How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Rakastat tai vihaatPatriotsia, et voi kieltää, että Bill Belichick on yksi jalkapallohistorian tehokkaimmista valmentajista.

Belichick on ainoa NFL:n päävalmentaja, jolla on kuusi Super Bowl -voittoa, ja hänen johdollaan Pats on voittanut yhdeksän AFC-mestaruutta (voittaen Coltsin useissa näistä peleistä). Mies tietää selvästi, miten joukkuetta johdetaan. Itse asiassa hän on helppo ehdokas kaikkien aikojen parhaaksi jalkapallovalmentajaksi.

Belichick tekee sitä, mitä jokainen myyntipäällikkö haluaa tehdä: johtaa joukkueensa voittoon johdonmukaisesti. Ehkä suurin syy hänen menestykseensä on se, että Belichick näkee joukkueensa kokonaisena yksikkönä, ei kokoelmana hajanaisia pelaajia. Hän keskittyy siihen, mihin he pystyvät yhdessä, ja ymmärtää, miten heidän yhteisiä ponnistuksiaan voidaan hyödyntää.

"Joukkueessa se ei ole yksittäisten pelaajien vahvuus, vaan se on yksikön vahvuus ja se, miten he kaikki toimivat yhdessä." - Bill Belichick

Myyjät tekevät yleensä myyntiä yksin, mutta myyntipäällikkönä sinun tehtäväsi on maksimoida se, mitä tiimisi voi tehdä yhdessä, ja valmentaa heitä yhteisvoittoon yrityksen hyväksi. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on tiedettävä, mitä kukin tiimisi jäsen tarvitsee menestyäkseen, ja asetettava heidät voiton tielle.

Seuraavassa on viisi tapaa, joilla myyntipäälliköt voivat kulkea Belichickin jalanjäljissä ja koota mestaruustason myyntitiimit.

1. Hän valmistelee joukkuettaan liikaa peliin.

Päivä Super Bowl LI:n voittamisen jälkeen helmikuussa 2017 Bill Belichick antoi toimittajille lainauksen, joka kiteyttää hänen luonteensa paremmin kuin mikään muu: "Niin hieno kuin tämä päivä onkin, rehellisesti sanottuna olemme viisi viikkoa jäljessä 30:tä liigan joukkuetta valmistautuessamme kauteen 2017." Tätä valmistautuminen tarkoittaa Bill Belichickille. Kaikki muu on häiriötekijä - jopa itse voitto.

Bill Belichick aloittaa maanantaiaamuna joukkueensa valmistelun sunnuntain otteluun. Hän ja hänen avustajansa viettävät tuntikausia katsellen videoita muista joukkueista, joita vastaan he pelaavat, jotta Patriots voi mennä jokaiseen peliin valmiina kohtaamaan juuri sen haasteen, joka heitä odottaa sinä päivänä.

Asianmukainen valmistautuminen tarkoittaa, että pelaajillesi ei tule yllätyksiä, kun on aika kilpailla. Myyntipäälliköt voivat jäljitellä tätä valmistautumisen tasoa muutamalla tavalla:

  • Harjoitellaan säännöllisesti myyntitekniikoita roolipelien avulla.
  • Varmista, että tiimisi jäsenet ovat riittävästi valmistautuneet tärkeisiin tilaisuuksiin auttamalla heitä tutkimaan mahdollisuuksiensa ja tiliensä tilannetta.
  • Pidä tiimisi jäsenet perusteellisesti ajan tasalla omasta tuote- ja palvelutarjonnastasi päivittämällä heidät aina, kun muutoksia tapahtuu, ja varmistamalla, että nämä muutokset ymmärretään.

2. Hän kohtelee tähtipelaajia ja tulokkaita samalla tavalla.

Belichick on tunnetusti kova pelaajilleen riippumatta siitä, keitä he ovat tai kuinka paljon (tai vähän) on pelissä. Kun hän valmensi vuoden 2007 Pro Bowlia, Tony Gonzalez, joka oli tuolloin yksi jalkapallon parhaista tiukkapäätyistä, määrättiin erikoisjoukkueeseen avauspotkun aikana, ja hän ajoi pelin läpi estämättä ketään. Tarinan mukaan Belichick antoi Gonzalezille selkäsaunan ponnistelun puutteesta:

"Mikset sinä (piippaus) blokkaa jotakuta Gonzalezia", Belichick murahti, kun Gonzalez hölkkäsi ohi....

