Kun ihmisistä tulee yrityksen asiakkaita, he käyvät läpi muutamia eri vaiheita.
Yksi näistä vaiheista on liidiksi tuleminen, jolla tarkoitetaan henkilöä, joka on kiinnostunut yrityksestä, mutta ei ole vielä valmis ostamaan juuri silloin ja juuri nyt. Jotta liidistä tulisi asiakas, sekä markkinointi- että myyntitiimisi on oltava yhteydessä häneen.
Jopa liidit käyvät kuitenkin läpi useita vaiheita ennen kuin niistä tulee asiakkaita, ja olemme täällä puhumassa kahdesta tärkeimmästä tällaisesta vaiheesta - MQL:stä vs. SQL:stä eli markkinoinnin pätevistä liidistä vs. myynnin pätevistä liidistä. Mutta mitä ovat MQL:t ja SQL:t, ja mitä eroa niillä on?
In this blog post, we’ll break down the distinction, as well as why both types matter. Keep reading to learn more!
To effectively compare MQLs and SQLs, we first have to establish what each one is.
Mitä MQL:t ovat?
MQL stands for marketing qualified lead. An MQL is a lead that is ready to be targeted by your marketing campaigns. They’ve expressed a base-level interest in your products, services, or company, but they haven’t engaged too much with you beyond that, nor have they revealed much detailed information about themselves.
Kun tunnistat jonkun MQL:ksi, tunnistat, että hän on hyvä liidiksi, jolle kannattaa aloittaa markkinointi. Voit lähettää heille markkinointimateriaalia, kohdentaa heille mainoskampanjoita ja paljon muuta.
Mitä ovat SQL:t?
SQL stands for sales qualified lead. A lead becomes an SQL when they show a strong enough interest in your company—and a willingness to buy—that indicates it’s time for your sales team to start engaging with them directly. When a lead transitions from an MQL to an SQL, your marketing team hands them over to the sales team.
SQL:t hoidetaan yleensä suorilla kuulemisilla. Siinä missä MQL voi olla peruste mainoskohdistukselle tai sähköpostimarkkinoinnille, SQL on peruste suoralle seurannalle puhelinsoiton tai tapaamisen muodossa.
Yhdistä tilaajiin suoraan CRM:stä
Kiinnitä ostajiesi huomio suppilon jokaisessa vaiheessa Nutshell Campaigns - sähköpostimarkkinointiratkaisun avulla, joka on integroitu suoraan CRM:ään.
Now that we’ve established that MQLs are ready to be marketed to while SQLs are ready to be sold to, let’s look at how you can tell them apart from one another. This will help you figure out the appropriate time to transition leads from one to the other.
Take a look at these three characteristics to determine whether a lead is MQL or SQL:
1. Lead behavior
Yksi luotettavimmista tavoista erottaa SQL:t ja MQL:t toisistaan on se, miten he suhtautuvat brändiisi verkossa. Jos liidit ovat vasta aloittaneet vuorovaikutuksen kanssasi, he ovat todennäköisesti MQL:iä, kun taas liidit, jotka vierailevat sivustollasi rutiininomaisesti, voivat olla valmiita siirtymään SQL-vaiheeseen.
To judge lead behavior, you can look at factors like how often someone visits your website and how long they spend there. If someone’s only been to your site once and only visited a couple of pages there, they’re definitely an MQL. But if they’ve been there 10 times and routinely browsed your service pages, it may be time to consider them an SQL.
Sama pätee myös tapaan, jolla liidit ottavat yhteyttä markkinointiisi muualla verkossa, kuten avaamalla sähköposteja ja olemalla yhteydessä sinuun sosiaalisessa mediassa.
2. Lead score
Voit määrittää, missä vaiheessa markkinointi- ja myyntisuppiloita liidit ovat, määrittämällä niille liidipisteet. Lead score on yksinkertaisesti numero, joka kuvaa, kuinka arvokkaita he ovat yrityksellesi.
Liidipisteet voivat perustua moniin eri asioihin, kuten moniin samoihin osatekijöihin, jotka sisältyvät liidikäyttäytymiseen, kuten sivustokäynteihin. Olivatpa käyttämäsi kriteerit mitä tahansa, ideana on kuitenkin auttaa sinua tunnistamaan, mitkä liidit ovat pisimmällä suppilossa.
MQL:llä voi olla kunnollinen lead-pistemäärä, mutta se ei ole spektrin yläpäässä. Toisaalta voit tunnistaa SQL:t löytämällä liidit, joilla on erittäin korkea pistemäärä. Nämä liidit ovat juuri ja juuri valmiita muuntumaan.
Muista, että liidien pistemäärät voivat muuttua ja muuttuvat käyttäjien käyttäytymisen muutosten perusteella - jos liidit alkavat olla enemmän tekemisissä kanssasi, heidän pistemääränsä nousee, kun taas jos he alkavat olla vähemmän tekemisissä kanssasi, pisteet laskevat.
