Siirry pääsisältöön ↓

Mikä on myyntisykli? Tehokkaan myyntisyklin 8 vaihetta

mies pitää esitelmän liikemiesryhmälle .

Myyntisykli voi olla monille ihmisille salaperäinen käsite. Useimmat yritykset ymmärtävät alitajuisesti, että se on olemassa, mutta ne eivät ehkä käytä sykliä mahdollisimman tehokkaasti. 

Myyntisykli on yleismaailmallinen viite siitä, mitä menestyksekkäässä myyntiprosessissa tapahtuu kaikenlaisilla toimialoilla. 

Otatko myyntistrategiassasi huomioon myyntisyklin? Ja mikä myyntisykli ylipäätään on? Lue lisää myyntisyklin kahdeksasta vaiheesta ja siitä, miten voit ottaa ne käyttöön tiimisi myyntiprosessissa.

Mikä on myyntisykli?

Myyntisykli on tarkkaan määritelty, yleispätevä vaiheiden kokonaisuus, joka kattaa koko myyntiprosessin ensimmäisestä yhteydenotosta aina kaupan päättämiseen ja seurantaan asti. 

Myyntisykli sekoitetaan usein termiin "myyntiprosessi". Vaikka ne liittyvät läheisesti toisiinsa, niiden merkitykset eroavat hieman toisistaan. 

Ajattele myyntisykliä myynnin tekemisen vaiheina ja myyntiprosessia menetelmänä, jolla nämä vaiheet saatetaan päätökseen. Toisin sanoen myyntisykli on myynnin "mitä" ja myyntiprosessi on myynnin "miten".

Miksi myyntisykli on tärkeä?

Hyvin määritelty myyntisykli on tärkeä, jotta myyntitiimisi voi tehostaa myyntisopimuksia ja kasvattaa tulosta. Seuraavassa on lueteltu muutamia etuja, joita myyntisyklin laatiminen tuo yrityksellesi:

  • Yksinkertaistaa palveluunottoprosessia: Varmista uusien myyjien sujuva siirtyminen ottamalla käyttöön selkeät prosessit myynnin päättämiseen. Myyntisyklin käyttäminen prosessissasi tekee koulutuksesta yksinkertaisemman ja miellyttävämmän kokemuksen.
  • Voit analysoida ja optimoida nykyisiä käytäntöjäsi: Myyntisyklin avulla saat objektiivisen kuvan siitä, missä voisit optimoida myyntiprosessiasi. Ehkäpä tarjoat ja kiirehdit hintaneuvotteluvaiheeseen ennen kuin käsittelet ratkaisevia vastaväitteitä. Tai et käytä riittävästi aikaa B2B-liidin hoitamiseen asiakkaaksi. Voit käyttää myyntisykliä vertailukohtana tukkiaksesi myyntiprosessisi mahdolliset vuodot tai poistaaksesi pullonkauloja.
  • Poistaa epäselvyydet: Kun sinulla on tarkkaan määritelty myyntisykli, sinulla on kone, joka poistaa käsistäsi kiireisen ja tuottamattoman työn, jossa mietit, mitä tehdä seuraavaksi. Myyntitiimilläsi on selkeät tehtävät ja ohjeet siitä, miten edetä prospektin toimien perusteella, ja he voivat keskittyä suhteen rakentamiseen, mikä on myynnin kannalta ratkaisevan tärkeää.

Myyntisyklin 8 vaihetta

Lue lisää myyntisyklin kahdeksasta päävaiheesta, mukaan lukien perustavanlaatuinen vaihe, jolla varmistetaan onnistunut myyntisopimus.

1. Tutkimus

Ennen kuin alat etsiä uusia asiakkaita, on tärkeää saada selkeä käsitys ihanneasiakkaastasi, jotta voit luoda tarkan ihanneasiakasprofiilin (ICP). 

ICP:si kuvaa, minkälainen yritys tai henkilö hyötyy eniten tuotteestasi tai palvelustasi ja auttaa sinua näin saavuttamaan tulotavoitteesi. 

Kun olet saanut tämän vaiheen valmiiksi, sinulla pitäisi olla yksi tai useampi kuvaava profiili, joka sisältää tietoja, kuten toimialan, sijainnin, työntekijöiden määrän jne. 

