Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Tanto si se trata de un buen consejo para cerrar el trato como de un estímulo oportuno, la orientación de un mentor de ventas puede cambiar el curso de la carrera de un joven vendedor. Incluso los principios más simples pueden ser poderosos cuando se aprende a aplicarlos.

Hemos preguntado a 11 profesionales de las ventas, empresarios y ejecutivos sobre sus mentores y las mejores lecciones que aprendieron de ellos. ¿Tienes tu propia historia? Tweeteanos @nutshell y comparte el mejor consejo que te haya dado un mentor de ventas.

Erica Fultz, Vicepresidenta Senior y Matchmaker en LUMA Luxury Matchmaking:

Mi primer mentor fue mi padre. Fue vendedor a domicilio toda su vida. Desde muy temprana edad, me dijo que siempre que entrara en una sala me supiera el nombre de todo el mundo y me asegurara de que ellos supieran el tuyo. Es la lección más importante que he aprendido y que llevo conmigo en mi vida de vendedor.

Mi ídolo en ventas es Zig Ziglar, que me enseñó que "puedes tener todo lo que quieras en la vida si ayudas a suficientes personas a conseguir lo que quieren".

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Ally Compeau, fundadora de Woof Signs:

Mi mentor de ventas fue mi primer tutor en un trabajo de ventas tecnológicas. Sentía una gran pasión por las ventas y por nuestro producto, y era contagiosa.

Recuerdo que su primera "presentación" no fue sobre el producto, sino antes de que me contrataran: me habló de la empresa, del puesto y del equipo. Después de esa charla, no podía ni pensar en trabajar en otro sitio.

A partir de ahí, empecé a trabajar en la empresa y me metió en un curso intensivo de ventas y productos. Para mí, él hizo que las ventas fueran mucho menos sórdidas y mucho más sobre ayudar a nuestros clientes, así como trabajar en nosotros mismos y perfeccionar nuestras habilidades. Nos empujaba a desarrollar todo nuestro potencial y no nos reprimía con comentarios sinceros, pero también estaba ahí para apoyarnos en los altibajos de un puesto de ventas (que siempre los hay). Esto es lo que aprendí de él:

‍Práctica. No hay nada que te ayude más a perfeccionar tus habilidades y tu estilo que la práctica. Teníamos varias sesiones a la semana. Durante estas sesiones, nos lanzábamos los unos a los otros objeciones y discutíamos las mejores estrategias para manejar esas objeciones. Me pusieron en un aprieto muchas veces. Eso me preparó para sentarme delante de altos ejecutivos y mantener conversaciones reales y significativas sobre su negocio.

‍Perseverancia. En ventas, tus clientes potenciales siempre te dirán "no" o "lo siento, no es el momento adecuado". Aun así, tienes que perseverar si realmente crees en el producto o servicio que vendes. Harás un flaco favor a tus clientes si aceptas un "no" por respuesta y no encuentras la manera de ayudarles (con tacto, por supuesto).

Responsabilidad. La mejor forma de entablar relaciones con tus clientes es ser responsable de lo que te has comprometido a hacer. También tienes que responsabilizar a tus clientes de lo que quieren conseguir. La segunda parte es clave; la gente no suele pensar en responsabilizar a un cliente, pero yo he descubierto que lo aprecian mucho. Ayuda a generar influencia y confianza.

La lección más importante que sigo aprendiendo es la disciplina que me inculcó mi mentor. Practico mi discurso, mis objeciones, etc., y sigo siendo refinado. También soy disciplinado a la hora de hacer lo que digo que voy a hacer y de responsabilizar a los demás para que las cosas sigan avanzando.

Steven Benson, fundador y director general de Badger Maps:

Mi primer Director de Ventas en Google, Mark Flessel, fue un mentor para mí. Me dijo que me centrara en entender el negocio de mis clientes y clientes potenciales, en comprender cuáles eran sus indicadores clave de rendimiento y sus objetivos. Entonces podría adaptar mi solución a lo que les hace tener éxito.