3. Likelihood to buy
Lopuksi voit erottaa MQL:t ja SQL:t toisistaan sen perusteella, kuinka todennäköisesti heistä tulee asiakkaita.
Let’s say you have a lead who’s visited your site 10 times. By itself, that seems promising. And maybe it is promising if those visits have continued to demonstrate an interest in buying from you.
On the other hand, maybe the visits declined in frequency near the end, and after the last visit, the lead unsubscribed from your emails. Not so promising anymore.
Riippuen yllä olevan esimerkin versiosta, ostotodennäköisyys voi olla suurempi tai pienempi. Jos liidillä on kiinnostusta ostaa sinulta ja hänen kiinnostuksensa näyttää vain kasvavan ajan myötä, se osoittaa, että hänellä on suuri ostotodennäköisyys, mikä tarkoittaa, että hän todennäköisesti kelpaa SQL-asiakkaaksi. Jos näin ei ole, hän on todennäköisesti edelleen MQL.
Miksi MQL- ja SQL-koodeilla on merkitystä
Saatat ihmetellä, miksi sinun on seurattava MQL- ja SQL-tietoja. Miksi vaivautua luokittelemaan liidit?
Vastaus on, että SQL- ja MQL-arvojen avulla voit määrittää, milloin liidit ovat valmiita siirtymään markkinoinnista myyntiin. Tämä on valtava askel asiakaspolulla, sillä se merkitsee siirtymistä sähköpostien ja mainosten kaltaisesta "middle-of-funnel"-sisällöstä "bottom-of-funnel"-lähestymistapaan, johon kuuluu henkilökohtainen yhteydenpito.
Viimeinen asia, jonka haluat, on tehdä siirtymä väärään aikaan. Se johtaisi siihen, että käyttäisit liikaa tai liian vähän aikaa markkinointiprosessiin, mikä varmasti karkottaisi asiakkaita. Jos yrität saada MQL:n ostamaan heti, se ei luultavasti päätyisi kovin hyvin.
Luokittelemalla jokaisen liidin MQL:ksi tai SQL:ksi voit kuitenkin varmistaa, että markkinoit heitä tehokkaimmalla mahdollisella tavalla. Näin voit pitkällä aikavälillä muuntaa heistä enemmän ja saada enemmän tuloja.
Tarvitsetko lisää johtolankoja?
Investoi WebFX:n ammattimaisiin markkinointipalveluihin ja käynnistä yrityksesi kasvu vauhdilla.
Now that you know the difference between MQLs and SQLs, you might want to become better at converting the former into the latter.
While you can’t control how a lead will respond to your efforts, there are a few strategies you can use to turn MQLs into SQLs:
1. Know your audience
Whether you’re in marketing or sales, it’s crucial to understand your audience. When transitioning an MQL to an SQL, you need to be able to read the lead’s level of engagement to determine your next steps.
For example, if someone signs up to receive your email messages, you know you can target them with other marketing efforts. That person has gone beyond cursory interest in your product and has demonstrated that they want to receive more information or promotions.
However, that doesn’t necessarily mean it’s a good time to send them to your sales team. You need to be able to read a lead’s behavior — and understand what actions people typically take before speaking to the sales team at your company — before targeting them with your sales efforts.
2. Track the right data
You’re likely tracking various metrics as you work toward turning MQLs into SQLs — but are you tracking the right ones? Data is helpful when determining when to hand a lead over to sales, but only if it provides the answers you really need.
As mentioned above, a lead’s level of engagement with your company’s social media feeds isn’t by itself a good indicator of how likely they are to buy.
3. Improve your sales process
When you decide that an MQL has become an SQL, the efficiency of your sales process can make or break your success. You need a streamlined process for nurturing leads that breaks down silos and keeps your sales and marketing teams on the same page.
Have your sales and marketing teams agree on what a sales-ready lead looks like for your company. That way your marketing team will know what characteristics should be present before they pass a lead over to your sales reps.
Another great way to improve your sales process is to use a customer relationship management (CRM) platform. CRMs are popular tools that organize a company’s contact information, automate certain sales and marketing tasks, provide a clear picture of your relationships with leads, and make it easy for your entire team to see which steps should be taken next to make more sales.
Whenever you’re dealing with a lead—either MQL or SQL—you want to track them carefully to monitor their progress through the funnel. But that can be hard to do without the right tool. That’s why you need a CRM like Nutshell.
Nutshell avulla voit automaattisesti tuoda ja luokitella liidit eri tekijöiden perusteella, mukaan lukien niiden status MQL- tai SQL-asiakkaina. Kun voit luokitella ne tällä tavoin, työsi helpottuu huomattavasti.