2. Etsintä

Katsaus Nutshell CRM:n asiakashallintaominaisuuksiin

Myyntisyklin virallisessa ensimmäisessä vaiheessa myyntitiimi tutkii ja kokoaa yhteen yritykset, jotka sopivat parhaiten ICP:ssä esitettyyn kuvaukseen. 

Tämän vaiheen lopussa sinulla on yhteyshenkilö tai luettelo mahdollisista henkilöistä, joihin tiimisi voi ottaa yhteyttä.

Paras käytäntö tässä vaiheessa on tehdä jonkin verran tutkimusta mahdollisesta asiakkaasta ennen yhteydenottoa, jotta voit muokata yhteydenottosi henkilökohtaiseksi.

Asiakassuhteiden hallintajärjestelmä (CRM) on loistava työkalu tarjouspyyntövaiheessa. CRM auttaa sinua hallitsemaan asiakkaita ja potentiaalisia asiakkaita tallentamalla yhteystietoja, tiimisi muistiinpanoja ja vuorovaikutuksen täydellisen historian, mukaan lukien puhelut ja sähköpostit, jotta saat kokonaiskuvan jokaisesta suhteesta ja voit optimoida jokaisen vuorovaikutuksen.

Nutshell -sivuston CRM-ominaisuuksien avulla voit hallita asiakassuhteita, valvoa myyntiprosesseja, luoda kehittyneitä raportteja, toteuttaa sähköpostiautomaatiota ja paljon muuta.

LATAA

Onko yrityksesi valmis CRM:ään?

Ota selvää täältä.

ILMAINEN OPAS

tarvitseeko yritykseni crm-grafiikkaa

3. Yhteydenotto (Connecting)

Yhteydenottovaiheessa myyntiedustaja luo ensimmäisen yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen.

Todennäköisesti tulee olemaan paljon edestakaista viestintää ja seurantaa, ja joskus tämä vaihe voi sulautua seuraavaan vaiheeseen, koska keräätte merkityksellisiä tietoja mahdollisesta asiakkaastanne, kun otatte yhteyttä toisiinne koko yhteydenpidon ajan. 

HubSpotin tutkimuksen mukaan 42 prosenttia myynnin ammattilaisista pitää etsimistä ja tavoittelua myyntiprosessin haastavimpana osana - ja hyvästä syystä. Tämä vaihe vie yleensä paljon aikaa ja tuottaa vain vähän tuloksia verrattuna tarvittavaan panokseen. Ei ole harvinaista, että merkittävä osa potentiaalisista asiakkaistasi jättää huomiotta yhteydenottoyrityksesi tai kieltäytyy karsivasta keskustelusta.

Yhteysvaiheen huipentuma johtaa kahdenkeskisen tutustumisistunnon varaamiseen, jonka avulla potentiaaliset asiakkaat siirtyvät karsintavaiheeseen. 

4. Karsinta (Discovery)

Karsintavaiheessa myyntiedustaja pyrkii syventämään suhdetta potentiaaliseen ostajaan ja varmistaa samalla, että tämä soveltuu lopulta tarjottavaan ratkaisuun.

Saat kahdenkeskisen tapaamisen päättäjien kanssa ja opit lisää heistä ja heidän liiketoiminnastaan. Erityisesti heidän kipupisteistään ja tavoitteistaan suhteessa ratkaisuunne. 

Sen lisäksi, että opit enemmän mahdollisista asiakkaistasi, voit myös karsia heitä. Tässä vaiheessa saat tietoa heidän ongelmistaan ja budjetistaan, jotta voit määrittää, sopiiko ratkaisusi heille. Jos vastaus on myönteinen, myyntitiimisi siirtyy seuraavaan vaiheeseen: pitchingiin.

5. Pitching

Tässä vaiheessa olet todennäköisesti kerännyt tarpeeksi tietoa, jotta voit menestyksekkäästi perustella, miksi asiakkaasi pitäisi valita ratkaisusi. 

Pitchausvaihe on myyntiedustajillesi ratkaiseva hetki loistaa, ja se rakentuu tutkimustesi pohjalle ja sille, miten hyvin olet hoitanut suhdetta mahdollisuutesi kanssa. 

Yleensä esittely tapahtuu esityksen muodossa, jonka näytät päättäjälle. 

Vaikka yleispätevä esittely on myyntitiimien paras käytäntö, on parasta muokata ja valmistella esittelyä ja räätälöidä se yksittäisille potentiaalisille asiakkaille.

