Sie wahrscheinlich keine positiven Ergebnisse erzielen. Wahrscheinlich wurden sie durch die ständigen Pop-ups auf dem Bildschirm zum Herunterladen veranlasst, nicht weil sie interessiert waren - stattdessen wurden sie gezwungen. Ein geeigneter Weg ist, den Grad ihrer Interaktion mit Ihren Inhalten zu verstehen, sobald sie die MQL-Phase erreicht haben. 

  • Verfügt der Vorsprung über die nötige Kaufkraft?

Anders als im B2C-Bereich, wo jeder eingehende Lead ein potenzieller Kunde ist, hat im B2B-Bereich nicht jeder Lead die Kaufkraft für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Person ansprechen. 

  • Passt ihr Budget? 

Yes, you might hit all the right buttons, and the lead is qualified to close—but do they have the budget? 

For instance, let’s say a B2B lead works at a startup with an annual revenue of $100K. Selling a product/service of $2k per month isn’t in the best interest of the lead. So, your chances of closing that lead is low. In this case, it’s best to disqualify the lead. 

Now, to set yourself up for success when qualifying leads, here’s a three-step process you need to follow: 

1. Entscheiden Sie, wer zu Ihnen passt

Before deciding to sell to leads, you need to decide who’s a fit in accordance to the growth of the business. And you don’t want to ignore this part of the process, irrespective of the data you get from the marketing team.

A great way to help determine who’s a good fit is to break it down into two levels: 

  • Unternehmensebene 
  • Individuelle Ebene

a. Unternehmensebene 

At this level, you’re collecting data on the account (company) to know if they fit right in with your business’s customer base. 

For this, you’ll need to cross-check your ICP (ideal customer profile) with the lead’s data. 

Here’s a quick rundown of what your ICP should have: 

  • Entscheidungsträger
  • Größe des Unternehmens 
  • Anzahl der Mitarbeiter 
  • ARR oder MRR 
  • Aktuelle Herausforderungen
  • Aktuelle Lösung

‍b. Individuelle Ebene

In this level, you’re collecting personal data on the lead—not the business. This data helps you know if the lead in your funnel is the right one. And a good way to get this information would be to drill down on their behavior. 

You can use the DISC model to understand your leads’ different behaviors. 

DISC stands for Dominance, Influence, Steadiness, and Compliance.

  • Menschen des Typs "D" sind sehr zielstrebig, aktiv, durchsetzungsfähig, schnelllebig und ergebnisorientiert.
  • Menschen vom Typ "Ich" sind persönlichkeitsorientiert, akzeptierend und angenehm. 
  • Menschen vom Typ "S" sind nachdenklich, moderat, methodisch und geduldig. 
  • Menschen vom Typ "C" sind fragend, skeptisch, vorsichtig, logisch und hinterfragend. 

Wenn Sie alles zusammenfassen, erhalten Sie ein vierteiliges Verhaltensmodell für jeden eingehenden Lead. 

Quelle: Makro Rekrutierung

Wenn Sie einen Inbound-Lead erhalten, sollten Sie folgendermaßen vorgehen, um festzustellen, ob er zu Ihnen passt oder nicht:

  • Prüfen Sie, ob die Unternehmensebene mit dem ICP Ihres Unternehmens übereinstimmt. Ist dies nicht der Fall, disqualifizieren Sie sie. Wenn sie sich qualifizieren, verschieben Sie den Lead auf die individuelle Ebene. 
  • Nutzen Sie das DISC-Modell, um herauszufinden, wer am besten als Kunde für Ihr Unternehmen geeignet wäre. Wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Beispiel Zeit braucht, bevor es/sie Ergebnisse liefert, wird es schwierig sein, es an eine Person vom Typ D zu verkaufen. 

2. Analysieren Sie, wer verkaufsbereit ist

Some inbound leads go through your entire qualification processes and show all signs of interest in your product/service—but are never going to convert. 

