12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

La capacité à lire les signaux du langage corporel et à réagir en conséquence est une arme importante dans l'arsenal d'un vendeur.

En tant que vendeur, vous devez chercher activement à "entendre" le langage corporel de votre prospect, tout autant que les mots qu'il prononce.

‍À uncertain niveau, nous, les humains, prêtons naturellement attention et réagissons au langage corporel.

‍Lorsquevous voyez quelqu'un sourire, vous savez instinctivement qu'il est heureux (ou du moins qu'il vous fait part de sentiments positifs). Vous savez que la réponse appropriée est le plus souvent de sourire à votre tour.

Mais les grands vendeurs sont experts dans l'art de prêter attention à toute la gamme du langage corporel de leur prospect, des gestes spectaculaires aux plus petites choses, qu'ils utilisent consciemment pour façonner et modifier leurs présentations. présentations et leurs conversations avec le prospect.

Le plus beau, c'est qu'il s'agit d'une compétence que tout le monde peut acquérir. Lire les signaux du langage corporel est une compétence que tout le monde peut apprendre et, avec de la pratique, devenir un expert. Voici 12 indicateurs clés auxquels vous devez prêter attention, ainsi que quelques suggestions de réactions appropriées qui vous aideront à conclure l'affaire.

Yeux

On dit que les yeux sont les fenêtres de l'âme. Que ce soit vrai ou non, ils sont certainement les fenêtres de l'esprit. Les yeux de votre prospect peuvent vous en dire beaucoup, d'autant plus que les pupilles sont l'une des rares parties du corps sur lesquelles nous n'avons pas de contrôle. aucun contrôle.

Commençons par une chose que vous saviez peut-être déjà sans le savoir : Ce que les yeux de votre prospect regardent vous indique ce à quoi il pense. Cela signifie que si un prospect vous regarde, il pense à vous et à ce que vous dites

S'ils regardent le produit ou les documents que vous avez apportés, vous pouvez leur demander s'ils ont des questions à poser à ce sujet. S'ils regardent la porte, ils sont probablement en train de penser à la façon dont ils aimeraient partir maintenant ; vous pouvez les réengager en leur donnant la parole, afin qu'ils puissent exprimer leurs préoccupations.

Gardez à l'esprit qu'un prospect peut ne pas fixer, sans sourciller, la chose à laquelle il pense. Souvent, les yeux du prospect se déplacent dans la pièce, mais reviennent toujours sur la chose à laquelle il pense.

Si un prospect vous fixe du regard (et ne se contente pas de vous regarder passivement), cela peut indiquer qu'il a besoin de contrôler l'entretien, car le fait de regarder constamment est considéré comme intimidant dans les cultures occidentales. Veillez à laisser à ce prospect le temps de parler et de répondre à ses préoccupations.

Restez calme et détendu et utilisez une approche douce pour que le prospect se sente maître de ses préoccupations et vous fasse confiance. Il convient de noter que le terme "regard fixe" signifie que le prospect établit un contact visuel avec vous environ 80 % du temps ou plus. Un contact visuel de 60 à 70 % est le seuil idéal.

Un client qui établit un contact visuel 60 à 70 % du temps indique non seulement qu'il s'intéresse à vous, mais aussi qu'il est d'accord avec vous. un accord.

La dilatation des pupilles peut vous indiquer ce que pense un client avec une précision étonnante et peut être particulièrement utile lors de la lecture d'un contrat. En général, l'élargissement des pupilles indique que le client est satisfait ou intéressé par ce que vous dites ou par ce qu'il lit. Des pupilles qui se rétrécissent signifient qu'il a des inquiétudes ou qu'il est même contrarié.

Vous pouvez poser des questions sur les préoccupations de votre prospect si vous voyez ses pupilles se rétrécir. Inversement, vous pouvez axer davantage votre discours sur les éléments qui ont provoqué l'élargissement de leurs pupilles.

Autres signes faciaux

Dès la naissance, nous, les humains (je suppose qu'aucun de mes lecteurs n'est un extraterrestre), apprenons rapidement à utiliser notre visage pour communiquer les uns avec les autres. L'une des toutes premières choses que les bébés apprennent à faire est de sourire.

S'il existe toute une gamme d'émotions et de pensées que nous sommes capables d'exprimer consciemment avec notre visage, il y a aussi beaucoup de choses que nous transmettons inconsciemment.

