Verplaats jezelf even in de schoenen van je kopers.
Je hebt net een verkoopvoorstel ontvangen van iemand met wie je overweegt zaken te doen en dit is het laatste restje informatie dat zal helpen bij je aankoopbeslissing.
Wat valt je op aan het voorstel? Naar welke elementen ben je specifiek op zoek om je te helpen bij je aankoopbeslissing?
1. Uiterlijk en gevoel
Hoe ziet het voorsteldocument eruit en hoe voelt het aan als je het voor het eerst ziet? Ziet het document er gepolijst en in lijn met het bedrijf uit? Zijn er dynamische elementen zoals video, aangepaste afbeeldingen of een interactieve prijstabel?
Of lijkt het voorstel een beetje slonzig of goedkoop? Misschien zijn de logo's buiten proportie, zijn de lettertypes twijfelachtig of lijken de stockafbeeldingen goedkoop.
Een voorstel moet je koper het gevoel geven dat hij een miljoen dollar waard is. Ze moeten niet het gevoel hebben dat ze een voorstel beoordelen van een goedkope firma wiens idee van branding de 3D cyaan/magenta woordkunst in Microsoft Word is.
Bovendien moet het voorstel dat ze voor zich hebben het vertrouwen wekken dat het bedrijf waarmee ze zaken gaan doen professioneel en slim is en resultaten zal boeken. Een goedkoop ogend voorstel is een slechte afspiegeling van het kwaliteitsniveau dat je bedrijf kan bieden.
Een koper neemt kostbare tijd van zijn dag om een verkoper te ontmoeten en zijn unieke behoeften, pijnpunten en doelen uit te leggen.
Dan, BAM!
Ze krijgen een kant-en-klaar voorstel voorgeschoteld dat helemaal niet ingaat op de uitdagingen die ze hebben besproken. Het is in wezen een sjabloondocument met wat prijzen erbij. Over loskoppeling gesproken.
Wat dit naar hen als koper communiceert, is dat de verkoper niet echt naar hun behoeften luisterde en dat ze dezelfde voorgestelde oplossing krijgen als elke andere koper die door de deur komt.
3. Sociaal bewijs
Bewust of onbewust zijn kopers waarschijnlijk op zoek naar iets in het voorstel dat legitimiteit biedt om het te "verankeren". Die geloofwaardigheid kan de vorm aannemen van sociaal bewijs in de vorm van succesverhalen, getuigenissen of prestatiegegevens van andere klanten.
Zelfs iets simpels als hapklare offertes van bestaande klanten kunnen de zekerheid bieden dat andere gerenommeerde bedrijven de leverancier hebben gebruikt en een goed resultaat hebben gehad.
4. Concurrentievergelijking
Een koper staat voor de ontmoedigende taak om zoveel mogelijk informatie te verzamelen om zijn aankoopopties te beperken en een beslissing te nemen over welke leverancier de beste oplossing voor zijn probleem biedt. De "beste" oplossing kan worden bepaald door specifieke kenmerken, prijzen, tijdlijnen of andere kwaliteiten van de voorgestelde aanbiedingen.
Stelt u zich eens voor hoe nuttig een objectieve "head-to-head" vergelijking tussen topconcurrenten zou zijn als deze in het voorstel werd opgenomen. Niet alleen zou het een koper helpen om het huidige voorgestelde aanbod objectief te evalueren ten opzichte van concurrerende aanbiedingen, maar het zou ook duidelijk maken waar de concurrentie tekortschiet.
5. De oplossing
Stel je voor: het is lente en je wilt het perfecte vogelhuisje bouwen voor je nieuwe achtertuin. Dus ga je naar je plaatselijke bouwmarkt om de perfecte boor te kopen. Maar als je daar aankomt, besef je dat je geen idee hebt wat je nodig hebt.
Dezelfde uitdaging geldt voor een verkoopvoorstel. De koper is vaak specifiek op zoek naar details en specificaties over wat hij denkt te kopen - de boormachine. Dat is de kern van het product of de dienst die je voorstelt.
Maar in werkelijkheid, en de koper realiseert het zich vaak niet, zijn ze er eigenlijk op uit om het gat te kopen om het vogelhuisje te maken; het gat vertegenwoordigt wat ze willen bereiken door het geld uit te geven aan de boor. Een voorstel moet dus zowel betrekking hebben op de methodologie (het product/de dienst) als op het resultaat.
Wanneer de koper aan het einde van je voorstel komt, moet hij of zij er vertrouwen in hebben dat wat je hem of haar aanbiedt zal helpen bij het oplossen van een probleem, het verminderen van een pijn of het verhogen van hun omzet. Houd in gedachten dat hoe je deze oplossing presenteert net zo belangrijk is als de aard van wat je presenteert.
Bethany Fagan is de Partner Marketing Manager bij PandaDoc. Als ze niet bezig is met het promoten van een van onze integraties of geweldige partners, besteedt ze haar tijd aan het verkennen van haar nieuwe buurt in Brooklyn met haar man en twee Franse Bulldogs, Tater Tot en Pork Chop.
HOE VERKOOPT U?
Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.
Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.
