Een paar jaar geleden richtte ons bedrijf zich op een beursgenoteerde nationale distributeur van medische producten met meer dan 100 distributiefaciliteiten, die een perfecte kandidaat zou zijn voor onze diensten. Hoewel ze het maandenlang probeerden, slaagde het verkoopteam er niet in om de klant binnen te halen.
Als CFO van mijn bedrijf ben ik meestal niet direct betrokken bij verkoop en marketing, maar in een klein bedrijf is het vaak "alle hens aan dek".
Toevallig las ik in de Wall Street Journal dat het bedrijf waar we achteraan zaten ongeveer een maand van tevoren een jaarlijkse aandeelhoudersvergadering zou houden. Ik kocht 100 aandelen van hun aandelen (rond $6/aandeel) waardoor ik een uitnodiging kreeg voor de vergadering en ik vloog naar hun hoofdkantoor in Jacksonville, FL.
Na hun presentatie stonden de CEO en de CFO in een rij om de aanwezigen de hand te schudden, en ik sloot me aan in de rij. Toen ik bij de CEO aankwam, vertelde ik hem dat ik aandeelhouder was, hun jaarverslag had bekeken en ervan overtuigd was dat ik hen kon laten zien hoe ze miljoenen dollars konden besparen op hun vastgoed- en facilitaire kosten.
De CEO keek een beetje nerveus om zich heen (ik dacht dat hij misschien de beveiliging wilde waarschuwen), gaf me de naam van hun leidinggevende die over eigendommen ging en zei dat ik hem moest bellen.
De volgende dag belde ik natuurlijk die leidinggevende en vertelde hem dat ik met zijn CEO had gesproken die vond dat we moesten praten. Ons hele verkoopteam werd uitgenodigd voor een presentatie en we wonnen het account. Van de ene op de andere dag werd het onze grootste klant.
P.S.: Ik heb die aandelen uiteindelijk ook verkocht - rond $21/aandeel, geloof ik.
Het gekste dat ik ooit heb gedaan om een verkoop tot stand te brengen was een prepaid mobiele telefoon opsturen per koerier naar het kantoor van een prospect met een briefje erbij met de tekst: "Ik ga deze telefoon vrijdag om 15.00 uur bellen - zorg ervoor dat je in de buurt bent om op te nemen.
En ja hoor, de prospect nam op en zijn hele kantoorpersoneel stond bij de telefoon te wachten om te zien of ik echt serieus was.
David Klein, uitvinder van Jelly Belly en eigenaar van Candyman Keukens:
Mijn gekste verkoopverhaal is toen ik de bedrijfsredacteur van Associated Press uitnodigde in mijn winkel van 90 vierkante meter en mijn vrienden vroeg om daar tegelijkertijd te zijn met geld in hun hand, terwijl ze deden alsof ze klanten waren.
Toen de redacteur opdook, stonden ze om 10 uur 's ochtends op een zondagochtend in de rij op de stoep voor de deur.
Tien dagen later was ik het onderwerp van een groot artikel dat in honderden kranten verscheen. Jelly Belly werd daarna een begrip.
"We kunnen het op de motorkap van mijn auto doen," is de zin van mijn verhaal die mensen er vaak uitpikken als ik mijn gekste verkoopverhaal vertel aan vrienden en agenten van mij. Nee, het is niet wat je denkt.
Vele, vele jaren geleden, toen ik begon in de levensverzekeringsbranche, werden onconventionele manieren van zakendoen veel meer geaccepteerd en vaak aangemoedigd, vooral als het ging om het maken van een verkoop.
Op een dag ging ik naar het huis van iemand met wie ik een afspraak had, en hij probeerde me weg te jagen omdat zijn hele huis werd verbouwd en er blijkbaar nergens plaats was om te zitten. (Ja, natuurlijk.) In plaats van het gewoon te accepteren en in te stemmen met een nieuwe afspraak, zoals de meesten zouden doen, zei ik tegen hem: "Gelukkig voor jou kan de motorkap van mijn auto ook dienen als bureau. Deze voordelen zijn te belangrijk; ik kan niet wachten tot je huis klaar is."
Dus uiteindelijk deed ik mijn hele presentatie over mijn auto op de oprit van die man en maakte ik de verkoop rond. Als ik had gewacht, was de verkoop waarschijnlijk niet doorgegaan. Wat ik mijn cursisten altijd vertel is om zo hard mogelijk te pushen om een verkoop te realiseren en om je best te doen om geen nieuwe afspraak te maken, want de kans is groot dat je die persoon uiteindelijk nooit meer zult zien.
