Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Kuinka moni markkinointisuppiloosi tulevista ihmisistä on oikeasti liidiä?

Inbound-markkinointi saattaa tuoda paljon liikennettä sivustollesi, mutta kuinka moni sisällön lataavista kävijöistä vain tutkii kyseistä aihetta ilman aikomusta tehdä ostoksia?

Toisaalta se, että joku jättää huomiotta webinaaritarjouksen tai markkinointiohjelmasi tietyn osan, ei välttämättä tarkoita sitä, etteikö hän olisi kiinnostunut testaamaan tuotetta.

Markkinoinnin pätevien liidien kehyksen puutteet ovat innoittaneet paradigman muutokseen. B2B myyntisykliä viime aikoina, kun yhä useammat yritykset ovat alkaneet keskittyä tuotekohtaisiin päteviin liidiin.

Mitä ovat Product Qualified Leads?

Tuotteeseen pätevät liidit osoittavat kiinnostusta rekisteröitymällä tuotteesi ilmaiseen kokeiluversioon tai alemman tason maksulliseen versioon. Itsepalveluun keskittyvästä PQL-mallista on tullut peruslähtökohtana SaaS Sivuston kävijät voivat rekisteröityä ja kokeilla ohjelmistoa suoraan yrityksen verkkosivustolta. (Voit lukea lisää SaaS-yrityksille sopivista liidilomakkeista. täällä.)

Monet perinteiset palvelualan yritykset noudattavat tietysti samankaltaista toimintamallia. Esimerkiksi hieronnan franchising-yritys voi tarjota alennetun ensimmäisen hieronnan, ja kun asiakas on kokeillut palvelua, se myy useista satojen dollarien arvoisia istuntoja sisältävän ohjelman.

Markkinointikoulutetut liidit vs. tuotekoulutetut liidit

Miten PQL eroaa MQL:stä? Tyypillisesti jostakusta tulee markkinointiin pätevä liid, kun hän on ladannut lyijymagneetti. Sen jälkeen heille toimitetaan tasaista sisältöä, kun myyntiedustajat yrittävät kelpuuttaa nämä liidit. BANT kehyksen avulla. Kun edustaja on todennut, että potentiaalisella asiakkaalla on asianmukainen budjetti, valtuudet, tarve ja aikataulu päätöksen tekemiseen, markkinointikelpoisesta liidistä tulee myyntikelpoista liidiä.

PQL:ssä tuote - ei markkinointi - on etusijalla alusta alkaen. Tuotteen käytöstä tulee kriittisin osa sen määrittelemisessä, miten yritykset hankkivat, päivittävät tai myyvät liidit. Myyntitiimit voivat nopeasti hienosäätää ponnistelujaan ja priorisoida liidit sen perusteella, miten liidit ovat käyttäneet ohjelmistotuotetta.

Alkuperäisten kriteerien asettaminen PQL:lle on hyvin samankaltaista kuin myynti- tai markkinointipätevyysmalli; kun keräät tietoja kokeilukäyttäjien käyttäytymisestä, voit selvittää, mitkä ovat aidosti pätevän liidin vahvimmat indikaattorit. Näihin kriteereihin voi sisältyä esimerkiksi seuraavia tekijöitä:

  • Kuinka paljon käyttäjä kirjautuu sisään ilmaiseen kokeiluunsa.
  • Mitä erityisiä ominaisuuksia he käyttävät
  • Heidän tiiminsä koko

Täällä Nutshellhavaitsimme, että kokeilukäyttäjät, jotka lisäävät tiimin jäsenen kokeilun aikana, synkronoivat sähköpostinsa tai tuovat asiakas- ja liiditietonsa, muuttuvat 20 kertaa (!!!) todennäköisemmin maksulliseksi asiakkaaksi kuin kokeilukäyttäjät, jotka eivät tee niin. Havaitsimme myös, että käyttäjät, jotka ottavat yhteyttä tukitiimiimme kokeilujakson aikana, muuttuvat kolme kertaa todennäköisemmin asiakkaiksi.