6. Vastalauseiden käsittely

Parhaat myyntitiimit osaavat käsitellä vastaväitteitä, jotka ovat potentiaalisten asiakkaiden mielessä jo ennen kuin he esittävät ne.

Mahdolliset vastaväitteet kannattaa aina käsitellä ennakoivasti, jos se on mahdollista, mutta joskus asiakas voi esittää kysymyksiä, jotka voivat hämätä sinua. 

On kuitenkin ratkaisevan tärkeää, ettet pidä vastalauseita tai kysymyksiä hyökkäyksinä. Jos asiakas esittää vastalauseita esittelyn jälkeen, se tarkoittaa usein sitä, että hän harkitsee ratkaisuasi ja haluaa poistaa mahdolliset epäilyksensä ennen päätöksen tekemistä. 

7. Neuvottelut

Monet uudet yritykset saattavat odottaa tämän vaiheen etenevän melko nopeasti. "Olemme tehneet esityksemme, olemme käsitelleet kaikki heidän vastalauseensa. Tuotteemme sopii selvästi täydellisesti heidän tarpeisiinsa ja budjettiinsa. Joten se on selvä asia - totta kai he ovat valmiita ostamaan!" Useimmiten asia ei ole näin yksinkertainen. 

Ensinnäkin vastalauseiden käsittelyä ei yleensä tehdä vain yhdessä istunnossa, vaan se on päällekkäistä neuvotteluprosessin kanssa. Syynä on se, että tyypillisessä 100-500 työntekijän yrityksessä ostopäätöksiin osallistuu keskimäärin 7 henkilöä. Ja jokaisella voi olla omat varauksensa ja vastaväitteensä, ennen kuin päästään yhteisymmärrykseen. 

Lisäksi suuri osa neuvotteluvaiheesta koskee hintaa. Tämä on luonnollista - useimmat yritykset haluavat käyttää mahdollisimman vähän rahaa ja saada silti laadukkaita palveluja ja tuotteita. 

On hyvä käytäntö, että sinulla on valmiina ratkaisuja, jotka eivät vie yritystäsi miinukselle, kun mahdolliset asiakkaat yrittävät neuvotella hintapyynnöstäsi.

8. Seuranta

Tässä vaiheessa olet tehnyt sopimuksen ja toivottanut uuden asiakkaan tervetulleeksi. On tärkeää ylläpitää suhdetta uusiin asiakkaisiisi ja asiakkaisiisi. 

Seurantavaihe on jatkuva, ja siihen liittyvä prosessi on jokaisessa yrityksessä yksilöllinen. Jotkut saattavat lähettää säännöllisesti sähköpostiviestejä asiakassuhteen rakentamiseksi. Toiset taas voivat tarjota alennuksia ja kuponkeja kanta-asiakkaille. 

Olivatpa keinosi asiakkaan hoitamiseksi ja seuraamiseksi mitkä tahansa, tämän vaiheen tavoitteet ovat kaksijakoiset: kannustaa asiakaspysyvyyteen ja suositteluun.

Dale Carnegien mukaan 91 prosenttia asiakkaista sanoo olevansa halukkaita antamaan suosituksia, mutta vain 11 prosenttia myyjistä todella pyytää suosituksia. 

Koska suosittelut ovat ratkaisevan tärkeitä liiketoiminnan kasvulle, suosittelupyynnöt ovat välttämätön vaihe terveessä myyntisyklissä.

YKSI TEAM. YKSI TYÖKALU.

Tehokasta sähköpostimarkkinointia ilman päänvaivaa

Nutshell Campaigns kytkeytyy suoraan CRM-tietoihisi, joten voit luoda tarkasti kohdennettuja yleisösegmenttejä, seurata sähköpostiviestien vaikutusta reaaliajassa ja hallita kaikkea viestintääsi yhdellä työkalulla. Aloita ilmaiseksi!

LUE LISÄÄ

kirjekuori, jossa on paperilappu, jossa lukee yleisölle

Parhaat käytännöt myyntisyklin luomiseen ja optimointiin

Nyt kun tunnet myyntisyklin vaiheet, voit käyttää niitä inspiraationa yrityksesi omalle myyntiprosessille

Myyntisyklin kahdeksaa yleismaailmallista vaihetta voidaan soveltaa lähes kaikkiin myyntiä harjoittaviin yrityksiin, mutta on myös tärkeää räätälöidä vaiheet sopimaan parhaiten omaan yritykseesi ja toimialallesi.

