Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Egal, ob es sich um einen entscheidenden Tipp für den Abschluss oder nur um eine gut getimte Ermutigung handelt, die Anleitung durch einen Verkaufsmentor kann den Verlauf der Karriere eines jungen Verkäufers verändern. Selbst die einfachsten Prinzipien können sehr wirkungsvoll sein, wenn Sie lernen, sie anzuwenden.

Wir haben 11 Vertriebsprofis, Unternehmer und Führungskräfte über ihre Mentoren und die wichtigsten Lektionen, die sie von ihnen gelernt haben, befragt. Haben Sie eine eigene Geschichte? Twittern Sie uns @nutshell und teilen Sie uns den besten Ratschlag mit, den Ihnen ein Vertriebsmentor je gegeben hat.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker bei LUMA Luxury Matchmaking:

Mein erster Mentor war mein Vater. Er war sein ganzes Leben lang Vertreter von Tür zu Tür. Von klein auf sagte er mir, ich solle immer, wenn ich einen Raum betrete, den Namen eines jeden kennen und dafür sorgen, dass sie auch deinen kennen. Das ist die wichtigste Lektion, die ich je gelernt habe und die ich bis heute in mein Verkaufsleben mitnehme.

Mein Idol im Verkauf ist Zig Ziglar, der mich gelehrt hat: "Du kannst alles im Leben haben, was du willst, wenn du nur genug anderen Menschen hilfst, das zu bekommen, was sie wollen."

‍Verwandt : Sechs abschließende Lektionen von einem reisenden Geschäftsmann

Ally Compeau, Gründerin von Woof Signs:

Mein Vertriebsmentor war mein erster Coach bei einer technischen Vertriebsstelle. Er hatte eine große Leidenschaft für den Vertrieb und für unser Produkt, und das war ansteckend.

Ich erinnere mich, dass es bei seinem ersten "Pitch" nicht um das Produkt ging, sondern um das Unternehmen, die Rolle und das Team, bevor ich überhaupt eingestellt wurde. Nach diesem Gespräch konnte ich nicht einmal mehr daran denken, woanders zu arbeiten.

Von da an begann ich in dem Unternehmen, und er schickte mich durch ein sehr intensives Vertriebs-/Produkt-Bootcamp. Für mich war der Vertrieb durch ihn viel weniger schäbig und es ging viel mehr darum, unseren Kunden zu helfen, aber auch an uns selbst zu arbeiten und unsere Fähigkeiten zu verbessern. Er trieb uns dazu an, unser volles Potenzial auszuschöpfen, und sparte nicht mit ehrlichem Feedback, aber er war auch da, um uns durch die Höhen und Tiefen zu unterstützen, die eine Rolle im Vertrieb mit sich bringt (die es immer gibt):

Üben. Nichts hilft Ihnen mehr, Ihre Fähigkeiten und Ihren Stil zu verfeinern, als die gute alte Praxis. Wir hatten jede Woche mehrere Sitzungen. In diesen Sitzungen haben wir uns gegenseitig angepriesen, Einwände vorgebracht und die besten Strategien für den Umgang mit diesen Einwänden besprochen. Ich wurde viele Male in die Mangel genommen. Das hat mich darauf vorbereitet, vor leitenden Angestellten zu sitzen und echte, sinnvolle Gespräche über ihr Geschäft zu führen.

‍Durchhaltevermögen. Im Verkauf werden Ihre potenziellen Kunden immer "Nein" oder "Tut mir leid, es ist nicht der richtige Zeitpunkt" sagen. Dennoch müssen Sie beharrlich sein, wenn Sie wirklich an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die Sie verkaufen wollen. Sie erweisen Ihren Kunden einen schlechten Dienst, wenn Sie ein "Nein" als Antwort akzeptieren und keinen Weg finden, ihnen zu helfen (taktvoll, versteht sich!).

Rechenschaftspflicht. Der beste Weg, um Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, ist, für das, was Sie versprochen haben, verantwortlich zu sein. Sie müssen auch Ihren Kunden gegenüber Rechenschaft darüber ablegen, was sie zu erreichen gedenken. Der zweite Teil ist der Schlüssel; die Leute denken nicht oft daran, einen Kunden zur Rechenschaft zu ziehen, aber ich habe festgestellt, dass sie es wirklich zu schätzen wissen. Es hilft, Schlagkraft und Vertrauen aufzubauen.

