13 Ways a Good CRM Reduces the Need to Have a Large Sales Team

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) facilitent la gestion de vos processus de vente du début à la fin.  

Bien que cela soit vrai pour toutes les entreprises, les petites équipes de vente peuvent tirer le meilleur parti des ressources disponibles dans les logiciels de gestion de la relation client (CRM). Par exemple, la plupart des directeurs commerciaux s'efforcent constamment de trouver de meilleurs moyens de :

- Identifier, qualifier et suivre les clients potentiels

- Hiérarchiser efficacement les tâches liées à la vente

Si votre chiffre d'affaires est généré par des relations significatives et durables avec les clients, ces tâches finiront par devenir trop exigeantes pour être gérées manuellement, si ce n'est déjà fait. Certaines entreprises tentent de résoudre ce problème en renforçant leur équipe de vente. Toutefois, cette solution peut s'avérer coûteuse et ne répond pas vraiment à la plupart des problèmes rencontrés par les entreprises.

Les responsables commerciaux apprécient le fait que les outils de gestion de la relation client (CRM ) permettent de stocker en toute sécurité les données relatives à leurs clients et à leur pipeline dans un emplacement central et fonctionnel. Les CRM permettent également aux vendeurs de gérer et de suivre facilement les performances des ventes et du personnel, ce qui facilite l'optimisation de tous les aspects du service commercial.

Augmenter l'efficacité de votre équipe de vente

Les statistiques démontrant les avantages de l' intégration des outils de CRM sont indéniables. En 2014, les États-Unis ont connu une augmentation stupéfiante de 87 % de l'utilisation des outils de CRM et de CRM mobile.

Les outils de CRM améliorent non seulement le pipeline de vente et le processus d'exécution pour les équipes de vente, mais ils exploitent des données puissantes qui permettent aux organisations d'améliorer considérablement leur processus de prise de décision.

En fait, selon la Harvard Business Review, les entreprises dont les décisions sont fondées sur des données sont plus productives et jusqu'à 6 % plus rentables que celles qui ne s'appuient pas sur des données. S'il est correctement mis en œuvre, un outil de gestion de la relation client peut changer la donne, en renforçant la confiance, la productivité, la communication, la collaboration et les bénéfices globaux.

1. Organisation et stockage des clients

Le bon outil de CRM peut aider une équipe de vente à stocker ses contacts clients et prospects, ses activités de vente et ses conversations en toute sécurité dans un emplacement central. Ces informations peuvent être consultées à partir de plusieurs endroits, ce qui donne à votre équipe de vente la flexibilité et les ressources dont elle a besoin pour conclure la prochaine affaire. De plus, vos données importantes ne seront pas perdues puisqu'elles sont désormais stockées sur une plateforme numérique sécurisée et non plus sur des piles de papier ou des feuilles de calcul obsolètes.

2. Rapports fondés sur des données

Un outil de gestion de la relation client permet aux équipes de vente de rester sur la bonne voie et de préparer efficacement des rapports pour la direction. Cette capacité favorise la transparence et la collaboration entre les équipes de vente et fournit rapidement et facilement des informations sur les ventes en cours dans le pipeline.

3. Planification et suivi

Un outil de CRM permet aux équipes de vente de hiérarchiser les tâches au jour le jour, en veillant à ce que les clients ne soient pas oubliés et à ce que les prospects importants soient contactés à temps. Plus important encore, l'automatisation de la planification CRM permet aux équipes de vente de passer plus de temps avec les clients au bon moment, ce qui se traduit souvent par une augmentation des affaires conclues et favorise le renforcement des relations avec les clients.

4. Ciblage intégré

Si vous avez suivi vos prospects à l'aide de feuilles de calcul, les CRM aident les équipes de vente à isoler les données et à identifier les schémas critiques qui ont un impact sur les conversions. Il n'est donc plus nécessaire de passer des heures à copier et coller des données provenant de plusieurs documents ou à chercher dans plusieurs listes de données désorganisées. 