Seuraavassa on muutamia vinkkejä myyntisyklin sisällyttämiseksi myyntitiimisi rytmiin.

Tarkkaile tiimiäsi myyntisyklin aikana

Ennen kuin voit tehdä muutoksia myyntiprosessien parantamiseksi, on parasta tarkkailla sykliä sellaisenaan. Jos prosessissasi on hyvin toimivia vaiheita, olisi parasta pitää niistä kiinni ja työskennellä niiden ympärillä. 

Voit myös kerätä tietoja siitä, kuinka kauan kukin vaihe kestää nykyisessä syklissäsi - vievätkö jotkin vaiheet liian kauan tai ovatko jotkin vaiheet toistuvia, mikä turhauttaa myyntitiimiäsi ja potentiaalisia asiakkaitasi? 

Toinen hyvä havainto, jonka voit tehdä, jos haluat optimoida myyntituloksesi, on yksittäisten myyntiedustajien tarkkailu. Myyntiedustajat saattavat suoriutua hyvin joissakin vaiheissa, mutta voisivat olla parempia toisissa. Voit käyttää tätä tietoa harkitaksesi myyntitiimisi optimaalista ristikkäisyhteistyötä, jotta voit maksimoida heidän vahvuutensa ja tehdä enemmän kauppoja.

Tee siitä lyhyempi

Voit lyhentää joitakin vaiheita myyntiprosessiisi sopiviksi. Jotkin vaiheet saattavat olla vähemmän merkityksellisiä yrityksesi kannalta tyypillisen potentiaalisen käyttäytymisen perusteella. 

Saatat esimerkiksi huomata, että yrityksesi ei useinkaan tarvitse käydä läpi pitkää neuvotteluprosessia ennen sopimuksen tekemistä. Tällöin yrityksesi neuvotteluvaihetta voidaan lyhentää tai vähentää prosessina vastalauseiden käsittely- tai esittelyvaiheessa. 

Pidennä sitä

Joskus päinvastainen saattaa olla parempi myyntitiimillesi. Monilla toimialoilla saatetaan tarvita ylimääräistä aikaa tiettyihin vaiheisiin, kuten yhteydenottoon ja myyntipuheeseen. 

Jos esimerkiksi tuotteesi tai ratkaisusi on ensimmäinen alallaan, saattaa tarvita enemmän koulutusta ja hoitoa, ennen kuin mahdollinen ostaja voi tehdä tietoon perustuvan ostopäätöksen. 

Jos näin on, voit optimoida prosessin jakamalla vaiheen. Jos yhteydenotto- ja esittelyvaiheesi edellyttävät esimerkiksi erillistä esittelyä, jossa koulutetaan potentiaalista asiakasta, ja sitten toista, jossa tehdään myyntipyyntö. Saattaa olla hyödyllistä jakaa nämä vaiheet useampaan vaiheeseen. 

Mukauta myyntisykliäsi

Kuten jo tiedät, jokaisella yrityksellä on omat tarpeensa, kun on kyse siitä, mitä sen myyntisykliin tulisi sisällyttää. Olivatpa myyntitiimisi tarpeet mitkä tahansa, älä pelkää mukauttaa myyntisykliä niin, että se sopii parhaiten liiketoimintamalliisi.

Hyvä tapa mukauttaa myyntisykliä on antaa tiimillesi ohjeita siitä, mitä tehtäviä kussakin vaiheessa on suoritettava. Määrittelemällä tarkasti, mitä kussakin edellä mainituista vaiheista pitäisi tapahtua, varmistat, että jokainen edustaja noudattaa yrityksesi ja toimialasi kannalta toimivaa prosessia.

Miten voit yksinkertaistaa myyntisykliäsi Nutshell

Nutshell CRM on hyvin varustettu auttamaan yritystäsi optimoimaan myyntisyklinsä. 

Räätälöitävissä olevien myyntiputkien, automatisoidun tehtäväkäsittelyn ja tiimiryhmien välisen yhteistyön avulla Nutshell on suunniteltu auttamaan pienyrityksiä myymään enemmän. 

Hyödy huolellisista ratkaisuista, ajantasaisista resursseista ja live-demoista rekisteröitymällä 14 päivän ilmaiseen Nutshell -kokeilujaksoon jo tänään.

Kokeile Nutshell ilmaiseksi 14 päivän ajan!

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

ALOITA

kuvitus verkkosivustosta, jossa on Nutshell Pro  -logo.
BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!