Die wichtigste Lektion, die ich bis heute gelernt habe, ist die Disziplin, die mir mein Mentor beigebracht hat. Ich übe meine Argumente, Einwände usw. und bleibe am Ball. Ich bin auch diszipliniert, wenn es darum geht, das zu tun, was ich verspreche, und auch andere zur Rechenschaft zu ziehen, um die Dinge voranzutreiben.

Steven Benson, Gründer und CEO von Badger Maps:

Mein erster Vertriebsleiter bei Google, Mark Flessel, war ein Mentor für mich. Er sagte mir, ich solle mich darauf konzentrieren, das Geschäft meiner Interessenten und Kunden zu verstehen - zu wissen, was ihre KPIs sind und welche Ziele sie haben. Dann konnte ich meine Lösung darauf abstimmen, was sie erfolgreich macht.

Im Vertrieb habe ich immer wieder die Erfahrung gemacht, dass ich mich die Zeit nehmen kann, die richtigen Fragen zu stellen, und dass ich die geschäftlichen Faktoren meines Kunden verstehe, um mich mit meiner Lösung von der Konkurrenz abzuheben.

Sacha Nitsetska, Gründer und CEO von Mavenli.com:

Mein erster Mentor im Vertrieb war Jon Clark von Adjacency. Er inspirierte mich, indem er mir seine Geschichten über erfolgreiche Verkäufe bei HP erzählte, erklärte mir, wie wichtig es ist, sich zu entspannen und positiv zu sein, und gab mir einen "Vorbereitungsspickzettel", der mich nie im Stich gelassen hat und dessen Ausfüllen nur etwa eine Stunde dauert.

Ernennt es den Prozess "Ende im Kopf", denn damit beginnt man.

  1. Legen Sie fest und schreiben Sie auf, was der potenzielle Kunde am Ende des Gesprächs denken, sagen, tun und entscheiden soll.
  2. Bereiten Sie die Logistik vor (wer/was/wo, einschließlich Hintergrundrecherche über den Gesprächspartner).
  3. Schreiben Sie Ihren Vorschlag in folgendem Format auf: Wenn sie morgen eine Pressemitteilung über Ihre Partnerschaft schreiben würden, was würde darin stehen? Wie viel Zeit/Geld sparen sie durch Ihr Produkt? Was ist das Spannende/Neue an dieser Sache? Warum sollten sich die Investoren über dieses Geschäft freuen? Wer profitiert davon? Und wie? Wie lange dauert es, bis sich die Vorteile einstellen? Wie hoch ist der ROI?
  4. Welche Überzeugungen müssen sie haben, um das von Ihnen angestrebte Ziel zu erreichen (dies ist einer der hilfreichsten Aspekte dieser Methode):
  • Schreiben Sie eine Liste mit 3-5 Kernüberzeugungen und den entsprechenden Beweisen, die Sie vorlegen müssen, um diese Überzeugungen zu begründen.
  • Unterteilen Sie die Nachweise in: Informationen über Sie und Ihre Erfahrung, Informationen über Ihr Unternehmen, Daten/externe Untersuchungen und Informationen über das Unternehmen.
  • Liefern Sie die Beweise so, dass sie nicht wie ein Verkaufsgespräch klingen, z. B. idealerweise als Nebengeschichten, die in das Gespräch eingestreut werden.
  1. Herausforderungen: Bereiten Sie sich auf 5-6 Fragen vor, die Sie nicht gestellt bekommen möchten, darunter typische Sorgen und Bedenken, die Ihnen begegnen. Idealerweise beantworten Sie diese Fragen auf eine plausible und selbstbewusste Weise, die den Integritätstest besteht, aber so, dass Sie nicht zur Rechenschaft gezogen werden können. Am besten tun Sie dies, bevor die Fragen gestellt werden, und zwar in einer möglichst unterhaltsamen Art und Weise.

Wenn es dann an der Zeit ist, sich mit dem potenziellen Kunden zu treffen...

