What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Diese Geschichte ist so alt wie die Zeit: Ihr Vertriebsteam erreicht seine Ziele nicht.

Sie dachten, Sie hätten die richtigen Leute eingestellt und dass alle gut in das Unternehmen passen, warum übertreffen sie dann nicht ihre Quoten?

Manchmal liegt das Problem bei den Mitarbeitern selbst, aber oft liegt es auch an etwas, das sie nicht beeinflussen können. Wir haben sechs der besten Strategien zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage von Forschungsergebnissen und Fallstudien zusammengestellt, damit Sie Ihre Zielvorgaben im Handumdrehen wieder erreichen können:

1. Das Problem an der Wurzel packen

Wenn Ihr Auto eine Panne hat, ist es in der Regel keine gute Idee, das Getriebe selbst auszutauschen, ohne vorher einen Mechaniker zu konsultieren. Das Gleiche gilt für die Behebung von Problemen mit einem unterdurchschnittlichen Verkaufsteam. Die Ermittlung der Ursache des Problems ist ebenso wichtig wie die Verschreibung einer Lösung.

Einer der Gründe, warum Toyota zum sechstgrößten Unternehmen der Welt wurde, ist die Tradition, fünfmal nach dem "Warum" zu fragen, um einem Problem auf den Grund zu gehen. Diese Technik ist im Verkaufsraum ebenso nützlich wie in der Fabrikhalle.

Hier ein Beispiel aus der Praxis:

"Mein Verkaufsteam erfüllt seine Quoten nicht".

1. Warum erfüllen sie ihre Quoten nicht?

"Sie schließen nicht genug Verkäufe ab."

2. Warum schließen sie nicht genügend Verkäufe ab?

"Sie scheinen sich immer darauf zu konzentrieren, Geschäfte abzuschließen, vergessen aber, die Pipeline zu füllen".

3. Warum füllen sie die Pipeline nicht?

"Sie mögen keine Kaltakquise bei potenziellen Kunden."

4. Warum mögen sie keine Kaltakquise?

"Es kostet viel Zeit und Mühe, interessierte potenzielle Kunden zu finden.

5. Warum kostet es viel Zeit und Mühe?

"Weil wir kein System haben, um potenzielle Kunden zu qualifizieren, bevor wir sie anrufen."

Ganz gleich, ob Sie dreimal oder zehnmal fragen, die beharrliche Frage nach dem "Warum" hilft Ihnen, die falsche Annahme zu überwinden, dass Ihr Verkaufsteam nicht die gewünschten Leistungen erbringt, weil es faul oder ungeschickt ist. Jetzt haben Sie ein Problem, für das es eine relativ einfache Lösung gibt.

2. Verfügen Sie über ein formelles System zur Qualifizierung von Leads

Wie "Mr. Inside Sales" Mike Brooks es ausdrückte: "Man kann einen unqualifizierten Lead nicht abschließen." Einer der häufigsten Gründe, warum Vertriebsteams unterdurchschnittlich abschneiden, ist das Fehlen eines formellen Qualifizierungsprozesses für potenzielle Kunden - oder das Fehlen eines Vertriebsprozesses überhaupt.

Wenn Sie ein System zur Qualifizierung von Interessenten haben, müssen Sie nicht mehr raten, wen Sie ansprechen und wen Sie ablehnen sollen. Beginnen Sie damit:

  • Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden: Der erste Schritt besteht darin, genau zu wissen, an welche Art von Kunden Sie verkaufen wollen, und diese Vision Ihren Teammitgliedern mitzuteilen. Vergessen Sie jedoch nicht, diese Kundenpersönlichkeit regelmäßig zu bewerten und zu aktualisieren, wenn sich Trends und Märkte ändern.
  • Erfassen von Leads: Durch die Entwicklung eines Trichters zur Lead-Generierung über Ihre Website und Ihre Social-Media-Kanäle, in dem Kontaktinformationen erfasst werden, können Sie kalte Anrufe in warme Leads umwandeln.
  • Konsultation einer Lead-Bewertung: Viele CRM-Plattformen können Ihnen dabei helfen, schnell und eindeutig hochwertige Interessenten zu identifizieren. Einige tun dies, indem sie das Besucherverhalten auf Ihrer Website analysieren und auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Parameter eine Lead-Bewertung erstellen.

Sobald Sie einen automatisierten Prozess eingerichtet haben, der ermittelt, wer am ehesten konvertieren wird, kann Ihr Team schnell nachfassen und seine Pipeline voll halten.

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3. Dokumentieren und optimieren Sie Ihren Follow-up-Prozess

Neben der Qualifizierung von Leads verhindert ein gut dokumentierter Nachverfolgungsprozess, dass sich ein Vertreter fragt, was er als nächstes tun soll. Eine hochwertige CRM-Plattform kann einen Großteil dieses Prozesses automatisieren und Ihre Mitarbeiter daran erinnern, wen sie wann kontaktieren müssen.

Verwandt: So schreiben Sie eine überzeugende Follow-up-Sequenz, die Antworten nach sich zieht

CRM-Plattformen ermöglichen es den Managern auch, die Daten aller Kunden des Teams zu verfolgen und zu analysieren, so dass sie herausfinden können, welche Follow-up-Strategien funktionieren und welche nicht.

Durch die Einführung klarer Prozesse in jeder Phase der Pipeline hat Ihr Team bessere Chancen, konsistent zu arbeiten und seine Verkaufsziele zu erreichen.

4. Überdenken Sie Ihre Vergütungsstrategie

Nachdem er im Außendienst gearbeitet und unwirksame Vergütungssysteme für Vertreter aus erster Hand gesehen hatte, untersuchte Doug J. Chung, Associate Professor an der Harvard Business School, wie Unternehmen Vertriebsmitarbeiter bezahlen sollten. Seine Ergebnisse standen im Widerspruch zu vielen der Methoden, mit denen Unternehmen ihre Vertreter traditionell bezahlen.