GEEN CREDITCARD NODIG
Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!
Ongeveer twee jaar geleden wilde mijn bedrijf een verkoop sluiten met een van de drie grootste verzekeraars in Latijns-Amerika en na veel telefoontjes, vergaderingen en presentaties zonder een gunstig resultaat, besloten we een schaamteloos idee te proberen.
We kochten alle offline reclame rond het bedrijfskantoor, inclusief billboards op openbare straten en wegen, en reclame op de metro- en treinstations waar hun werknemers twee keer per dag langskwamen. Op deze manier kon elk lid van hun team onze advertenties en onze diensten keer op keer zien.
Na een maand besloten ze eindelijk onze service te proberen en sindsdien zijn ze een van onze grootste klanten!
Het gekste wat ik ooit heb gedaan om een verkoop tot stand te brengen, was koffie op mezelf morsen aan het begin van een verkoopgesprek. Voordat ik je vertel waarom iemand dat zou doen, wil ik je eerst iets over mezelf vertellen.
Ik werk al meer dan 5 jaar in de digitale marketingruimte en geef verkoopadvies als consultant en in betaalde reclame. Aan het begin van mijn carrière was ik al in staat om de verkoop van marketingdiensten voor sprekers en e-commercebedrijven te sluiten. Ik had echter een ambitieus doel om hogerop te komen.
Ik realiseerde me al vroeg dat marketingmanagers, CEO's en CMO's altijd op hun hoede waren omdat ze wisten dat ik een "verkoper" was. Dit waren altijd de moeilijkste mensen om mee te praten omdat ze al heel veel van marketing afwisten of dat tenminste beweerden. En ze houden er niet van om verkocht te worden.
Dus hier is het, het verhaal dat mijn verkoopcarrière veranderde. Op een ochtend had ik een videogesprek met iemand die ik bewonderde en waar ik superzenuwachtig voor was om mee te spreken-MikkoHypponen, spreker op een TED-talk, algemeen bekend als de cyberveiligheidsexpert die online criminelen vangt.
Vlak voordat ik met hem ging videobellen, morste ik koffie over mezelf en hij was getuige van het hele gebeuren. Op dat moment dacht ik bij mezelf: "Het is voorbij, ik ben zojuist de grootste klant die we ooit kunnen krijgen kwijtgeraakt." Ik verontschuldigde me heel snel en vroeg of hij me een paar seconden kon geven terwijl ik de koffie van mijn shirt en broek veegde. Mikko lachte en zei dat het oké was.
Ik ging door met het gesprek en tegen het einde van het gesprek realiseerde ik me hoeveel gemakkelijker en natuurlijker het gesprek verliep dan mijn gebruikelijke gesprekken. Ik sloot de verkoop af en dacht: "Wow, ik kan het niet geloven. Waarom is dit gebeurd? Was Mikko gewoon een gemakkelijke jongen? Had ik gewoon geluk?" Dat is hij niet. Er zit een wetenschap achter. Ik heb het zelf getest door tijdens de volgende verkoopgesprekken koffie op mezelf te morsen en zag hoe mijn winst omhoogschoot.
Dus waarom werkte dit? Toen Mikko zag dat ik koffie op mezelf morste, voelde en dacht hij meteen dat ik gewoon een onhandige jongen was - misschien zelfs al op mijn eerste werkdag. Hij dacht dat waarschijnlijk niet bewust, maar zo voelden hij en alle andere mensen op wie ik die strategie heb getest zich. Door zoiets doms te doen, zorgde ik ervoor dat ze meteen op hun hoede waren. Voor de rest van het gesprek denken ze niet in hun achterhoofd: "Ik laat me niet verkopen door deze man." Ze zien me gewoon als een onschuldig persoon die zijn best doet.
Er waren trouwens momenten dat ik niet op video hoefde, dus vertelde ik gewoon dat ik koffie op mezelf had gemorst (wat toevallig net zo goed werkte).
Mark Zinder, professioneel spreker en verkooptrainer:
Ik had een vriend die in de jaren 70 huis-aan-huis stofzuigers van $300 verkocht. Hij betaalde zijn studie hiermee en had een sluitingspercentage van 50%.
