How Marketing and Sales Can Support Each Other Through a Crisis

Last updated on: January 31, 2024

Ehkä olet kuullut "pitkien lusikoiden allegoriasta", joka menee jotakuinkin näin:

Nuori munkki laskeutuu alas luostarin portaita ja kyselee mestariltaan: "Mitä eroa on taivaalla ja helvetillä?"

"Ei ole mitään olennaisia eroja", vanha munkki vastaa.

"Ei lainkaan?" harjoittelija kysyy.

"Kyllä. Sekä taivas että helvetti näyttävät samalta. Jokaisen ruokailijan on kuitenkin käytettävä syömiseen metrin pituisia syömäpuikkoja. Helvetissä ihmiset näkevät aina nälkää, koska vaikka he kuinka yrittäisivät, he eivät saa ruokaa omaan suuhunsa. Taivaassa sen sijaan kaikki ovat kylläisiä, koska he ruokkivat pöydässä vastapäätä istuvaa henkilöä. Siinä on ero."

Miten tämä vertaus on merkityksellinen liidien tuottamisen ja kriisistä selviytymisen kannalta?

Monien B2B-yritysten tulot ovat juuri nyt laskussa.

Pienyritykset joko kamppailevat taloudellisesti tai säästävät käteistä, kunnes kriisi on ohi. Tämä tarkoittaa, että ovesta tulee vähemmän johtolankoja. Hankituista liidistä monilla on vähemmän budjettia käytettävissään.

Tuloksena on uusi myyntimaisema, joka on objektiivisesti arvioiden aiempaa vaikeampi.

Jotta B2B-yritykset voisivat sopeutua, selviytyä ja menestyä siinä, markkinointi- ja myyntitiimien on otettava mallia zenin pelikirjasta: Jotta ne voisivat tukea itseään, niiden pitäisi ensin vahvistaa pöydässä vastapäätä istuvaa tiimiä.

Seuraavaksi esittelen, miten markkinointi- ja myyntitiimit voivat yhdistää ainutlaatuiset näkemyksensä, taitonsa ja resurssinsa saadakseen liidit ja selviytyäkseen kriisistä.

Johda empaattisesti - mutta varmista, että se on aitoa.

"Osoita empatiaa."

Hyvää tarkoittavasta neuvosta on tulossa nykyaikaisessa liiketoiminnassa eteerinen latteus, jota markkinointi- ja myyntitiimit toistavat kaikkialla.

Valitettavasti se myös vahingoittaa "väärennettyä empatiaa" levittävien brändien mainetta.

Viraalivideo "Every Covid-19 Commercial is Exactly the Same" on kooste suurista tuotemerkeistä, joiden "empatiamarkkinointi" on epäonnistunut.

(He ovat jopa käyttäneet samaa synkkää taustamusiikkia!)

Sen sijaan, että se olisi saanut asiakkaat innostumaan, etäinen, keinotekoiselta näyttävä empatia on herättänyt koomista vastenmielisyyttä.

nissan

Jotta vältyttäisiin teennäiseltä empatiakyvyltä ja saataisiin todellinen yhteys liidien kanssa, tässä on muutamia käytännön tapoja, joilla myynti- ja markkinointitiimit voivat auttaa toisia an astumaan ostajan asemaan:

  • Markkinointi: Luo myyntiedustajille raportti, jossa eritellään ostajien esiin nousevat ongelmat ja prioriteetit. Resursseistasi riippuen tämä voi alkaa Google-haulla "How [Prospects Job Title] are being affected by COVID-19" tai se voi sisältää yksityiskohtaisen tutkimuksen.
  • Myynti: Haastattele nykyisiä asiakkaita ja potentiaalisia asiakkaita siitä, miten he reagoivat edessä oleviin muutoksiin. Välitä nämä tiedot sitten markkinoinnille, jotta he voivat luoda asiaankuuluvaa sisältöä ja täsmällisiä mainoksia.
  • Myynti: Keskustele arvokkaiden asiakkaiden viimeaikaisista CRM-tiedoista. Onko jokin persoona aktiivisempi kuin toinen? Onko tietyn tuotteen tai palvelun kysyntä kasvanut huimasti? CRM-tiedot sisältävät keskeistä tietoa, jota markkinoijat voivat käyttää viestinnän ja strategioiden hienosäätöön.
  • Myynti ja markkinointi: Istu alas asiakaspalvelun kanssa ja kuuntele asiakkaan turhautumista. Tukitiimit ovat tällä hetkelläylikuormitettuja. Sekä myynti- että markkinointitiimille tämä on tilaisuus ymmärtää, miten ostajat selviytyvät.

Empatia ei ole sen myöntämistä, että "ajat ovat vaikeita".

Empatia ei ole yrityksen tarinan toitottamista ja sen sitomista siihen, että "olemme kaikki yhdessä tässä mukana".

Empatia on vastaamista tärkeään kysymykseen: "Mitkä ovat potentiaalisen asiakkaani tärkeimmät prioriteetit ja ongelmat juuri nyt, ja miten tuotteeni/palveluni auttaa heitä?"