  1. Beginnen Sie mit einem Überblick über ihre Aufgaben und Zuständigkeiten, ein wenig Smalltalk über die Neuigkeiten in ihrer Branche, die Prioritäten des Unternehmens, mit wem sie sonst noch gesprochen haben und was ihre größten Bedenken gegenüber den Angeboten der Wettbewerber sind (das allein ist schon Gold wert).
  2. Bitten Sie abschließend um Empfehlungen und nächste Schritte. Der hilfreichste und kontraintuitivste Rat, den ich von Jon erhalten habe, ist, all dies ohne Folien zu tun. Da die Kunden Folien erwarten, haben sie das Gefühl, dass Sie ihr Freund sind (weil Sie ein Gespräch mit ihnen geführt haben, anstatt ein langweiliges Verkaufsgespräch zu führen), und sie werden oft zurückkommen und Sie trotzdem um Unterlagen bitten - außer, dass Sie zu diesem Zeitpunkt genau wissen, wer sie sind, was sie wollen und was ihnen an Ihrem Angebot gefällt.

Früher habe ich Tage damit verbracht, für jede Sitzung individuelle Unterlagen zu erstellen. Jetzt verbringe ich ein oder zwei Stunden damit, den Vorbereitungsspickzettel durchzuarbeiten, und die Ergebnisse sind erstaunlich.

DOWNLOAD

16 Vorlagen für kalte E-Mails, auf die Vertriebsexperten schwören

Lernen Sie die E-Mail-Taktiken kennen, mit denen B2B-Verkaufsprofis ihre Kunden locken.

 

READ MORE

Jeffrey Orens, leitender Angestellter der chemischen Industrie im Ruhestand:

Mein gesamter geschäftlicher Erfolg basiert auf dem, was ich im Verkauf gelernt habe, und das meiste davon von zwei Mentoren. Mein erster Mentor war mein Vater, der mir indirekt den Wunsch vermittelte, zu verkaufen. Er war begeistert vom Verkaufen und von der Leitung seines Außendienstes. Sein Enthusiasmus für seinen Beruf war unverkennbar, ebenso wie seine Freude daran, mit seinen Angeboten die Bedürfnisse eines weltweiten Kundenstamms zu erfüllen.

Von ihm habe ich gelernt, dass Verkaufen eine Tätigkeit sein kann, die Menschen miteinander verbindet und die in unserer Welt universell funktioniert. Es kann ungeheuer befriedigend sein, nicht nur seinen Lebensunterhalt zu verdienen, sondern dabei auch Freundschaften zu schließen. Diese Gefühle bildeten die Grundlage für meinen Einstieg in den Verkauf.

Ein früher Verkaufsleiter in der chemischen Industrie war mein zweiter Mentor. Er brachte mir die Grundlagen bei und vermittelte mir den Drang, erfolgreich zu verkaufen, während er mich mit den Realitäten des Berufs vertraut machte. In meiner jungen Vertriebskarriere hatte ich das Glück, einen Vertriebsleiter zu haben, der sich die Zeit nahm, sein Verkaufspersonal mit ruhiger Hand und klugen Ratschlägen zu führen, alles verpackt in gutem Humor und einem leicht südländischen Tonfall. Drei seiner Grundsätze sind besonders hervorzuheben...

‍Halten Sieviele Eisen im Feuer. Dies bezieht sich auf das Zahlenspiel des Verkaufs: Je mehr lebende Interessenten, desto höher die Erfolgswahrscheinlichkeit.

‍Nicht nur den Auftrag bekommen, sondern das Geschäft. Die Schaffung einer Grundlage für die Zusammenarbeit zwischen Kunde und Verkäufer fördert eine Lieferbeziehung, die über den ersten Auftrag hinausgeht. Das bedeutet, dass der Verkäufer nicht nur den Auftrag, sondern auch die Geschäftsbeziehung sichern sollte. Das führt auch zu Folgeaufträgen.

‍Eswird immer einen anderen Bus geben. Das ist ein einfaches Axiom, das von manchen Verkäufern oft übersehen wird. Es gibt eine große Welt potenzieller Kunden da draußen. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie diesen Bus verpassen; ein anderer wird bald kommen, wenn Sie Regel Nummer eins befolgt haben.

Nancy Cramer, Gründerin von Correct Course Consulting, LLC:

Mein erster Vertriebsmentor war Joe Charbonneau, ein berühmter professioneller Redner. Die National Speaker's Association hat ihre Schulungsakademie nach Joe Charbonneau benannt. Er war ein hervorragender Verkäufer.