5. Gardez votre équipe de vente sur la même longueur d'onde

Avec l'aide d'un CRM solide, les équipes de vente peuvent partager leurs horaires, leurs calendriers, leurs modèles de pipeline et leurs conversations par courrier électronique, ce qui leur confère une certaine unité. La capacité d'identifier rapidement les modèles et les processus de vente permet aux entreprises de travailler efficacement avec une équipe de vente réduite. La direction des ventes peut également profiter des avantages d'un CRM en ayant un accès direct à la documentation sur les progrès des membres de l'équipe, ce qui élimine la nécessité de multiples vérifications qui peuvent faire perdre un temps précieux aux équipes de vente. 

6. Réduction des tâches administratives

Un bon CRM soulage les équipes de vente de la majorité des tâches administratives répétitives qui prennent beaucoup de temps, mais rapportent peu. Un CRM stocke les détails des produits et des prix, fournit des rappels pour les tâches et donne un pipeline spécifique à l'équipe de vente, pour n'en citer que quelques-uns. Associés à des fonctions d'automatisation intégrées, les systèmes de gestion de la relation client peuvent alléger la charge de travail des vendeurs débordés.

7. Coût réduit

Bien que les systèmes CRM ne soient pas gratuits, ils permettent certainement de réduire les coûts à long terme. Avec une petite équipe de vente, il peut être assez coûteux de revenir en arrière et de corriger des communications erronées avec des prospects. En outre, les entreprises économisent l'argent et le temps qu'elles consacrent aux tâches triviales que sont le tri dans le désordre et les documents multiples pour accomplir des tâches commerciales essentielles, puisque les nouvelles informations peuvent être stockées en toute sécurité dans le système et être consultées par tous.

De solides pratiques de fidélisation de la clientèle sont également essentielles à la réussite d'une équipe de vente. Les entreprises peuvent compenser les coûts d'acquisition des clients par des ventes à leur clientèle existante. Accédez plus facilement aux opportunités de vente croisée et de renouvellement de votre base de données clients et constatez une augmentation des ventes répétées grâce à la confiance que vous avez déjà gagnée.

Mais là où les CRM brillent vraiment, c'est dans l'argent qu'ils rapportent grâce à l'optimisation des processus de vente. Grâce à l'automatisation, aux rapports et à l'historique de toutes les transactions, il devient facile de créer de nouveaux plans pour réorienter les efforts de vente. C'est en rationalisant le processus de vente de haut en bas, avec l'aide d'un CRM solide, que les entreprises obtiennent le meilleur retour sur investissement.

8. Analyser vos prospects de manière plus approfondie

Lorsque les données relatives aux prospects et aux clients sont stockées dans un système de gestion de la relation client, il est possible de suivre et d'analyser plus efficacement les besoins des clients. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les bonnes actions à mener au bon moment. Il en résulte une augmentation de la satisfaction et de la fidélité des clients (ainsi que des marges bénéficiaires plus élevées). 

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9. Découvrir les défis des clients

Apprenez ce qui compte pour vos clients - leurs objectifs, leurs obstacles et leurs besoins. À la fin de chaque échange, les vendeurs peuvent s'assurer qu'une action de suivi est prête à être mise en œuvre. Les équipes peuvent consigner ces notes dans un système de gestion de la relation client (CRM) afin de pouvoir reprendre la conversation exactement là où elle s'est arrêtée. Les capacités de reporting et de suivi des résultats des CRM permettent également de déterminer les actions qui fonctionnent et celles qui doivent être reconsidérées.

10. Engagez vos clients

Une fois que les équipes en savent plus sur les défis et les objectifs commerciaux d'un client, elles peuvent lui recommander des produits ou des promotions spéciales correspondant à ses intérêts, exactement au bon moment. Grâce à un outil de CRM, vous saurez également ce qu'un client a acheté par le passé et comment il utilise vos produits ou services, ce qui vous permettra de lui fournir le contenu et les informations les plus pertinents. Les données CRM peuvent également être extrapolées pour informer les équipes de vente de l'existence d'autres clients ayant des besoins, des habitudes d'achat et d'autres détails similaires, de sorte que les campagnes réussies puissent être copiées d'un cas à l'autre.

11. Établir des relations fructueuses avec les clients

Les clients vous apprécient pour les expériences personnelles que vous leur offrez, mais il devient plus difficile de connaître les détails de chacun d'entre eux - et de savoir quand les relancer - lorsque la croissance est forte. Une plateforme CRM peut héberger des modèles d'e-mails, mettre en place des rappels de tâches et permettre des appels téléphoniques pour vous aider à entrer en contact avec vos clients plus rapidement et plus facilement.