Zunächst einmal deuten Chungs Untersuchungen darauf hin, dass viele von großen Unternehmen angewandte Vergütungsstrategien, wie z. B. die Begrenzung von Provisionen und die Erhöhung von Verkaufsquoten für leistungsstarke Mitarbeiter, den langfristigen Ergebnissen tatsächlich schaden können.

Er befürwortet auch die Verwendung eines Vergütungssystems, das auf jeden Einzelnen zugeschnitten ist und verschiedene Komponenten und Prämien vorsieht, um leistungsstarke, durchschnittliche und leistungsschwache Mitarbeiter bei der Stange zu halten.

Verwandt: 8 Möglichkeiten, Ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu halten (nachdem sie ihre Prämien erhalten haben)

Möchten Sie für die einzelnen Mitglieder Ihres Teams maßgeschneiderte Verkaufsanreize schaffen? Das Vertriebs- und Managementtrainingsunternehmen The Brooks Group schlägt die folgenden materiellen und immateriellen Anreize vor:

  • Physische Preise: Die neueste Technologie oder das neueste Accessoire haben den zusätzlichen Vorteil, dass sie den Vertreter jedes Mal, wenn er sie ansieht, an seine Leistung erinnern.
  • Anerkennungen: Eine Erwähnung in einem Newsletter oder bei einer unternehmensweiten Veranstaltung (oder ein Ausruf auf Slack!) kann ausreichen, um Teammitglieder daran zu erinnern, dass ihre Arbeit geschätzt wird.
  • Zusätzliche freie Zeit: Bonus-Urlaubstage sorgen dafür, dass sich die Mitarbeiter erfrischt fühlen und bereit sind, sich bei der Arbeit voll zu engagieren.
  • Spesenbezahlter Urlaub: Diese teureren Preise sind ideal für die Langzeitmotivation, oder Sie können sie für kleinere Budgets anpassen, indem Sie Teammitgliedern, die ihre Quoten erfüllen, ein nettes Abendessen oder ein anderes Erlebnis anbieten.

Berücksichtigen Sie in jedem Fall die Persönlichkeiten und Vorlieben Ihrer einzelnen Vertreter. Was den einen motiviert, kann den anderen abschrecken.

5. Vorrang der Zusammenarbeit vor dem Wettbewerb

Gamification im Vertrieb ist eine gängige Strategie zur Steigerung der Produktivität. Ein reiner Wettbewerb ist jedoch nicht immer die effektivste Technik zur Steigerung der Teamproduktivität.

In einer Fallstudie stellte ein Unternehmen mit einer internationalen Vertriebsgruppe Vertreter, die auf ein Land abzielten, gegen Vertreter, die in ein anderes Land verkauften, auf. Als das eine Team begann, die Nase vorn zu haben, nahmen die leistungsschwachen Mitarbeiter schnell an, dass das Problem der Markt in ihrem Zielland sei. Infolgedessen geriet ihre Motivation ins Stocken.

Die Lösung des CEO? Er nahm die leistungsstärksten Mitarbeiter aus den Star-Teams und setzte sie neben die Mitarbeiter der leistungsschwächeren Länder. Durch die unmittelbare Nähe zu den Leistungsträgern und das Erlernen einiger ihrer Verkaufstechniken waren die Teams in der Lage, ihre Produktivität zu steigern und begannen innerhalb weniger Wochen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Anstatt in ein Gamification-Modell zu investieren, das Ihre Vertriebsmitarbeiter gegeneinander ausspielt, sollten Sie die Zusammenarbeit in den Vordergrund stellen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Eine kooperative Vertriebskultur ist nicht nur wichtig, um ein gesundes und angenehmes Arbeitsumfeld für Ihre Mitarbeiter zu schaffen, sondern kann auch die Gesamtproduktivität Ihres Teams steigern.

6. Verfeinern Sie Ihr Produkt

Ihre Mitarbeiter haben wahrscheinlich schon viele Rückmeldungen von Kunden erhalten - sowohl gute als auch schlechte - über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie zu verkaufen versuchen. Und seien wir ehrlich: Kein noch so raffinierter Verkauf kann ein mangelhaftes Produkt wirklich ausgleichen. In dieser Situation muss Ihr Unternehmen möglicherweise mehr in die Produktentwicklung und das Kundendienstteam investieren.

Es könnte auch ratsam sein, einen Schritt weiter zu gehen und Ihr Vertriebsteam während der Produktentwicklung um Feedback zu bitten. Sie sind an vorderster Front dabei und kennen die Meinungen der Kunden und die Markttrends sehr genau.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird nicht nur die Kundenbedürfnisse besser widerspiegeln, sondern die Mitarbeiter fühlen sich auch ein wenig mehr verantwortlich für Ihr Produktangebot, was sich in einem authentischeren und effektiveren Verkaufserlebnis niederschlagen kann.

Kleine Verbesserungen machen einen großen Unterschied

Ein leistungsschwaches Vertriebsteam kann eine frustrierende Situation sein, aber es ist oft einfacher als Sie denken, die Dinge zu ändern. Wenn Sie das Problem an der Wurzel packen und einen kreativen Ansatz wählen, um Hindernisse für Ihr Team zu beseitigen, können Sie schnell die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Es wird sich auszahlen, Zeit in die Erforschung der Ursachen für die Leistung Ihres Teams zu investieren. Außerdem wird damit der Grundstein für bessere Prozesse und eine bessere Unternehmenskultur gelegt, die auch dann noch Bestand haben, wenn Ihre derzeitigen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben und neue Mitarbeiter zu Ihrem Team stoßen.

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