Lisätietoja aiheesta on luettavissa osoitteessa "Empatia on markkinoinnin ja myynnin supervoima": Markempan Brian Carrollin kanssa.

Luo kriisinhallinnan toimintasuunnitelma

Ostajat eivät ole ostovireessä juuri nyt. Jopa 40 prosenttia heistä jopa kieltäytyy varaamasta myyntitapaamisia COVID-19:n vuoksi.

kuvaaja
Kuvan tarjoaa Topo

Myynti- ja markkinointitiimille, joiden dynaamiset roolit ovat vaativia normaalioloissa, Covid-19 tekee vanhoista tavoista tuottaa johtolankoja parhaimmillaan tehottomia.

Markkinointi-, myynti- ja johtoryhmien ensimmäinen askel on poistaa epävarmuuden sumu ymmärtämällä "uusi normaali" ja se, miten he sopeutuvat. Tämä tarkoittaa sitä, että he kokoontuvat yhteen:

1) Hanki tuki-ideoita tiimin jäseniltä kaikilla osastoilla.

Kun silloinen nuorempi työntekijä Ken Kutaragi esitteli PlayStationin idean, Sonyn pomot eivät olleet vaikuttuneita. Heidän reaktionsa oli seuraava:

"Mistä tämä tyyppi puhuu?"

Ylimmät johtohenkilöt tulivat kuitenkin lopulta järkiinsä. Nykyään PlayStation on kaikkien aikojen myydyin konsoli.

Läpimurto oivallus, joka on joillekin itsestään selvä, voi tuntua toisista hämärältä ja kaukaa haetulta. Kutsu siis havaintoja ja ideoita kaikilta osastoilta, ei vain myynnistä ja markkinoinnista. Kokoa tiimisi, kartoita ympäristöäsi ja suunnittele, miten myynti ja markkinointi auttavat toisiaan ylittämään mahdolliset esteet.

Kun havaintojen luettelo on valmis, markkinointi ja myynti voivat keskustella ratkaisuista ja priorisoida ne, jotka todennäköisesti tuottavat tulosta.

2) Etsi keinoja, joilla kumpikin joukkue voi teroittaa toistensa sahaa.

Kun molempien joukkueiden odotettavissa olevat haasteet ja muutokset on lueteltu, tarvittavat mukautukset alkavat paljastua....

Jos edustajia ei ole koulutettu sisäiseen tai digitaaliseen myyntiin, heidän on aika oppia. Jos markkinointitiimi ei ole vielä järjestänyt webinaareja ja etätilaisuuksia, nyt on aika aloittaa.

Mutta nämä ovat ilmeisiä ja reaktiivisia muutoksia, jotka jokainen tiimi tietää vaistomaisesti, että ne ovat välttämättömiä, eikö niin?

Jotta markkinointi ja myynti voisivat todella tukea toisiaan, ne eivät voi vain tunnustaa uhkaavia haasteita. Niiden on sovittava, miten ne teroittavat toistensa sahoja, jotta ne voivat voittaa nämä haasteet.

Kun esimerkiksi tapahtumien ja henkilökohtaisten tapaamisten määrä vähenee, markkinointi saattaa ennustaa digitaalisen mainonnan kustannusten ja kilpailun lisääntyvän. Jatkaakseen liidien tavoittamista he voivat pyytää myyntiä selvittämään, miten asiakkaat kamppailevat.

Edustajien keräämien tietojen perusteella markkinointi voi mahdollisesti vastata asiakkaiden reaaliaikaisiin ongelmiin relevantilla sisällöllä, joka houkuttelee liidit suppiloon.

Myynti taas saattaa ennakoida puolustuskannalla olevia, riskejä vältteleviä ostajia, jotka vastustavat myyntiä voimakkaammin supistuvien budjettien vuoksi.

Epäilyjen hälventämiseksi ja potentiaalisten asiakkaiden harteilla mahdollisesti painavien pelkojen lieventämiseksi he voivat pyytää markkinointia toimittamaan raportteja, tapaustutkimuksia ja sosiaalisia todisteita, jotka todistavat ROI:n.

3) Päivitä perusmittarit ja keskeiset suorituskykyindikaattorit.

Tuoreessa tutkimuksessa alle 30 prosenttia yritysjohtajista ilmoitti kasvun olevan ensisijainen tavoite COVID-19:n aikana.

kuvaaja
Kuvan tarjoaa Kieran Snyder

Uuteen normaaliin tilanteeseen sopeutuminen tarkoittaa perusmittareiden ja suorituskykyindikaattoreiden päivittämistä. Tämä voi olla joillekin karvas, mutta välttämätön pilleri nieltäväksi.

Tärkeä vinkki: Data ei aina ilmoita muutoksista heti. Jotta pysyisit ajan tasalla muuttuvasta myyntimaisemasta, tarkista säännöllisesti etupuolella olevia mittareita, kuten:

  • Tuotemerkin hakuvolyymi ja liikenne
  • Muuntokurssin vaihtelut
  • Vuosittaiset suuntaukset

Liittyy asiaan: Miten asettaa älykkäämpiä myyntitavoitteita (ja saavuttaa ne) 4 helpolla askeleella?