At the end of the day, you’ll end up with a large database of MQLs and not SQLs. And while you might be doing everything right in driving more inbound leads to your business, you need to segment your leads based on who’s interested in buying and who’s just there to gather information or consume your content. 

Doing this requires digging into your CRM to find which lead segment had the highest close rate closing, and which leads were most likely to become losses. 

For example, when you navigate to the Losses report in Nutshell, you can compare the value of your lost business based on individual outcomes.

Die Idee hinter der Untersuchung dieser Daten ist es, die Handlungen von verkaufsbereiten Leads und inhaltsorientierten Leads zu verstehen. Einige andere Dinge, die Sie sich in Ihrem CRM ansehen sollten, sind: 

  • Kanäle, in denen Sie den größten Erfolg hatten
  • Customer Journey vor und nach dem Kauf
  • Die Anzahl der Interaktionen vor dem Kauf

3. Verwenden Sie ein Lead-Scoring-System

All through your sales qualification process, it’s recommended you use a lead scoring system for every lead in your customer acquisition funnel. 

Lead scoring
 is the process of assigning values to leads based on a predetermined set of criteria. 

The concept of this scoring system is simple—the higher the score, the higher the chances of closing the lead. 

Scoring inbound leads can spread over a thousand data points depending on the sales process. However, the basic scoring criteria of every inbound lead falls into two main categories: 

  • Explizite Kriterien
  • Implizite Kriterien

a. Explizite Kriterien 

This is based on measurable and reportable information the inbound lead provides to you. 

Some of these include: 

  • Größe des Unternehmens 
  • Größe der Industrie 
  • Jährliche Einnahmen 
  • Berufsbezeichnung/Funktion des Hauptansprechpartners. 
  • BANT: Budget, Authority, Need, and Timeline. 

b. Implizite Kriterien

This is based on the information you infer about the lead. In this case, you’re taking information from their interaction with your product/service. 

Some of these include: 

  • E-Mail-Klicks
  • Besuche auf der Website 
  • Ebook-Downloads 
  • Newsletter-Abonnements
  • Soziale Medien folgen 

Note: Using a lead scoring system should be based on the weight each of the data points contributes to the chances of closing the lead. 

According to Aura VP of Marketing Gaetano DiNardi“For inbound, it’s crucial to consider the source of the lead. A pricing page conversion will be in a totally different mindset than leads from other traffic sources.”

And this is true when you consider the intent of every lead during the acquisition process. Someone visiting your pricing page implies more sales-readiness than a visit to your blog post, or the company’s “about us” page. 

In addition, your lead scoring metrics should assign points based on lead opportunity. 

“Next, consider the size of the opportunity,” DiNardi added. “Larger whales should not be treated the same way as small fish. You need different flows to accommodate different types of customers.”

Nehmen Sie zum Beispiel an, Sie verkaufen einedigitale Sicherheitslösung Enterprise an Fortune-500-Unternehmen. Der Versuch, den Marketing-Assistenten anzusprechen, würde sich höchstwahrscheinlich als vergeblich erweisen, verglichen mit dem Chief Security Officer oder Chief Technology Officer desselben Unternehmens. 

Zweite Phase: Ausrichtung der eingehenden Leads auf Ihre Lösung

A common thing with salespeople is trying to align leads with the acquisition funnel, i.e., forcing them from one part of the funnel to the other. 

Here’s the problem with that—the B2B sales cycle is a long and complicated one. 

So, at any point, the lead can decide to opt-out of the cycle, making it a waste of all the time you’ve spent trying to move them. 

In addition to this, it takes 74.6% of B2B companies at least 4 months to close a lead, with almost half (46.4%) taking seven months or more. 

Quelle: Marketing Charts

In those four months, leads can completely change their minds and opt-out or abandon your company as a whole. 

However, aligning leads based on your solution is the better approach. This way, you’re guiding leads on how to solve their problem and leaving them to decide without forcing them. 