Verkaufen ist hart. Es erfordert ein gutes Auftreten, gute Fragen, genaues Zuhören, Ablehnung und Ausdauer in unklaren oder sogar feindlichen Situationen.

Joe lehrte mich, dass erfolgreiche Verkäufer aufmerksam zuhören. Sie nehmen subtile Hinweise auf und passen ihr Gespräch an den potenziellen Kunden an. Sie steuern auch ihren emotionalen Zustand mit Präzision und bewahren das Gleichgewicht in der Hitze des geschäftlichen Gefechts.

Schließlich ist der Verkauf ein Spiel mit dem Durchschnitt. Diejenigen, die ein festgelegtes Verfahren gewissenhaft befolgen, werden nach dem Gesetz des Durchschnitts mehr Geschäfte abschließen. Für einen echten Profi-Verkäufer ist die Antwort "Nein" nur einen Schritt näher an einem "Ja".

Nate Masterson, Marketingleiter von Maple Holistics:

Meg Whitman war dank ihres enormen Einflusses auf den Online-Marktplatz meine Mentorin im Vertrieb. Als CEO von eBay führte Whitman die kultige E-Commerce-Marke in nur 10 Jahren von einem Unternehmen mit 4 Millionen Dollar Umsatz pro Jahr zu einem Moloch mit 8 Milliarden Dollar Umsatz pro Jahr. Nachdem sie eBay verlassen hatte, wurde Whitman CEO von Hewlett-Packard und ist derzeit CEO von NewTV, Jeffrey Katzenbergs Startup für mobile Medien.

Die Art und Weise, wie sie es schafft, ihre hohen Erfolgsquoten zu erreichen, wo auch immer sie hingeht, ist der positive Ansatz.

Whitman zufolge besteht der Drang, bei Eintritt in ein neues Unternehmen sofort zu reparieren, was schief läuft. Stattdessen empfiehlt sie, sich auf die Stärken des Unternehmens zu konzentrieren. Auf diese Weise werden die Mitglieder des Unternehmens für die von Ihnen angestrebten Veränderungen empfänglicher sein.

Das ist für mich zu einem Lebensmotto geworden. Ich habe gelernt, wie wichtig es ist, mich selbst mit den Augen der anderen zu sehen. Whitman vermittelte diese Botschaft so deutlich, indem er den Drang zügelte, auf die Bühne zu platzen und bedeutende Veränderungen zu bewirken. Es ist natürlich, dass man seine Anwesenheit rechtfertigen und seinen Status behaupten will, aber es ist wichtig, seinen Platz in einem neuen Umfeld zu kennen.

Blake Plumley, CEO von Capital Pursuits:

Mein Mentor war ein VP of Sales, den ich hatte, als ich gerade aus dem College kam, Scott Alkire, der mir beibrachte, dass ich mich selbst kennen und mir selbst vertrauen muss, um Geschäfte abzuschließen. Er hat mir beigebracht, dass ich erkennen muss , dass die Menschen in ihrem eigenen Interesse handeln, und wenn ich das verstehe, kann ich ihnen und damit auch mir selbst helfen.

Der Schlüssel zum Verkauf liegt darin, die Verkäufer so sein zu lassen, wie sie sind. Verstehen Sie, dass jeder anders verkauft, und vertrauen Sie Ihren Mitarbeitern, dass sie auf ihre eigene Weise verkaufen, aber innerhalb der Grenzen Ihres Unternehmens.

Elizabeth Ortiz, Business Development Operations Manager bei Geek Powered Studios:

Ich hatte im Laufe meiner Karriere mehrere Mentoren im Vertrieb (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar und Mary Reding, um nur einige zu nennen), aber sie alle haben mir die gleichen drei grundlegenden Dinge beigebracht.

‍1. Tauchen Sie in die Vertikale Ihres Kunden ein

Geschäftsinhaberwerden täglich mit Produktangeboten von Anbietern überschwemmt. Das kann von den Fliesen im Ausstellungsraum bis hin zu den Werbespots im Fernsehen reichen. Sie sind es leid zu hören, warum Sie etwas Besonderes sind und warum Sie die Nummer eins sind.