4) Toteutetaan nopeasti ja sopeudutaan joukkueena.

Kriisinhallintasuunnitelmasi ei välttämättä ole mikään hopealuoti, joka ratkaisee tulo-ongelmasi heti. Yhdenmukainen toimintasuunnitelma antaa kuitenkin myynti- ja markkinointitiimillesi yhden pelikirjan, jonka pohjalta ne voivat työskennellä, mikä auttaa keskittymään ja parantaa työmoraalia.

Muista, että toiminta voittaa aina analyysin.  

Kirjoita suunnitelma kirjalliseen muotoon ja rohkaise sitten tiimiäsi mukauttamaan ja päivittämään sitä tuoreiden tietojen ja havaintojen perusteella sitä mukaa, kun myyntitilanne kehittyy.

Kohdennettuun sisältöön liittyvä tag team-toiminta

Neil Patelin mukaan tiedot osoittavat, että COVID-19:ään liittyvä konversioiden väheneminen on ollut yleistä kaikilla toimialoilla.

kuvaaja
Kuvan tarjoaa Neil Patel

Lukuun ottamatta muutamia syrjäisiä vertikaalisia aloja, kuten elintarvikkeita, lääketiedettä ja etäteknologiaa, useimmat toimialat ovat kärsineet tappiosta.

Digitaalisiin kanaviin siirryttäessä sisältömarkkinointi on jatkossakin ratkaisevan tärkeää sisäänpäin suuntautuvassa liidien luomisessa. Älä kuitenkaan julkaise sisältöä vain julkaisemisen vuoksi.

Käytä sen sijaan reaaliaikaisia myynti- ja markkinointitietoja luodaksesi relevanttia ja ostajille hyödyllistä sisältöä. Esimerkiksi Leadfeeder on tuottanut webinaareja, jotka auttavat katsojia parantamaan ulospäin suuntautuvaa myyntiä COVID-19:n aikana, kun taas DataBox käyttää resurssejaan julkaistakseen trenditutkimuksia siitä, miten yritykset käsittelevät COVID-19:ää.

Puolustautuvien ostajien torjuminen vahvistamalla uskottavuutta

B2B-ostajat olivat huolissaan vuoden 2020 taantumasta jo ennen COVID-19-tapahtumaa.

Kun ostajat nyt tuntevat epävakaan talouden ja muuttuvan ympäristön aiheuttaman järistyksen, riskinottoa kohtaan tunnetut epäluulot ja vastenmielisyys lisääntyvät nopeasti. Budjetit ovat joutumassa mikroskoopin alle ja ostopäätökset joutuvat kuulusteltaviksi.

Päättäjien paineen keventämiseksi markkinoijien tulisi antaa myyntiedustajien käyttöön asiaankuuluvia valkoisia papereita, tapaustutkimuksia, arvosteluja ja suosituksia asiakkailta, jotka vastaavat edustajien kohteena olevia tilejä.

Tämä auttaa edustajia voittamaan vastalauseita, luomaan luottamusta ja osoittamaan ROI:n riskinottoa vältteleville ja taloudellisesti painostetuille potentiaalisille asiakkaille.

Tuki merkitsee selviytymistä ja menestystä vaikeina aikoina.

Viimeiseen vuosineljännekseen oli jäljellä enää kuukausi, ja Bizzible oli jäämässä tulotavoitteista.

Myynti- ja markkinointitiimin stressi alkoi kasvaa. Sen vuoksi he istuivat alas vakavaan aivoriihityöskentelyyn.

Kun tiimi oli karsinut useita kampanjaideoita listaltaan, se löysi lopulta voittajan, joka ylitti alkuperäisen tavoitteen 33 000 dollarin liikevaihdolla ja jonka toteuttaminen maksoi vain 800 dollaria.

Tapaustutkimus on tarina vahvasta ROI:sta ja vakavasta luovuudesta. Mutta viime kädessä se on todiste sitoutuneen tiimityön voimasta paineen alla.

Määräajan, kriisin tai pandemian aiheuttamien paineiden ei pitäisi pakottaa myynti- ja markkinointitiimejä tekemään ennakoivaa yhteistyötä. Keskinäisen tuen kulttuuri on voimakas voimavara. Jos myynti- ja markkinointitoiminnot haluavat tuottaa parempia liidien tuloksia ja sulkea enemmän niitä, sen pitäisi olla osa päivittäistä prosessia.

Ei ole olemassa sellaista asiaa kuin itse tehty mies. Pääset tavoitteisiisi vain muiden avulla." - George Shinn

Ei ole kyse myynnistä, markkinoinnista tai johtoryhmästä, eikä mikään yksittäinen tiimi ole yksin vastuussa siitä, että toinen tiimi selviää kriisistä. Kaikki tiimit ovat kuitenkin vastuussa siitä, että ne tukevat vastapäätä istuvia tiimejä, jotta ne voivat suoriutua parhaalla mahdollisella tavalla vaikeina aikoina.

Edellä esitettyjen vaiheiden avulla markkinointi- ja myyntitiimit voivat selviytyä ja vakiinnuttaa menestyksensä, kun kriisipilvet hälvenevät.

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!