And the best way to successfully do this is by nurturing leads at every pipeline stage

Pflege Ihrer eingehenden Leads

The concept of lead nurturing involves developing relationships with potential customers—in this case, leads. Essentially, you’re putting the lead first by continuously giving them value over and over again.

Now the goal for this is to generate sales, and since your leads are inbound, you’ll want to decide three things: 

  • Die aktuelle Phase, in der sie sich befinden (Bewusstseins-, Überlegungs- oder Entscheidungsphase). Da Sie im Vertrieb tätig sind, wäre die Überlegungs- und Entscheidungsphase Ihre Stärke, während das Marketingteam für die Bekanntheitsphase zuständig ist. 
  • Der geeignete Kanal, um sie zu erreichen (soziale Medien, E-Mail-Drip-Sequenzen usw.) 
  • Die besten Inhalte, um sie zu pflegen (Blogs, Fallstudien, Whitepapers usw.)

Bewährte Praktiken bei der Pflege von eingehenden Leads

Die Pflege von Inbound-Leads bedeutet für Verkäufer etwas anderes als für Vermarkter. Der gleiche Ansatz für Ihre Leads würde bedeuten, dass sie den Akquisitionstrichter wiederholen müssten - und das wollen Leads nicht. 

Wenden Sie stattdessen einige dieser Praktiken an, wenn Sie das nächste Mal mit einem verkaufsfähigen Lead in Kontakt treten: 

‍a. Ihre Herausforderungen angehen

Half the time, when leads contact sales, they’re not looking to buy. Instead, they’re contacting you to know whether you have the right solution for their problems.

As a result, it’s best to start by addressing their challenges with questions like: 

  • Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen bei der Lösung von X? 
  • Haben Sie Probleme bei der Lösung von X mit X Produkt/Dienstleistung? 
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit der Lösung von X gemacht? 

Sobald Sie Ihre Antworten erhalten haben, können Sie Ihr Fachwissen weitergeben. 

b. Teilen Sie Ihr Fachwissen

You’ll lose out on the sale if leads aren’t convinced you have the right solution to their problem. However, you can change that by offering your in-depth knowledge of the product/service they’re interested in. 

You can start by inferring their challenges, as mentioned earlier, and using your expertise to offer genuine advice. Most B2B inbound leads are actively looking to learn about the product and trust the person behind it, so don’t be salesy just yet.

c. Sicherstellen, dass Sie kommunizieren und nicht reagieren

Communication is the trickiest part of nurturing leads. You need to make sure you’re not simply responding to the lead’s questions but also ensure they understand you. Avoid using unrecognized terms or slang to sound smart—you’ll only confuse your lead. 

Overall, all you’re trying to do is align your inbound leads with a good solution rather than forcing a sell on them. 

Dritte Phase: Schließen Sie Ihre eingehenden Leads ab

Finally, the moment you’ve been waiting for. 

Now that you’re 100% sure your lead is ready for the sale, it’s time to talk about money.

When it comes to purchasing, B2B leads are always evaluating if the cost justifies the solution. 

Your key to making the sale is to justify the cost. And to do this you need to tackle one thing: 

Bewältigung der aktuellen Kosten ihres bestehenden Problems

When your leads are deliberating about the cost of your solution, you’ll want to know exactly how much the current problem is costing them. 

The emphasis is on “how much” because quantifying the problem makes it easy to sell your solution. 

Let’s say the existing problem for an inbound lead costs them $26k annually. Meanwhile, your solution costs $5k annually, and it completely solves the lead’s problem. This means, for a $5k investment, they’ll be saving $21k every year. It’s quite hard for a lead to say no to saving that much.

When you approach talking about money from this angle, closing your leads is easier. In addition, there are a few strategies you can employ in your approach.

