How to Write an Effective Follow-Up Email Sequence That Draws Replies

Je ne vais pas vous dire que 48% des vendeurs ne font jamais de suivi, car cette statistique est fausse. cette statistique est fausse.

Ce que je vais vous dire, en revanche, c'est que je reçois suffisamment de courriers électroniques non sollicités pour savoir que la plupart d'entre eux ne sont pas suivis d'effet. Ce que je peux également vous dire, c'est qu'en tant qu outil d'automatisation des ventesmon entreprise aide des centaines de clients à rédiger leurs e-mails de suivi, parce que la plupart du temps, ils sont plutôt mauvais.

Le suivi en vaut-il toujours la peine ? D'après notre expérience et nos données, 70 % des réponses sont générées par le deuxième ou le quatrième e-mail de la séquence. Je dirais donc oui, sans aucun doute.

Bien qu'il n'existe pas de modèle unique pour la rédaction d'une séquence d'e-mails froids, il existe quelques règles sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour faire avancer les choses.

La séquence minimale

C'est l'AK-47 des séquences d'e-mails de suivi. Facile à mettre en place, efficace dans la plupart des cas et évolutive.

Il m'a permis d'obtenir quatre articles d'invités en moins de deux semaines (soit un taux de réussite de 22 %).

Chaque séquence d'e-mails de vente doit comporter au moins ces trois étapes :

1) Un courriel d'ouverture à froid

Sans entrer dans les détails comment rédiger un e-mail froidil faut qu'il soit court et qu'il contienne les éléments suivants :

  • Attirer l'attention
  • Expliquez pourquoi vous vous adressez à eux
  • Indiquer ce qu'il y a à gagner
  • Expliquer pourquoi ils devraient vous faire confiance
  • Utiliser un appel à l'action unique et clair

Gardez un ton conversationnel, personnalisez votre contenu, ajoutez de la valeur (nous y reviendrons) et exprimez clairement ce que vous voulez.

De plus, il est toujours bon de réchauffer un destinataire d'e-mail froid avec une demande de contact LinkedIn personnalisée.

2) Un rappel doux mais ferme (2-3 jours après l'e-mail initial)

Les courriers électroniques ont tendance à être négligés ; votre prospect peut être occupé, ne pas être d'humeur à répondre, ou simplement absent du bureau pendant quelques jours. Vous seriez surpris de l'efficacité d'un simple rappel.

Ne vous répétez pas, cependant. Faites un suivi dans le même fil de discussion et demandez-lui simplement s'il a vu votre précédent courriel, s'il a eu l'occasion de réfléchir à votre offre, etc.

3) Un courriel de rupture (4-5 jours après le courriel précédent)

Je suis sur le point de vous révéler un secret.

Sérieusement, c'est la formule pour un courriel de rupture qui obtient une réponse.

Vous savez que personne ne veut manquer quelque chose et que la plupart des gens veulent aider. Et aussi comment certaines personnes ont simplement besoin d'un deuxième rappel?

Une seule phrase résume tout cela. La voici :

"Qu'est-ce qui aurait pu vous faire changer d'avis ?"

Essayez d'en faire votre objet (ou une partie de votre objet) et demandez dans le corps du texte s'ils peuvent vous indiquer quelques éléments susceptibles d'avoir influencé leur décision.

Pourquoi est-elle si puissante ? Elle incite le lecteur à réfléchir à votre offre et aux raisons pour lesquelles il ne vous donnerait pas de réponse. Et soudain, lorsqu'il tape ces raisons, elles ne semblent plus aussi convaincantes.

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Le déroulement de l'activité

En fonction de l'importance de la décision, du risque et de la réputation de l'entreprise, certaines séquences de suivi peuvent nécessiter plus de quelques courriels et exiger plus de persuasion.

Cette séquence d'e-mails de suivi des ventes demande plus de travail mais apporte beaucoup plus de valeur ajoutée. Elle nous a permis de recruter nos 175 premiers clients.

Il se déroule sur une période de deux semaines et ressemble à peu près à ceci :

  • Ouverture d'un courriel froid
  • Rappel doux mais ferme (2-3 jours après l'e-mail initial)
  • Apporteur de valeur n°1 (3-4 jours après l'email précédent)
  • Apporteur de valeur n°2 (3-4 jours après l'e-mail précédent)
  • Courriel de rupture (4-5 jours après le courriel précédent)

Maintenant, la question est de savoir...

...comment apporter une valeur indéniable aux courriers électroniques non sollicités ?

