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Wie man eine Verkaufspipeline für eine Beratungsfirma verwaltet

Beratungsunternehmen brauchen eine gute Vertriebspipeline, um Leads zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen sowie wiederkehrende Einnahmen aus Kunden und Empfehlungen zu generieren. 

Lesen Sie weiter, um Tipps und Best Practices für die Verwaltung einer optimierten Vertriebspipeline für Beratungsunternehmen zu erfahren.

Die einzigartige Rolle von Vertriebskanälen für Beratungsunternehmen

Beratungsunternehmen brauchen einen starken Marketing- und Vertriebsmotor, um Leads zu generieren und Kunden abzuschließen, ohne Ungleichgewichte und Engpässe zu verursachen.  

Ein Ungleichgewicht in der Vertriebspipeline kann für Berater und Beratungsunternehmen ein Problem darstellen, wenn der Schwerpunkt zu sehr auf dem Abschluss von Kunden statt auf der Gewinnung neuer Kunden oder auf der Erbringung von abrechenbaren Stunden statt auf der Gewinnung neuer Leads liegt. 

Ein gut verwalteter Kundenstamm bedeutet, dass Sie über einen stetigen und überschaubaren Strom von Neukunden verfügen und die Zeit und die Ressourcen haben, um bestehende Kunden zu pflegen.

Wie sieht der typische Verkaufsprozess für Beratungsunternehmen aus?

Der typische Verkaufsprozess für Beratungsunternehmen ähnelt dem in anderen Branchen. Es gibt einen Lead-Generierungs- und Prospektionsprozess, um neue Kunden zu gewinnen, gefolgt von Qualifizierung, Pitching, Verhandlung und Abschluss. 

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6 bewährte Praktiken für die Verwaltung der Vertriebspipeline eines Beratungsunternehmens

Wir haben 6 Best Practices zusammengestellt, die sicherstellen, dass Ihre Beratungspipeline gut verwaltet wird und Ihren Vertriebsprozess verbessert.

1. Definieren Sie die Phasen Ihrer Beratungsvertriebskette

Es ist wichtig, eine Vertriebspipeline zu erstellen, die Ihren Vertriebs- und Umsatzzielen entspricht. Wenn Sie von Ihren Zielen ausgehen, haben Sie einen Leitstern, an dem sich jeder Schritt Ihres Verkaufsprozesses orientiert. Mit diesen Zielen im Hinterkopf können Sie mit dem Aufbau Ihrer Vertriebspipeline beginnen.

Einige Fragen, die Sie sich stellen können, um eine für Ihr Beratungsunternehmen geeignete Vertriebspipeline zu erstellen, sind:

  • Wie sieht der Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen bereits aus? Sie können sicherstellen, dass Sie keine Pipeline aus dem Nichts schaffen, indem Sie beobachten, was Sie bereits tun und was bereits für Sie funktioniert.
  • Wie viele Stufen brauchen Sie? Die Festlegung von Stufen hilft Ihnen bei der Definition von Aufgaben. Es hilft Ihnen auch, Möglichkeiten zu erkennen, wie Sie Stufen hinzufügen oder reduzieren können, um effizienter zu arbeiten.
  • Welche Bedeutung haben die einzelnen Stufen für Sie? Sie können wichtige Phasen beibehalten und Phasen, die Ihren Zielen nicht dienlich sind, streichen.

2. Standardisieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Wenn Sie über einen grundlegenden Vertriebsprozess verfügen, ist es eine gute Idee, die Vertriebspipeline zu standardisieren. Das hilft Ihnen, konsistente Arbeitsabläufe zu entwickeln, die auf Ihre Beratungsdienste zugeschnitten sind. 

Außerdem werden die für die Einarbeitung neuer Teammitglieder erforderlichen Ressourcen reduziert, da Ihre standardisierte Pipeline ihnen hilft, sich an die Erwartungen, den Zeitplan und die Ziele Ihres Unternehmens anzupassen.

3. So viel wie möglich automatisieren

Einige Aufgaben in Ihrer Pipeline können durch Automatisierung schnell erledigt werden. 

Mit Nutshell CRM können Sie beispielsweise Ihre Vertriebs-Pipelines anpassen, um Vertriebsverwaltungsaufgaben zu automatisieren, wie z. B. die Weiterleitung von Leads durch die Pipeline und den Versand von E-Mail-Drip-Sequenzen. 

Nutshell Bildschirmfoto für automatisierte E-Mails zur Verwaltung einer Vertriebspipeline für ein Beratungsunternehmen Artikel

Dies nimmt Ihrem Vertriebsteam die Arbeit ab und ermöglicht es ihm, sich auf die großen, menschlichen Aufgaben zu konzentrieren, wie den Aufbau von Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden.

4. Regelmäßige Beobachtung, Überprüfung und Verbesserung Ihrer Vertriebskette

Sie können Ihre Vertriebsleistung durch regelmäßige, geplante Überprüfungen Ihrer Vertriebskette steigern. Regelmäßige Beobachtung hilft Ihnen, kontinuierliche, datengestützte Verbesserungen vorzunehmen, die sich letztlich positiv auf Ihr Endergebnis auswirken. 

Sie können wichtige Kennzahlen wie die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss, die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise und die Rate der eingehenden verkaufsqualifizierten Leads (SQLs ) genau überwachen, um Entscheidungen zur Verbesserung Ihrer Vertriebs-Pipeline zu treffen.

Nutshell Bildschirmfoto für Berichte und Analysen zur Verwaltung einer Vertriebskette für ein Beratungsunternehmen

5. Aufrechterhaltung der Kommunikation mit Leads und konsequente Nachverfolgung

Da Beratungsunternehmen oft nur eine geringe Anzahl von Kunden haben, können Sie durch die Pflege Ihrer bestehenden Kundenbeziehungen die Chancen für eine Weiterempfehlung zu Ihren Gunsten erhöhen. 

Bleiben Sie mit Hilfe automatischer Erinnerungen und Nachverfolgungsprotokollen in Ihrer Vertriebs-Pipeline stets in Kontakt mit Ihren Kunden. 

6. Nutzen Sie ein CRM, um Ihre Vertriebspipeline effizient zu verwalten

Sie können all diese Aufgaben zwar auch manuell erledigen, aber ein gutes CRM hilft Ihnen dabei, alles zu erreichen, was Sie brauchen, um eine gut verwaltete Vertriebspipeline für Ihr Beratungsunternehmen zu erstellen und zu pflegen. 

Die Wahl des richtigen CRM ist entscheidend für eine effiziente Nutzung Ihrer Vertriebspipeline. Nutshell CRM bietet robuste Funktionen zu einem erschwinglichen Preis, damit Sie mehr Umsatz für Ihr Beratungsunternehmen machen können. Erfahren Sie mehr darüber, wie wir professionellen Dienstleistungsunternehmen, wie z. B. Beratungsunternehmen, helfen, ihre Vertriebsziele mit stressfreier Vertriebs- und Marketingautomatisierung zu erreichen.

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