Tout d'abord, l'évidence : sourire et hocher la tête = toujours une bonne chose. Si votre prospect fait l'un ou l'autre, ou les deux, vous êtes en eaux calmes. Continuez à faire ce que vous faites.

‍A l'inverse, toute tension au niveau du visage ou du cou indique que votre interlocuteur est malheureux ou nerveux. Cela peut se manifester, par exemple, par le pincement des lèvres, le rétrécissement des yeux ou le plissement du nez.

Lorsque vous constatez cette réaction, demandez à votre client de vous faire part de ses préoccupations ou encouragez-le à prendre la parole. Vous devez entendre leurs problèmes afin de les résoudre.

Mains/Armes

Les mains sont extrêmement expressives. Après tout, il existe des langues entières qui n'utilisent que des signaux manuels. De même que notre bouche peut être utilisée à la fois consciemment et inconsciemment pour dire et sous-entendre des pensées, les mains sont capables d'une grande quantité de communication.

  • Si votre client tambourine des doigts, cela suggère de l'impatience. Dans ce cas, accélérez votre présentation ou allez droit au but. Vous travaillez avec quelqu'un qui n'a pas le temps ou qui ne veut pas prendre le temps d'examiner tous les petits détails en amont.
  • Si votre interlocuteur joue avec des objets posés sur la table, comme des documents ou son stylo, cela peut indiquer qu'il s'ennuie ou qu'il est ennuyé. Pour savoir de quoi il s'agit, vous pouvez prêter attention à d'autres indices corporels. Dans tous les cas, vous devez réagir de la même manière. Posez une question à votre client, pour lui permettre d'exprimer ses pensées ou de reprendre la conversation.
  • Lorsqu'un client repose un bras sur l'accoudoir et s'y appuie, il vous indique inconsciemment qu'il souhaite quitter la réunion. Bien que ce ne soit pas un bon signe, vous pouvez encore sauver la réunion. Là encore, demandez à votre client de parler en partie.
  • Le fait de pointer du doigt ou de donner des coups vous indique que votre client essaie de vous intimider. Il s'agit d'un signe fort de la main et vous pouvez y répondre, une fois encore, en vous assurant que vous répondez constamment aux préoccupations et aux questions de votre prospect.
  • Un autre signe important à observer est l'ouverture de la posture du client. l'ouverture de la posture du client. Qu'il soit debout ou assis, si ses épaules sont alignées avec les vôtres et que ses mains sont ouvertes vers vous, cela signifie qu'il est intéressé et engagé dans ce que vous dites. Si ses mains sont détournées et que son corps est tourné vers l'intérieur ou s'éloigne de vous, vous êtes en présence d'une personne qui n'aime pas ce que vous dites. Il en va de même si votre prospect a les bras croisés.

Pieds

Les pieds sont peut-être une source surprenante de langage corporel. Mais c'est justement pour cela qu'ils sont si utiles. Si de nombreuses personnes cherchent à contrôler leurs expressions faciales pour empêcher les autres de connaître leurs pensées, elles ne pensent généralement pas à contrôler leurs pieds.

Vous pouvez dire assez facilement que quelqu'un est ouvert à vos idées si ses pieds sont dirigés vers vous - et s'ils sont dirigés vers l'extérieur, cette personne est généralement fermée à l'idée d'écouter ce que vous avez à dire. Il en va de même lorsque le prospect est debout ou assis. Demandez à ce prospect ce qu'il pense. Faites-le parler pour comprendre pourquoi il n'est pas intéressé.

Un peu comme le tambour à main, les pieds ou les jambes qui se balancent indiquent que votre interlocuteur s'ennuie probablement. Vérifiez si vous avez parlé pendant un certain temps et donnez à votre client la possibilité de prendre la parole. Des pieds qui rebondissent ou qui tapent peuvent également indiquer qu'un client a l'impression d'avoir le dessus dans une négociation - ila littéralement les pieds heureux !

En fin de compte, lire les signaux du langage corporel n'a rien à voir avec le fait d'être un vendeur véreux qui connaît les bons tours de magie pour gagner rapidement de l'argent. Il s'agit de faire preuve d'empathie à l'égard de votre prospect et d'établir une relation avec lui.

À bien des égards, la lecture du langage corporel n'est qu'une autre facette de la capacité d'écoute. Et les meilleurs vendeurs sont aussi les meilleurs auditeurs. Soyez attentif au langage corporel de votre prospect afin de bien comprendre ses besoins et d'y répondre, et non pour lui vendre quelque chose.

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