Guía rápida del multithreading de ventas

Última actualización el: 19 de julio de 2023

Los equipos de ventas buscan constantemente formas de establecer mejores conexiones con los clientes potenciales, acortar el ciclo de ventas y cerrar más acuerdos. Y los mejores equipos saben que no pueden conseguir todo eso solos.

Las decisiones de venta rara vez las toma una sola persona en una empresa. Según Brent Adamson, coautor del exitoso libro The Challenger Customer, en una operación B2B normal intervienen 6,8 partes interesadas en el lado de la compra. En el caso de las empresas que venden productos caros y de gama alta, la cifra suele ser aún mayor.

¿Cómo vender con éxito cuando hay que conectar con varias personas de distintos departamentos de una organización? Aquí es donde entra en juego el multithreading de ventas.

¿Qué significa multihilo en ventas?

Las ventas multihilo son operaciones en las que tu equipo ha conectado con varias partes interesadas de la empresa a la que esperas vender productos y/o servicios. Las ventas multihilo son lo contrario de las ventas monohilo, que consisten en una relación de uno a uno entre comprador y vendedor.

En la venta directa, todo lo que hay que hacer es localizar al responsable de la toma de decisiones en una empresa, establecer una relación con él y hacerle una oferta que no pueda rechazar. En otras palabras, la venta directa es la forma tradicional de vender productos o servicios.

En el multihilo de ventas, los equipos de ventas trabajan para llegar a un acuerdo entre todas las partes interesadas de una empresa de que su producto o servicio es la mejor opción para su organización.

¿Cuáles son las ventajas del multithreading de ventas?

La venta directa es atractiva porque es sencilla. Si solo tienes que conectar con una persona en las organizaciones a las que esperas vender, te resultará mucho más fácil hacer crecer tu lista de clientes potenciales.

El problema es que las ventas monohilo son cada vez menos habituales. Y el multihilo de ventas tiene muchas ventajas propias:

Ciclos de venta más rápidos

Llevas semanas hablando con un cliente potencial y está entusiasmado con tu producto. De hecho, no paran de repetirte que va a revolucionar su forma de hacer negocios.

¿El único problema? Ese cliente potencial no tiene autoridad para firmar en la línea de puntos. Tiene que obtener el permiso de su jefe, que a su vez necesita el permiso de su jefe, que tiene que hablar con... ¿Cuántas veces te has encontrado con este tipo de situación?

Suele ralentizar el proceso de ventas (si es que no lo aniquila por completo) porque hay que vender a cada uno de los responsables del proceso de compra en momentos distintos.

Con el multihilo de ventas, las partes interesadas clave se identifican al principio del proceso de ventas y se les vende simultáneamente, minimizando este problema.

Más operaciones cerradas

Ha pasado las últimas horas buscando en Internet empresas cualificadas a las que vender. De repente, el cielo se abre y un rayo de luz brilla desde el cielo: ha encontrado al cliente potencial perfecto. Y lo que es mejor, sabe exactamente a qué persona con capacidad de decisión debe dirigirse.

Entablas una conversación y va incluso mejor de lo que esperabas. Al cliente potencial le encanta lo que vendes y te pide que le envíes el contrato. Rápidamente se lo envías por correo electrónico mientras piensas en todas las formas en que gastarás tu enorme cheque de comisiones.

Pero el cheque nunca llega porque no se cierra el trato. El cliente potencial no responde a las llamadas ni a los correos electrónicos.

Si sólo tienes un punto de contacto dentro de una empresa, tus operaciones corren peligro. Su contacto puede ser despedido, trasladado a otro departamento, aceptar otro trabajo, jubilarse, decidir que simplemente tiene mejores cosas que hacer que responder a los representantes de ventas...

La tasa media de rotación en todos los sectores es del 19%. Esto significa que uno de cada cinco clientes potenciales de tu lista no seguirá trabajando en la misma empresa dentro de un año.

Afortunadamente, puede proteger los acuerdos que tanto le cuesta cerrar poniéndose en contacto con varias partes interesadas de las posibles empresas. De este modo, si uno de ellos se va, tu acuerdo no se irá con él. El multihilo de ventas empieza a sonar muy bien, ¿verdad?

