Sauter au contenu principal ↓

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ? Les 8 étapes d'un cycle de vente efficace

Un homme fait une présentation à un groupe d'hommes d'affaires.

Le cycle de vente peut être un concept mystérieux pour beaucoup de gens. La plupart des entreprises comprennent inconsciemment qu’il existe, mais elles n’utilisent peut-être pas le cycle aussi efficacement que possible. 

Le cycle de vente est une référence universelle de ce qui se passe dans un processus de vente réussi pour toutes sortes d’industries. 

Prenez-vous en compte le cycle de vente dans votre stratégie de vente ? Et qu’est-ce que le cycle de vente ? Lisez la suite pour en savoir plus sur les huit étapes du cycle de vente et sur la façon dont vous pouvez les mettre en œuvre dans le processus de vente de votre équipe.

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Un cycle de vente est un ensemble d’étapes bien définies et universelles qui couvre l’ensemble du processus d’une vente, du premier contact à la conclusion et au suivi. 

Le cycle de vente est souvent confondu avec le terme « processus de vente ». Bien qu’ils soient étroitement liés, leurs significations diffèrent légèrement. 

Considérez le cycle de vente comme les étapes de la vente, et le processus de vente comme la méthode pour mener à bien ces étapes. En d’autres termes, le cycle de vente est le « quoi » et le processus de vente est le « comment » de la vente.

Pourquoi le cycle de vente est-il important ?

Il est important d’avoir un cycle de vente bien défini pour permettre à votre équipe de vente d’augmenter vos taux de conclusion et d’augmenter vos résultats. Voici quelques avantages d’avoir un cycle de vente pour votre entreprise :

  • Simplifie le processus d’intégration : assurez une transition en douceur pour les nouveaux commerciaux en ayant des processus clairs pour conclure une vente. L’utilisation du cycle de vente pour votre processus rend la formation plus simple et plus agréable.
  • Vous permet d’analyser et d’optimiser vos pratiques actuelles : Un cycle de vente vous permet d’obtenir une vue objective des domaines dans lesquels vous pourriez optimiser votre processus de vente. Peut-être que vous vous précipitez à l’étape de la négociation des prix avant de traiter les objections cruciales. Ou vous ne prenez pas le temps dont vous avez besoin pour transformer un prospect B2B en client. Vous pouvez utiliser le cycle de vente comme référence pour colmater les fuites ou desserrer les goulots d’étranglement dans votre processus de vente.
  • Élimine l’ambiguïté : lorsque vous avez un cycle de vente bien défini, vous disposez d’une machine qui vous décharge du travail fastidieux et improductif de vous demander ce qu’il faut faire ensuite. Votre équipe de vente aura des tâches et des directives claires sur la façon de procéder en fonction des actions des prospects et pourra se concentrer sur l’établissement de la relation, ce qui est crucial pour les ventes.

Les 8 étapes du cycle de vente

Lisez la suite pour en savoir plus sur les huit principales étapes du cycle de vente, y compris une étape fondamentale pour assurer une conclusion réussie.

1. Recherche

Avant de vous lancer dans la prospection, il est important de bien comprendre votre client idéal, afin de construire un profil de client idéal (PCI) précis. 

Votre ICP décrit le type d’entreprise ou d’individu qui bénéficiera le plus de votre produit ou service et, à son tour, vous aidera à atteindre vos objectifs de revenus. 

Lorsque vous avez terminé cette étape, vous devriez avoir un ou plusieurs profils descriptifs qui incluent des informations telles que le secteur d’activité, l’emplacement, le nombre d’employés, etc. 

2. Prospection

Un point de vue sur Nutshell Fonctionnalités de gestion de la clientèle du CRM

Au cours de la première étape officielle du cycle de vente, l’équipe de vente recherche et compile les entreprises (prospects) qui correspondent le mieux à la description décrite dans votre ICP. 

À la fin de cette étape, vous disposerez d’un contact ou d’une liste de prospects que votre équipe pourra contacter.

Une bonne pratique à ce stade consiste à faire des recherches sur votre prospect avant de le contacter, afin de pouvoir personnaliser votre sensibilisation.

Un excellent outil lors de la phase de prospection est une plateforme de gestion de la relation client (CRM). Un CRM vous aide à gérer les clients et les prospects en stockant les données de contact, les notes de votre équipe et un historique complet de vos interactions, y compris les appels téléphoniques et les e-mails, afin que vous puissiez avoir une vue d’ensemble de chaque relation et optimiser chaque interaction.

Avec l’option Fonctionnalités CRM dans Nutshell, vous pouvez gérer les relations, superviser vos processus de vente, générer des rapports avancés, mettre en œuvre l’automatisation des e-mails, et bien plus encore.

TÉLÉCHARGER

Votre entreprise est-elle prête pour un CRM ?

Découvrez-le ici.

GUIDE GRATUIT

Mon entreprise a-t-elle besoin d’un graphique CRM ?