Als Vertriebsprofis machen wir oft den Fehler, das Gespräch darauf auszurichten, warum WIR etwas Besonderes sind, anstatt die Bedürfnisse des Unternehmens kennen zu lernen. Diejenigen, die sich die Zeit nehmen, den Kunden, sein Geschäft und seine Branche zu erforschen, können intelligenter über die Bedürfnisse des Unternehmens sprechen und Wege finden, ihre Produkte mit diesen Bedürfnissen zu verbinden.

‍2. Präsentieren Sie Ihren Kunden konkrete Informationen über den Wert Ihres Produkts. Wie wird es den ROI steigern?

‍Forschungist der Schlüssel. Macht Ihr Produkt etwas schneller, kosteneffizienter? Ermöglicht es dem Käufer, eine entgangene Einnahmequelle zu erschließen? Wenn ja, wie würde es sich auf sein Geschäft auswirken? Nennen Sie konkrete Projektionszahlen, Fallstudien und Referenzen. Warum sollten sie in Ihr Produkt investieren?

‍3. Die Nachbereitung ist entscheidend

Einfataler Fehler, den Vertriebsprofis begehen, ist, sich auf den nächsten Verkauf zu konzentrieren und frühere Verkäufe nicht weiterzuverfolgen. Wir haben alle viel zu tun, und es ist leicht, sich mit dem nächsten großen Geschäft in der Pipeline zu beschäftigen. Diejenigen, die ihre Geschäftsbeziehungen pflegen, werden feststellen, dass es sich auf lange Sicht lohnt. Durch Nachfassen können Sie sicherstellen, dass das, was Sie verkauft haben, funktioniert, und es trägt zur Festigung einer Arbeitsbeziehung bei.

Kasey Bayne, CMO von Redstamp:

Andrew Peek war mein Mentor. Er war der Leiter des neu gegründeten Vertriebsteams, dem ich bei FreshBooks beitrat. Andrews bester Rat an mich war, den Vertrieb auf meine eigene Art und Weise zu betreiben - meine Stärken und Fähigkeiten zu nutzen, um der beste Verkäufer zu sein, der ich sein kann, anstatt zu versuchen, in die gleiche Form wie alle anderen zu passen. Ich war in der Lage, meinen beratenden Verkaufsansatz zu nutzen, Kunden bei der Lösung von Problemen zu helfen, ihr Geschäft auszubauen und offen zu sagen, wenn wir nicht zueinander passen. Ich habe meine Verkaufsziele übertroffen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufgebaut, die bis heute bestehen.

Jason Parks, Präsident von The Media Captain:

Meine Mutter war meine Mentorin im Verkauf.

Sie ist äußerst ehrgeizig und hat schon immer in der Arztpraxis meines Vaters gearbeitet. Sie konzentrierte sich auf die Entwicklung neuer Geschäfte und den Ausbau des Unternehmens auf verschiedene Weise.

Ich bin Inhaberin einer Agentur für digitales Marketing und dafür verantwortlich, neue Kunden in unsere Agentur zu holen. Meine Mutter hat mir von Anfang an beigebracht, wie wichtig es ist, die Pipeline mit Leads zu füllen. Unabhängig davon, wie gut man auf der Dienstleistungsseite arbeitet, kann man ohne neue potenzielle Kunden in Schwierigkeiten geraten. Diese Einstellung hat uns von Anfang an geholfen, im Laufe der Jahre enorm zu wachsen.

Meine Mutter hat mich inspiriert und mir gezeigt, wie wichtig der Verkauf ist. Manche Leute schauen auf den Verkauf herab, aber sie erkennen nicht, dass er das Lebenselixier eines jeden Unternehmens ist.

Beharrlichkeit ist eine Lebensweisheit, die ich von meiner Mutter gelernt habe und die sich auf den Verkauf überträgt. Man wird abgelehnt werden, aber man darf sich nicht entmutigen lassen. Man muss immer weitermachen.

PODCAST

Nutshell präsentiert: 'Jemand muss es schaffen'

In unserer neuen Podcast-Reihe stellen wir die Gründer und führenden Köpfe hinter den Produkten vor, die Sie ständig benutzen, über die Sie aber nie wirklich nachdenken - von der Bettwäsche bis zur Grillsauce.

 

JETZT HÖREN

ZURÜCK NACH OBEN

Schließen Sie sich 30.000+ anderen Vertriebs- und Marketingexperten an. Abonnieren Sie unseren Sell to Win-Newsletter!