Conocimiento más profundo de los clientes potenciales

Por último, el multithreading de ventas puede revelar información valiosa sobre sus clientes potenciales. ¿Por qué algunos acuerdos salen adelante y otros se estancan? ¿Qué puestos y cargos parecen responder mejor a sus argumentos de venta? ¿A qué cree que se debe?

Al hablar con múltiples partes interesadas de una empresa, también podrá identificar posibles problemas en el proceso de compra antes de que se revelen.

Por ejemplo, si pregunta a un jefe de ventas de nivel medio y al Vicepresidente de Ventas sobre sus principales prioridades y obtiene dos respuestas diferentes, sabrá que tiene obstáculos específicos que superar. A partir de ese momento, podrás planificar en consecuencia.

Obtenga una ventaja en las conversaciones de ventas actuales y futuras con el exhaustivo enfoque multihilo de ventas que esbozamos en la siguiente sección.

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Cómo realizar ventas multihilo

No te vamos a mentir, vender multithreading requiere trabajo y dedicación. Pero el proceso no es complejo: ¡sólo requiere cuatro pasos! Sígalos y podrá aprovechar las tres ventajas del multithreading de ventas que hemos comentado anteriormente.

1. Comprometerse con la investigación

Para tener éxito en las ventas multihilo, tendrá que comprometerse con la investigación. Si llevas tiempo en el mundo de las ventas, este concepto no es nada nuevo. Siempre merece la pena conocer a tus clientes potenciales y los objetivos que intentan alcanzar antes de ponerte en contacto con ellos.

Pero para el multihilo de ventas, tendrá que descubrir una variedad de diferentes partes interesadas y hacer su investigación en cada uno de ellos para encontrar el éxito. Intenta aprender lo siguiente:

  • ¿Con quién debo hablar? Obviamente, su primera tarea es descubrir con quién debe ponerse en contacto. Puede tratarse desde el recepcionista hasta el director general de la empresa. Tenga en cuenta que cada uno de ellos tiene objetivos y prioridades individuales que pueden coincidir o no con los objetivos y prioridades de su empresa.
  • ¿Cuáles son sus prioridades? Cada persona implicada en el proceso de venta múltiple tiene unos objetivos personales. Tu trabajo consiste en averiguar cuáles son y posicionar tu producto/servicio como una solución viable. Recuerde que, en muchos casos, sus contactos estarán más preocupados por conservar sus puestos de trabajo que por ayudar a sus empresas.
  • ¿Por qué comprarían? La propuesta de valor de su producto o servicio no cambiará, pero tendrá que presentarla de forma diferente según con quién hable. Esto requerirá que tenga empatía y se ponga en el lugar de cada contacto. Si lo consigues, será mucho más fácil encontrar razones viables para que compren.
  • ¿Por qué no compran? Puede que venda el mejor producto del mundo, pero siempre hay una razón para que los clientes potenciales no compren. Por ejemplo, podrían estar cortos de fondos. O que ya estén pensando en un competidor. Si puede determinar las razones por las que un posible comprador podría decir que no, podrá prepararse para abordar esas objeciones.

Sin una investigación exhaustiva, nunca tendrá éxito con el multihilo de ventas. Dale a este paso del proceso el respeto que se merece y haz los deberes.

2. Implique a su equipo

Si realmente quiere tener éxito con el multihilo de ventas, no lo haga solo. Si es posible, involucre a su equipo. ¿Por qué? Porque a la mayoría de las personas, incluidos sus clientes potenciales, les gusta hablar con quienes consideran sus iguales. Esto significa que a los directivos les gusta hablar con los directivos, a los vicepresidentes les gusta hablar con los vicepresidentes y a los directivos les gusta hablar con otros directivos.

No le estamos animando a que "pase la pelota" a otros miembros de su organización. Pero sí decimos que si puedes facilitar las conversaciones entre los responsables de la toma de decisiones de alto nivel y las personas que ocupan puestos similares dentro de tu propia empresa, cerrarás más tratos.

Una vez que haya incorporado a su equipo, conéctelo por correo electrónico con los contactos del mismo nivel de la empresa a la que intenta vender. Sus clientes potenciales se lo agradecerán, garantizado.

3. Prepare a los miembros de su equipo

Ahora tienes que asegurarte de que los miembros de tu equipo están preparados para sus reuniones con la posible empresa. Para ello, transmíteles la investigación que hayas realizado sobre el contacto en cuestión, incluidos sus objetivos y prioridades.