Gonzalez tunsi olevansa raivoissaan. Näinkö suuri Bill Belichick kohteli ihmisiä? He olivat Pro Bowlissa, hitto vieköön... Tämän piti olla palkinto, tapa kunnioittaa Gonzalezia järjettömän kovasta työstä ja toisesta poikkeuksellisesta kaudesta. Ja tämänkö hän sai? Että pelin tunnetuin valmentaja kiroilee hänelle, koska hän ei blokannut erikoisjoukkueissa näytösottelussa?...

Hän muhi sivurajalla raivoissaan. Sitten oli aika palata kentälle uutta potkua varten, uusi erikoisjoukkueiden hetki, ja pallo potkaistiin. Gonzalez tähtäsi kentällä juoksevaan kaveriin. "Mikset blokkaa jotakuta?" "Miksi et blokkaa jotakuta?" Hyvä on, valmentaja. Katsokaa tätä blokkausta.

Ja Gonzalez löi puolustajan täysin tohjoksi, vei hänet täysin pois pelistä.

Sitten Gonzalez käveli sivurajalle, ja voitte uskoa, että hän käveli suoraan Belichickin ohi ja halusi nähdä, miten irvistys pyyhittiin pois miehen kasvoilta. Mutta Belichick ei näyttänyt merkkejä siitä, että olisi edes huomannut häntä. Hän katseli kentälle, eikä näyttänyt huomaavan Gonzalezin läsnäoloa. Joten Gonzalez jatkoi kävelyä. Ja kun hän oli muutaman askeleen päässä, hän kuuli Bill Belichickin sanovan näin: "Hieno torjunta, Gonzalez."

Hän katsoi takaisin, eikä Belichickin kasvoilla näkynyt hymyn häivääkään. Bill Belichick katsoi vain kenttää, ja sillä hetkellä Tony Gonzalez ymmärsi. Mies oli valmentanut hänet tukkimaan erikoisjoukkueissa Pro Bowlissa.

Belichick olisi voinut helposti antaa tapauksen mennä ohi: Gonzalez oli tähti tight end, joka oli määrätty tehtävään, jonka hän pystyi tekemään unissaan, kun hän kilpaili pelissä, jolla on NFL-pelaajille suunnilleen yhtä suuri merkitys kuin noutopelillä. Mutta Belichick kutsui häntä esiin aivan kuten ketä tahansa tulokasta, ja sai Gonzalezin astumaan esiin.

Myyntipäälliköiden on otettava huomioon, ettei huippumyyjien pidä koskaan antaa levätä laakereillaan. Se, että he osaavat tehdä jotakin unissaan, ei tarkoita, että he tekevät niin aina. Ota aikaa käydä läpi perusasiat huippumyyjiesi kanssa aivan kuten aloittelijoidenkin kanssa ja huomauta heille, kun tiedät, että he eivät anna parastaan.

3. Hän keskittyy seuraavaan peliin.

Belichick sanoi kerran CNBC:n haastattelussa, että hän ajattelee lyhyellä aikavälillä. "Voimme hallita vain sitä, mitä voimme hallita lyhyellä aikavälillä, tällä viikolla, seuraavassa tilaisuudessamme, joten siinä me olemme", hän sanoi. Belichick korosti haastattelussa, että pelien aikana hän ei ajattele pelin lopputulosta - hän ajattelee seuraavan pelin lopputulosta.

Myyntipäälliköiden on ajateltava hieman pitkällä aikavälillä. Onhan sinun kehitettävä tiimisi tavoitteet usein vuotta etukäteen.

Mutta kun haluat parantaa joukkueesi tuloksia, ota mallia Belichickistä ja keskity seuraavaan peliin. Valmenna tiimisi jäseniä seuraavan puhelinsoiton, myyntikokouksen tai kylmän sähköpostin aikana. Auta heitä löytämään onnistumisia tässä hetkessä, ja ajan mittaan he saavat useita onnistumisia, jotka johtavat useampiin kauppoihin.