Mijn vriend zorgde ervoor dat zowel de man als de vrouw bij zijn demonstratie aanwezig waren. Toen hij klaar was, wendde hij zich tot de vrouw en zei: "Mevrouw, als u 25 cent per dag kon uitgeven om het werk van uw man makkelijker te maken, zou u dat dan doen?"
De vrouwen zeiden altijd ja. Hij wendde zich dan tot de echtgenoot en zei: "Meneer, als u 25 cent per dag zou kunnen uitgeven..."
De man moest ja zeggen of de toorn van zijn vrouw ondergaan. Mijn vriend zei dat hij of het huis werd uitgegooid of een stofzuiger verkocht!
En tot slot hebben we dit ongelooflijke verhaal van een verkoopveteraan die anoniem wil blijven...
Toen ik begin 20 was, werkte ik voor een hypotheekbedrijf in Massachusetts dat heel New England bestreek. Het was een verkooporganisatie met een callcenter en de meeste leads kwamen bij ons terecht, omdat het bedrijf in die tijd een zeer agressieve radiocampagne voerde.
Op een dag kreeg ik een telefoontje van een koppel dat in een andere staat woonde en op zoek was naar een herfinancieringsdeal waarmee ze wat eigen vermogen uit hun huis konden halen en een lagere betaling konden krijgen. De man was een politieagent, de vrouw was een heel aardige vrouw, ze hadden een paar jonge kinderen - ik mocht ze meteen. Bovendien hadden ze het geld nodig.
Ze hadden alles klaarliggen, maar toen de taxateur kwam, zei hij dat de verf moest worden gecorrigeerd. Dat betekende eigenlijk dat de verf afbladderde en niet helemaal in orde was. Maar als gevolg daarvan kon hun huis niet worden goedgekeurd voor financiering in de staat waarin het verkeerde.
Financieringsperiodes zijn niet oneindig, en we hadden een harde deadline om dit af te sluiten. Maar de verfkwestie leek een doorslaggevende factor. Hoewel ze de lening echt nodig hadden, waren ze ervan overtuigd dat ze hun huis niet op tijd geschilderd zouden krijgen.
Dat was slecht nieuws, want het sluiten van de deal betekende een extra $4.700 in mijn zak die maand. Met deze herfinancieringsdeal in de boeken, ging ik naar een hoger commissieniveau waar al mijn deals meer zouden uitbetalen. Falen was geen optie.
Ik leende een verfspuit van hem en reed op een zaterdag twee staten verder om een gezin te helpen met het schilderen van hun hele huis. Gelukkig hadden ze de verf al voor me klaarstaan, maar het was een hele dag handwerk, van zonsopgang tot zonsondergang.
Bedenk wel dat we geen idee hadden of dit echt zou werken. Het is niet zo dat er een wet was tegen het overschrijden van staatsgrenzen om het huis van een leningaanvrager te schilderen, maar ik ben geen professionele huisschilder, en wie weet of de taxateur het als voldoende zou beschouwen of niet? We deden het eigenlijk gewoon op eigen houtje.
Ik reed die avond naar huis en hoopte er het beste van. Een paar dagen later ging de deal door.
Iedereen op kantoor vond het hilarisch. Onze compliance officer gaf me een hoop gezeik omdat hij zei dat ik het bedrijf mogelijk blootstelde aan allerlei aansprakelijkheden, maar ik denk dat hij een half grapje maakte, zoiets als "Dit is geweldig, maar doe het niet nog een keer". Bovendien won ik Werknemer van de Maand met een gedenkplaat en een cadeaubon van $250.
Ik heb nog een paar jaar contact gehouden met de familie nadat ik hun huis had geschilderd. Iedereen die in de verkoop zit, weet dat je duurzame relaties met klanten kunt opbouwen, vooral als je niet alleen maar een zakelijk type bent, en ze waren nogal onder de indruk van de moeite die ik wilde doen om hen te helpen.
Ik denk dat de grootste les is: "Ga er niet vanuit dat het niet kan." In de verkoop zijn veel problemen die onoverkomelijk lijken minder hopeloos dan ze lijken. Je kunt altijd wel een manier vinden om de uitdaging die voor je ligt te omzeilen.
DOWNLOAD
16 sjablonen voor koude e-mails die verkoopexperts gebruiken
Leer de e-mailtactieken die B2B verkopers gebruiken om hun klanten aan de haak te slaan.