Una y otra vez en ventas, he descubierto que dedicar tiempo a hacer las preguntas adecuadas y comprender los factores que impulsan el negocio de mi cliente me permite diferenciar mi solución de la de mis competidores.

Sacha Nitsetska, fundador y director general de Mavenli.com:

Mi primer mentor de ventas fue Jon Clark, de Adjacency. Me inspiró contándome sus historias de éxito en ventas en HP, me explicó la importancia de relajarse y ser positivo, y me dio una "hoja de trucos de preparación" que nunca me ha fallado y que solo se tarda una hora en completar.

‍Lo llama el proceso "fin en mente" porque es con lo que se empieza.

  1. Decida y anote lo que quiere que el posible cliente piense, diga, haga y decida al final de la reunión.
  2. Prepara la logística (quién/qué/dónde, incluida la investigación de los antecedentes de la persona con la que vas a hablar).
  3. Escriba su propuesta en el siguiente formato: Si mañana escribieran un comunicado de prensa sobre su asociación, ¿qué diría? ¿Cuánto tiempo/dinero les ahorra su producto? ¿Qué tiene de emocionante/nuevo? ¿Por qué los inversores deberían alegrarse de este acuerdo? ¿A quién beneficia? ¿A quién beneficia? ¿Cuánto tiempo se tarda en cosechar los beneficios? ¿Cuál es el ROI?
  4. Qué creencias deben tener para alcanzar el fin que tienes en mente (este es uno de los aspectos más útiles de este método):
  • Escribe una lista de 3 a 5 creencias fundamentales y las pruebas correspondientes que necesitas presentar para engendrar estas creencias.
  • Divida las pruebas en: información sobre usted y su experiencia, información sobre su empresa, datos/investigación externa e información sobre su negocio.
  • Presente las pruebas de forma que no parezcan un discurso, por ejemplo, idealmente como historias secundarias salpicadas a lo largo de la conversación.
  1. Desafíos: Prepárate para 5-6 preguntas que no quieres que te hagan, que deben incluir preocupaciones e inquietudes típicas que te encuentres. Lo ideal es responder a estas preguntas de una manera plausible y segura que supere la prueba de integridad, pero de tal forma que no se te pueda responsabilizar. Lo mejor es hacerlo antes de que le hagan las preguntas, de la forma más coloquial posible.

Luego, cuando llegue el momento de reunirse con el cliente potencial...

  1. Comience con una descripción general de sus funciones y responsabilidades, un poco de charla sobre las novedades de su sector, las prioridades de la empresa, con quién más ha hablado y cuáles son sus mayores preocupaciones sobre las propuestas de la competencia (sólo esto ya es oro).
  2. Termina pidiendo referencias y próximos pasos. El consejo más útil y contrario a la intuición que recibí de Jon es hacer todo esto sin diapositivas. Como los clientes esperan las diapositivas, salen sintiéndose como si fueras su amigo (porque les has ofrecido una reunión de conversación en lugar de un aburrido discurso de ventas) y a menudo volverán y te pedirán materiales de todos modos, salvo que en este punto sabes exactamente quiénes son, qué quieren y qué les gusta de tu propuesta.

Antes me pasaba días creando material personalizado para cada reunión. Ahora dedico una o dos horas a trabajar con la hoja de preparación y los resultados son asombrosos.

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Jeffrey Orens, ejecutivo jubilado de la industria química:

Todo mi éxito en los negocios se basó en lo que aprendí vendiendo, la mayor parte de dos mentores. Mi primer mentor fue mi padre, que indirectamente me infundió el deseo de vender. Le llenaba de energía vender y gestionar su fuerza de ventas. Su entusiasmo por su profesión era inconfundible, al igual que su amor por utilizar sus ofertas para resolver las necesidades de una clientela mundial.