Le rôle clé que joue un CRM dans le développement d'une relation client réussie est mis en évidence par l'expérience de Zack Academy, une entreprise qui, avec une équipe de vente de seulement 7 utilisateurs Nutshell , a fermé 20 000 pistes en 2019 ! Le PDG de Zack Academy, Zachary Rose, a expliqué comment Nutshell avait été mis en œuvre de cette manière :

"Le principal usage de notre CRM est de servir de guide étape par étape pour la conclusion et la gestion de nos types de clients les plus populaires. Cela permet à n'importe quel employé d'entrer en relation avec un client et de fournir des solutions précises et efficaces à ses problèmes et à ses besoins, quel que soit l'endroit où il se trouve dans le processus de vente".

12. Normaliser et automatiser votre pipeline de vente

Un CRM rationalise le cycle de vente du début à la fin, ce qui se traduit par un plus grand nombre d'affaires conclues et permet aux équipes de vente d'atteindre leurs objectifs plus rapidement. Le traitement des commandes et la création de devis clients pouvant être facilement automatisés dans un CRM, les équipes de vente sont en mesure de réduire les coûts de production et d'augmenter le chiffre d'affaires, tout en respectant constamment les normes mises en place par la direction.

Zachary Rose a expliqué en détail le rôle essentiel que l'administration automatisée des tâches de Nutshella joué pour permettre à la petite équipe de vente de l'entreprise de conclure un nombre impressionnant de 20 000 contrats l'année dernière :

"Avec Nutshell, nous avons pu construire une solution 100% personnalisée pour répondre aux demandes très spécifiques de nos clients, tout en nous liant de manière transparente à de multiples plates-formes API. En outre, les tâches automatisées qui sont assignées au fur et à mesure que les tâches précédentes sont achevées changent la donne et nous aident depuis des années à réussir. Certains de nos processus Nutshell datent littéralement de cinq ans et n'ont pas été modifiés depuis leur création ! C'est la définition même de l'expression "mettre en place et oublier".

13. Ne manquez jamais le suivi d'un prospect

En assurant le suivi des communications avec les prospects et les clients, les logiciels de CRM aident les équipes de vente à savoir exactement quand les clients doivent être contactés, que ce soit pour le remplacement d'un produit, le renouvellement d'un contrat ou l'identification du bon moment pour une vente incitative. Tout cela augmente vos chances de conclure une vente (ou d'en gagner d'autres).

Même le meilleur produit ne vaut que par le service client qui l'accompagne, avant et après la vente. Le fait de proposer à vos clients potentiels plusieurs promotions marketing non pertinentes peut les ennuyer ou leur faire perdre une vente. De plus, l'absence de suivi approprié après une vente peut faire perdre des clients, gaspillant ainsi le temps et les efforts consacrés à la conquête d'un client précieux. Lorsqu'une équipe de vente a un accès instantané aux données d'un client, elle peut fournir des messages et des solutions personnalisés, sans perdre de temps. 

Résumé

Si un outil de CRM peut apporter des avantages considérables à une entreprise, il exige des efforts, de la cohérence et du dévouement de la part de l'équipe de vente. Cela dit, un outil CRM solide est essentiel à la réussite d'une équipe de vente. Une équipe de vente a également besoin d'être synchronisée avec ses activités et ses progrès. Cela permettra d'améliorer la productivité, la transparence et la collaboration. Plus important encore, les équipes de vente doivent comprendre qu'en documentant toutes les activités et en suivant les procédures mises en place par la direction, elles ont plus de chances d'atteindre leurs objectifs de vente. Il est également essentiel de comprendre que les équipes de vente bénéficieront grandement de la possibilité de se connecter à un CRM et de partager des informations sur les prospects et les clients afin que chacun puisse contribuer à la conclusion de la prochaine vente.

Les équipes de vente peuvent accéder à un monde de potentiel débloqué en exploitant la puissance du bon outil de CRM. S'il est adopté et utilisé de manière appropriée, un outil de CRM peut stimuler les performances de n'importe quelle équipe de vente.

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