3. Contacter (Connexion)

À l’étape de la prise de contact, le commercial établira sa première mise en relation avec le prospect.

Il y aura probablement beaucoup de communications et de suivis, et parfois cette étape peut se fondre dans la suivante, car vous recueillerez des informations pertinentes sur votre prospect au fur et à mesure que vous vous contacterez tout au long de la période de connexion. 

Selon une enquête HubSpot, 42 % des professionnels de la vente considèrent que la prospection et la sensibilisation sont la partie la plus difficile du processus de vente, et pour cause. Cette étape a tendance à prendre beaucoup de temps et donne peu de résultats par rapport à l’intrant nécessaire. Il n’est pas rare qu’un nombre important de vos prospects ignorent vos tentatives de contact ou refusent une discussion qualificative.

Le point culminant de l’étape de mise en relation conduira à la réservation d’une session de découverte individuelle pour faire passer les prospects à l’étape de qualification. 

4. Qualification (Découverte)

À l’étape de la qualification, le commercial tente d’approfondir la relation avec le prospect tout en s’assurant qu’il se qualifie pour la solution qu’il proposera éventuellement.

Vous aurez un entretien en tête-à-tête avec des décideurs et en apprendrez davantage sur eux et leur entreprise. Plus précisément, leurs points faibles et leurs objectifs par rapport à votre solution. 

Non seulement vous en apprenez davantage sur vos prospects, mais vous les qualifiez également. À ce stade, vous en apprendrez davantage sur leurs problèmes et leurs budgets afin de déterminer si votre solution leur convient. Si c’est le cas, votre équipe de vente passe à l’étape suivante : le pitch.

5. Lancer

À ce stade, vous avez probablement recueilli suffisamment d’informations pour expliquer avec succès pourquoi votre prospect devrait choisir votre solution. 

L’étape de la présentation est un moment crucial pour que vos commerciaux brillent, et elle repose sur la base de vos recherches et de la façon dont vous avez entretenu la relation avec votre prospect. 

Habituellement, le pitch se présente sous la forme d’une présentation que vous montrez au décideur. 

Bien qu’il soit préférable d’avoir un argumentaire universel pour les équipes de vente, il est préférable de modifier et de préparer votre argumentaire, en l’adaptant à chaque prospect.

6. Traitement des objections

Les meilleures équipes de vente savent comment gérer les objections qui préoccupent leur prospect avant qu’il ne les exprime.

Il est toujours préférable de traiter les objections potentielles de manière proactive si vous le pouvez, mais parfois le prospect peut poser des questions sur place qui peuvent vous prendre au dépourvu. 

Mais il est crucial de ne pas considérer les objections ou les questions comme des attaques. Souvent, si un prospect soulève des objections après votre présentation, cela signifie qu’il envisage votre solution et qu’il veut dissiper tous les doutes avant de prendre sa décision. 

7. Négociation

De nombreuses nouvelles entreprises peuvent s’attendre à ce que cette étape se déroule assez rapidement. « Nous avons fait notre présentation, nous avons traité toutes leurs objections. Notre produit est clairement parfaitement adapté à leurs besoins et à leur budget. C’est donc une évidence – bien sûr qu’ils sont prêts à acheter ! La plupart du temps, ce n’est pas si simple. 

Tout d’abord, le traitement des objections ne se fait généralement pas en une seule session et se chevauchera avec votre processus de négociation. La raison en est que dans une entreprise typique de 100 à 500 employés, une moyenne de 7 personnes sont impliquées dans la plupart des décisions d’achat. Et chacun peut avoir ses propres réserves et objections avant d’arriver à un consensus. 

De plus, une grande partie de l’étape de négociation portera sur le prix. C’est naturel : la plupart des entreprises veulent utiliser le moins d’argent possible tout en obtenant des services et des produits de qualité. 

C’est une bonne pratique d’avoir des solutions à portée de main, qui ne mettront pas votre entreprise dans le rouge, lorsque des clients potentiels tentent de négocier votre prix demandé.

8. Assurer le suivi

À ce stade, vous avez fait la clôture et accueilli un nouveau client. Il est important d’entretenir une relation avec vos nouveaux clients. 

L’étape de suivi est continue et le processus impliqué est unique à chaque entreprise. Certains peuvent envoyer régulièrement des communications par courriel pour établir la relation avec le client. D’autres peuvent offrir des réductions et des bons d’achat aux clients fidèles. 

Quels que soient vos moyens de fidélisation et de suivi des clients, les objectifs de cette étape sont doubles : favoriser la fidélisation des clients et favoriser les références.

Selon Dale Carnegie, 91 % des clients disent qu’ils seraient prêts à donner des recommandations, mais seulement 11 % des vendeurs demandent réellement des recommandations. 

Étant donné que les recommandations sont cruciales pour la croissance de l’entreprise, les demandes de recommandation sont une étape nécessaire dans un cycle de vente sain.

