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Cómo gestionar una cartera de ventas para una empresa de consultoría

Las empresas de consultoría necesitan un gran canal de ventas para atraer clientes potenciales y cerrar acuerdos, así como para generar ingresos recurrentes procedentes de clientes y referencias. 

Siga leyendo para conocer los consejos y las mejores prácticas para gestionar un canal de ventas optimizado para empresas de consultoría.

El papel único de los canales de ventas para las empresas de consultoría

Las empresas de consultoría necesitan un fuerte motor de marketing y ventas para generar clientes potenciales y cerrar clientes sin provocar desequilibrios ni cuellos de botella.  

Un desequilibrio en el canal de ventas puede ser un problema para los consultores y las empresas de consultoría, que se centran demasiado en cerrar clientes en lugar de generar otros nuevos o en entregar horas facturables en lugar de atraer nuevos clientes potenciales. 

Una cartera de clientes bien gestionada significa que dispondrá de un flujo constante y manejable de clientes entrantes y del tiempo y los recursos necesarios para cuidar a los clientes existentes.

¿Cuál es el proceso de venta típico de las consultoras?

El proceso de ventas típico de las empresas de consultoría es similar al de otros sectores. Habrá un proceso de generación y prospección de clientes potenciales para captar nuevos clientes, seguido de la cualificación, la presentación, la negociación y el cierre. 

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una caricatura de un hombre sosteniendo un globo amarillo

6 mejores prácticas para gestionar el proceso de ventas de una consultora

Hemos recopilado 6 buenas prácticas para garantizar que su proceso de ventas de consultoría esté bien gestionado y mejore su proceso de ventas.

1. Defina las etapas de su proceso de ventas de consultoría

Es importante crear un proceso de ventas que se ajuste a sus objetivos de ventas e ingresos. Cuando se parte de los objetivos, se tiene una estrella que guía cada paso del proceso de ventas. Con estos objetivos en mente, puede empezar a construir su proceso de ventas.

Algunas de las preguntas que puede hacerse para crear un canal de ventas que funcione para su empresa de consultoría son:

  • ¿Cuál es el proceso de ventas que ya sigue su empresa? Puedes asegurarte de que no estás creando un pipeline de la nada observando lo que ya haces y lo que ya te funciona.
  • ¿Cuántas etapas necesita? Definir las etapas le ayudará a definir las tareas. También te ayuda a ver las oportunidades de añadir o reducir etapas en aras de la eficiencia.
  • ¿Qué importancia tiene cada etapa para ti? Puedes conservar las etapas esenciales y abandonar las que no sirvan a tus objetivos.

2. Estandarice su proceso de ventas

Cuando se tiene un proceso de ventas básico, es una buena idea estandarizar el canal de ventas. Te ayudará a desarrollar flujos de trabajo coherentes y adaptados a tus servicios de consultoría. 

Además, reduce los recursos necesarios para la incorporación de nuevos miembros del equipo, ya que su proceso estandarizado les ayudará a adaptarse a las expectativas, los plazos y los objetivos de su empresa.

3. Automatizar todo lo posible

Algunas tareas de su pipeline pueden realizarse rápidamente mediante la automatización. 

Por ejemplo, Nutshell CRM le permite personalizar sus canales de ventas para automatizar las tareas administrativas de ventas, como el avance de los clientes potenciales por el canal y el envío de secuencias de correo electrónico. 

Nutshell correos electrónicos automatizados captura de pantalla para cómo gestionar un canal de ventas para una empresa de consultoría artículo

De este modo, el equipo de ventas se ahorra trabajo y puede centrarse en las tareas más importantes y humanas, como entablar relaciones con los clientes potenciales.

4. Observe, revise y mejore periódicamente su canal de ventas.

Puede mejorar su rendimiento de ventas con revisiones regulares y programadas de su canal de ventas. La observación periódica le ayuda a realizar mejoras continuas basadas en datos, lo que en última instancia beneficia a su cuenta de resultados. 

Puede supervisar de cerca métricas clave como el tiempo medio hasta el cierre, el coste medio de adquisición de clientes y el índice de clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) entrantes para tomar decisiones sobre la mejora de su canal de ventas.

Nutshell captura de pantalla de informes y análisis sobre la gestión de la cartera de ventas de una empresa de consultoría

5. Mantener la comunicación con los clientes potenciales y realizar un seguimiento coherente.

Dado que las empresas de consultoría suelen generar un bajo número de clientes, puede inclinar las probabilidades a su favor para generar referencias manteniendo sus relaciones con los clientes existentes. 

Realice un seguimiento constante de los clientes mediante recordatorios automáticos y protocolos de seguimiento en su canal de ventas. 

6. Utiliza un CRM para que tu canal de ventas funcione eficientemente

Aunque puede abordar todas estas prácticas manualmente, un buen CRM le ayudará a realizar todo lo que necesita para crear y mantener un canal de ventas bien gestionado para su empresa de consultoría. 

Elegir el CRM adecuado es fundamental para obtener eficiencia de su canal de ventas. Nutshell CRM ofrece funciones sólidas a un precio asequible para ayudarle a conseguir más ventas para su empresa de consultoría. Obtenga más información sobre cómo ayudamos a las empresas de servicios profesionales, como los servicios de consultoría, a alcanzar sus objetivos de ventas con una automatización de ventas y marketing sin estrés.

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