También le recomendamos que se ponga en contacto con su equipo para asegurarse de que las reuniones que está organizando se están celebrando. Lo más probable es que su equipo esté ocupado y, francamente, no tan interesado en la venta como usted. No deje que un acuerdo fracase por este motivo.

4. Cerrar el trato

Llegados a este punto, la venta se ha realizado en varios frentes. Lo único que te queda por hacer es mantenerte en contacto con cada uno de los interlocutores de la posible empresa y cerrar el trato cuando llegue el momento.

Pro Consejo: Una de las claves para vender es saber cuándo retirarse. Es posible que lo hayas hecho todo bien, que hayas seguido al pie de la letra nuestro proceso multihilo de ventas y que, aun así, te hayas topado con un obstáculo insalvable. Puede que el director general de la empresa no vea la necesidad de su producto. O puede que comprenda su valor, pero no quiera dar prioridad al problema que resuelve.

No pierdas el tiempo en una causa perdida. Si una operación está muerta, pase a la siguiente, utilizando lo que ha aprendido de su experiencia previa en ventas multihilo para orientar su enfoque. Esto le ayudará a cerrar más operaciones.

¿Y si eres un vendedor en solitario?

Quizá trabajes para una pequeña empresa emergente y no existan cargos como el de "Vicepresidente". ¿Puede seguir utilizando el enfoque multihilo de ventas? Por supuesto que sí. Tiene dos opciones:

  1. Incorpore puestos adyacentes: Puede que su empresa no tenga un vicepresidente, pero probablemente tenga un director general, ¿verdad? Averigüe si su director general tiene tiempo para ayudar a cerrar un trato con un posible comprador. Esta es una forma sencilla de implicar a tu equipo, aunque formes parte de una operación pequeña.
  2. Contacte usted mismo con los contactos de alto nivel: Si la sugerencia anterior no es una opción, siempre puedes hablar tú mismo con cada contacto de la empresa de tu cliente potencial. Aunque es posible que los contactos de alto nivel prefieran hablar con personas que ocupan puestos similares, deberían ser receptivos a un representante de ventas persistente que siempre sea respetuoso y se presente de forma profesional. Sea ese tipo de representante.

Preguntas frecuentes sobre multithreading en ventas

Si desea saber más sobre el multithreading de ventas para poder implementarlo en su proceso de ventas, estas preguntas frecuentes ofrecen respuestas a algunas de las preguntas más habituales:

¿Qué es el enfoque multihilo de las ventas?

El enfoque de ventas multihilo es un método de implicar a varias partes interesadas en el proceso de compra para agilizar la venta y conocer mejor a sus clientes potenciales. El multihilo de ventas reparte la comunicación de tu equipo con un cliente potencial entre varios contactos diferentes en lugar de centrar todos los esfuerzos de venta en una sola persona.

¿Qué es el multihilo en el éxito del cliente?

El multihilo en el éxito del cliente consiste en aplicar el enfoque multihilo a su proceso de éxito del cliente en lugar de a su proceso de ventas. Este enfoque anima a su equipo de éxito del cliente a establecer relaciones con tantos responsables de la toma de decisiones en la empresa de un cliente como sea posible, en lugar de tener un único contacto. De este modo, puede reforzar la conexión con sus clientes y mejorar su satisfacción.

¿Cómo se puede ser multihilo en las ventas a empresas?

Para hacer multihilo en ventas, su equipo tiene que empezar por comprender a fondo quiénes son las partes interesadas de sus clientes potenciales y cuáles son sus necesidades y prioridades. A continuación, tiene que conseguir que su equipo participe en el multihilo de ventas y conectarlo con los contactos pertinentes. Una vez que hayas realizado el proceso de venta con tus contactos, habrás realizado la venta en multihilo.

Aumente sus ventas

Al conectar con varias personas de las organizaciones a las que vende, acelerará el ciclo de ventas, cerrará más tratos y conocerá mejor su mercado objetivo, especialmente si trabaja en el sector B2B, en el que casi todas las empresas tienen varios responsables de la toma de decisiones que deben aprobar las compras. Eso es lo bueno del multithreading de ventas.

¿CÓMO SE VENDE?

Nutshell es lo suficientemente flexible como para adaptarse a todos los modelos de venta.

Elija el modelo que mejor se adapte a su empresa y vea cómo ayudamos a equipos como el suyo a cerrar más acuerdos.

 

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