What Are SQLs (Sales-Qualified Leads)?

Qu'est-ce qu'un SQL ? Les SQL sont des pistes prêtes à être transmises à votre équipe de vente.

Lorsque vous préparez des biscuits au sucre, il est important d'attendre le bon moment pour passer d'une étape à l'autre.

Avant de pouvoir cuire les biscuits, par exemple, vous devez refroidir la pâte au réfrigérateur. Si vous les mettez au four trop tôt, la pâte ne sera pas assez ferme et ne gardera pas sa forme. De même, si vous les sortez du four trop tôt, ils ne seront pas assez cuits.

Il en va de même pour vos clients potentiels. À un moment donné, vous souhaitez transférer vos prospects de votre équipe de marketing à votre équipe de vente. Mais il est essentiel d'effectuer cette transition au bon moment. C'est là que les pistes qualifiées pour la vente (PQV) entrent en jeu. Mais qu'est-ce qu'une piste qualifiée et pourquoi est-elle importante ?

Continuez à lire pour le découvrir !

Qu'est-ce que les SQL ?

Les prospects qualifiés pour la vente sont des prospects qui se trouvent au bas de l'entonnoir marketing et qui sont prêts à être transférés à votre équipe de vente. Ces clients potentiels n'ont pas encore effectué d'achat, mais ils sont sur le point de le faire.

Chaque entreprise a ses propres critères pour déterminer quand un lead devient un SQL. Cependant, il est important de s'assurer que vos équipes de marketing et de vente s'accordent sur ces critères. Ensuite, lorsqu'un prospect répond à ces critères, vous pouvez le transférer à votre équipe de vente.

SQLs vs. MQLs

Il est important de faire la distinction entre les prospects qualifiés pour la vente et les prospects qualifiés pour le marketing (MQL). Les SQL et les MQL sont similaires, mais ils ne sont pas identiques.

Les MQL sont des prospects qui répondent à vos critères de ciblage marketing. Ces prospects ont manifesté un intérêt pour votre entreprise et correspondent aux qualités de votre client idéal. Il vaut donc la peine de faire du marketing auprès d'eux.

Fondamentalement, les SQL et les MQL sont similaires, mais les MQL se situent plus haut dans l'entonnoir. Un MQL est toujours pris en charge par votre équipe marketing, qui le nourrit jusqu'à ce qu'il soit prêt à effectuer un achat. Une fois qu'il a atteint ce stade et qu'il commence à penser à acheter, il devient un SQL.

Pourquoi les SQL sont importants

Pourquoi les SQL sont-ils importants ? La réponse est qu'ils vous aident à assurer une transition en douceur entre vos équipes de marketing et de vente, et qu'ils garantissent que ces transitions se produisent au bon moment.

Tous vos prospects doivent un jour ou l'autre être transférés à l'équipe de vente, à condition qu'ils restent suffisamment longtemps dans les parages. La question est de savoir quand. C'est à cette question que les SQL peuvent vous aider à répondre. Quels que soient les critères retenus par votre entreprise pour définir ce qu'est un SQL, ils vous permettront de déterminer avec précision le moment opportun pour effectuer la transition.

En procédant de la sorte, vous vous assurez de ne pas transférer les prospects trop tôt ou trop tard. Vous pouvez les transférer à l'équipe de vente au moment précis où ils sont le plus susceptibles d'être convaincus par un argumentaire de vente, ce qui augmente vos conversions et votre chiffre d'affaires.

Comment générer des SQL pour votre entreprise

Il existe plusieurs tactiques pour vous aider à générer des SQL pour votre entreprise. C'est une chose d'attirer des clients potentiels, mais attirer des clients potentiels signifie attirer des clients qui resteront à long terme. Cela nécessite des pratiques de génération de leads plus précises.

Voici trois des meilleures pratiques à prendre en compte.

1. Utiliser des aimants en plomb

L'utilisation d'aimants à prospects est un excellent moyen d'augmenter le nombre de requêtes SQL. Comme leur nom l'indique, les aimants à prospects sont des documents et des offres sur votre site web - généralement gratuits - conçus pour susciter l'intérêt des internautes et les transformer en prospects.

Un bon exemple d'aimant à prospects est la lettre d'information électronique. Tout ce que les utilisateurs doivent faire, c'est communiquer leur adresse électronique et éventuellement leur nom en échange de l'envoi de documents d'information utiles dans leur boîte de réception. De même, vous pouvez proposer un essai gratuit d'un produit pour attirer les utilisateurs.

Quel que soit votre choix d'aimant à prospects - et vous pouvez en utiliser plus d'un - il permettra aux utilisateurs de rester plus longtemps et de s'intéresser davantage à vos produits ou services, ce qui augmentera leur probabilité de devenir des clients SQL.

Pour en savoir un peu plus, vous pouvez télécharger l'un de nos guides utiles (voir ci-dessous).

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2. Automatisez votre marketing

Lorsque vous générez des prospects, il est utile de se concentrer à la fois sur la quantité et sur la qualité. Vous voulez des prospects de meilleure qualité, plus susceptibles de se convertir, mais vous voulez aussi en avoir plus. En ce qui concerne la quantité, l'automatisation du marketing est une excellente solution.

L'exécution de campagnes de marketing automatisées vous permet de toucher beaucoup plus de personnes que vous ne pourriez jamais espérer le faire manuellement. Vous pouvez envoyer des courriels à un plus grand nombre de personnes, recueillir et analyser des données sur les clients à un rythme beaucoup plus rapide, et bien d'autres choses encore.

En fin de compte, vous êtes en mesure d'atteindre un public plus large en moins de temps, ce qui vous donne beaucoup plus d'occasions de générer des SQL. Il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider à automatiser vos efforts de marketing, l'une des meilleures options étant une plateforme de gestion de la relation client (CRM).

3. Segmentez votre public

Si l'automatisation du marketing se concentre sur la quantité de prospects, la segmentation de l'audience se concentre sur la qualité des prospects. En segmentant votre audience en différents groupes, vous pouvez les cibler avec un marketing beaucoup plus spécifique. Comme il est plus spécifique, ce marketing les intéressera davantage.

Cette méthode fonctionne le mieux si vous proposez plusieurs produits ou services. Supposons que vous vendiez des véhicules. Il y a de fortes chances que le public cible de vos motos soit très différent de celui de vos camionnettes. C'est pourquoi vous devez créer des campagnes de marketing totalement différentes pour ces deux groupes.

C'est un exemple évident, mais vous pouvez faire la même chose à plus petite échelle. Ce qu'il faut retenir, c'est que la segmentation de votre public vous permet de mieux vous connecter avec les personnes auxquelles vous vous adressez. Ils s'investissent davantage dans votre entreprise et restent plus longtemps dans les parages pour devenir des SQL.

Nutshell peut vous aider à générer et à trier vos prospects qualifiés pour la vente

Nous avons mentionné la valeur des données clients à plusieurs reprises sur cette page, et nous le ferons encore une fois ici. Le suivi des données clients est essentiel pour mieux connaître votre public et lui proposer un marketing plus efficace.

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