De él aprendí que vender puede ser una actividad que conecte a la gente y que es universal en la forma en que funciona nuestro mundo. Puede ser tremendamente gratificante no sólo ganarse la vida, sino también desarrollar amistades en el proceso. Estos sentimientos fueron la base de mi incursión en el mundo de las ventas.

Un antiguo jefe de ventas de la industria química fue mi segundo mentor. Me enseñó lo básico y me inculcó el deseo de triunfar en la venta, al tiempo que me hacía comprender la realidad de la profesión. En mi joven carrera de ventas, tuve la suerte de contar con un jefe de ventas que se tomaba su tiempo para guiar a sus vendedores con mano firme y sabios consejos, todo ello envuelto en buen humor y un ligero acento sureño. Destacan tres de sus principios...

Manténmuchos hierros en el fuego. Esto está relacionado con el juego de números de las ventas: más clientes potenciales aumenta la probabilidad de éxito.

‍Nose limite a conseguir el pedido, consiga el negocio. Sentar las bases de la cooperación entre el cliente y el vendedor fomenta una relación de suministro más allá del pedido inicial. Esto significa que el vendedor no debe limitarse a conseguir el pedido, sino que debe afianzar la relación. Esto conduce también a pedidos sucesivos.

‍Siempre habrá otro autobús. Se trata de un axioma sencillo que algunos vendedores suelen pasar por alto. Hay un gran mundo de clientes potenciales ahí fuera. No te desanimes si pierdes este autobús; en breve llegará otro si has seguido la regla número uno.

Nancy Cramer, fundadora de Correct Course Consulting, LLC:

Mi primer mentor en ventas fue Joe Charbonneau, un famoso orador profesional. La Asociación Nacional de Oradores dio el nombre de Joe a su academia de formación. Era un vendedor exquisito.

Vender es difícil. Requiere hacer buenas preguntas, escuchar atentamente, enfrentarse al rechazo y persistir ante situaciones ambiguas o incluso hostiles.

Joe me enseñó que los vendedores de éxito escuchan atentamente. Captan las pistas más sutiles y adaptan su conversación al cliente potencial. También gestionan su estado emocional con precisión, manteniendo el equilibrio en el fragor de las batallas comerciales.

Por último, las ventas son un juego de promedios. Los que siguen religiosamente un procedimiento establecido cerrarán, por la ley de los promedios, más negocios. Para un verdadero vendedor profesional, la respuesta "no" está un paso más cerca de un "sí".

Nate Masterson, Director de Marketing de Maple Holistics:

Meg Whitman fue mi mentora en ventas gracias a su enorme influencia en el mercado online. Como Consejera Delegada de eBay, Whitman llevó a la emblemática marca de comercio electrónico de ser una empresa de 4 millones de dólares al año a convertirse en un monstruo de 8.000 millones en sólo 10 años. Tras dejar eBay, Whitman pasó a ser Consejera Delegada de Hewlett-Packard, y actualmente es Consejera Delegada de NewTV, la startup de medios móviles de Jeffrey Katzenberg.

La forma en que consigue alcanzar sus altos niveles de éxito allá donde va es adoptando el enfoque de la positividad.

Según Whitman, existe el impulso de arreglar inmediatamente lo que va mal al entrar en una nueva organización. En su lugar, recomienda centrarse en los puntos fuertes de la empresa. De este modo, los miembros de la empresa serán más receptivos a los cambios que tengas en mente.

Esto se ha convertido en un lema de vida para mí. He aprendido la importancia de verme a mí mismo a los ojos de los demás. Whitman transmitió este mensaje de forma muy clara al refrenar el impulso de irrumpir en escena y realizar cambios significativos. Es natural querer justificar tu presencia y afirmar tu estatus, pero es crucial saber cuál es tu lugar en los nuevos entornos.

Blake Plumley, Director General de Capital Pursuits:

Mi mentor fue un vicepresidente de ventas que tuve cuando acababa de salir de la universidad, Scott Alkire, que me enseñó que para tener éxito tenía que conocerme a mí mismo y confiar en mí mismo para cerrar tratos. Me enseñó que tenía que reconocer que la gente actúa en su propio interés, y entender eso me ayudaría a ayudarles y, por tanto, a ayudarme a mí mismo.

