How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Neuvoa-antavaa myyntiä pidetään usein yhtenä tehokkaimmista myyntistrategioista. Silti suurimmalla osalla myyjistä ei ole tarvittavia taitoja sen tehokkaaseen toteuttamiseen.

Vuonna 2015 tehty tutkimus, johon osallistui yli 350 000 myyjää yli 200 maasta, osoitti, että konsultoivan myyjän taitoja oli keskimäärin vain 48 prosentilla myyjistä -vain prosenttiyksikön verran enemmän kuin neljä vuotta aiemmin.

Neuvoa-antava myynti (tai "tarvelähtöinen myynti") on prosessi, jossa asiakkaalta kysytään oikeat kysymykset hänen tarpeidensa ja odotustensa ymmärtämiseksi, ja vastausten perusteella kysytään vielä olennaisempia kysymyksiä, jotka auttavat sinua löytämään täydellisen ratkaisun.

Yksi konsultoivan myynnin haasteista on se, että asiakkaat ohjaavat keskustelua - kuten pitääkin. Vaikka näin voitkin kerätä hyödyllistä tietoa asiakkaan ongelmista, sinulla ei aina ole tarjota oikeita ratkaisuja ensimmäisen puhelun aikana. Näin ollen SDR:t joutuvat usein palaamaan takaisin piirustuspöydän ääreen muotoillakseen oikean ratkaisun, mikä viivästyttää myyntisykliä ja saattaa johtaa asiakkaan menettämiseen.

Tämä ongelma voitaisiin välttää yhdistämällä neuvoa-antava myynti niin sanottuun oivalluksiin perustuvaan myyntiin. Tällöin myyjä hallitsee keskustelua enemmän ja tarjoaa potentiaaliselle asiakkaalle tietoja ja faktoja, jotka lisäävät hänen ymmärrystään toimialasta, tuotteestasi ja tavasta, jolla voit ratkaista hänen liiketoimintansa ongelmat.

Integroitu konsultatiivinen myyntiprosessi toimii tyypillisesti seuraavasti: SDR kysyy potentiaaliselta ostajalta joukon kysymyksiä saadakseen syvällisempää tietoa hänen ongelmistaan ja tarpeistaan ja edistää keskustelua oivalluksiin perustuvan lähestymistavan avulla. Näin voit jatkaa kysymysten esittämistä, jotka auttavat sinua ymmärtämään asiakkaan ongelmia, ja samalla säilyttää itse keskustelun hallinnan.

LATAA

Haluatko oppia mestareilta?

Myy voittaaksesi -kirjaan on koottu 55 parasta koskaan julkaisemaamme myyntivinkkiä. Lataa se jo tänään!

HANKI PELIKIRJA

Myyntihenkilöstön kouluttaminen hyödyntämään asiakastietoa ostajan puolesta ja ostajalta ei aina ole helppoa. Yksi syy tähän on se, että insights-myynti on vielä kehittyvä myyntikoulutuksen osa-alue, eikä monilla kouluttajilla ole siitä riittävästi kokemusta.

Siksi on ihanteellista, että organisaatiot eivät luota SDR:ien kouluttamisessa pelkästään kasvokkain järjestettäviin yrityskoulutustilaisuuksiin, vaan hyödyntävät sen sijaan tapaustutkimuksia ja reaalimaailman simulaatioita. Tällaiset koulutustekniikat eivät vaadi kouluttajaa, vaan ne toteutetaan ryhmätoimintojen ja keskustelujen avulla. Koska ne perustuvat reaalimaailman ongelmiin, SDR:t voivat myös oppia tuntemaan asiakkaiden tarpeet ja odotukset paremmin näiden tekniikoiden kuin teoreettisten koulutusmenetelmien avulla.

Koulutus asiakasymmärryksen saamiseksi

Vaikka ei ehkä ole mahdollista saada tietoa yksittäisistä asiakkaista ilman pääsyä heidän sisäisiin tietoihinsa, voit silti kerätä tietoa demografisella tai kategoriatasolla.

Jos yrityksesi esimerkiksi myy kirjanpito-ohjelmistoja, olet ehkä huomannut, että pienten ja keskisuurten yritysten asiakkaiden toivomat kirjanpitotyökalun ominaisuudet voivat olla merkittävästi erilaisia kuin yritysasiakkaiden toivomat ominaisuudet. Tällaista tietoa voidaan saada käyttäjäanalyysitiedoista, jotka voidaan koota omalta verkkosivustoltasi tai markkinointivaroistasi.