I interviewed Pavel Beinia, CEO of BuzzGuru, to share some of the strategies they use in closing inbounds leads at BuzzGuru, and here’s what he had to say: 

A strong strategy is good, but a flexible one is better. Our strategy is the latter, we use a personal approach to each client and consider each case individually. But we sure have a conversation framework that helps us make every meeting and call as efficient as possible. Here are some basic points we never miss when communicating with potential partners…

  • A nice greeting and a small talk that naturally leads to the main topic of the conversation–that’s a good start. We need to set a proper atmosphere at the very beginning to make our clients feel at ease and at the same time be focused on us, on what we say. Neatly tailored small talk helps.
  • The focus is always on the clients. Companies come to us because they have problems and goals, and we are here only to solve the problems and help achieve the goals. A good salesperson is always a good listener who can also thoroughly analyze the client’s words and highlight their real needs. So every meeting is a research process: we ask, we listen, we analyze, and we suggest solutions.
  • The more information, the more profit for the client. That’s why we always insist on showing our product in its glory and explaining how its features can help the client in detail. If it’s not an option, we share our knowledge base full of useful information that helps users understand our tools and our platform’s logic, and shows some use cases.
  • At the end of any call it is important to implement a clear call-to-action. For example, you might ask them when you should expect to hear back from them, or set up a new meeting when the whole team finishes testing your product. This puts an idea into their mind that you’re expecting particular steps from them. A salesperson must create a sense of urgency with any potential client. Meaning that they will be missing out on the value of our product if they don’t act soon.
  • Bleiben Sie in Kontakt. Ein Anruf oder ein Treffen ist nicht das Ende unserer Kommunikation mit den Kunden. Wir lassen sie nicht einfach fallen und warten, bis sie eine Entscheidung treffen. Es ist wichtig, in Kontakt zu bleiben, die folgenden Fragen zu beantworten und Ihrem Ansprechpartner zu helfen, seinen Kollegen das Produkt/die Dienstleistung zu erklären. Unsere Vertriebsmitarbeiter werden zu persönlichen Assistenten einer Art.

Insgesamt ist die letzte Phase des Abschlusses von Inbound-Leads die einfachste - vorausgesetzt, Sie haben sie durch die ersten beiden Phasen geführt. 

Die wichtigsten Erkenntnisse

  1. Gehen Sie mit B2B-Fach- und Führungskräften anders um.
  2. Qualifizieren Sie alle eingehenden Leads auf der Grundlage von Interesse, Bedeutung, Kaufkraft und Budget. 
  3. Entscheiden Sie, wer auf der Ebene des Unternehmens und des Einzelnen zu Ihnen passt. 
  4. Verwenden Sie das DISC-Modell, um die Verhaltensweisen Ihrer Führungskräfte zu verstehen.
  5. Weisen Sie jedem Lead auf der Grundlage von impliziten und expliziten Kriterien Punkte zu.
  6. Pflegen Sie Ihre Leads, indem Sie auf ihre Herausforderungen eingehen, Ihr Fachwissen weitergeben und richtig kommunizieren.
  7. sich mit den aktuellen Kosten ihres aktuellen Problems befassen. 

Zum Schluss noch eine Anmerkung... 

Behind every inbound lead is a person. Therefore, your approach toward B2B sales should go beyond ticking your customer acquisition checklist. Because when you do that, you stray away from understanding the lead’s problems, making you miss out on valuable opportunities. 

Instead, try to personalize your approach to leads to show you care about solving their problem. This will help you build a long-lasting connection and a loyal customer base. 

On the other hand, personalizing the approach for every inbound lead isn’t scalable without a robust CRM system to handle all the information. 

With Nutshell, you can integrate every part of your inbound marketing and sales process without losing touch with any of your leads.

-

Großer Applaus für Matt Ridley für das coole Papierfliegerbild. 📃✈✌

KEINE KREDITKARTE ERFORDERLICH

Sie sind noch kein Nutshell Kunde? Testen Sie uns 14 Tage lang kostenlos!

ANFANG

ZURÜCK NACH OBEN

Schließen Sie sich 30.000+ anderen Vertriebs- und Marketingexperten an. Abonnieren Sie unseren Sell to Win-Newsletter!