Näiden arvokkaiden konversiotoimintojen tunnistaminen on auttanut meitä keskittämään myynti- ja markkinointitoimintamme siihen, että kannustamme käyttäjiä tiettyyn käyttäytymiseen, joka todennäköisimmin johtaa asiakashankintaan.

Alias-sähköpostiosoitteiden välttäminen

Ohjelmiston rekisteröintiprosessin loppuun saattaminen edellyttää, että kävijät antavat oikean, ensisijaisen sähköpostiosoitteen. Aloittaakseen palvelun käytön heidän on mentävä postilaatikkoonsa ja seurattava linkkiä vahvistaakseen sähköpostiosoitteensa ja kirjauduttava sitten sisään.

Tämän vaatimuksen ansiosta on luonnostaan epätodennäköisempää, että SaaS-yritys kerää kävijöiltä virheellisiä tai muita kuin ensisijaisia sähköpostiosoitteita, kuten usein tapahtuu leadmagneettien opt-in-lomakkeilla. (Vaikka voit silti tarkistaa ja parantaa tietojasi vertaamalla kerättyjä sähköpostiosoitteita ja Mattermark tai muuhun kolmannen osapuolen tietokantaan.) Kun kävijä kirjautuu ilmaiseen kokeilujaksoon, voit käyttää hänen sähköpostiosoitteensa keräämiseen:

  • Väestötiedot: Työnimike, sijainti, työnantaja, kokemusvuodet, työtehtävät, taidot.
  • Yritystiedot: Työntekijöiden lukumäärä, toimiala

Molempien maailmojen parhaat puolet

Yritykset voivat käyttää PQL- ja MQL-järjestelmiä yhteistyössä. Kun käyttäjät kokeilevat ohjelmistoasi, voit seurata, mitä tiettyjä näkökohtia tai vaiheita he eivät ole suorittaneet. Tämän perusteella voit tiputtaa heille markkinointisisältöä, kuten tapaustutkimuksen, jossa näytetään, millaisia tuloksia tietyn toimenpiteen suorittaminen tuotteessa tuottaa.

Yhteydenotto ja keskustelun järjestäminen heidän kanssaan, kun he ovat saavuttaneet tietyn käyttöasteen, voi myös tuottaa tulosta. PQL-asiakkailla on todennäköisesti hyvin erityisiä kysymyksiä sen jälkeen, kun he ovat käyttäneet aikaa ohjelmistosi testaamiseen.

PQL:t ovat johtolankoja, joilla on välittömiä tarpeita.

Kun asiakkaat kokeilevat ohjelmistoasi, he eivät ole vain hintavertailuvaiheessa. Asiakkaat ovat jo löytäneet tuotteestasi arvoa ja ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen. Pääomasijoittaja ja bloggaaja Tomasz Tunguz kertoo, että PQL:iin soittavat myyntitiimit konvertoivat keskimäärin 25-30 %..

Kun käyttäjien käyttäytymistiedot ovat saatavilla, liiketoiminnan kehitystiimisi voi koordinoida tehokkaasti asiakassuosittelu- ja markkinointiosastojen kanssa, jotka voivat tarjota lisäresursseja ja parhaita käytäntöjä liidien ohjaamiseen nähtyään, mitä ominaisuuksia he käyttävät eniten. Näin kun olet valmis pyytämään myyntiä, liidit tuntevat keskustelevansa luotettavan kumppanin kanssa, joka on antanut heille henkilökohtaisia neuvoja ja huomioinut heidät jokaisessa vaiheessa.

Haluatko keskittyä enemmän tuotteisiin päteviin johtolankoihin omassa yrityksessäsi? Selvitä tuotteesi tai palvelusi alin taso tai ilmainen versio, jota voit tarjota, ja keksi matalan kitkan tapa toimittaa se potentiaalisille asiakkaille. Jos voit antaa ihmisille pienen maistiaisen siitä, mitä yrityksesi voi tarjota (minimaalisin kustannuksin), sinun on paljon helpompi vakuuttaa heidät siitä, että se on heidän rahansa arvoista.

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!