On hyvä ajatus palkata data-analytiikkakonsultti, joka voi kuukausittain kerätä tällaisia erityisiä, käyttökelpoisia näkemyksiä, jotka voidaan sitten välittää myyntitiimillesi myynnin tehostamiseksi. Pelkkä näiden oivallusten tarjoaminen ei kuitenkaan välttämättä riitä. Asianmukaiseen myyntikoulutukseen kuuluu, että myyntihenkilöstösi pystyy käyttämään niitä tahdikkaasti neuvoa-antavassa kontekstissa. Tässä on pari tapaa tehdä tämä.

Kysymyspankki: Neuvoa-antavan myynnin onnistuminen riippuu siitä, millaisia kysymyksiä kysyt mahdollisille asiakkaillesi. Hyvät kysymykset saavat aikaan hyviä vastauksia, jotka auttavat sinua saamaan parempaa tietoa asiakkaastasi. Valitettavasti ei ole olemassa yhtä ainoaa mallia tämän strategian onnistuneeseen toteuttamiseen.

Optimaalisin tapa on rakentaa tietokanta kysymyksistä, joita SDR:t ovat esittäneet ajan mittaan, sekä vastauksista, joita he ovat saaneet. Voit merkitä kuhunkin kysymykseesi asiakasta koskevia tietoja (toimialaa, yrityksen kokoa, tärkeimpiä kipupisteitä jne.). Ajan mittaan sinulla on huomattava tietokanta kysyttävistä kysymyksistä, mutta myös tietoa kunkin kysymyksen vaikutuksesta asiakkaan konversioasteeseen.

Kun sinulla on luettelo kysymyksistä, joihin asiakas vastaa parhaiten, voit kehittää näiden kysymysten ympärille toimivia asiakastietoja, joiden avulla voit integroida konsultatiivisen lähestymistapasi asiaankuuluvaan, räätälöityyn tietoon.

Seurantakysymykset ja rivien välistä lukeminen: Neuvoa-antava myynti edellyttää, että SDR kuuntelee aktiivisesti ostajaehdokkaan luettelemia ongelmia ja odotuksia. Onnistunut toteutus perustuu rivien välistä lukemiseen, jotta voidaan päätellä julkilausumattomia odotuksia tai tarpeita, ja seurantakysymysten esittämiseen, jotka liittyvät näihin epäsuoriin huolenaiheisiin.

Nämä seurantakysymykset voidaan muotoilla monella tavalla. Yksi tapa on esitellä epäsuora tarve itse. Esimerkki: "Mainitsit, että käyttäjien sitoutumisaste on huono. Tiedättekö, kuinka moni käyttäjä lähtee pois, koska hän ei voinut keskustella myyntihenkilön kanssa?"."

Useimmiten ostajallasi ei välttämättä ole näihin kysymyksiin liittyvää tietoa, joten voit tarjota tietoa, jonka avulla voit ohjata keskustelua haluamaasi suuntaan. Yllä olevassa esimerkissä voisit seurata tätä kysymystä seuraavanlaisella oivalluksella: "Sisäiset tutkimuksemme osoittavat, että 15 prosenttia verkkosivuston kävijöistä sulkee sivuston, kun he eivät pysty keskustelemaan myyntituen kanssa."

Myyntihenkilöstön koulutuksessa on viime kädessä kyse siitä, että SDR:t koulutetaan ajattelemaan asiakkaiden näkökulmasta. Asiakkaan kipupisteen ymmärtäminen ja sen tietäminen, mikä voisi mahdollisesti tyydyttää heitä, auttaa pitkälle paitsi muotoilemaan parhaan konsultatiiviseen näkemykseen perustuvan myyntitavan myös tarjoamaan tuotetiimillesi asiakasymmärrystä, joka voi auttaa heitä rakentamaan paremman ratkaisun ostajille.

Kirjoittajan bio: Anand Srinivasan on Hubbionin perustaja, joka on joukko ilmaisia sovelluksia ja resursseja. Hubbionin projektinhallintasovellus on sijoittunut Capterran mukaan luokkansa 20 parhaan sovelluksen joukkoon.

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!