Liittyy asiaan: 6 myyntimittaria, joita johtajien tulisi tarkkailla joka päivä

4. Hän analysoi kunkin pelaajan suorituksen.

Belichick seuraa pelaajiensa suorituksia viikko viikolta, kuukausi kuukaudelta ja kausi kaudelta. Hän panee merkille, milloin he suoriutuvat hyvin ja milloin he voisivat suoriutua paremmin. Hän käyttää hyvien suoritusten aikana oppimiaan asioita valmentaakseen heitä vaikeiden vaiheiden yli.

Pelaajiensa suorituksia analysoidessaan Belichick käyttää määrällisen ja laadullisen tiedon yhdistelmää. Hänen järjestelmäänsä, jolla hän tekee näistä tiedoista järkeviä, kuuluu hyperbolinen viiveen diskonttaaminen, ja se vaatii oman postauksensa, joten suosittelen tutustumaan tähän kiehtovaan artikkeliin Belichickin suorituskyvyn analysointimenetelmistä.

Yksi yksinkertainen tapa, jolla myyntipäälliköt voivat tehdä tiiminsä jäsenistä määrällisen analyysin, on CRM:n toimintaraportin käyttäminen. CRM-toimintaraportti antaa paljon hyödyllistä tietoa muun muassa seuraavista asioista:

  • edustajiesi kirjaamien aktiviteettien määrä verrattuna kullekin aktiviteettityypille asetettuihin kiintiöihin.
  • Aikamäärä, jonka edustajasi käyttävät kuhunkin toimintaan.
  • Tiimisi toimintaponnistukset verrattuna edelliseen ajanjaksoon.

CRM-toimintaraportista löytyvät tiedot auttavat sinua määrittämään tiimisi vahvuudet ja heikkoudet, jotta voit valmentaa tiimiäsi niiden ongelmakohtien selvittämisessä.

Kun yhdistät nämä määrälliset tiedot laadullisiin tietoihin, jotka olet nähnyt kokemuksen kautta, saat erinomaisen käsityksen siitä, miten tiimisi jäsenet suoriutuvat ja miten he voisivat parantaa toimintaansa.

5. Hän rakentaa luottamuksen kulttuuria.

Belichick on hyvin tietoinen siitä, että hänen pelaajansa ovat muutakin kuin vain X:n ja O:n merkkejä taululla - heillä on oma elämänsä joukkueen ulkopuolella, ja heidän elämänsä vaikuttaa heidän suorituksiinsa. Hän tekee kaikkensa auttaakseen pelaajiaan myös heidän jalkapallon ulkopuolisissa kamppailuissaan. "Mitä enemmän sinä ja organisaatio pystytte auttamaan henkilökohtaisten tilanteiden hoitamisessa, sitä sujuvammin laiva kulkee jalkapallopuolella", Belichick sanoi vuoden 2017 haastattelussa.

Hän ei kuitenkaan lopeta tähän. Belichick on myös tunnettu siitä, että hän kokoaa joukkuettaan esimerkiksi tietokilpailuiltojen kaltaisiin yhteistoimintailtoihin, jotta hänen pelaajansa voisivat lähentyä toisiaan ja oppia lisää toisistaan.

Myyntipäälliköiden pitäisi seurata Belichickin esimerkkiä: Varmista, että tiedät, mitä tiimisi jäsenten elämässä tapahtuu. Ole valmis tukemaan heitä vaikeina aikoina kotona, jotta he voivat keskittyä työnsä hoitamiseen. Voit myös edistää luottamuksen tiimikulttuuria järjestämällä happy hours -tilaisuuksia, triviailtoja ja muita tiiminrakennustapahtumia työn ulkopuolella. Vaikka myyntityöntekijät tyypillisesti tekevät kaupat yksin, se ei tarkoita, etteikö tiimisi pitäisi luottaa toisiinsa.

Liittyy asiaan: "Joku, joka on huolissaan siitä, häädetäänkö hänet ensi kuussa, ei ajattele sitä, että hän on tulostaulukon kärjessä." "Se, joka on huolissaan siitä, häädetäänkö hänet ensi kuussa, ei ajattele sitä, että hän on tulostaulukon kärjessä."

Vie joukkueesi voittoon

Vaikka halveksisit Bill Belichickiä ja hänen jengiään, voit silti ottaa muistiinpanoja hänen pelikirjastaan. Olemmeko missanneet jotain oppeja?

Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

 

ALOITA

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!