Il y a cinq façons principales de rendre vos courriels incroyablement utiles et d'aider votre prospect à entreprendre une action qui fera avancer le processus de vente.

1. Les études de cas

Les études de cas sont puissantes car elles montrent comment l'un de vos clients a résolu un problème spécifique avec succès et des résultats mesurables. Neil Patel, cofondateur de KISSmetrics et de Crazy Egg, a réussi à augmenter ses ventes de 70 % en incluant des études de cas dans ses courriels !

Ils vous permettent d'attirer l'attention, de démontrer votre valeur, de vous différencier et d'atténuer les risques.

2. Histoires de réussite

Les success stories consistent à résumer l'expérience réussie d'un client avec votre entreprise, juste assez pour susciter l'intérêt. (Par opposition aux études de cas, qui se concentrent sur les méthodes mises en œuvre pour faire de cette expérience une réussite).

Les objections sont des histoires ; elles sont une projection de ce qui pourrait mal se passer ou ne pas fonctionner. En tant que Shawn Callahan le dit : "Vous ne pouvez pas battre une histoire avec des faits, vous ne pouvez la battre qu'avec une meilleure histoire".

Si vous pouvez anticiper les raisons de la réticence de votre prospect, présentez-lui des histoires qui traitent de ces raisons. Gardez à l'esprit que les faits seuls ne suffisent généralement pas pour traiter les objections.

3. Témoignages

Cette fois, ce n'est pas vous qui racontez l'histoire, mais votre client satisfait. Et cela peut avoir un impact considérable.

Selon Groove, les témoignages placés sur la page d'accueil, les pages d'accueil des articles d'invités et le marketing par courrier électronique ont contribué à d'augmenter les conversions de 15 %..

Ils vous permettent d'établir la confiance, de vendre sans vendre et de surmonter le scepticisme.

4. Renvois

Selon Joanne Black, les recommandations peuvent aider à conclure de nouveaux clients dans au moins 50 % des cas ! Cela signifie plus de nouvelles affaires avec moins de prospects.

Les meilleures recommandations commencent par une introduction par une personne que votre prospect connaît, en qui il a confiance et qu'il respecte.

Les recommandations vous permettent de contourner le garde-barrièreLes recommandations vous permettent de prendre de l'avance sur vos concurrents, de gagner en confiance et en crédibilité, et peut-être de vous faire présenter par eux à un autre prospect.

5. Contenu pertinent

Si vous n'avez pas de données clients à partager - ou aucune qui soit pertinente pour votre prospect - vous pouvez tout de même offrir de la valeur en incluant un élément de contenu intéressant.

C'est facile et cela vous donne l'occasion de prouver que vous avez pris le temps de comprendre le défi d'un prospect et de trouver quelque chose qui pourrait l'aider à le résoudre sans nécessairement inclure votre produit dans le processus.

Cycles plus longs

Alors que les petites transactions peuvent donner lieu à des décisions rapides, les transactions importantes ou complexes peuvent nécessiter que vous établissiez une crédibilité supplémentaire ou que vous fassiez preuve de plus de persévérance pour que votre prospect se fasse à l'idée de répondre à vos messages.

Gardez à l'esprit que ces séquences d'e-mails de vente plus longues doivent être intégrées dans des approches multicanal qui vous permettront d'établir une relation plus significative.

Vous ne pouvez pas être un expert dans toutes les méthodes d'approche, mais vous ne pouvez pas non plus vous en tenir à une seule méthode. La vente, c'est créer des relations et plus vous serez naturel dans ce domaine, plus vous réussirez à gagner de nouveaux clients.

Voici l'approche que Phill Keene met en œuvre chez CostelloIl utilise six méthodes différentes sur une période d'un mois avant de passer à la phase d'entretien. Cette approche peut sembler agressive - on l'appelle la "Crazy Ex Sequence" - mais elle fonctionne.

S'adapter et exécuter

Renseignez-vous le plus possible sur votre prospect, sachez ce que vous attendez de lui, et adaptez une séquence d'e-mails automatisés de suivi en fonction de cela !

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À propos de Forster Perelsztejn

Mme Forster est actuellement responsable du marketing chez Rooftop, une puissante boîte de réception partagée et plateforme de collaboration.

Consultez son article 7 Painful Lessons I Learned From Cold Emailing 943 Companies (7 leçons douloureuses que j'ai apprises en envoyant des courriels à froid à 943 entreprises ) et connectez-vous avec lui sur LinkedIn!

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