UNE ÉQUIPE. UN OUTIL.

Un marketing par e-mail puissant, sans les maux de tête

Nutshell Campaigns se connecte directement à vos données CRM, ce qui vous permet de créer des segments d’audience très ciblés, de suivre l’impact de vos e-mails en temps réel et de gérer toutes vos communications à partir d’un seul outil. Lancez-vous gratuitement !

EN SAVOIR PLUS

une enveloppe contenant un morceau de papier qui dit à l'auditoire

Bonnes pratiques pour créer et optimiser votre cycle de vente

Maintenant que vous connaissez les étapes du cycle de vente, vous pouvez l’utiliser pour inspirer le processus de vente de votre entreprise

Les huit étapes universelles du cycle de vente peuvent être appliquées à presque toutes les entreprises qui réalisent des ventes, mais il est également important d’adapter les étapes pour qu’elles correspondent le mieux à votre entreprise et à votre secteur.

Voici quelques conseils pour intégrer le cycle de vente dans le rythme de votre équipe de vente.

Observez votre équipe tout au long du cycle de vente

Avant de pouvoir apporter des changements pour améliorer vos processus de vente, il est préférable d’observer le cycle tel qu’il est. Si vous avez des étapes performantes dans votre processus, il serait préférable de les conserver et de les contourner. 

Vous pouvez également recueillir des données sur la durée de chaque étape de votre cycle actuel : certaines étapes prennent-elles trop de temps ou certaines sont-elles répétitives, frustrant votre équipe de vente ainsi que votre prospect ? 

Une autre observation intéressante à faire si vous souhaitez optimiser vos performances commerciales est d’observer les représentants commerciaux individuels. Les commerciaux peuvent être performants à certaines étapes, mais peuvent être meilleurs à d’autres. Vous pouvez utiliser ces informations pour envisager une collaboration croisée optimale entre les membres de votre équipe de vente afin de maximiser leurs forces et de conclure plus d’affaires.

Faites en sorte qu’il soit plus court

Vous pouvez raccourcir certaines étapes en fonction de votre processus de vente. Certaines étapes peuvent être moins pertinentes pour votre entreprise en fonction du comportement typique de vos prospects. 

Par exemple, vous constaterez peut-être que votre entreprise n’a souvent pas besoin de passer par un long processus de négociation avant de conclure la transaction. Dans ce cas, l’étape de négociation de votre entreprise peut être raccourcie ou réduite en tant que processus à l’étape de traitement des objections ou de présentation. 

Allongez-le

Parfois, l’inverse peut être préférable pour vos équipes de vente. De nombreux secteurs peuvent nécessiter un temps supplémentaire consacré à certaines étapes, telles que la mise en relation et l’argumentaire de vente. 

Par exemple, si votre produit ou votre solution est une première dans son secteur, il peut être nécessaire d’éduquer et de nourrir davantage votre prospect avant de pouvoir prendre une décision d’achat éclairée. 

Si c’est le cas, vous pouvez optimiser votre processus en divisant une étape. Si vos étapes de mise en relation et de présentation nécessitent, par exemple, un argumentaire distinct sur l’éducation de votre prospect, puis un autre sur la demande de vente. Il peut être avantageux de séparer ces étapes en plusieurs étapes. 

Personnalisez votre cycle de vente

Comme vous le savez maintenant, chaque entreprise a des besoins uniques en ce qui concerne ce qu’il faut inclure dans son cycle de vente. Quels que soient vos besoins pour votre équipe de vente, n’ayez pas peur de personnaliser le cycle de vente pour qu’il corresponde le mieux à votre modèle d’affaires.

Un excellent moyen de personnaliser votre cycle de vente est de fournir à votre équipe des conseils sur les tâches à accomplir à chaque étape. En décrivant exactement ce qui doit se passer au cours de chacune des étapes énumérées ci-dessus, vous vous assurez que chaque représentant suit un processus qui convient à votre entreprise et à votre secteur.

Comment simplifier votre cycle de vente avec Nutshell

Nutshell Le CRM est bien équipé pour aider votre entreprise à optimiser son cycle de vente. 

Grâce à des pipelines de vente personnalisables, à une gestion automatisée des tâches et à une collaboration entre les équipes, Nutshell est conçu pour aider les petites entreprises à vendre plus. 

Profitez de nos solutions haut de gamme, de nos ressources à jour et de nos démonstrations en direct en En vous inscrivant pour un abonnement gratuit de 14 jours, Nutshell aujourd’hui .

Essayer Nutshell Gratuit pendant 14 jours !

AUCUNE CARTE DE CRÉDIT N'EST REQUISE

DÉMARRAGE

une illustration d'un site web avec un logo Nutshell Pro
RETOUR AU HAUT DE LA PAGE

Rejoignez plus de 30 000 professionnels de la vente et du marketing. Inscrivez-vous à notre lettre d'information Vendre pour gagner !