La clave de las ventas es dejar que los vendedores sean quienes son. Hay que entender que cada persona vende de forma diferente y confiar en que el personal venda a su manera, pero dentro de los límites de la organización.

Elizabeth Ortiz, Directora de Operaciones de Desarrollo Empresarial de Geek Powered Studios:

He tenido varios mentores de ventas a lo largo de mi carrera (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar y Mary Reding, por nombrar algunos), pero todos me enseñaron las mismas tres cosas fundamentales.

‍1. Sumérgete en la vertical de tu cliente

‍Losempresarios se ven inundados cada día con ofertas de productos de los proveedores. Esto puede ir desde el azulejo en el piso de exhibición a los anuncios que se ven en la televisión. Están hartos de oír por qué es usted especial y por qué es el número uno.

Como profesionales de las ventas, a menudo cometemos el error de orientar la conversación hacia por qué NOSOTROS somos especiales en lugar de conocer las necesidades de la empresa. Los que se toman el tiempo de investigar sobre el cliente, su negocio y su vertical pueden hablar de forma más inteligente sobre las necesidades del negocio y pueden encontrar formas de vincular sus productos a esas necesidades.

‍2. Presente a los clientes información concreta sobre el valor de su producto. Cómo impulsará el ROI?

La investigaciónes la clave. ¿Su producto hará algo más rápido, más rentable? ¿Permitirá al comprador captar un flujo de ingresos perdido? En caso afirmativo, ¿qué impacto tendría en su negocio? Proporcióneles cifras de proyección concretas, estudios de casos y referencias. ¿Por qué deberían invertir en su producto?

‍3. El seguimiento es clave

‍Unerror fatal que cometen los profesionales de las ventas es pasar a la siguiente venta y no hacer un seguimiento de las ventas anteriores. Todos estamos muy ocupados y es fácil dejarse llevar por el siguiente gran negocio. Los que cuidan su cartera de clientes se dan cuenta de que, a la larga, merece la pena. Mediante el seguimiento, puede asegurarse de que lo que ha vendido funciona y ayuda a consolidar una relación de trabajo.

Kasey Bayne, CMO de Redstamp:

Andrew Peek fue mi mentor. Era el líder del recién fundado equipo de ventas al que me uní en FreshBooks. El mejor consejo que me dio Andrew fue que hiciera las ventas a mi manera, que utilizara mis puntos fuertes y mis habilidades para ser el mejor vendedor posible, en lugar de intentar encajar en el mismo molde que los demás. Pude utilizar mi enfoque de venta consultiva, ayudando a los clientes a resolver problemas, a hacer crecer su negocio y siendo franco cuando no encajábamos. Superé mis objetivos de ventas y establecí relaciones duraderas con clientes que aún perduran.

Jason Parks, Presidente de The Media Captain:

Mi madre fue mi mentora en ventas.

Es muy ambiciosa y siempre ha trabajado en la consulta médica de mi padre. Se centraba en el desarrollo de nuevos negocios y en ampliar la empresa de distintas maneras.

Soy propietaria de una agencia de marketing digital y la responsable de atraer nuevos clientes a nuestra agencia. Mi madre me enseñó desde el principio lo importante que es llenar la cartera de clientes potenciales. Independientemente de lo bien que trabajes en el ámbito de los servicios, sin nuevos clientes potenciales puedes tener problemas. Fue esta mentalidad desde el principio la que nos ayudó a crecer enormemente a lo largo de los años.

La inspiración de mi madre me hizo darme cuenta de lo importantes que son las ventas. Algunas personas desprecian las ventas, pero no se dan cuenta de que son el alma de cualquier negocio.

La persistencia es una lección de vida que aprendí de mi madre y que se traslada a las ventas. Te van a rechazar, pero no puedes desanimarte. Hay que seguir adelante.

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